某公司人寿保险的最佳典范

1、机 密 人人 寿寿 保保 险险 业业 最最 佳佳 典典 范范 中 国 平 安 保 险 公 司 总 公 司 与 平 安 管 理 阶 层 及 项 目 小 组 的 研 讨 会 1997 年 6 月 27 日 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 PAI-970616-TP-JY 研研 讨讨 会会 目目 标标 1. 与 平 安 人 寿 主 管 及 平 安 项 目 小 组 总 览 全 球 寿 险 业 市 场 2. 探 讨 寿 险 业 中 的 佼 佼 者 (成 长 快

2、速 、 获 利 率 高 者 )与 值 得 平 安 借 镜 之 处 3. 寿 险 业 最 佳 范 例 ? 按 职 能 汇 报 1PAI-970616-TP-JY 目目 录录 1. 全 球 寿 险 同 业 总 览 2. 赢 家 与 输 家 3. 最 佳 范 例 ? 按 职 能 说 明 4. 值 得 平 安 借 镜 之 处 2PAI-970616-TP-JY 31%252824433219881993全全 球球 寿寿 险险 市市 场场 ? 过过 去去 的的 成成 长长 (1988-93(1988-93年年 ) )美 金 亿 元 ； 复 合 年 成 长 率 其 它 拉 丁 美 洲 不 含 日 本 的

3、亚 洲 地 区 日 本 欧 洲 北 美 洲 59%59%100% = $75210,10011.93.61.73.617.510.53.63.6拉 丁 美 洲 亚 洲 地 区 日 本 其 它 欧 洲 北 美 洲 $302201,69040400210全 球 6.1%2,590保保 费费 增增 长长 CAGR %总总 成成 长长 亿 美 元 2.50.50.3454.7%3PAI-970616-TP-JY 主主 要要 跨跨 国国 保保 险险 集集 团团 1994 1994 年年 10 亿 美 元 保保 费费 总总 收收 入入 Nippon LifeAXA/UAPAllianzDai-Ichi L

4、ifeSumitomo LifeState FarmPrudential USMeijiAllstateMetropolitanAsahi LifeITT HartfordZurichAIGMitsui LifeYasudaWinterthurCNACNPNationwide寿寿 险险 保保 费费 收收 入入 Nippon LifeDai-Ichi LifeSumitomo LifePrudential USMeijiAXA/UAPAsahi LifeAllianzMetropolitanMitsui LifeYasudaCNPITTNew York LifePrudential UKAIGW

5、interthurEquitableAmerican Express46.240.936.934.429.626.321.519.819.619.419.217.616.816.515.614.214.214.056.843.040.926.626.326.119.618.718.516.816.513.012.710.710.46.76.45.35.256.836.94PAI-970616-TP-JY 欧欧 洲洲 寿寿 险险 市市 场场 1994 1994 年年 40%10%100% = 100 家 领领 先先 业业 者者 的的 市市 场场 占占 有有 率率 前 100 大 业 者 前 10

6、0 大 业 者 保 费 总 收 入 前 10 大 业 者 欧欧 洲洲 前前 十十 大大 寿寿 险险 业业 者者 AXA/UAP36,000法 国 Allianz18,700德 国 CNP13,000法 国 Prudential UK10,400英 国 Credit Agricole 8,000法 国 ING7,800荷 兰 Rentenanstalt7,200瑞 士 Aegon6,900荷 兰 Standard life6,500英 国 Winterthur6,500瑞 士 262,000百 万 美 元 5PAI-970616-TP-JY 32%10%美美 国国 寿寿 险险 市市 场场 ? 1

7、994 1994 年年 美美 国国 前前 五五 大大 寿寿 险险 业业 者者 Prudential US26,600Metropolitan18,500ITT Hartford12,700Principal Financial10,500New York Life10,255AIG:6,700Equitable:5,300100% = 50 家 领领 先先 业业 者者 的的 市市 场场 占占 有有 率率 240,000百 万 美 元 前 5 大 业 者 前 50 大 业 者 前 50 大 业 者 保 费 总 收 入 6PAI-970616-TP-JY 亚亚 洲洲 寿寿 险险 市市 场场 ? 1

8、995 1995 年年 亚亚 洲洲 前前 十十 大大 业业 者者 Nippon Life59,757日 本 Dai-Ichi Mutual life 39,791日 本 Sumitomo Life34,488日 本 Meiji Life26,125日 本 Asahi Mutual Life18,073日 本 Mitsui Mutual Life16,407日 本 Yasuda Mutual Life15,446日 本 Samsung Life13,328韩 国 Taiyo Mutual Life12,894日 本 Daido Life11,196日 本 64%10%100% =100 家 38

9、1,081 资 料 来 源 : Asiaweek百 万 美 元 前 100 大 业 者 前 100 大 业 者 保 费 总 收 入 前 10 大 业 者 7PAI-970616-TP-JY 不不 含含 日日 本本 之之 亚亚 洲洲 地地 区区 的的 前前 十十 大大 业业 者者 Samsung Life13,329韩 国 Kyobo Life7,526韩 国 Korea Life7,055韩 国 中 国 人 保 5,723中 国 AMP Society5,030澳 洲 国 泰 人 寿 4,857台 湾 AIA4,386美 国 National Mutual2,483澳 洲 新 光 人 寿 2,

10、335台 湾 First Life1,925韩 国 62%14%100% = 70 家 87,732不不 含含 日日 本本 之之 亚亚 洲洲 地地 区区 市市 场场 ? 1995 1995 年年 百 万 美 元 前 70 大 业 者 前 70 大 业 者 保 费 总 收 入 前 10 大 业 者 资 料 来 源 : Asiaweek8PAI-970616-TP-JY 目目 录录 1. 全 球 寿 险 同 业 总 览 2. 赢 家 与 输 家 3. 最 佳 范 例 ? 按 职 能 说 明 4. 值 得 平 安 借 镜 之 处 9PAI-970616-TP-JY Deregulated, high

11、 insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomersDeregulated, high insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomersDeregulated, high insurance Deregulated, high ins

12、urance penetration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomers保保 险险 市市 场场 所所 经经 历历 的的 三三 个个 阶阶 段段 行行 业业 管管 制制 放放 开开 ， 保保 险险 普普 及及 率率 高高 且且 客客 户户 的的 复复 杂杂 性性 提提 高高 概 念 性 说 明 教 育 程 度 高 ， 有 能 力 分 辨 投 资 与 保 障 各 别 化 的 产 品 与 投 资 绩 效 有 关 的 产 品 增 多 多 渠 道 共 存 趋 向 低 成 本 的 直 接 渠 道 关 系 为

13、基 础 的 职 业 经 纪 人 通 过 银 行 销 售 量 体 裁 衣 的 业 务 体 制 ， 适 应 不 同 客 户 群 的 具 体 需 求 在 不 同 销 售 渠 道 竞 争 在 不 同 消 费 群 竞 争 分 产 品 竞 争 英 国 美 国 澳 大 利 亚 Northwestern MutualAmerica Express (IDS)开 始 对 保 险 的 价 格 和 质 量 货 比 三 家 政 府 鼓 励 存 款 以 加 强 财 政 年 金 及 养 者 金 的 重 要 性 提 高 仍 多 以 业 务 员 (及 经 纪 人 )为 主 ； 出 现 对 其 它 渠 道 的 早 期 实 验

14、各 竞 争 要 素 的 效 率 均 有 提 高 (销 售 人 员 生 产 率 、 客 户 续 保 率 、 投 资 效 益 、 成 本 削 减 )瑞 士 法 国 德 国 (撊?面 改 变 ?Equitable 寿 险 公 司 较 简 单 多 为 银 行 存 款 终 身 寿 险 占 主 导 ， 易 销 售 多 数 以 业 务 员 为 基 础 ， 需 要 市 场 教 育 客 户 基 础 尽 快 壮 大 建 立 品 牌 意 大 利 中 国 日 本 日 本 寿 险 公 司 Generali客客 户户 需需 求求 产产 品品 渠渠 道道 竞竞 争争 的的 性性 质质 西西 方方 例例 子子 亚亚 洲洲 例

15、例 子子 最最 佳佳 典典 范范 公公 司司 实实 例例 早早 期期 的的 产产 品品 及及 价价 格格 解解 除除 管管 制制 ， 但但 保保 险险 普普 及及 率率 仍仍 较较 低低 保保 险险 业业 受受 到到 政政 付付 法法 规规 调调 控控 普普 及及 率率 较较 低低 一一 、 需需 求求 简简 单单 阶阶 段段 二二 、 资资 产产 积积 累累 阶阶 段段 三三 、 资资 产产 优优 化化 阶阶 段段 香 港 新 加 坡 10PAI-970616-TP-JY Deregulated, high insurance Deregulated, high insurance pene

16、tration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomersDeregulated, high insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomersDeregulated, high insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated penetr

17、ation and sophisticated customerscustomers保保 险险 市市 场场 所所 经经 历历 的的 三三 个个 阶阶 段段 行行 业业 管管 制制 放放 开开 ， 保保 险险 普普 及及 率率 高高 且且 客客 户户 的的 复复 杂杂 性性 提提 高高 概 念 性 说 明 教 育 程 度 高 ， 有 能 力 分 辨 投 资 与 保 障 各 别 化 的 产 品 与 投 资 绩 效 有 关 的 产 品 增 多 多 渠 道 共 存 趋 向 低 成 本 的 直 接 渠 道 关 系 为 基 础 的 职 业 经 纪 人 通 过 银 行 销 售 量 体 裁 衣 的 业 务 体

18、 制 ， 适 应 不 同 客 户 群 的 具 体 需 求 在 不 同 销 售 渠 道 竞 争 在 不 同 消 费 群 竞 争 分 产 品 竞 争 英 国 美 国 澳 大 利 亚 Northwestern MutualAmerica Express (IDS)开 始 对 保 险 的 价 格 和 质 量 货 比 三 家 政 府 鼓 励 存 款 以 加 强 财 政 年 金 及 养 者 金 的 重 要 性 提 高 仍 多 以 业 务 员 (及 经 纪 人 )为 主 ； 出 现 对 其 它 渠 道 的 早 期 实 验 各 竞 争 要 素 的 效 率 均 有 提 高 (销 售 人 员 生 产 率 、 客

19、户 续 保 率 、 投 资 效 益 、 成 本 削 减 )瑞 士 法 国 德 国 (撊?面 改 变 ?Equitable 寿 险 公 司 较 简 单 多 为 银 行 存 款 终 身 寿 险 占 主 导 ， 易 销 售 多 数 以 业 务 员 为 基 础 ， 需 要 市 场 教 育 客 户 基 础 尽 快 壮 大 建 立 品 牌 意 大 利 中 国 日 本 日 本 寿 险 公 司 Generali客客 户户 需需 求求 产产 品品 渠渠 道道 竞竞 争争 的的 性性 质质 西西 方方 例例 子子 亚亚 洲洲 例例 子子 最最 佳佳 典典 范范 公公 司司 实实 例例 早早 期期 的的 产产 品品

20、 及及 价价 格格 解解 除除 管管 制制 ， 但但 保保 险险 普普 及及 率率 仍仍 较较 低低 保保 险险 业业 受受 到到 政政 付付 法法 规规 调调 控控 普普 及及 率率 较较 低低 一一 、 需需 求求 简简 单单 阶阶 段段 二二 、 资资 产产 积积 累累 阶阶 段段 三三 、 资资 产产 优优 化化 阶阶 段段 香 港 新 加 坡 11PAI-970616-TP-JY 观 察 德 国 市 场 发 现 有 九 种 基 本 的 竞 争 战 略 寿寿 险险 公公 司司 的的 竞竞 争争 战战 略略 传 统 战 略 直 接 邮 寄 银 行 专 营 期 约 险 创 新 者 扩 展

21、战 略 者 传 统 战 略 者 公 务 员 经 纪 人 集 体 险 成 本 水 平 领 先 产 品 特 色 以 团 体 为 目 标 吸 引 式 战 略 整 合 式 推 动 式 资 料 来 源 : 麦 肯 锡 分 析 12PAI-970616-TP-JY 按按 市市 场场 份份 额额 * * 划划 分分 的的 不不 同同 战战 略略 组组 ? 19911991百 分 比 (公 司 数 量 )10 10 家家 无无 明明 显显 战战 略略 的的 公公 司司 ， 例例 如如AgrippinaARAGColoniaContinentale传 统 战 略 241613676622 18%100% = 5

22、5.4 亿 德 国 马 克 (60 家 寿 险 公 司 )2 2 家家 邮邮 寄寄 宣宣 传传 为为 主主 的的 公公 司司 2 2 家家 经经 纪纪 业业 务务 为为 主主 的的 公公 司司 6 6 家家 对对 公公 务务 员员 服服 务务 的的 公公 司司 ， 例例 如如DEVDEVK6 6 家家 约约 险险 专专 营营 公公 司司 ， 例例 如如WinterthurVitaWuestenrot5 5 家家 创创 新新 型型 公公 司司 ， 例例 如如Deutscher RingN鵵nberger4 4 家家 侧侧 重重 於於 以以 团团 体体 为为 对对 象象 的的 公公 司司 ，例例

23、如如Alte LeiprigerSchweizerische6 6 家家 传传 统统 战战 略略 公公 司司 ， 例例 如如 AllianzVictoriaAlbignia11 11 家家 扩扩 展展 战战 略略 公公 司司 ， 例例 如如Aachner und MunchnerHamnburg-MannheimerIduna9 9 家家 银银 行行 ， 例例 如如Bayern-VersicherungNeue LebenR+V 而 多 数 公 司 仍 采 取 传 统 的 竞 争 战 略 。 *保 费 毛 收 入 资 料 来 源 :BAV; 麦 肯 锡 分 析 13PAI-970616-TP-

24、JY 为为 确确 定定 战战 略略 而而 进进 行行 价价 值值 评评 估估 百 分 比 直 接 邮 寄 银 行 专 营 期 约 险 创 新 者 扩 展 战 略 者 传 统 战 略 者 专 注 於 公 务 人 员 侧 重 经 纪 人 侧 重 团 体 无 明 显 战 略 40 30 20 60 190 130 1010 130 10 30 40 50 180 160- 200 170 90 20 30 50 30 180 14090-10 0 现现 有有 业业 务务 未未 来来 的的 新新 业业 务务 操操 作作 评评 估估 价价* *参 考 保 单 的 价 值 为 100 (指 数 )一 些

25、非 传 统 战 略 创 造 了 更 多 价 值 。 -10-10*受 观 察 的 因 素 所 产 生 的 影 响 ， 不 包 括 额 外 盈 余 分 配 资 料 来 源 :麦 肯 锡 分 析 14PAI-970616-TP-JY 1975809093主 要 的 市 场 管 制 解 除 使 市 场 发 展 以 第 一 阶 段 迅 速 跨 入 第 三 阶 段 EquitableLondon LifeEQUITABLE EQUITABLE 及及 LONDON LIFE LONDON LIFE 的的 新新 保保 费费 收收 入入 概 念 性 说 明 将 Equitable 与 London Life

26、两 个 公 司 的 情 况 对 比 一 下 得 到 的 结 果 十 分 有趣 。 1975 年 两 公 司 在 同 一 水 平 线 上 同 时 起 步 ， Equitable 已 发 展 成 为 英 国 最 为 成 功 的 业 者 ， 而 London Life 则 实 际 上 遭 到 了 破 产 的 境 遇 ， 不 得 不 依 赖 救 助 。 其 原 因 何 在 ？ 百 万 英 磅 197515PAI-970616-TP-JY 1977-801977-801977-801977-80关关 键键 决决 策策 与与 事事 件件 EQUITABLE EQUITABLE 与与 LONDON LIFE

27、 LONDON LIFE 1990+1985-901980-851977-80投 入 直 接 的 销 售 队 伍 增 长 目 标 = 10%削 减 内 勤 成 本 缓 慢 但 稳 步 的 增 长 依 赖 传 统 的 顾 客 引 介 渠 道 停 滞 不 前 专 注 於 高 资 产 净 值 的 客 户 失 掉 了 主 要 的 大 学 客 户 业 务 损 失 严 重 但 成 本 得 以 削 减 投 入 直 接 销 售 队 伍 ， 但 已 延 误 了 时 间 雄 心 勃 勃 的 增 长 目 标 (40%) 失 掉 主 要 的 大 学 客 户 增 长 有 限 储 备 金 吃 紧 降 低 佣 金 宣 传

28、业 绩 股 票 市 场 崩 溃 缓 慢 但 稳 步 的 增 长 转 向 风 险 更 大 的 业 务 组 合 迅 猛 增 长 股 票 市 场 崩 溃 技 术 上 破 产 大 量 保 单 的 流 失销 售 人 员 大 批 离 开 大 幅 降 低 销 售 人 员 薪 酬 专 注 於 高 资 产 净 值 的 客 户 持 续 的 优 良 业 绩 寻 求 兼 并 / 救 助 删 除 低 利 润 产 品 以 与 投 资 绩 效 有 关 的 产 品 降 低 资 本 需 求 重 振 士 气 难 以 吸 引 销 售 人 员 决 策 事 件业 绩 决 策事 件 业 绩 EquitableLondon Life16P

29、AI-970616-TP-JY EquitableEquitable最 高 长 幅 为 10%， 受 内 勤 能 力 的 局 限 至 少 达 到 法 规 要 求 的 两 倍 积 极 削 减 成 本 假 定 每 年 成 本 降 低 1%积 极 地 以 高 资 产 净 值 个 人 为 目 标 假 定 每 年 平 均 新 单 位 保 险 金 年 增 率 为 1%当 收 入 超 过 同 业 平 均 水 平 时 则 对 佣 金 加 以 限 制 ， 当 收 入 达 到 同 业 平 均 水 平 数 倍 时， 则 更 大 幅 度 地 削 减 佣 金 保 持 相 当 程 度 的 股 本 投 资， 在 1987

30、年 股 票 市 场 崩 溃 时 损 失 价 值 15% London LifeLondon Life1980 年 前 增 长 很 小 ； 其 后， 年 增 长 率 达 到 40%允 许 资 本 涵 盖 小 於 总 负 债 的 状 态 无 成 本 削 减 单 位 保 险 金 无 增 长 佣 金 一 成 不 变 ， 对 销 售 人 员 的 高 收 入 不 加 削 减 股 票 投 资 更 高 ， 致 使 1987年 股 市 崩 溃 时 价 值 损 失 达 30% 关关 键键 决决 策策 项项 目目 增 长 目 标 资 本 适 切 性 成 本 单 位 保 险 金 额 佣 金 结 构 业 务 风 险 管

31、管 理理 层层 的的 决决 策策 所所 产产 生生 的的 直直 接接 影影 响响 ， EQUITABLE EQUITABLE 与与 LONDON LONDON 公公 司司 的的 对对 比比 17PAI-970616-TP-JY 战战 略略 要要 素素 1. 销 售 人 员 目 标 年 增 长 率 为 40%2. 放 宽 偿 债 准 备 金 的 精 算 限 制 以 利 快 速 增 长 3. 集 中 於 最 熟 悉 的 市 场 ； 不 为 了 提 高 个 别 保 单 金 额 而 以 高 资 产 净 值 的 个 人 为 目 标 客 户 4. 限 制 削 减 内 勤 成 本 方 面 的 投 资， 而

32、侧 重 於 业 务 的 增 长 5. 佣 金 比 率 一 定 ， 不 考 虑 销 售 人 员 的 收 入 水 平 6. 将 投 资 组 合 向 回 报 更 高 但 风 险 也 更 大 的 资 产 理理 由由 我 们 如 果 要 利 用 内 勤 作 业 和 市 场 营 销 的 规 模 经 济 优 势 ， 并 避 免 裁 员 ， 就 必 须 填 补 大 学 客 户 的 业 务 损 失 所 造 成 的 差 距 我 们 对 整 体 资 本 基 础 的 利 用 越 大 ， 增 长 就 越 快 我 们 没 有 培 养 高 档 市 场 的 技 能 ； 管 好 现 有 的 业 务 即 可 随 著 业 务 的

33、增 长 ， 我 们 的 内 勤 成 本 将 成 为 较 小 且 因 此 不 那 麽 重 要 的 成 本 因 素 我 们 如 削 减 高 收 入 销 售 人 员 的 佣 金 ， 他 们 就 会 想 离 开 我 们 的 客 户 关 心 能 否 得 到 好 的 投 资 回 报 从从 EQUITABLEEQUITABLE变变 成成 LONDON LIFE LONDON LIFE 的的 六六 个个 步步 骤骤 * 假 定 的 例 子 18PAI-970616-TP-JY -2-1012197782879297更更 为为 保保 守守 的的 资资 本本 限限 制制 额额 可可 使使 LONDON LIFE

34、LONDON LIFE 保保 有有 清清 偿偿 债债 务务 的的 能能 力力 英 磅 ， 净 值 1?Equitable2?London Life 加 上 更 为 保 守 的 资 本 限 制 3?London Life资 本 限 制 额 的 决 策 不 合 理 是 真 正 的 原 因 所 在 。 其 它 策 略 因 素 也 有 一 定 责 任 ， 但 详 细 的 分 析 说 明 ， 松 散 的 资 本 限 制 是 最 重 大 的 战 略 失 误 如 果 管 理 人 员 看 到 并 更 改 其 失 误 ， 则 应 以 多 快 的 速 度 作 出 反 应 ？ 23123123123119PAI-9

35、70616-TP-JY 关关 键键 的的 管管 理理 要要 素素 佣佣 金金 随随 薪薪 酬酬 的的 增增 加加 而而 降降 低低 管 理 要 素 廷 迟 成成 本本 效效 率率 内 勤 能 力 保 单 平 均 保 额 早早 期期 提提 供供 高高 保保 单单 退退 保保 值值 的的 能能 力力 保保 单单 对对 客客 户户 的的 适适 宜宜 性性 增增 长长 目目 标标 招招 聘聘 重重 点点 销 售 队 伍 成 本 利 润 投 资 效 益 投 资 组 合 不 匹 配 偿 债 保 证 金 可 用 资 本 保 单 所 有 人 的 财 务 回 报 行 政 管 理 费 用 名 誉 费 用 比 率

36、后 勤 作 业 实 际 工 作 量 销 售 人 员 用 於 推 销 及 行 政 事 务 方 面 时 间 以 高 净 利 个 人 为 客 户 对 象 的 能 力 销 售 收 入 销 售 生 产 率 激 励 费 力 争 取 回 来 脱 落 无 人 管 的 保 单 人 员 流 失 销 售 人 员 招 聘 人 员 管 理 时 间 培 训 、 指 导 的 质 量 公 司 的 吸 引 力 招 聘 质 量 管 理 技 能 销 售 人 员 技 能 个 人 的 薪 酬 培培 训训 / /指指 导导 的的 重重 点点 20PAI-970616-TP-JY Deregulated, high insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated penetration and sophisticated customerscustomersDeregulated, high insurance Deregulated, high insurance penetration and sophisticated