制药企业营销管理手册

1、管理篇6营销事业部管理机制6市场专职人员考核制度62007年GTP市场激励奖8销售任务责任状（销区经理）9销售任务责任状(业务代表)10兼职业务协议11经销商管理机制16经销商的选择162007年度经销商奖励方案17经销商协议（一级）18三方合作销售协议23代理销售协议书26应收帐风险评估和控制体系30销区信用点额度变更申请表34信用评估与建议表35执行篇362007年市场管理制度36促销活动管理办法38促销活动申请表42促销活动总结报告43促销费核销制度44货款超期管理制度48对帐管理制度50对帐流程51质量事故处理程序52营销事业部质量事故处理流程图54产品返货、退货管理办法55产品返货（

2、退货）审批单56商品清检单57货物丢失补发办法及流程58货物丢失订单处理系统补发办法及流程59发票管理办法60关于销售回款附明细的通知61关于承兑汇票结算的说明63市场人员差旅管理64市场人员差旅管理制度65出差规划申请单66出差总结表67促销品管理办法68样品管理制度70资料的发放与管理71产品资质文件编码说明72销售合同管理制度74物流管理制度75沟通制度77人资篇78销售部工作职责78订单处理系统管理员职责79销区经理管理制度80业务代表管理制度83人力资源部工作职责85业务员招聘流程86招聘业务人员申请表88营销事业部市场专职人员担保制度89营销中心员工离职制度90工具篇93伊春至各销

3、区到货时间93伊春*制药有限公司帐户明细表96各银行卡帐户明细97公司内部常用联系电话98业务工作表格使用说明99销区月工作报告100竞争产品市场信息调查表101销区经理周工作计划表102销区经理周工作总结表103薪资篇104销售部业务员薪资方案104招商部薪资方案105价格篇107销售部价格表107招商部价格表108兼职业务员价格表109生产结算价格表1102007年销售品种及毛利预测111策略篇1132007年度营销方案113咽炎片（薄24）与芩片（薄24）促销政策120管理篇营销事业部管理机制市场专职人员考核制度一、绩效考核的适用范围1、各销区经理。2、新开发区域的经理，前3个月不进行考

4、核。二、绩效考核的实施1、考核的实施期为每月一次。2、评定期间：上月26日当月25日。三、考核执行机构1、由人力资源部负责考核的计划与执行事务。2、市场部与销售部协助。四、考核等级评定与结果的运用考核设四个等级；考核结果与销区经理的提成、绩效嘉奖直接挂钩。评定等级占销区经理总数比例提成兑现比例绩效嘉奖比例20100销区回款的130100销区回款的0.530100无2080无注：按考核得分对销区经理进行排序。例：销区经理共15人，考核等级评定为评定等级人数提成兑现比例绩效嘉奖比例15×203人100销区回款的115×305人100销区回款的0.515×304人100

5、无15×203人80无五、考核标准被考核人姓名： 区域： 月份：指标考核项目权重（分）考核方法得分KPI主考核指标销售回款30得分=30×（本月实际回款额/本月任务回款额）计算：现款率10得分10×（本月现款额/本月发货额）计算：风险控制10得分10×（可用信用点额度/分配信用点额度）计算：费用控制10得分10×（1本月使用促销费/本月可用促销费）计算：上述项目指标由人力资源部根据数据计算考核，KPI主考核指标考评分合计： 分以下为选择打分（是）得5分，（说不清）得2分，（否）得0分KPI副考核指标客户管理（15分）1未接到客户投诉注：若有客户

6、投诉，经查实确为该销区人员责任，则得分为-30分2客户资料管理详细完善，并按时上报给销售部3积极开发新客户，向客户提供指导服务信息管理（10分）4能按时将公司规定的工作计划与总结上报至销售部5能按时向公司提供有关竞争产品的市场信息执行力（5分）6能贯彻公司的整体销售政策，并执行注：若发生窜货、易货、降价、砸价等市场违规行为，经查实确为该销区人员责任，则得分为-30分上述项目由销售部根据工作情况进行考核，KIP副考核指标考评分合计： 分KPI考核分总计： 分注：考核得分不设上限，也不设下限。六、绩效嘉奖现金奖励，每月在GTP销售月报上公布。七、本制度自2007年1月1日起执行，原考核制度同时废止

7、。营销事业部二OO七年一月一日2007年GTP市场激励奖一、发放时间及条件在年终销售费用有结余的前提下，年终发放。二、奖励项目可参考奖励项目如下，但奖励金额需视销售费用结余情况而定，如有市场违规行为发生，取消任何奖励评比资格：1、GTP市场回款奖，奖励名额不限，评比标准必须符合以下条件之一：年回款100万及以上；超额完成年度任务；年度任务完成100；年度回款名列第一位；回款增长率居首位，回款增长率（2007年度回款-2006年度回款）/2006年度回款*100。2、GTP团队奖，奖励名额不限，评比标准：销区完成年任务的同时，本销区业代也完成各自年任务。3、GTP最佳现款奖，仅设一名，评比标准：

8、现款率最高，现款率年度现款/年度回款*1004、GTP客户管理奖，设一至二名，评比标准必须符合以下条件之一：客户增长率最高，客户增长率（年末客户数-年初客户数）/年初客户数*100；客户建档率最高，客户建档率年末已建档案数/年末已开发客户数*100；5、GTP最佳绩效奖，仅设一名，评比标准：绩效考核月度平均成绩名列第一的销区。6、GTP风险控制奖，名额不限，评比标准：未超过公司分配的信用点。7、GTP最佳费用控制奖，仅设一名，评比标准：销售费用成本最低者，销售费用成本促销费使用金额/年度回款*100。三、本制度自2007年1月1日起执行，原2006年GTP市场激励奖同时废止。营销事业部二OO七

9、年一月一日销售任务责任状（销区经理）一、销售任务1、2007年 月 日至2007年 月 日完成销售回款任务 万元（直供价为结算单位），月分解销售回款任务为 万元；信用点额度为 点；2、成功开发客户：经销商 家；零售终端 家；3、负责市场区域为 。二、薪资结构1、固定薪资+回款提成+绩效嘉奖+年度奖励2、固定工资： 元，要求销区月回款达3万元，否则无固定工资，只享受提成；3、回款提成：1） 本人业务回款提成月回款的5；其中当月提4.5，年终提0.5；2） 本销区回款提成月回款的2；其中当月提1.5，年终提0.5。三、考核与惩罚执行营销中心绩效考核制度及其他相关管理制度四、年终奖励年终奖励主要是年

10、终提成及GTP年度市场激励奖（详见GTP年度激励奖方案）。五、风险抵押担保制度销区经理需向公司提供有效风险抵押，详见抵押担保制度。六、见习销区经理制度1、原则上2007年启动的销区，销区经理需从见习销区经理做起；2、见习期为3个月；3、对连续三个月完不成销量，其他方面亦没有突出表现的，公司将考虑辞退或调换岗位。责任状签定双方责任人： * * 营销事业部2007年1月销售任务责任状(业务代表)一、销售任务：1、2007年 月 日至2007年 月 日完成销售回款任务 万元（直供价为结算单位），月分解销售回款任务为 万元；信用点额度为 点；2、成功开发客户：经销商 家；零售终端 家；3、负责市场区域

11、为 。二、薪资结构1、固定薪资+回款提成+年度奖励2、固定工资： 元，要求月回款达1万元，否则只发放固定工资，无提成；3、回款提成：月回款的5；其中当月提4.5，年终提0.5。三、考核与惩罚执行营销中心绩效考核制度及其他相关管理制度四、年终奖励年终奖励主要是年终提成及GTP年度市场激励奖（详见GTP年度激励奖方案）。五、风险抵押担保制度业务代表需向公司提供有效风险抵押，详见抵押担保制度。六、见习业务代表制度1、新聘业务代表从见习业务代表做起；2、见习期为3个月；3、对连续三个月完不成销量，其他方面亦没有突出表现的，公司将考虑辞退或调换岗位。责任状签定双方责任人： 伊春*制药有限公司 销区 营销

12、事业部2007年1月兼职业务协议甲方：伊春*制药有限公司乙方： 为进一步加强甲、乙双方的业务合作关系，明确双方在业务合作中的责任、权利和义务，促进双方经营的良性发展，本着“风险共担、利益共享、平等协商、共求发展”的原则，签定如下合作协议：一、甲方同意乙方作为其兼职业务员，主要销售区域为 ，如乙方要开发以上销售区域以外市场，需提前与甲方沟通，得到甲方允许后方可进入；甲方向以上销售区域派驻业务人员，需在保护好乙方已开发客户的基础上进入，并与乙方做好沟通协调工作。二、乙方负责所辖区域甲方系列产品的各种宣传、推广等工作；乙方在接受甲方委托时，应填写其所辖区域有业务往来的经销商的客户基本情况调查表，并提

13、供相应的证照复印件（如工商执照、税务登记证、GSP认证证书、法人身份证复印件等）（见附件1）。三、甲方按附件2所列产品和相应价格向乙方供货。四、乙方在协议期内，购销甲方系列产品并支付货款额不低于 万元，货款结算方式为 现款 。五、乙方权利和义务（一）乙方权利1、 参与甲方在当地市场的开发、拓展及策划工作，理顺、归并销售渠道。2、 协议期内，乙方执行甲方全国统一的价格政策及促销政策。3、 协议期内，乙方经销甲方渠道品种，享受实际发货回款额10%的销售返点；乙方经销甲方招商品种，以赚取差价为赢利目的，不享受销售返点。每月10日甲方将返点及时打到乙方帐户。协议期内，乙方使用以下帐户结款，如有变动，请

14、及时告知甲方：户名开户行帐号或卡号备注（二）乙方义务1、乙方必须全力配合甲方开展市场推广工作，疏通物流渠道，保证下个销售环节产品的及时供应。2、乙方不得以甲方系列产品与其它商业单位进行易货交易。3、乙方不得在未经公司允许的前提下，跨地区购进或销售甲方产品。4、乙方需严格执行甲方的价格政策，不得低于甲方制定的直供价格（或招商价格）销售甲方系列产品。5、协议期内，乙方配合甲方在当地开展各种宣传、推广、促销工作，向甲方提供其拥有的终端网络等可共享资源，每月26日及时向甲方提供甲方产品在所辖市场内准确的进、销、存及货物流向信息。6、 乙方保证甲方产品在所辖市场内不低于50%的终端铺货率；7、 乙方如高

15、开发票，需承担公司直供价以上超额部分17%的税金；8、为维护双方利益，营造良好市场秩序，乙方有义务协助甲方：1）查处违反甲方市场价格体系的行为；2）打击假冒甲方产品的制假售假行为。9、在本协议基础上，乙方每次要货均需向甲方提供订货申请表，甲方据此如实发货。六、甲方权利和义务（一）甲方权利1、为确保双方利益，甲乙双方应密切配合，构建规范有序的价格体系，如乙方有任何违反甲方价格政策的行为，经查实后，甲方有权取消乙方经销商资格2、共享乙方终端网络等可共享资源。3、如果乙方放货价格低于甲方规定价格且扰乱市场秩序，则甲方有权拒绝供货。4、 协议期内，为维护市场秩序，提高公司对客户的服务质量，甲方需直接向

16、乙方的经销商供货，不直接针对乙方供货。（二）甲方义务1、甲方对所销售产品作出如下承诺：（1）甲方保证其产品符合国家有关部门颁布的有关质量标准。（2）甲方承担运费，并负责处理运输过程中出现的货物短少或破损，但乙方必须出具证实货物短少或破损的有效凭据；需追究运输部门责任的，乙方应积极配合甲方。（3）协议履行期间，甲方应积极协助乙方办理产品首营手续，负责乙方市场销售所需的公司所有资质文件及产品资料的提供与邮寄工作。2、配合乙方当地市场销售和渠道的归并、完善工作，协助乙方建立和完善区域性的分销网络体系，并配合做好当地的分销服务工作。3、甲方应采取有效措施，坚决杜绝经销商窜货、以次充好等违规市场行为的发

17、生。4、甲方视市场需要，对乙方所辖区域开展力所能及的各类宣传、推广及促销工作，并向乙方提供相关的宣传资料。5、为乙方提供其它增值服务，如培训、经销商联谊等活动。七、本协议自双方签字、盖章之日起即发生法律效力。除双方另有约定外，任何一方均不得单方擅自终止协议。八、在本协议履行过程中发生的争议应由双方协商解决，协商不成由甲方所在地人民法院诉讼解决。九、本协议有效期自 2007 年 月 日至2007 年 月 日。十、本协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。本协议所有附件是本协议不可分割的组成部分，具有同等法律效力。甲方：伊春* 乙方：制药有限公司授权代表： 法人代表：联系电话： 联系电话：年 月 日

18、 年 月 日附件1：客户基本情况调查表 客户基本情况客户名称地址经济性质何种纳税人一般纳税人（ ）小规模纳税人（ ）其它（ ）税务登记号开户银行银行帐号邮政编码客 户资 产基 础 和财务状 况年末固定资产净额流动资产平均余额年末净资产资产负债率全年销售收入全年实现利润上年度*产品经销额有 关人 员情 况法定代表人电话业务负责人电话财务负责人电话业务经办人电话注：粘贴客户方的工商执照、税务登记证、GSP认证证书、法人身份证等复印件附件2：供货产品价格表另附经销商管理机制经销商的选择为保障新销售模式的顺利执行，现对特约商的选择作如下要求：1、通路的要求：渠道长度不宜过长：特约商（一级商） 分销商（

19、二级商） 终端客户2、经销商的条件： 商誉良好，资金充足 经销商的市场网络覆盖广，可满足终端客户和分销客户的需求，并有能力使网络不断扩大、巩固。 公司整体素质高，并为主动销售型，愿在扩大分销和服务上投资。 愿与企业人员合作，能够满足公司的分销要求。 认同企业的经营模式，遵守企业的价格政策。 在合作中能够做到信息共享。 经销商的地理区位和配送条件具佳。 良好的营运状态，长远的发展计划。 招标过程中的协作能力。3、经销商的选择：特约商（一级商）：每个销区在省会或地级市选择符合上诉条件的商业客户共计2-4家作为特约商（一级商）；分销商（二级商）： 凡是符合上诉条件的商业客户都可以作为分销商（二级商）

20、。营销事业部二OO七年一月一日2007年度经销商奖励方案一、公司与经销商的合作基础相互信任、相互认同、相互包容二、公司与经销商关系发展的三个层次共赢的商业伙伴 相互支持的朋友 患难与共的真情三、公司对经销商的支持1、 区域保护及价格保护；2、 直供价直接供货，让利于合作伙伴；3、 建立营销、策划、培训等助销系统，与合作伙伴共建市场；4、 一流的产品质量、方便快捷的物流配送支持。四、公司对经销商的考核执行价格政策及区域保护政策为一次否决权，有随意调价或向外区域窜货现象，经公司查实后，直接取消经销商资格及年终奖励。五、公司对经销商的奖励兑现1、特约商销售政策（一级经销商）特约商销售折扣名细销售折扣

21、季度折扣2.5%年度折扣0.5%l 年度折扣必须完成年度任务 2、分销商销售政策（二级经销商）分销商销售折扣名细销售折扣季度折扣2%l 分销商2007年度没有销售任务 3、年终兑现奖励政策时，无协议不返，无对方商业公司帐号不返。六、本政策适用于所有与公司及公司一级经销商直接签定销售协议，并能按照执行协议价格，一年内没有违反公司销售政策的经销商。 七、本政策从2007年1月1日起执行，原政策同时废止。 营销事业部 二OO七年一月一日经销商协议（一级）甲方：（中美合资）伊春*制药有限公司乙方（经销商）：为进一步加强甲、乙双方的业务合作关系，明确双方在业务合作中的责任、权利和义务，促进双方经营的良性

22、发展，本着“风险共担、利益共享、平等协商、共求发展”的原则，签定如下合作协议：一、甲方同意乙方作为其在 省（市、自治区） 地区的经销商，负责甲方系列产品在所辖区域的宣传、推广及经营销售工作；乙方在接受甲方委托时，应填写客户基本情况调查表，并提供相应的证照复印件（见附件1）二、甲方按附件2所列产品和相应价格向乙方供货。三、乙方必须不低于甲方的直供价格向二级经销商供货；四、2007年度乙方的协议销售回款任务为 万元，货款结算方式为电汇。五、协议期间，乙方均能按照协议条款销售甲方系列产品，无市场违规行为，甲方每季度给予乙方季度实际回款额2.5%的销售折扣，并于次季度第一个月25日前甲方以现金形式支付

23、给乙方。六、协议期间，若乙方在 月内回款额低于 万元，则本协议自动终止。七、乙方在完成2007年度销售任务的前提下，如均能按照协议条款销售甲方系列产品，并无违规行为，甲方给予乙方2007年度实际回款总额0.5%的销售折扣奖励。八、协议期间，乙方结款必须直接打到甲方协议指定帐户，需销区经理或业务代表直接结款的，必须有甲方出具的盖有甲方财务印章的许可证明。九、乙方权利1、 协议期内，在严格执行甲方价格政策及市场政策的前提下，享受甲方给予的年终奖励2、乙方不得以甲方系列产品与其它商业单位进行易货交易。3、乙方不得在所辖地区以外跨地区购进或销售甲方产品。4、乙方不得低于甲方制定的产品直供价销售甲方系列

24、产品。5、保证发展二级经销商网络不低于10个，并协助甲方监管二级网络的市场行为；6、保证甲方各种促销活动能够彻底执行到二、三级网络，禁止截留甲方促销品及其他促销政策，如发生截留行为，一经查实，甲方将取消乙方经销商资格，并通过法律手段追缴损失；7、协议期内，乙方需每月26日前及时向甲方免费提供甲方产品准确的进、销、存及货物流向信息；8、为维护双方利益，营造良好市场秩序，乙方有义务协助甲方：1）查处违反甲方市场价格体系的行为；2）打击假冒甲方产品的制假售假行为；9、在本协议基础上，乙方每次要货均需在甲方销售网络填报订货申请单或委托当地业务代表帮助提交定单，甲方据此如实发货。十、甲方权利和义务1、为

25、确保双方利益，甲乙双方应密切配合，构建规范有序的市场秩序，如乙方有违反甲方价格政策及窜货、易货等市场违规行为，经查实后，甲方有权停止供货，并取消乙方一级经销商资格及年终让利。2、共享乙方终端网络等可共享资源。3、甲方对所销售产品作出如下承诺：（1）甲方保证其产品符合国家有关部门颁布的有关质量标准。（2）甲方负责处理运输过程中出现的货物短少或破损，但乙方必须出具证实货物短少或破损的有效凭据；需追究运输部门责任的，乙方应积极配合甲方。4、配合乙方当地市场销售和渠道的归并、完善工作，协助乙方建立和完善区域性的分销网络体系，并配合做好当地的分销工作。5、采取有效措施，坚决杜绝经销商窜货、以次充好等违规

26、市场行为的发生。十一、本协议自双方签字、盖章之日起即发生法律效力。除双方另有约定外，任何一方均不得单方擅自终止协议。十二、在本协议履行过程中发生的争议应由双方协商解决，协商不成由甲方所在地人民法院诉讼解决。十三、本协议有效期自 年 月 日至 年 月 日十四、本协议一式三份，甲方执两份，乙方执一份。本协议所有附件是本协议不可分割的组成部分，具有同等法律效力。 甲方：（中美合资）伊春 乙方：*制药有限公司授权代表： 法人代表：业务： 业务：年 月 日 年 月 日附件1：客户基本情况调查表 客户基本情况客户名称地址经济性质何种纳税人一般纳税人（ ）小规模纳税人（ ）其它（ ）税务登记号开户银行银行帐

27、号邮政编码客 户资 产基 础 和财务状 况年末固定资产净额流动资产平均余额年末净资产资产负债率全年销售收入全年实现利润上年度*产品经销额有 关人 员情 况法定代表人电话业务负责人电话财务负责人电话业务经办人电话注：粘贴客户方的工商执照、税务登记证、GSP认证证书、法人身份证等复印件附件2：产品及价格*制药产品及价格表单位：元产品名称单位规 格直供价物价审批零售价格备 注附件3：协议指定汇款帐号一、户 名：伊春*制药有限公司开户行：中国银行伊春市分行 帐 号：251431796078091001二、户 名：伊春*制药有限公司开户行：中国农业银行伊春市农行营业部 帐 号：8502010400089

28、84三、户 名：伊春*制药有限公司 开户行：工商银行伊春汇通支行 帐 号：0909020119200001118四、户 名：伊春*制药有限公司 开户行：中国农业银行伊春区支行 帐 号：862101040006499税 号：230702769217399三方合作销售协议甲方（一级经销商）： 乙方（二级经销商）： 丙方：伊春*制药有限公司为扩大丙方产品在乙方市场的销售份额，提高乙方行业知名度，增加乙方利润，甲、乙、丙三方本着平等互利的原则，达成如下协议：一、合作期限甲、乙、丙三方约定从2007 年 1月 1日始至 2007 年 12月 31日止。二、合作内容1、丙方生产的*系列药品，由甲方按最低直

29、供价（附表1价格表）供货给乙方（特殊规格的品种以丙方指导价为标准），甲方授权乙方为 地区（市、县）*产品指定经销商。2、甲方在接到乙方购货通知后，负责在 48小时内，凭乙方在甲方的资信额度，将丙方药品如数配（送）货到乙方仓库。3、甲方不得在乙方已有丙方产品的终端、客户群体中直接销售丙方*的系列产品 。4、丙方发现乙方的终端或分销商已经断货后需及时通知乙方，乙方必须在48小时之内及时送（配）货。5、乙方原则上在甲方指定的区域内销售*系列药品，且销售价格应一律高于或等于乙方供货价，不得用*系列产品低价窜货、易货，一经发现既视为乙方违约，协议自动终止，同时取消乙方全部销售折扣。 6、乙方负责区域内终

30、端覆盖，协助丙方开发空白市场，确保区域内渠道畅通，按丙方要求组织丙方产品推广会。7、乙方负责在每月30日前向丙方无偿提供产品电脑流向单，并协调分销商向丙方提供销售流向单。8、乙方保证在取得甲方“指定分经销商”资格五个工作日内，将丙方产品列入乙方连锁药店主要经营品种之一，并优先陈列丙方产品、优先摆放丙方宣传品，率先遵守丙方规定的零售价。9、乙方保证在此协议签订后 30天内结清丙方前期货款。10、丙方负责及时提供乙方需要的相关产品资料。11、在国家法规许可范围内，丙方为乙方提供销售*系列药品适量的终端宣传支持。12、丙方凭甲方每月截止25日实际销往乙方的*系列药品流向单的数量，按丙方产品直供价计算

31、的金额，于次季度第一个月底前向乙方支付 2%的销售折扣。三、违约责任1、甲方违约责任：甲方在接到乙方订购丙方药品通知后，在乙方受信额度内，72小时仍未将丙方药品配（送）到乙方仓库，甲方承担乙方此笔订货额1%的违约金责任。2、 乙方违约责任：（1）如丙方发现并查证乙方未在三方约定的区域内销售或在区域内低于协议价格销售*系列药品，或易货的，同时每月不能及时向丙方提供电脑流向单（销售清单），丙方有权取消乙方的销售折扣，并有权要求甲方停止给乙方供货，同时取消乙方的 区域指定分销商资格。（2）如乙方在三方协议规定期限内未能结清丙方的前期货款，甲方有权取消乙方指定分销商资格。（3）乙方在接到丙方通知某终端

32、、分销商已经断货，乙方72小时之后仍不能及时供货，甲、丙任何一方都有权视为乙方自动放弃此终端分销商的供货权。3、丙方违约责任：甲乙双方每月按“三方合作销售协议”内容正常经营丙方产品，且无违约行为，而丙方未在次季度第一个月底前将乙方应得的销售折扣兑付到乙方账户，乙方有权在甲方供给的*药品货款中，扣除已经付款但未得到的销售折扣。被乙方在甲方的销售货款中扣除的销售折扣，由丙方偿还给甲方。在合作过程中，甲、乙、丙任何一方提出异议，或出现上述条款未尽事宜，三方应本着互谅互让的原则，友好协商解决，协商不妥时由丙方所在地法院依法裁决。此协议一式四份，甲方、乙方各执一份，丙方二份，自三方签字盖公章之日起生效。

33、甲方（盖公章）： 法定代表人： 签约代表：电话： 年 月 日 乙方（盖公章）： 法定代表人： 签约代表：电话： 年 月 日 丙方（盖公章）：伊春*制药有限公司 法定代表人： 签约代表：电话： 年 月 日代理销售协议书合同编号： 甲方： （以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方）为拓展市场，甲乙双方本着平等互利、诚实守信的原则，就乙方区域代理销售甲方生产的产品 （以下简称协议产品）并就该协议产品的区域代理销售事宜达成如下协议：一、代理授权：1、 乙方在充分了解和评估甲方及协议产品后，愿意与甲方结为合作伙伴，并为此书面向甲方提出申请。经审核，甲方同意授权乙方为 省 市 的独家代理商；2、 协议有效期

34、内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。二、供货价格：1、 甲方协议产品实行全国统一零售价 元人民币/盒，批发价 元人民币/盒，统一供货价格（含税底价） 元人民币/盒.2、 乙方必须遵守本协议中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）随意改变价格体系销售协议产品。三、代理销售期限：从 200 年 月 日至 200 年 月 日，时效期 年。四、协议销售任务：1、 甲乙双方同意在签订协议后的前期启动期为 3 个月（即 200 年 月 日至 200 年 月 日）。并且乙方保证在代理销售期限内不销售同类产品，并按下列指标完成销量。第一协议年度销售指标：阶段指标协议期

35、指标年 月 日至年 月 日年 月 日至年 月 日年 月 日至年 月 日年 月 日至年 月 日件件件件件注：后期协议年度销售指标将在下一协议年时提前三个月重新签订，否则本协议自动失效。五、首批提货：乙方同意在本协议签订后 时间内首批提货量为（以现款提货的方式打款提货） 件，否则本协议立即自动失效。六、保证金：为维护本协议的严肃性，乙方同意为保证严格执行本协议各条款并承担保证金 元人民币，协议签订即全额交纳，否则本协议自动失效。七、保证金的返还：甲方收取乙方的保证金主要是用作市场秩序的维护和协议履行，以及代理资格确定等事宜。如果乙方没有违反本协议的各项条款，甲方会在合作结束后的三个月内将保证金返还

36、给乙方。八甲方的权利：1、 有对乙方的销售渠道、执行价格进行监控的权利；2、 有处置乙方违反市场规范问题的权利；3、 有权对乙方的销售政策提出意见及建议。九、甲方义务：1、 甲方所提供产品必须是符合国家药品质量标准和有关质量要求，每批药品附检验报告单，药品的包装符合有关的规定和货物运输的要求；2、 向乙方提供支持、市场指导、人员培训、产品宣传资料；3、 承担解决由于产品质量（经法定药检部门确认）和甲方发货至乙方的运输过程中所发生的破损、丢失、短缺等责任；4、 向乙方提供协议产品的合法资质材料，如“二证”、生产批件、质量标准、质检报告、授权书及招、投标工作的全套相关文件等；5、 甲方须保护乙方的

37、销售市场及维护乙方的利益。十、乙方的权利：1、 享有授权区域独家代理权及发展和管理区域分销商的权利；2、 有参与、了解甲方所制定营销策略的权利；3、 有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；4、 享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利；十一、乙方的义务：1、 承担在授权区域经营和销售协议产品过程中所产生的费用；2、 自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责；3、 乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作4、 每月1日的下午15点之

38、前（节假日顺延），准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；5、 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面通知甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象；6、 不得向授权区域以外的单位及个人报价、供货、销售、以及与其它公司产品进行易货，否则均视为窜货。7、 乙方在经营过程中应严守相关法律法规，任何违规或违法行为均由乙方自负全责；8、 乙方应尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他

39、用。十二、考核：1、 甲方有权对乙方的销售指标完成状况进行合理考核，考核期为启动期3个月后进入考核期；2、 乙方连续3个月未提货者，甲方有权根据具体情况终止协议；3、 乙方进入考核期后，甲方对乙方按季度和年度进行考核，具体如下：（1）每季度末销售指标完成率均在70%或以上者，代理权保留；（2）季度末销售指标完成率在60%69%之间者，甲方给予其3个月的代理权；如果3个月后仍不能达到销售指标的70%，则甲方有权单方面解除协议；（3）季度末销售指标完成率在50%59%之间者，甲方给予其1个月的代理权；如果一个月后仍不能达到当季度月平均销售指标的70%，则甲方有权单方面解除协议；（4）季度末销售指标

40、完成率在50%以下者，甲方有权根据实际情况单方面解除协议；（5）年度销售指标完成率在75%或以上者，下年度协议自动顺延。十三、结算和发货：1、 乙方每次购货须提前一个星期填写发货申请表传给甲方，并将银行汇款回执传真给甲方；2、 乙方以现款提货的方式与甲方进行结算，乙方所汇的当笔购货款到达甲方账户后，甲方于七个工作日内以 汽车运输 火车运输 的方式发出货物，到货地点为乙方注册地。特殊情况要求空运的，超出费用由乙方承担；3、 乙方在收到甲方所发协议产品后三个工作日内完成货物品种、批号、数量、包装外形、重量等的验收，验收完毕将收货及验收情况书面通知甲方。或甲方自发货之日起一个月内乙方未提出书面异议的

41、，则甲方视为乙方已收到本次发出的全部货物；4、 乙方验收时发现甲方所发货物有短缺或破损，其短缺或破损部分（出具运输部门证明）经甲方验收或认可后，由甲方全额补偿（换货或补发）；5、 货物发到乙方所在地港站的长途运输费用由甲方承担，乙方所在地港站到乙方公司的短途运输费用由乙方承担；6、 甲乙双方同意：货物一经甲方发出，乙方不得无故退货和换货；7、 若国家定价、原材料价格等有所调整，甲方有权提出价格的调整。十四、开具发票：1、 协议产品为含税价格的，甲方为乙方提供实际提货金额的增值税发票；2、 乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行账务处理，不再开票；甲方在收到乙方

42、的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。十五、退、换货：1、 原则上甲方不接受退货请求；2、 换货期限为拿货起三个月内，因产品质量原因或产品自身原因，经甲方质保部门鉴定认可后（或法定药检部门），甲方给予换货；如因乙方自身造成货物破损、变质、过期等情况，甲方不予以换货。十六、保密条款：1、 甲乙双方有义务对本协议予以保密，未经对方同意，不得将本协议信息披露给第三方。本条款的保密义务不受协议期限限制；2、 乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。十七、违约责任：1、 甲方不得窜货（即甲方未经乙方同意不得向乙方代理区域或乙方分销商供货），若有违反，乙方有权向甲方索赔。索赔标准为供货价与商

43、业结算价之差的2-3倍；2、 乙方发生窜货行为，除了扣罚保证金以外，还要向窜货地区赔偿窜货总量的供货价与结算价之差两倍的罚款作为补偿，视情节严重，甲方有权取消乙方的代理权或终止协议；3、 若考核不合格，经甲方调整和协商，并给予了机会仍不合格者，甲方有权取消乙方在上述地区的代理权，甲方可另外招商；4、 在协议的执行期内，发生任何争议甲乙双方应友好协商解决，如果协商不能解决的，双方同意在甲方注册地提起诉讼；5、 甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方均有权索赔。十八、不可抗力：1、 由于人力不可抗拒的原因，致使一方不能履行或不能完全履行本协议时，该方可以免除承担违约责任，但该方必须及时电告对

44、方并在15日内出具相关部门的相关证明；2、 由于国家政策变化等不可抗拒的原因所导致的风险，由甲乙双方共同协商承担。十九、协议的变更、续约或终止：1、 本协议在执行过程中，若有未尽事宜或双方协商需要修改的条款，由甲乙双方共同签订协议补充变更附件，该协议补充变更附件有优先权；2、 本协议到期自行终止，双方均有优先续约权。甲方或乙方因故终止本协议，须提前一个月通知对方，并办理有关手续。二十、协议期限：1、 协议期限： 200 年 月 日至 200 年 月 日止，协议期为 年。2、 甲、乙双方须按本协议各条款执行，维护市场秩序。本协议期满后，在同等条件下，乙方有优先续签的权利。二十一、本协议一式叁份，

45、甲方执两份，乙方执一份，具同等法律效力，有任何删补，涂改视为无效，未尽事宜可另行协商补充，补充协议与本协议具有同等法律效力。甲 方： 签 约 人： 汇款账号：联系电话：通讯地址：邮政编码：签约日期： 年 月 日乙 方：签 约 人： 汇款账号：联系电话：通讯地址：邮政编码：签约日期： 年 月 日汇款帐号：户 名：伊春*制药有限公司开户行：中国银行伊春市分行帐 号：251431796078091001户 名：伊春*制药有限公司开户行：中国农业银行伊春市农行营业部帐 号：850201040008984户 名：伊春*制药有限公司 开户行：工商银行伊春汇通支行帐号：0909020119200001118

46、户 名：伊春*制药有限公司 开户行：中国农业银行伊春区支行帐 号：862101040006499税 号：230702769217399地 址：伊春市青山路西段邮编：15300传 真收帐风险评估和控制体系风险控制是*制药降低经营风险，保证公司平稳发展的重要保证，必须系统性地设计，在实施中不断调整和完善，建立严格的评估和控制流程，通过部门间的紧密合作和相互制约，建立符合公司发展要求的控制系统。销售风险评估和控制是*制药日常经营过程中非常重要的部分，主要包括以下方面：l 市场人员流失风险评估和控制l 销售费用评估和控制l 应收帐风险评估和控制本文件针对应收帐风险建立评估和

47、控制体系。一、问题分析*药品销售模式如图： 吉特普制药经销商(批发商)代理商终端回款药品 按时间顺序，有以下三种付款方式：1). 先回款，再药品(现款提货)2). 先药品，再回款(信用点支付)3). 同时(货到付款)*营销中心可以从以下三个方面降低应收帐风险：1). 对客户：对某些客户只允许现款提货或货到付款，不产生应收帐款；如果允许某些客户产生应收帐款，公司政策应鼓励客户现款提货或货到付款，对现款提货者，给与一定比例的奖励。2). 对业务员：培训业务代表，维护良好的客情关系，积极催款。回款作为业务员考核最重要的指标。3). 对公司：做好预防，建立以“信用点额度”为主要特征的应收款风险评估和控制体系。二、什么是信用点？信用点(X点)是应收帐款(Y元)与帐龄（Z月）乘积的总和，即 X = Y1Z1 + Y2Z2 + Y3Z3 + 帐龄最小值为1，不到1个月以1月计算（只要一产生应收帐，其帐龄Z=1）；大于1月，小于或等于2月以2月计算，以此类推。帐龄每月以30天计算，即1、2、3月分别以30、60、90天计算。1个信用点代表在1个月帐龄内的1元应收帐款。举例如下：例1. 截止2005年6月30日, 客户A信用点使用计算表。发货日期应收帐款(Y元)帐龄（天）帐龄(Z月)已用信用点(X点)备注05.4.121000078330000X1=10