把卖高手读书心得

1、把卖高手读书心得把卖高手读书心得篇1把卖高手：顾问式销售的实战技术把卖高手 : 顾问式销售的实战技术是“影响时空管理丛书 · 顶尖销售系统”之一。 把卖高手 : 顾问式销售的实战技术分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用 SPIN 技术的 4 个关键和 4 个阶段等。实战篇详细讲述销售行为 7 阶段和方案营销法。 把卖高手 : 顾问式销售的实战技术内容注重实战 ; 论述深入浅出，通俗易懂 ; 工具多、方法多、案例多 ; 不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、

2、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。目录第 1 篇 顾问式销售入门第 1 章 初识顾问式销售1.1顾问式销售的基本概念工具把握客户心理的工具案例讨论传统销售和顾问式销售的对比1.2顾问式销售对销售人员的要求工具销售人员决策点行为对照表案例讨论一次失败的相机销售本章小结第 2 章 SPIN 技术：顾问式销售的利器2.1 SPIN 技术的定义工具换位思考的技巧案例讨论 ××传真机销售问题2.2成功运用SPIN 技术的 4 个关键工具漏斗式提问的7 种技巧案例讨论适得其反的赞美2.3运用 SPIN 技术的 4 个阶段工具建立信任关系的方法案例讨论捕获安全

3、雨披商机本章小结第 2 篇 顾问式销售实战第 3章销售行为 7阶段3.1准备阶段工具销售工具案例讨论新广告公司的业务推广3.2接近阶段工具与客户沟通的10 种方法案例讨论一次成功的电话约见3.3调查阶段工具倾听测试案例讨论倾听3.4展示阶段工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析3.5获取承诺阶段工具项目推进分析15 个要素案例讨论成功导航太极法应用3.6成交阶段工具促成成交的方法案例讨论电话销售过程中客户购买信号3.7跟进阶段工具客户数据库案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制本章小结第 4 章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技4.1方案营销对客户的5 项

4、重要价值工具丰富客户价值的工具表案例讨论惠普的“瀑布计划”4.2撰写销售方案书工具销售方案书的编制原则案例讨论西湖花园商铺销售方案4.3如何进行方案演示工具艺术性标准案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧4.4方案营销的实战案例工具商业银行方案营销的基本流程案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑河南获嘉局商函营销经验介绍本章小结后记参考文献把卖高手读书心得篇2本书是“影响力思想库· 顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用 SPIN 技术的 4 个关键和 4 个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为 7

5、 阶段和方案营销法。本书着重实战，不仅包含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工具和方法，可拿来即用 ; 论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套“整体解决方案”。把卖高手读书心得篇3通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握 :ü能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面;ü了解到客户的真实具体的需要;ü 根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关

6、心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件 ;ü掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。培训对象 :ü销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。授课形式ü幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等课程结构及授课结构基础概念 20% 实务技巧 80%ü学员互动练习30% 分享点评 20% 讲师讲解50%课程大纲：第一讲、走进销售ü何谓销售 ?销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求

7、。ü为何选择销售 ?×工作机会多×自由度较大×挑战性很强×晋升机会更多×高收入ü你适合从事销售吗?×主动性×毅力×沟通能力×团队合作×学习能力ü成功销售需要付出什么?×热爱销售工作×肯干、机智、勇挑重担×强烈的成功欲×对前景乐观×知识就是力量&a

8、mp;times;时间就是金钱×善于提问、关于倾听、善于发现×为顾客效劳×充分的生理与心理准ü销售工作有啥不一样?×产品、服务与创意共同推广×销售代表代表着公司×工作不受或很少受公司监督×比公司其他员工更多能力×有权花公司的资金费用×出差ü销售代表该做什么?×开拓新客户×向现有客户推广产品×同客户建立长期、友好关系&

9、;times;向客户提供其他服务×帮助客户利用解决方案×为公司提供市场信息第二讲、销售心理学ü购物的黑匣子理论×心理对购买的影响×客户必定具有购买动机×客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识ü满足客户需要的方法FABE×产品的特征F：它是什么×产品的优点A：要求证实×产品的效用B：对我有什么用处×产品的见证E: 有谁用过×表述层次ü确定主

10、要购买动机LOCATE×倾听 Listen×观察 Observe×综合 Combine×提问 Ask question×交谈 Talk to others×移情 Empathizeü发现需求后尝试缔结×缔结时机×利益陈述后×处理异议后×着手达成交易之前×紧急时间第三讲、沟通ü沟通×文字与语调×非语言沟通

11、×沟通交流的障碍ü感觉上的差异有效聆听×聆听测试×五种聆听类型ד聆听”能力第四讲、专业顾问式销售技巧ü销售程序ü拜访程序ü接触客户×情景接触法×陈述型接触法×演示型接触法×提问型接触法ü探询需求×发问的技巧×封闭式发问技巧×开放式发问技巧×直接发问技巧&tim

12、es;间接发问技巧×多重问题提问法ü背景问题ü难点问题ü暗示性问题ü处理客户异议×异议与销售过程×处理异议时应考虑的要点×异议的六种类别×处理异议技巧ü处理之后缔结成交×缔结成交×把握成交时机×缔结成交要点×缔结成交技巧×选择适宜的销售话术ü客户服务×客户满意度与客户保持×将服务和后续工作转变为销量×客户渗透×建立专业声誉×销售代表该做和不该做的第五讲、电话销售技巧ü电话前的准备ü电话中的开场白ü探询客户需求ü向客户介绍产品&