客户需求诊断面谈培训讲义

1、n原籍江苏淮安原籍江苏淮安n19951995年南开大学毕业后，从事国际贸易年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间工作七年时间n在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边竟然近在身边n进入公司前，到七家保险公司逐一考察进入公司前，到七家保险公司逐一考察n她为何她为何最终选择了太平最终选择了太平？她1北京北京孙慕菲孙慕菲 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20022002年年1010月月n 所获荣誉：所获荣誉：p 美国百万圆桌会员（美国百万圆桌会员（MDRTMDRT）p 世界华大银龙奖会员（世界华大银龙奖会员（IDAIDA）p 国际品质钻石奖会员（国

2、际品质钻石奖会员（IQAIQA）p 北京保险行业杰出精英北京保险行业杰出精英p 总公司四星精英会终身会员总公司四星精英会终身会员p 六次入围总公司高峰会六次入围总公司高峰会p 八次入围八次入围TOP2000TOP2000 - - 连续三年达成百万连续三年达成百万 20112011年截止目前达成年截止目前达成195195万万/61/61件件2客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈北京分公司北京分公司 孙慕菲孙慕菲2011年年10月月业绩展示业绩展示年份年份标保（万）标保（万）件数件数200320031212636320042004222248482005200522225252200620063030

3、52522007200764648080200820082121474720092009113113818120102010104104505020112011年截止目前年截止目前195195616120112011年较年较20102010年成长年成长249%249%从业至今持续高件数，三年持续百万从业至今持续高件数，三年持续百万4历年良好的业绩缘于历年良好的业绩缘于观念：观念：大保单来自于大量的保单大保单来自于大量的保单 1 1、成交大量的保单、成交大量的保单大量客户大量客户大客户大客户2 2、成交大量的保单、成交大量的保单销售技能的磨练销售技能的磨练3 3、成交大量的保单、成交大量的保单销

4、售心态的锤炼销售心态的锤炼5n20112011年如何年如何在持续高在持续高件数的情况下件数的情况下实现实现业业绩突破性的成长？绩突破性的成长？6业绩突破性成长的因素业绩突破性成长的因素n市场环境好n公司产品棒n今年是太平复业十周年n客户需求诊断面谈法完善成型客户需求诊断面谈法完善成型7突破性成长突破性成长关键要素关键要素客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈完善成型完善成型8我的需求诊断面谈形成之路（我的需求诊断面谈形成之路（1/4)1/4)n20032003年：困惑期年：困惑期p动作：无法全面把握客户的需求动作：无法全面把握客户的需求p结果：客户接受度低，签单结果：客户接受度低，签单效率效率低低p

5、观念观念：只是把我会卖的产品给客户只是把我会卖的产品给客户9我的需求诊断面谈形成之路（我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2/4)n20042004年：启发期年：启发期p 参加北分和清华大学举办的太平金参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班融理财策划师培训班p明白了明白了客户的需求客户的需求对于销售人员来说对于销售人员来说是最重要的是最重要的, ,把握住客户的需求是把握住客户的需求是高高效成交效成交保单的基础！保单的基础！10n培训之后的思考培训之后的思考: :p 把握客户需求，进行顾问式行销是真把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。理、是道路、是正确的方向。学的东

6、学的东西是西是“阳春白雪阳春白雪”，而自己当时是，而自己当时是“下里巴人下里巴人”，没有办法去用！，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生高效诊断客户需求的概念此时产生11我的需求诊断面谈形成之路（我的需求诊断面谈形成之路（3/4)3/4)n20042004年年20092009年：年：探索与发现期探索与发现期p 探索与发现：系统中的经典理论排列组合探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效简单、实用、高效需求诊断面谈法雏形产生需求诊断面谈法雏形产生p结果：结果：20092009年达成年达成A A类百万类百万

7、12我的需求诊断面谈我的需求诊断面谈形成形成之路（之路（4/4)4/4)n20102010年年20112011年：年：突破与完善期突破与完善期p 20112011年年再次再次达成达成A A类百万，相较类百万，相较20102010年有了较大的突破，面谈法完善成型年有了较大的突破，面谈法完善成型p 20102010年面谈法在市场上不断验证，年面谈法在市场上不断验证，继续继续达成达成A A类百万类百万1320112011年年需求诊断面谈法需求诊断面谈法完整呈现完整呈现14n适用背景适用背景p市场情况：市场情况：北京市场，大中城市类型北京市场，大中城市类型p客户群情况客户群情况 ：私营业主、企业管理人

8、员、全职太太私营业主、企业管理人员、全职太太15n需求诊断面谈需求诊断面谈（1/41/4）一、普及保险知识，告知一、普及保险知识，告知保险分两类保险分两类保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块画图演示：画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明保险即为学科上的人身保险，特说明16无论客户如何回答，无论客户如何回答，接下来提问：接下来提问：客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者17二、普及保险知识，介绍人寿保险二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能人身保障功能n需求

9、诊断面谈需求诊断面谈（2/42/4）客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者18保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险解决解决两大问题两大问题人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事画图演示人身保障功能画图演示人身保障功能19三、普及保险知识，介绍人寿保险三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能资产保全功能（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）n需求诊断面谈需求诊断面谈（3/43/4）20保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大

10、事小事小事无事无事画图演示资产保全功能：画图演示资产保全功能：资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承( (全图画完全图画完) )21四、运用一个四、运用一个提问提问诊断需求诊断需求p客户的回答情况无非三种：客户的回答情况无非三种： 1.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣 2.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣 3.3.都不敢兴趣都不敢兴趣n需求诊断面谈需求诊断面谈（4/44/4）221.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣n先问先问客户一个问题客户一个问题n客户如何回答不重要，关键做个客户如何回答不重要，关键做个倾听者倾听者，客户，客户说完后说完后再提再提下面问题

11、下面问题锁定需求锁定需求231.1.对人身保障感兴趣对人身保障感兴趣n无论客户对哪个方面感兴无论客户对哪个方面感兴趣，均趣，均接下来接下来讲解刘国琴讲解刘国琴老师的老师的四大帐户四大帐户，为接下，为接下来的产品设计做铺垫来的产品设计做铺垫24p ( (讲完之后询问讲完之后询问) )再次锁定客户需求再次锁定客户需求四四大大账账户户讲讲解解示示意意图图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？经济支柱、给谁建立？经济支柱2 2、如何建立？、如何建立？5%5%年收入创造年收入创造5757倍倍 年收入的额度年收入的额度3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:1001:

12、1004 4、风险发生概率：、风险发生概率：5 577二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？每一个人、给谁建立？每一个人2 2、如何建立？、如何建立？5%10%5%10%年收入年收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:251:254 4、风险发生概率：、风险发生概率：72.1872.18%8080%三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）1 1、给谁建立？教育年金给孩子、给谁建立？教育年金给孩子; ;养老养老年金给女性年金给女性2 2、如何建立？、如何建立？3030岁岁10%10%年收入年收入,40,40岁以上岁以上15%15%年收入年

13、收入3 3、杠杆比例：、杠杆比例：1:31:34 4、事件发生概率：、事件发生概率：100%100%专款专用专款专用强制储蓄强制储蓄四、家庭理财账户四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货工具：股票、基金、期货.保险保险: :投资连接保险投资连接保险( (风险）风险） 分红理财类产品（无风险）分红理财类产品（无风险）25n要点提示：要点提示：1.1.第一次见面不讲产品第一次见面不讲产品2.2.讲解四大账户的过程中收集信息讲解四大账户的过程中收集信息3.3.最后以一句话最后以一句话收尾收尾262.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣p

14、你为什么对资产保全方面感兴趣呢？你为什么对资产保全方面感兴趣呢？n先问客户一个问题先问客户一个问题p您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）经营情况、企业情况、家庭情况等）n客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息272.2.对资产保全感兴趣对资产保全感兴趣n再问一个问题再问一个问题n根据的客户的回答，根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容分类介绍三个方面内容28p资产剥离资产剥离 资产剥离就是资产剥

15、离就是把把“家庭私人生活所家庭私人生活所必须的现金流必须的现金流”与与“企业的现金流企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙严格区隔，建立一道防火墙29p资产转移资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！创造更多的现金财富，让您省心省力！30p资产传承资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言

16、，对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业子拥有一个源源不断的现金企业31要点提示：要点提示：n无论是对资产保全哪一个方面作介绍，无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！最后都导入下面一句话！p让我们通过保险的形式去建立一个源源让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的不断的现金企业现金企业，您打算每年投资多少，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用最后就用现金企业现金企

17、业的概念把客户的的概念把客户的需求需求和我和我们的产品们的产品嫁接嫁接起来！起来！323.3.都不感兴趣都不感兴趣n我就不会继续说下去，并选择我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客告辞，但是我觉得我已经在客户的户的心中种下了一颗专业心中种下了一颗专业的种子！的种子！33逻辑结构图保险保险财产保险财产保险简单介绍简单介绍人寿保险人寿保险人身保障人身保障两大模块两大模块大事大事小事小事无事无事资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承四大账户四大账户现现金金企企业业34效果效果p签单效率提高，见面签单效率提高，见面2 2次即可签单，次即可签单，客户买的很明白客户

18、买的很明白p按此流程面谈，客户从不比较产品按此流程面谈，客户从不比较产品p今年业绩的今年业绩的90%90%均按此流程讲解均按此流程讲解35截止目前月均平台保持在截止目前月均平台保持在1010万以上万以上20112011年使用成果展示年使用成果展示月份月份6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月标保（万）标保（万） 12.712.714.914.924.124.18.28.2件数件数7 72 22 21111月份月份1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月标保（万）标保（万）6.86.82 239.239.247.747.739.439.4件数件数6 64 421216 62 236成长感悟成长感悟高效把握客户需求高效把握客户需求快速提升成交效率快速提升成交效率37两个月的突破， 带来一生的改变谢谢大家！谢谢大家！38颁发荣誉奖牌颁发荣誉奖牌39太平人寿第一期太平人寿第一期TOP国内论坛国内论坛研讨发表安排研讨发表安排1. 1. 本次培训：本次培训：主旨报告中对我触动最大的是：主旨报告中对我触动最大的是：讲师给我印象最深刻的讲师给我印象最深刻的1-21-2点：点：2. 2. 我一定要在四季度达成我一定要在四季度达成 万万 件，确保全年达成件，确保全年达成 万万 件。件。3. 3