第8章商务谈判僵局的处理ppt课件

1、8- 1商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判商务谈判僵局的处置僵局的处置8C H A P T E R8- 2商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实践上谈判僵局却经常产生。现僵局，然而实践上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起

2、，分析了构成谈判僵本章从僵局的分类说起，分析了构成谈判僵局的缘由，给出了应对僵局的处置方法。局的缘由，给出了应对僵局的处置方法。经过本章的学习，了解商务谈判中僵局经过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、构成僵局的缘由，掌握处置僵局的的种类、构成僵局的缘由，掌握处置僵局的对策。对策。【学习目的【学习目的 】8- 3商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、狭义的分类一、狭义的分类 谈判初期僵局谈判初期僵局中期僵局中期僵局后期僵局后期僵局 1 1商务谈判中僵

3、局的类型商务谈判中僵局的类型 8- 4商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、广义的分类二、广义的分类 在商务谈判中，双方观念在商务谈判中，双方观念、立场的交锋是继续不断的，、立场的交锋是继续不断的，当利益冲突变得不可调和时，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个协作过僵局的发生是伴随整个协作过程随时随地都有能够出现的。程随时随地都有能够出现的。 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型

4、8- 5商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、从谈判内容上的分类三、从谈判内容上的分类 普通来讲，不同的规范，普通来讲，不同的规范，不同的技术要求，不同的合同不同的技术要求，不同的合同条款，不同的工程合同价钱、条款，不同的工程合同价钱、履约地点、验收规范、违约责履约地点、验收规范、违约责任等，都可以引起不同内容上任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。的谈判僵局。价钱是最敏感的一种谈判价钱是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。内容，产生僵局频率最高。

5、 1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 8- 6商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、立场争论一、立场争论 谈判双方所持立场观念的谈判双方所持立场观念的不同，因此产生争论，构成僵不同，因此产生争论，构成僵局。局。对于谈判者来讲，立场性对于谈判者来讲，立场性争论是他们在谈判中最容易犯争论是他们在谈判中最容易犯的错误，由此呵斥的僵局也是的错误，由此呵斥的僵局也是最常见的一种。最常见的一种。 2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由 8- 7商务谈判僵局

6、类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、双方成交底线差距太大二、双方成交底线差距太大 假设双方谈判方案中所确假设双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈而且这种差距很难弥合时，谈判就会堕入僵局。判就会堕入僵局。 2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由 8- 8商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小

7、结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 谈判某一方越是遭到逼迫谈判某一方越是遭到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。局也就越容易出现。 2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由 8- 9商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、强迫手段三、强迫手段 强迫意味着不平等、不合强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，与谈判理，意味着恃强欺弱，与谈判的平等原那么相悖，与的平

8、等原那么相悖，与“谈判谈判不是一场竞技赛、不是一场竞技赛、“胜利谈胜利谈判最终培育两个胜利者的思判最终培育两个胜利者的思想相悖。想相悖。谈判某一方越是遭到逼迫，谈判某一方越是遭到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。也就越容易出现。2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由 8- 10商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的妨碍五、信息沟通的妨碍 谈判双方在交流彼此情况谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商协作意向、买卖

9、、地点、洽商协作意向、买卖条件的过程中，能够遇到的由条件的过程中，能够遇到的由于客观与客观的缘由所呵斥的于客观与客观的缘由所呵斥的了解妨碍。了解妨碍。2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由 8- 11商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、信息沟通的妨碍五、信息沟通的妨碍沟通妨碍产生的缘由：沟通妨碍产生的缘由： 双方文化背景差别双方文化背景差别虽知悉却未能了解虽知悉却未能了解已了解却不愿接受这种了解已了解却不愿接受这种了解2 2出现僵局的缘由出现僵局的缘由

10、8- 12商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 一、客观对待一、客观对待 谈判双方能够固执已见谈判双方能够固执已见, ,不不找到一项超越双方利益的方案，找到一项超越双方利益的方案，就难于突破这种僵持。就难于突破这种僵持。设法建立一项客观的准那么设法建立一项客观的准那么, ,让双方都以为是公平的，既不让双方都以为是公平的，既不损害任何一方面子，又易于实行损害任何一方面子，又易于实行的办事原那么、程序或衡量事物的办事原那么、程序或衡量事物的规范，往往是一解百解

11、的枢纽的规范，往往是一解百解的枢纽型战略。型战略。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 13商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻觅替代方案二、寻觅替代方案 一旦一种方案遇到妨碍，一旦一种方案遇到妨碍，就应提供其他的备用方案供对就应提供其他的备用方案供对方选择，使方选择，使“山重水复疑无路山重水复疑无路的局面变成的局面变成“柳暗花明又一柳暗花明又一村的好情势。村的好情势。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 14商务谈

12、判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 二、寻觅替代方案二、寻觅替代方案 谁可以发明性地提出可供谁可以发明性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判选择的方案，谁就能掌握谈判中的自动权。中的自动权。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 15商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 三、运用休会战略三、运用休会战略 谈判

13、出现僵局，双方心情谈判出现僵局，双方心情都比较激动、紧张，谈判一时都比较激动、紧张，谈判一时也难以继续，休会是一个较好也难以继续，休会是一个较好的缓和方法。经过一段时间的的缓和方法。经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和处理，僵局也比较容易沟通和处理，僵局也就随之被突破了。就随之被突破了。 3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 16商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判

14、僵局的处理僵局的处理 四、改动谈判环境四、改动谈判环境 谈判室是正式的任务场所谈判室是正式的任务场所，容易构成一种严肃而又紧张，容易构成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发的气氛。当双方就某一问题发生争论，各持己见，互不相让生争论，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一，这种环境更容易使人产生一种压制、沉闷的觉得。种压制、沉闷的觉得。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 17商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商

15、务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 四、改动谈判环境四、改动谈判环境 在轻松愉快的环境中，大在轻松愉快的环境中，大家的心境放松，经过玩耍、休家的心境放松，经过玩耍、休憩、私下接触，双方可以进一憩、私下接触，双方可以进一步熟习、了解，去除彼此间的步熟习、了解，去除彼此间的隔阂，也可不拘方式地就僵持隔阂，也可不拘方式地就僵持的问题继续交换意见。彼此心的问题继续交换意见。彼此心境愉快，谈判桌上无法处理的境愉快，谈判桌上无法处理的问题，也许会迎刃而解了。问题，也许会迎刃而解了。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 18商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局

16、策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 五、利用调理人五、利用调理人仲裁人或调理人可以起到仲裁人或调理人可以起到提出符合实践的处理方法、出提出符合实践的处理方法、出面约请对立的双方继续谈判、面约请对立的双方继续谈判、刺激启发双方提出有发明性的刺激启发双方提出有发明性的建议、不带偏见地倾听和采用建议、不带偏见地倾听和采用双方的意见、综合双方观念，双方的意见、综合双方观念，提出妥协的方案，促进买卖达提出妥协的方案，促进买卖达成等作用。成等作用。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 19商务谈判僵局类商务谈判僵局类

17、型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、改换谈判人员六、改换谈判人员 谈判人员失职或素质欠缺谈判人员失职或素质欠缺呵斥的僵局，不互换这些人就呵斥的僵局，不互换这些人就不能维护本身利益，不互换就不能维护本身利益，不互换就不能突破僵局，甚至有能够损不能突破僵局，甚至有能够损害与对方的友好协作。害与对方的友好协作。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 20商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一

18、张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 六、改换谈判人员六、改换谈判人员 有时在谈判堕入僵局时互有时在谈判堕入僵局时互换谈判人员并不一定是由于他换谈判人员并不一定是由于他们失职，而是一种自我否认的们失职，而是一种自我否认的战略战略, ,用互换人员来表示用互换人员来表示: :以前以前我方提出的某些条件不能作数我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，原来谈判人员的主张欠妥，因此在这种情况下互换人员也因此在这种情况下互换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意常蕴含了向谈判对方致歉的意思。思。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 21商务谈判僵局类商务谈判僵局

19、类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 七、有效的退让七、有效的退让 在商务谈判中，当谈判堕在商务谈判中，当谈判堕入僵局时入僵局时, ,假设对国内、国际情假设对国内、国际情况有全面了解，又对双方的利况有全面了解，又对双方的利益所在又把握得恰当准确，那益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵敏的方式在某些方么就应以灵敏的方式在某些方面采取退让的战略，去换取另面采取退让的战略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本外一些方面的利益，以挽回本已失败的谈判，达成双方都能已失败的谈判，达成双方都能接受

20、的协议。接受的协议。 3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 22商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 八、以硬碰硬八、以硬碰硬 当谈判堕入僵局时，己方当谈判堕入僵局时，己方以为本人的条件是合理的，无以为本人的条件是合理的，无法再做退让，而且又没有其他法再做退让，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的战略。注一掷，背水一战的战略。 3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 23商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判商务谈判僵局的处理僵局的处理 九、据理力争九、据理力争 对于对方提出的不合理要对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原那么问题求，特别是在一些原那么问题上所表现的蛮横无理时，要做上所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反响。出明确而又坚决的反响。3 3突破僵局的战略与技巧突破僵局的战略与技巧 8- 24商务谈判僵局类商务谈判僵局类型型出现僵局的原因出现僵局的原因突破僵局策略技突破僵局策略技巧巧本章小结本