房产销售管理办法版

1、可类比项目、重点竞 争对手营销策略分析市场调查形象定位富临房地市场定位管理暂行办法定位确定推广销售策略 第一条为进一步第一章_总则制定推广策略健全和完善富临房地产开发企业规范化、风险防范经营机制，根据国家有关法律制定销售策合核心价值体现际情况，特制定本办法营销思路体现广告策略标准化、流程化管理体系与市场推广进度团公司及富临房地产开发企业的实客尸细分第二项目营销思路用于集团公司所属房地产开发企业一 卖点挖掘和展示售楼处设计（下称房地产企业或企业）。集团公司控股房地产开发企业参照本办法执行营销环境营造第二章时机项扌目营销样板房、样板层设计二、市场调查主要包括但不限于以下内容（一）国家政策分析、所在

2、地房地产市场分析（二）类比竞争楼盘调研包括：类比竞争楼盘基本资料、规划设计、项目户型结构、销 售资料、销售价格及销售情况等。（三）周边市政配套设施调查包括：购物、娱乐、餐饮、运动休闲生活服务、文化教育、 医疗卫生、金融服务，周边可能存在的对项目不利的干扰因素及历史人文区位影响等。第七条广告一、广告企业选择（一）鼓励企业根据实际情况，选择广告战略合作企业。（二）广告方式及企业选择、广告费的使用及审批和广告的具体实施按集团公司房 地产开发企业销售费用管理办法的相关规定（川富集 2010105号）执行。二、广告推广控制及评估广告效益评估与控制的目的是在充分了解项目策划意图的基础上，通过汇总、分析一

3、定时间阶段内各类型广告所产生的客户效应、成交情况，及时得出广告的经济效益、客户 反应，据此调整营销步骤并为下一步营销方案的制订提供参考。三、各项目销售部须在制定年度媒体广告计划的基础上，根据每阶段的销售情况、销 售策略以及对上阶段广告的评估结果，按月制定具体的广告媒体实施计划，并书面报企业总经理批准后实施。四、广告资料对销售宣传所用的纸制广告，语音、影视广告，户外广告等资料，企业行政部、销售部（或项目销售部）都要保留其每次广告的样本等，同时载明广告发布的时间、渠道、方式等。、来访客户第八条客户接待一、来电客户三、来访客户接待注意事项（一）销售人员在向客户介绍项目或房源时，所介绍内容必须在企业规

4、定的范围内， 不得泄露企业机密或乱解释、承诺。（二）销售人员应对到访客户进行电话回访，了解客户购买意向或放弃购买的原因， 总结分析客户成交或不成交原因并记录，以便分析、判定客户购买能力和意向。（三）原则上不允许预留房源。若有客户要求预留房源，预留时间在 3日及以内的， 由项目销售部经理或现场主管签字确认， 预留时间在10日及以内的，须由企业销售负责人 或企业总经理、董事长批准，超过 10日的，需经集团公司总经理或董事长书面批准。在预留期内，如有其他客户就预留房源立即签订认购协议书或商品房买卖合同， 销售人员必须及时通知预留房源客户。第九条认购协议书、商品房买卖合同签订注意事项以及监审一、 预留

5、房源客户，在预留期内前来签订认购协议书或商品房买卖合同，优 惠前房价执行签订当日企业对外公示价。二、认购协议书、商品房买卖合同签订流程三、签订认购协议书、商品房买卖合同的注意事项房地产企业必须使用集团公司行政部法律事务处统一制定的认购协议书、商品房买卖合同文本。（一）签订认购协议书注意事项1、认购定金最低额度不得低于 1万元，由企业根据各楼盘的市场定位、档次等，在 开盘前确定认购定金交纳标准。只有在客户交清了认购定金的前提下才能与之签订认购协议书，认购定金交纳时间、认购协议书签订时间必须一致。2、 内容填写：严格执行认购当日企业执行的价格、认购有期限。认购协议书不得 有空白栏，无内容填写的地方

6、应用“X”划去，应特别注意房屋单价与付款方式的对应一致。3、房源认购期原则上为20天，项目开盘的认购期最长为2个月；特殊客户要求延长 认购期的，须经集团公司董事长或其授权人批准。（二）签定商品房买卖合同注意事项1、原则上：并不是只有客户在签订了认购协议书的情况下，才能签订商品房 买卖合同，相反企业鼓励销售人员引导客户在不签订认购协议书情况下直接签订商 品房买卖合同。（1）无论是否签订认购协议书，一次性付款客户只有在交清购房全款的情况下才能 与之签订商品房买卖合同，其它付款方式客户只有在客户交清首付款的情况下才能与之 签定商品房买卖合同（公积金客户除外）。（2） 若签订了认购协议书的客户，在认购

7、期内前来签订商品房买卖合同，优惠 前房价执行客户认购当日对外公示价。未签订认购协议书的客户，优惠前房价执行合同签订当日对外公示价。房地产企业应严格价格体系的管理。 合同签定日期必须是购房行为真实发生日期，售房价格为客户购买当日企业执行的价格（若签订了认购协议书，以签订认购协议书当日企业执行价格为准），严禁将合同日期签在价格上涨之前或降价之后，或不签署合同签订日期。2、内容填写：商品房买卖合同包括：主合同、附加协议、合同附件、业主临时公约。填写合同 时应严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长， 合同条款的修改、补充、增加（须附有相对应审批权限领导签字认可的文字

8、资料）等必须 载明“特殊合同”。填写不得有空白栏，无内容填写的地方应用“X”划去。合同金额四 舍五入保留到元，并保证分项金额之和等于总金额。3、合同自填项及补充条款不得与现行法律、法规相冲突，不应设定侵害企业或购房 者合法权益的条款。4、明确告知购房者，商品房买卖合同网上备案后，原则上不予办理注销合同备案 手续。如购房者因特殊原因确需更正而又不更改购房合同主体的，应由购房者提出申请，经企业销售部门审核后到当地政府房地产管理部门办理。5、销售人员在购房者做出购买决定后，应及时将客户的姓名、所选楼栋号等相关信 息直接录入销售软件系统。四、签约监审、认购协议书监审（一）监审流程为：经办销售人员填写完

9、成认购协议书T自查T项目销售部内勤 复核一项目销售部经理或主管审查。（二）监审内容包括：房号、单价、房屋面积是否书写正确，房屋销售总价款是否计 算准确、大小写是否一致，首付款是否计算、书写正确以及支付时间是否符合企业规定， 其它约定是否恰当合理，各种审批单是否齐全等。经项目销售部经理或主管签字确认的认购协议书，必须在2个工作日内报企业财务 部备案。二、商品房买卖合同监审（一）监审流程为：经办销售人员填写完成合同-自查一项目销售部内勤复核一项目 销售部经理或主管审查一企业财务销售会计审核一企业分管销售领导审查一企业财务负责 人终审后盖章。（二）商品房买卖合同最终监审人员为企业分管销售领导和财务负

10、责人。监审主要 内容为：房号是否书写正确，确保房号的“唯一性、排它性”，房号填写应与认购协议 书填写的房号一致；房屋面积、公摊面积依照面积测绘报告（或企业提供的销售面积通 知）；合同单价，房屋销售总价款，首付款，剩余款是否计算、书写正确，各种审批单是否 齐全等。（三）企业财务部审核客户合同各项目销售部送达企业财务部审核的纸质合同，应备齐相关资料，审核通过后除商品 房买卖合同原件外，其余资料原件须即时留存企业财务部，商品房买卖合同原件待备案后 三个工作日内交企业财务部存档。（四）资料归档客户销售资料包括：认购协议书、商品房买卖合同、换房申请、退房申请、更名、 委托书及其他合同的补充协议、审批单等

11、，原件存企业财务部，复印件存各项目销售部, 并按一户一档的原则进行归档。五、台帐管理（一）台帐建立企业的销售部门与财务部门必须建立规范、统一的销售台账和销售分类台账。有销售软件系统的企业，须按当日事当日毕原则，由相关人员正确无误地将相关信息 录入系统（开盘除外）。（二）以下情况必须在销售台帐和销售分类台账上进行相应登记：1、买方已交纳订金并签订了认购协议书；2、买方已正式签定了商品房买卖合同；3、 已正式签定并经企业财务部门审核通过的商品房买卖合同。（三）台帐记录内容应包括：合同编号、客户姓名、联系方式、合同签定时间、具体 房号、销售面积、销售单价、销售总金额、付款方式、销售折扣等。（四）凡涉

12、及合同买受人姓名、房号、付款方式、付款金额的变更，必须及时对销售 台帐进行变更，详细记录每套房变更的时间及具体内容。（五）财务部门须定期（每周、每月）与项目销售部核对销售台账和销售分类台账； 对有销售软件系统的企业，须定期或不定期的核查项目销售部录入的信息是否及时与正确（六）销售台帐和销售分类台账必须由项目销售部专人进行登记，项目销售部主管负 责核实与监督，企业总经理应指派专人进行定期或不定期地检查。第十条客户违约处理、客户违约情况（一）客户签订认购协议书后，未按约定期限与企业签订正式的商品房买卖合 同并按约付款。（二）办理贷款后未按期向银行归还借款。（三）选择一次或分期付款方式购房客户与企业

13、签订商品房买卖合同后，逾期付 款。（四）其它违约情况。二、处理方式（一）无论是客户签订认购协议书还是签订商品房买卖合同，只要客户违约，都必须按认购协议书或商品房买卖合同中相关客户违约责任执行，并收回房源重新销售。（二）企业必须（具体由各项目销售部经办）在客户违约的第一天以电话方式告知客户违约事实及相关处理意见，同时必须在客户违约后 3个工作日内，以特快专递方式（注 明邮寄书面材料的名称和内容）向客户邮寄客户违约通知书（由集团公司法律事务处统一编制标准文书），并催促客户在一定的期限内履行相关义务。若客户仍未在企业要求的期 限内履行，项目销售部应在 5个工作日内向客户送达解除认购协议书或商品房买卖

14、 合同书面通知书，送达方式与上同。若商品房买卖合同已经备案，则应在发出解除通知书后5个工作日内将客户资料移交集团公司法律事务处，通过诉讼的方式解除合同。第四章销售价格第十一条销售价格确定、调整原则一、各企业必须成立价格制定控制小组（下称价控小组） ，小组组长为企业总经理， 成员为企业销售部（含项目销售经理）、财务部、工程部、预算部、行政部以及公司经营班 子成员。价格制定应充分考虑房屋地段、类型、结构、用途、格局、成本及市场等因素。、项目保底均价的确定与调整（一）各房地产企业须在楼盘开盘前一个月（特殊情况时间可以缩短，但最短不能低于10天）向集团公司报送经企业价控小组审核通过的项目保底均价，经集

15、团公司经营班子研究并报集团公司董事长批准后执行。（二）因市场因素等需要对保底均价进行调整，不论是上调还是下调，由企业价控小 组提出，经集团公司经营班子研究并报集团公司董事长批准后执行。三、每套房价格确定与调整（一）价格确定1、各企业需按集团公司批准的项目保底均价制定每套房的价格。对外公示房源价格 以有企业价控小组组长签字确认的为准。2、每套房源的价格由项目销售部初定一企业分管销售领导初审一企业价控小组讨论 通过后制定价格明细表一企业价控小组成员在价格表每页上签字一企业行政部发文至财务 部、项目销售部执行。销控房源须在其推出前的7个工作日内，由项目销售部将价格、促销政策等专项申报, 按上述程序审

16、批后执行。（二）价格调整1、销售过程中，在不影响项目保底均价的前提下，不论是所有房源价格上调，还是 部分房源价格上调，均须企业价控小组讨论通过后执行。房源价格下调，须企业价控小组 讨论通过、并报集团公司批准后执行。2、退房房源（指已认购退房或已售房退房、换房和回购房等）重新出售的价格，由 各项目销售经理提出价格建议，经企业分管销售领导、财务负责人、成本管理部、价控小 组组长批准实施。如客户自认购之日起至认购违约之日止，或合同签定之日起至退房之日止，时间不超 过一个月内的，且企业在此期间对同期推出的其它房源价格未作调整的情况下，按原价格执行（三）经企业价控小组成员、组长在每页上签字确认的每套房房

17、价与调价表，由企业 行政部存档，分发至企业财务部、项目销售部，同时报集团公司备案。确定与调整后的每 套房房价必须注明执行的具体起始时间。（四）项目开盘及销售过程中，实施的各种优惠政策、付款方式优惠比例、执行的具 体起止时间等均须报企业分管销售领导、财务负责人、成本管理部、总经理审核批准后方 可实施。四、团购房源及团购方案优惠办法作为专项促销政策须报集团公司批准后执行。享受 了团购优惠的客户不能再享受企业当期其它优惠政策，更不能享受企业总经理、董事长或 集团公司总经理的特别优惠（集团公司董事长批准的除外）。五、企业价控小组应定期或不定期抽查、 监督各项目对优惠政策、价格等的执行情况, 发现问题立

18、即纠正。价控小组还应根据市场、成本及销售情况及时提出价格调整方案。六、与销售相关的经企业批准的销售方案、营（促）销方案、价格明细表等资料，以 及在销售过程中产生的对客户的优惠、缓付、更名、换房等各项资料原件留存企业财务部 存档，复印件由财务部加盖“原件存财务部”鲜章后留存企业行政部、销售部。七、集团公司经营管理发展部，负责对企业上报的各类与销售有关的文件中涉及每套 房对外公示价格的公平性和各种优惠促销政策进行审核。八、集团公司财务部，负责对企业上报的各类与销售有关的文件中涉及项目实际总体 销售均价不低于保底均价进行核实。九、集团公司审计部在对企业进行审计时，须对价格调整及执行情况等进行审计。第

19、十二条网上登记备案管理、实行销售价格网上公示制度（一）房地产企业应按照所在地政府房管部门的有关要求，实行商品房销售价格网上 公示制度。（二）房地产企业对已经取得商品房预售许可证的项目，应按当地政府主管部门的要 求及时准确地发布销售价格等信息。（三）房地产企业应根据情况逐步加大推进商品房网上签约销售力度。二、房地产企业应根据国家有关文件精神和法律法规规定，实行商品房网上即时登记 备案管理，但只有经企业财务部审核通过的，才能进行网上登记备案。第十三条以工程款抵房款方式购房一、以工程款抵房款客户必须签订认购协议书，并交纳认购金。二、只有在客户出具了通过企业审批确认的工程款抵房款申请的前提下，才能与

20、之签定商品房买卖合同，客户出具的已批准的工程款抵房款申请必须经企业工程部、 财务部负责人和总经理签字确认，用于抵房款的工程款必须是到期应付而未付工程款，企业工程部、财务部对此负责。三、以工程款抵房款客户按一次性付清房款方式处理，但购房优惠只能享受其签订认购协议书当日按揭付款方式的优惠政策（特殊情况须经集团公司董事长批准）。第十四条客户购房优惠一、房地产企业可根据市场情况和实际需要，制定一次性付款、分期付款、按揭付款 或公积金购房优惠比例。但购房优惠比例、政策需经企业总经理终审，并报集团公司备案。二、销售过程中实施的阶段性促销政策同样需经企业总经理终审，并报集团公司备案。三、同一客户只能享受购房

21、当日企业施行的促销政策、付款方式优惠等。四、特殊优惠（一）企业分管销售领导及以下人员，无权对企业允许的当期促销政策以及付款方式 优惠范围外的其它方面做出任何违反企业利益的特殊优惠等承诺。（二）对特殊客户按以下方式处理：1、在享受购房当期的企业促销政策以及付款方式优惠的基础上，还可享受企业总经 理、企业董事长、集团公司总经理和集团公司董事长的特殊优惠。2、 企业总经理、企业董事长、集团公司总经理分别享有 1% 1% 2%勺特殊优惠权限。 但同一购房人不能享受企业总经理及以上职务人员的重复优惠，以最高优惠为准。第十五条内部员工购房一、集团公司内部员工购房原则上与外部人员购房政策同等，且必须严格按照

22、企业售 房程序办理。二、严禁集团公司及下属企业各级管理人员、房地产开发企业内部人员批条子、打招 呼干预房屋销售。第十六条房款收取一、延期付款的有关规定（一）如特殊客户（公积金客户除外）要求首付款缓付时间在 15天（含10天，认购 协议书约定时间到期之日起计，下同）以内的，须企业分管销售领导批准；在 30天以内 的，须经企业总经理批准。（二）一般情况下，企业不得同意客户延期支付购房尾款。如特殊客户要求购房尾款缓付在15天以内（含）的，须经企业分管销售领导批准；在30天以内（含）的，须经企业总经理批准。本款第一、二点，若超过 30天的，须经集团公司总经理、董事长（或其授权人）批准。（三）对公积金贷

23、款客户，执行按揭付款方式价格，非客户原因，时间顺延。二、按揭付款客户必须按企业要求（以企业书面通知为准）在20日内提供办理按揭所需要的相关资料，企业原则上必须在 60个工作日内办理完毕按揭相关手续。公积金贷款客户、按揭付款客户未通过银行或所在地公积金贷款中心审核的，客户可 选择退房或改为一次性付款、分期付款。改为一次性付款、分期付款的，按本办法中付款 方式变更的有关规定执行。第十七条房款收取方式一、在项目开盘期间、或集中售房期间，企业财务部门必须指派专人到项目销售部现 场作为收款员收取现金。二、客户在项目销售部现场交纳的现金按集团公司相关财务制度执行。第十八条欠款催收一、催款方法及处理规定企业

24、项目销售部在接到财务部门欠款客户通知单后，立即安排销售人员通过电话催 收、上门催收、申请法律诉讼程序等各种手段、办法进行及时催收，针对欠款催收过程中 遇到的实际困难，应向企业分管销售领导及时汇报，研讨处理办法。对未及时收回的欠款， 企业应按照集团公司对应收账款管理办法（试行）的有关规定，对相关责任人进行处罚（经 集团公司批准同意的除外）。三、欠款催收流程0第五章售后变更及售后服务三、办理注意事项：退认购定金申请人本人必须到场，若本人不能到场需委托他人办 理的，须出示本人具有法律效力的委托书、身份证及被委托人身份证件。第二十条退房业务办理一、必备条件（一）备案情况：合同未在当地房管局办理备案登记

25、，或合同虽已备案但退房者能够 出具当地房管局已同意“注销”的相关资料。（二）付款情况：未申请贷款，或虽申请但银行或公积金贷款中心审核未通过。（三）抵押情况：购房者个人未将房屋进行抵押的（购买时按揭抵押贷款除外）。（四）经集团公司董事长或其授权人批准的。（五）以下情况，房地产企业可建议购房者退房：1、由于客户还按揭款多次违约，银行扣收企业保证金，或已由企业回购的房屋；2、长期拖欠、且经过法律程序很难执行的欠款客户，企业将房屋收回后重新销售的 金额不会低于原销售总价的房屋；3、由于住房质量等问题，造成住房无法达到合同约定交房要求等其它情况。二、退房违约金的收取（一）收取标准：原则上为购房总价的 2

26、-5%，具体由企业根据各楼盘的市场定位、档 次等，在开盘前确定收取标准。（二）以下情况退房不收取退房违约金1、住房质量等问题。2、贷款客户虽申请贷款但银行或公积金贷款中心审核未通过的。3、经集团公司董事长或其授权批准的。三、操作流程四、所需资料及注意事项（一）退房者出具的退房申请，身份证原件及复印件。（二）退房者出具的婚姻状况证明。未婚者须出具未婚证明；已婚者须出具结婚证或 户口本、夫妻双方身份证复印件，夫妻双方现场签字认可；离异者须出具离婚证明，如果 该套住房属离婚前购买，离婚证或离婚协议上未注明归属的，仍须离异双方签字认可。（三）所有合同原件及己交纳的房款收据原件。第二十一条换房业务办理、

27、必备条件、换房价格确定不论哪种情况下换房都必须经企业总经理批准，价格按“单价孰高”原则执行，即:如换房时房价已上涨，则房价按上涨后的价格执行；如换房时房价已下跌，则房价按原房 价执行。四、所需资料及注意事项（一）换房者出具的退房申请，身份证原件及复印件。（二）换房者须出具婚姻状况证明。未婚者须出具未婚证明；已婚者须出具结婚证或 户口本、夫妻双方身份证复印件，夫妻双方现场签字认可；离异者须出具离婚证明，如果 该套住房属离婚前购买，离婚证或离婚协议上未注明的归属的，仍须离异双方签字认可。（三）所有合同原件及己交纳的房款收据原件。第二十二条更名业务办理一、必备条件（一）备案情况：合同未在当地房管局办

28、理备案登记，或合同虽已备案但更名者能够 出具当地房管局已同意“注销”的相关资料。（二）付款情况:1、按照商品房买卖合同的约定时间付清房款的客户;超过的约定，付清了全部违约金后可以办理更名业务，否则不予办理更名业务（三）抵押情况：购房者个人未将房屋进行抵押的（购买时，按揭抵押贷款除外）（四）经企业总经理批准的操作流程三、更名所需资料及注意事项（一）更名者双方出具的更名申请，身份证原件及复印件。（二）婚姻状况证明。未婚客户须出具未婚证明；已婚客户须出具结婚证或户口本、夫妻双方身份证复印件，夫妻双方现场签字认可；离异者须出具离婚证明，如果该套住房 属离婚前购买，离婚证或离婚协议上未注明归属的，仍须离

29、异双方签字认可。（三）如房屋已交付使用，不论客户是否办理该套住房入住手续，更名者均须出示物 业管理企业开具的截止更名日的上月末的缴费清单。四、更名业务费（一）收取标准为总房价3%更名费均以售房款的方式纳入更名后的总房款内。（二）以下情况更名不收取更名费1、在认购期内更名的客户。2、签订了商品房买卖合同客户，要求更名为其亲属的（夫妻、父母与子女、兄弟姐妹），但客户须出示户口本、身份证、结婚证等相关证明材料。3、经集团公司总经理或董事长批准的。（三）各项目部应对更名客户双方资料的真实性、完整性进行审核，并对审核结果承 担责任。第二十三条付款方式变更一、付款方式种类一次性付款、分期付款、贷款（按揭、

30、公积金贷款或按揭与公积金组合贷款）。二、不论是在认购期内，还是签订了商品房买卖合同，均允许客户变更付款方式客户在认购期内变更付款方式，享受认购日对应的房价、企业优惠政策以及最终确定 付款方式的企业优惠比例。客户在签订了商品房买卖合同后变更付款方式，享受原商品房买卖合同签订 日对应的房价、企业优惠政策以及最终确定付款方式企业优惠比例。经企业总经理及以上人员批准的享有特殊优惠的客户，按本办法第十四条中的相关规定执行。在具体办理过程中，须遵循以下要求：（一）贷款付款方式变更变更为一次性付款的，客户必须一次性付清房款，才予以办理变更手续；变更为分期 付款的，客户必须付足首付款后才能办理变更手续。（二）

31、分期付款方式变更变更为一次性付款的，必须一次性付清房款才予以办理变更手续；变更贷款付款方式的，必须付足首付款后才能办理变更手续。（三）必须与客户重新签订商品房买卖合同或变更后的补充协议，并明确客户最后付款期限等。第二十四条 客户投诉处理办法一、涉及销售人员态度方面的投诉，第一当事人（第一时间接到客户投诉的员工）必 须按企业相关规定进行安抚，并立即告知有关人员作投诉登记并进行处理。、其他方面投诉的操作流程第六章销售部档案管理制度第二十五条 档案归档范围包括：销售合同、客户资料档案、内部管理档案、内部往 来文件、对外合同与合约、房地产相关信息等。一、销售合同包括：认购协议书原件、商品房买卖合同原件

32、、换房申请、退房申请、 委托书及其他合同之补充协议等。二、客户资料档案（一）来访客户：包括客户姓名、联系方式、需求及了解到的客户家庭情况及其他特 别事项。（二）签约客户档案：执行一户一档。包括基本资料：姓名、联系电话、己购房型、 付款情况、家庭情况等，购房过程中的各种审批单、优惠单以及办理按揭及房屋产权证所 需客户提供的各种资料等。三、内部管理档案包括：各项管理制度、成文发放的管理文件，阶段性促销政策、措 施以及销售档案等，各日、周、月统计表及报表，会议记录等。四、内部往来文件包括：部门间的日常函件、往来文件五、对外合同与合约指其他与销售部有关的合同合约。六、房地产相关信息包括：房地产相关法律

33、、法规、政策、资料，市场调研需要的其 他楼盘的楼书，各项目对外宣传广告剪报等。第二十六条档案的归档及保管一、档案归档时必须进行整理，档案内容、份数、张数必须符合要求方可入档。原则 上销售合同、客户资料档案的归档日期为客户签订合同的当日或次日下班前。二、档案必须使用专用资料柜、资料盒，并应建立清晰、明了的检索工具便于检索。三、档案资料分类应清晰、全面，各类档案材料应按管理要求分类、编目、立卷，放 入档案盒或档案夹内上柜保管，档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目， 便于查找。四、档案移交、接收时要认真清点、验收档案管理人员、销售人员、销售内勤因工作变动需要移交档案时，由各项目销售部主

34、管安排人监交，交接人、被交接人、监交人须同时在交接单上签字。五、每年年底要对档案库存保管情况进行一次清理，做到账物相符，对破损或载体变 质情况要及时采取有效措施补救。六、原则上销售合同、客户资料的最低保管年限为：一次性付款客户：从产权办理完 毕之日起算不低于5年；按揭客户：客户付清按揭款之日起算不低于 5年。第二十七条档案的借阅房地产企业销售部门档案的借、阅都必须在管理员处办理登记手续方能借阅，并按期 归还。第二十八条 档案的剔除和销毁一、在整理档案的过程中，对档案材料要仔细甄别，对无保存价值的资料及时剔除， 必要时列出剔除资料目录提交房地产企业分管销售领导审批。二、每年年底对保管期满的档案列

35、出目录写出专题报告提交企业分管销售领导审批后 销毁。第七章客户管理和销售人员薪金第二十九条客户资源管理销售人员每天应对来电或来访客户及时按照企业客户来访登记表 、客户来电登记 表所列内容进行详细真实的记录。企业尤其要注重对意向客户、订金客户、签约客户、 问题客户的管理，并制定相应的管理制度。第三十条客户确认一、原则上客户归属以与客户签定商品房买卖合同的销售员为准。二、来访客户确认对来访客户确认实行透明管理。即：销售人员按客户接待排序表接待的客户，视 为此销售人员的新客户。如无故不在岗则由下一位销售人员接待客户，即此销售人员失去 一次机会，如销售人员正在接待老客户，则可弥补一次接待新客户的机会。

36、若两个销售人 员同时接待同一客户时，则根据签单情况进行合理分配。三、撞单客户确认（一）若老客户来访，原接待的销售人员休假（或因公外出），按客户接待排序表 由其他销售人员接待，如未成交，本次接待为义务接待，但客户离开后必须及时通知原销 售人员客户情况；（二）若老客户的家人来访，并未声明以前来过，由其他销售人员接待成交的，则佣金按一定比例分配给成交的销售人员;（三）若老客户介绍新客户来访，在未表明直接要求原销售人员接待时，一律视为新 客户，按客户接待排序表进行接待；（四）若新客户来访，按客户接待排序表销售人员正在接待老客户，则按轮空处 理；（五）若老客户来访，按客户接待排序表销售人员正在接待新客户，则可由原销 售人员指定他人接待或由客户接待排序表末尾的销售人员接待；（六）销售人员不得用自己（或所在的组）掌握的类似房源来争抢其他销售人员的客 户（已交过订金的客户）；（七）其他撞单情况，一律由现场项目销售部主管根据实际情况进行现场解决，一切 分配以项目销售部主管判