健身会籍工作计划

1、文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 .健身会籍工作计划篇一：健身房销售工作计划篇一：健身俱乐部营销方案健身俱乐部营销方案一、健身俱乐部的定位（一）、健身俱乐部的价格定位1、决定因素俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回 报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务 水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色， 如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体 系国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目 前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同 时对入会的身份有所限制。办卡制：国内近年通行会

2、员制实际上还是办卡制，其 中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、 半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服务期限分类： （根据享受的服务结合有效期的长 短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期 分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、 双号卡等。 我们目前暂定半年 1380 元，现金充半年送半年； 一年 1980 元，现金充一年送一年 为能吸引更多更广的客户 群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为： xx 专用会员卡，顾客只需月供 115 元（按年卡 1380 元来算）， 这样就能有效拓展客户群体。（二）、健身俱乐部的市场定位1、根据俱乐部的硬件、

3、软件条件及市场情况确定俱乐 部的核心客户群体。2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作 性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场。4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。 目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下：客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班 等）；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作 出市场环境与分析报告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动，

4、 并管控好活动费用；6、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销 总监；8、完成上级领导临时交办的工作；市场专员职责： 1、 制定年度，季度的市场计划，包 括产品推广策略，品牌建设策略，具 体行动方案和预算， 细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；2、负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位， 开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如 pop，促销，广告，公关 活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产 品上市促销，培训和分析工作；3、根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品 牌，产品和促销相关的

5、pop 等销售工具，并负责落实执行；4、负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及 其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行 针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关 产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议 . 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任： 底薪 1000+提成（销售总额 3000）× 12%；市场专员：底薪 1500+奖金 500；客户经理：底薪 XX

6、+提成（团队业绩总额 10000）× 4%；营销总监：底薪 4000+提成（团队业绩总额 XX0）×6%；三、健身俱乐部的销售策略选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他 直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次 训练时间 跟进。值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要 的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部 产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台 工作人员应主动引

7、导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时 应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况 调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您 的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走 在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并 保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指 示目标。4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟 上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传 品。8

8、、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极 引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确 说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求， 并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的 是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时 间安排与愿望。10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运 动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题， 应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员 后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾 问，使他们把健身融入到自己的生活中去 . 预售推广方式 俱乐部

9、在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在 以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售， 面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍 销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集 中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公 寓等，销售采取面对面的销售。a 布展内容： 俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料， 现场推广俱乐部项目及会员卡。 b 包装：除展板、 易拉宝、 桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须 经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。 整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。c 场地选择：俱乐部在前期还是会有

10、较强的地域限制， 所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供 布展活动的宣传场所。活动推广： 活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社 区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，会员的转介绍： 主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活 动。促销： 促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强 联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发 银行、苏宁、国美等篇二：健身房销售培训1、2、3、销售的发展前景，上升空间 合格销售人员必备的 信条及理念 场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场突出特色，避免常识性错误）4、器械介绍培训（功能及具体使用）5、体适能介绍，体适能内

11、容及作用6、客户至前台时的接待，登记，递名片（话术及肢 体语言）7、整体带参观（把所有内容连接起来）8、会员卡分类介绍（不同客户群的适用情况）9、会员卡升卡计算方式10、模拟带参观培训 （礼貌礼仪送客， 必问问题， 难点解答）11、缔结培训（缔结方法，缔结时间点，避免问题）12、酒店住客接待（由师父陪同，全程观察）13、电话邀约话术培训14、实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结 实际电话话术问题）15、发单页培训（现场模拟）16、实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页 过程中遇到的问题）17、销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解）18、售后服务（电话，短信，现场，生日）19、客户转

12、介绍20、电话考核21、带参观考核 销售的十二个特质： 专业知识（销售知识 和健身知识） 亲和力（微笑、仪态、衣着） 乐观积极的态度明确的目标做好时间分配 良好的沟通技巧 团队精神 坚持不懈 自我激励 懂得感恩 勇于负责 沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思 想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。销售流程： 寻找客户电话邀约带参观洽谈缔结售后服 务转介绍带参观必须做到：1 、 正确称呼对方姓氏（ x 先生 /x 小姐），保持亲切， 建立关系。2、真诚，充满自信。3、控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致）4、有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。带 参观注意事项：1、自己并非

13、推销员而是健身专家。2、参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身 目标相互结合的过程3、参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、参观是一个测试客户是否有入会意向的过程 带参观禁忌：1、不要提出一切领客户反感的问题2、不要与不熟悉的客户开过分的玩笑3、不要与客户争辩4、不要表现出急于让客户办卡的情绪5、不要使用太多的专业术语6w 问题1、who 谁？ 谁要办卡？（明确销售对象） 是谁介绍过来的？ 您的家里还有哪些人？ 您经常和谁一起锻炼？2、why 为什么？ 您为什么想运动？ 你为什么想到我们这儿来运动？3、where 哪里？你工作在哪里？ 你过来方便吗？4、what 什么？ 你想要达到什

14、么健身目的？ 你事怎么知道我们的？ 平时都有哪些爱好，作些什么运动？ 你事从事什么工作的？5、when 你准备多长时间来运动一次？ 你一般什么时候运动？ 你打算什么时候开始运动？6、which 你想要改变身体的那个部位？ 你以前在其他的健身会所锻炼过吗？ 你想要办什么卡？（现金还是刷卡？） 洽谈是常见的七个问题与答辩：1、再考虑一下2、太远了 问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出 最便利的路线（其实海盐这么 3、 没兴趣这只是借口，如果真的没兴趣就不会来参观，问出 真正的问题所在并给予解决4、 怕坚持不了 跟他讲什么事情都有持续性，慢慢养成习惯后不来 运动都会难受呢。让他告诉我们他的健

15、身时间，如有需要的 话，会籍顾问会定期提醒（以短信或电话的形式）5、没时间 询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要 挤出一到两个小时运动就可以了。只要您是真的想运动时间 总是能安排出来的（举例我们会馆一些特别忙的高端会员运 动情况）6、太贵了正：算价格反：激将法会馆内的设施介绍一、动感单车 特点：是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体 自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感 强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感 觉。 一堂 45分钟的课程可消耗 800 卡路里，是在跑步机上 1-2 个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀 手”的美称。功能：长期坚持

16、动感单车训练不仅可以很好地减脂塑 身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。二、阳光操房篇三：健身房销售管理制度 会籍顾问规范操作流程会籍顾问 sop 规范操作流程一、 纪律制度1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着 整洁，形象健康。2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损 公司形象的言论及行为。3、在公司上班时， 严禁做一切与工作无关之事， 例如： 看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规 章制度给予处罚。4、服从销售经理主管安排的排班和休假，如有各种 事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排 后，方可执行，否则，按旷工处理。

17、5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人 目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗； 在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。7、每次参加会议及培训时， 必须将手机开振动或关机， 会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和 早退。8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除 外，但要提前告之主管或经理；如出现 篇二：会籍顾问工作安排细节天行健健身 会籍顾问每日工作安排 会籍顾问：日期：注 : 1. 小组主管每天监督并带头完成上述工作，2. 主管每天晚上例会检查完成情况，未

18、完成给予 50100 元不等处罚天行健健身 篇三：健身房销售工作计划 健身俱乐部营销方案 一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回 报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务 水平的俱乐部的价格来确定价格。根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设 施等确定价格。 常见价格体系国内的价格体系分为会员制 和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必 须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身 卡的常见设置分类： 按时间分类

19、：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五 年卡等。 按服务期限分类： （根据享受的服务结合有效期 的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰 期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年 1380 元，现金充半年送半年；一年 1980 元，现金充一年送一年 为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为： xx 专用会员卡，顾客只需月供 115 元（按年卡 1380 元来算），这样就 能有效拓展客户群体。（二）、健身俱乐部的市场定位1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐 部的核心客户群体。2、在俱乐部运营中要坚

20、持市场定位的连贯性及可操作 性，要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争，立足开拓市场。4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。 目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下：客户经理职责：1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班 等）；4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作 出市场环境与分析报 告，及时向上级汇报5、协助市场专员组织和执行活动， 并管控好活动费用；6、大客户的开发及维护；7、整理客户主任反馈回

21、来的市场信息并及时上报营销 总监；8、完成上级领导临时交办的工作； 市场专员职责： 1、制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设 策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并 负责在区域范围内 落实执行，并负责组织、监督、评估、 实施；2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位， 开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如 pop，促 销，广告，公关活动等传递产 品上市信息和产品利益点， 同时负责计划和实施新产品上市促销，培训 和分析工作；3、根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品 牌，产品和促销相关的 pop 等销售工具，并负责落实执行；4、负责计划，实施和评

22、估消费者促销，渠道促销以 及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有 效创意和组织与其他品牌或公司 的联合促销，达到提高品 牌影响力和销售达成的目的。5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行 针对市场竞争的分析， 发现市场机会，提出以提高市场竞 争力为目的的有关产品开发，销售拓 展，价格以及推广的 行动建议 . 并负责组织公司内部的讨论和推进行动 方案 的实施。6、完成上级领导临时交办的其它工作；待遇：客户主任： 底薪 1000+提成（销售总额 3000）× 12%； 市场专员：底薪 1500+奖金 500； 客户经理：底薪 XX+提成 （团队业绩总额 10000）&

23、#215;4%；营销总监：底薪 4000+提成 （团队业绩总额 XX0）× 6%；三、健身俱乐部的销售策略选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他 直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体 主要是报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体 主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱 乐部主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次 训练时间 跟进。 值班客户主任如何正确引导来访客户参 观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人 们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区

24、域，在参观时 应注意以下几点：1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况 调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更 适合您的服务或训练方式。2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走 在客人的前面；3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并 保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟 上。5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张， 更不能看表。6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传 品。8、主动热情地向来宾交流健

25、身给人带来的益处，积极 引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的 价格，同时说明价格与价值比。9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求， 并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳 的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运 动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们 对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾 问，使他们把健身融入到自己的生活中去.预售推广方式 : 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广

26、的有效方法， 在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好 的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员 集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、 公寓等，销售采取面对面的销售。 a 布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现 场推广俱乐部项目及会员卡。b 包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的 俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训， 着装统一， 且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。c 场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制， 所以经过长期调查

27、周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。活 动推广：活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社 区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，会员的转介绍：主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活 动。 促销：促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强 联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：中国移动、广发银行、苏宁、国美等篇二：健 身房销售培训 1 、2、3、销售的发展前景，上升空间 合格销售人员必备的 信条及理念 场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场突出特色，避免常识性错 误）4、器械介绍培训（功能及具体使用）5、体适能介绍，体适能内容及作用6、客户至前台时的接待，

28、登记，递名片（话术及肢 体语言）7、整体带参观（把所有内容连接起来）8、会员卡分类介绍（不同客户群的适用情况）9、会员卡升卡计算方式10、模拟带参观培训 （礼貌礼仪送客， 必问问题， 难点解答）11、缔结培训（缔结方法，缔结时间点，避免问题）12、酒店住客接待（由师父陪同，全程观察）13、电话邀约话术培训14、实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结 实际电话话术问题）15（ 转载于 : 小 龙文档 网 : 健身会籍工作计划 ） 、 发 单页培训（现场模拟）16、实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页 过程中遇到的问题）17、销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解）18、售后服务（电话，

29、短信，现场，生日）19、客户转介绍20、电话考核21、带参观考核 销售的十二个特质： 专业知识（销售知识 和健身知识） 亲和力（微笑、仪态、衣着）乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神坚持不懈自我激励懂得感恩勇于负责 沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思 想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。销售流程： 寻找客户电话邀约带参观洽谈缔结售后服 务转介绍 带参观必须做到：1 、 正确称呼对方姓氏（ x 先生 /x 小姐），保持亲切， 建立关系。2、真诚，充满自信。3、控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致）4、有幽默感， 领现场气氛保持活跃， 充满激情。 带 参观注意事项：1、自己并非推销员而是健身专家。2、参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身 目标相互结合的过程3、参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会4、参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌：1、不要提出一切领客户反感的问题2、不要与不熟悉的客户开过分的玩笑3、不要与客户争辩4、不要表现出急于让客户办卡的情绪5、不要使用太多的专业术语 6w 问题1、who 谁？ 谁要办卡？（明确销售对象）是谁介绍过来的？ 您的家里还有哪些人？您经常和谁一起锻炼？2、why 为什么？您为什么想运动？ 你为什