201x分公司班子述职汇报模板

1、2010年年度述职汇报年年度述职汇报目目 录录20102010年年度工作回顾年年度工作回顾120112011年年度工作思考年年度工作思考2p主要KPI达成情况p关键工作计划达成情况p分公司（或分管系列）的文化建设情况p三、四级机构建设情况p检视主要存在的问题20102010年年度工作回顾年年度工作回顾一、内蒙古整体银保行业数据（一、内蒙古整体银保行业数据（1-101-10月）月） 截至2010年10月行业协会报表数据显示阳光人寿内蒙古分公司银保规模保费全区排名第八，期缴新单保费排名第七。2010年全区10月累计规模保费排名地区公 司保费收入排名保费合计其中：新单保费趸缴保费期缴保费全区中国人寿

2、70578.05 52891.28 11334.49 1 人保寿险62351.69 61727.63 624.06 2 新华人寿52243.47 15168.60 21360.96 3 泰康人寿17605.38 14493.10 3112.28 4 太平洋寿险10434.84 154.14 6578.90 5 太平人寿9807.12 5019.90 2287.14 6 华夏人寿8328.66 3971.00 4357.66 7 阳光人寿阳光人寿7069.98 7069.98 5176.10 5176.10 1042.84 1042.84 8 8 人保健康6001.38 5965.83 35.5

3、5 9 平安寿险5649.00 4684.17 964.83 10 合众人寿4357.60 3309.21 759.20 11 民生人寿29.90 17.00 12.90 12 小 计254457.06 172577.96 52470.81 2010年全区10月累计期缴保费排名地区公 司期缴保费排名全区新华人寿21360.96 1 中国人寿11334.49 2 太平洋寿险6578.90 3 华夏人寿4357.66 4 泰康人寿3112.28 5 太平人寿2287.14 6 阳光人寿阳光人寿1042.84 1042.84 7 7 合众人寿759.20 8 平安寿险964.83 9 人保寿险624

4、.06 10 小 计52470.81 主要主要KPIKPI达成情况达成情况二、趸交规模、期缴标保业务月度发展趋势以及计划达成率二、趸交规模、期缴标保业务月度发展趋势以及计划达成率 经过对人员、渠道的进一步进行整合，随着机构人员的逐步到位和渠道的陆续介入，自7月开始业务达成状况开始逐渐启稳。月份月份趸交趸交期缴期缴计划计划实际实际月达成月达成率率计划计划实际实际月达成月达成率率1 1月月857.0 100.4 11.7%80.0 37.3 46.6%2 2月月1200.0 60.2 5.0%70.0 41.3 59.1%3 3月月1543.0 594.2 38.5%79.0 46.7 59.1%

5、4 4月月1371.0 674.0 49.2%130.0 29.5 22.7%5 5月月1029.0 1410.6 137.1%140.0 39.8 28.4%6 6月月500.0 1227.9 245.6%150.0 21.3 14.2%7 7月月500.0 43.2 8.6%180.0 63.2 35.1%8 8月月1300.0 290.8 22.4%200.0 63.9 31.9%9 9月月1300.0 338.5 26.0%240.0 71.1 29.6%1010月月1300.0 350.9 27.0%250.0 175.0 70.0%1111月月1300.0 255.1 19.6%2

6、50.0 123.5 49.4%主要主要KPIKPI达成情况达成情况三、三级机构业务三、三级机构业务1-111-11月月度发展趋势、贡献度月月度发展趋势、贡献度期缴期缴 从6月起，内蒙古分公司开始着手对现有各机构进行人员调整、渠道开拓及内容丰富的内部培训。以本部为试点，从发展趋势上来看，本部从6月起期缴平台开始逐步攀升，下一步会继续对其他三家机构做跟进。 呼市本部仍然是保费的主要贡献者，从行业数据来看，包头的实力与本部不相伯仲，因此包头中支具有良好的成长性。主要主要KPIKPI达成情况达成情况三、三级机构业务三、三级机构业务1-111-11月月度发展趋势、贡献度月月度发展趋势、贡献度趸交趸交

7、在趸交推动上，逐步逐步扭转了靠整体推动来提升保费平台的思想，开始进入常态推动，由于销售人员考核压力和同业在趸交上的恶性竞争，因此7月以后内蒙古分公司的销售比较侧重于期缴。 通过几轮专项推动，包头的趸交保费占据了内蒙古分公司的半壁江山，证明了包头地区的不俗实力。主要主要KPIKPI达成情况达成情况四、主要渠道业务月度发展趋势、业务占比四、主要渠道业务月度发展趋势、业务占比期缴期缴 一直以来，工行、农行为阳光的主力渠道。随着一直以来，工行、农行为阳光的主力渠道。随着8 8月份招行、建行的启动，它们的保月份招行、建行的启动，它们的保费贡献度逐渐增大，而由于人员调整农行占比在费贡献度逐渐增大，而由于人

8、员调整农行占比在1010月以后下降明显，是整体提升保费平台月以后下降明显，是整体提升保费平台的突破口；的突破口；1111月份中行也开始有保费产出，相信月份中行也开始有保费产出，相信20112011年业务会有很大的突破。年业务会有很大的突破。主要主要KPIKPI达成情况达成情况四、主要渠道业务月度发展趋势、业务占比四、主要渠道业务月度发展趋势、业务占比趸交趸交 邮政渠道是内蒙银保第一大渠道，尤其是在趸交保费的贡献上表现十分抢眼，但由于邮政渠道是内蒙银保第一大渠道，尤其是在趸交保费的贡献上表现十分抢眼，但由于我公司与邮政的邮保通尚未开通，因此进入我公司与邮政的邮保通尚未开通，因此进入7 7月份，邮

9、政渠道已经停止与我们的代理合作，月份，邮政渠道已经停止与我们的代理合作，1111月份开始重新启动邮政，希望可以在趸交上有大的突破。月份开始重新启动邮政，希望可以在趸交上有大的突破。主要主要KPIKPI达成情况达成情况五、人力发展趋势五、人力发展趋势 自5月末开始，内蒙古分公司开始着手对现有人力进行整合、清退的动作，与此同时开始了大规模的引才行动和培养白板新人的工作，因此在人力总数上7月以来人力有了明显提升，在9、10月尤为明显，但进入11月收到银监90号文件的影响，人力扩充规模明显放缓。主要主要KPIKPI达成情况达成情况六、期缴活动人力、趸交活动人力六、期缴活动人力、趸交活动人力 在大力发展

10、人力的同时，对已经入司的人员狠抓人员活动率指标（尤其是期缴活动率），这一点在呼市本部表现最为突出：8月份本部期缴活动率达到93.88%。在9月份随着增员动作的开展，新进人员大量增加，导致人员活动率下降，但活动人力数呈现逐步上升的态势。期缴趸交主要主要KPIKPI达成情况达成情况关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况 2010年6月份正式接手内蒙银保，经过对当时整个内蒙银保内、外部现状分析，制定了如下重点工作举措，旨在对内建队伍、对外树品牌，进一步提升内蒙阳光银保的综合竞争力和市场口碑。 对内： 人员架构的重新搭建 规章制度的建立、完善 培训体系的搭建 业务节奏的确立 督导体系的搭建 对外：

11、渠道维护、开拓 市场地位的提升 对外培训的开展 关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况一、人员架构的重新搭建一、人员架构的重新搭建内勤内勤分公司分公司（银保部经理）（银保部经理）销售支持室销售支持室（室主任（室主任1 1人）人）培训室培训室（负责人（负责人1 1人）人）综合内勤、人管岗综合内勤、人管岗（1 1人）人）业务、单证管理岗业务、单证管理岗（1 1人）人）培训岗培训岗（1 1人）人）三级机构三级机构（分管总（分管总 负责人）负责人）综合内勤综合内勤 培训岗培训岗（1-21-2人）人） 引进一名分公司培训负责人，在包头、巴盟、赤峰、通辽引进4名三仅仅够银保分管总（或负责人），在通辽引进

12、一名培训岗，并且考虑到本部及个三级机构培训、督导岗人力缺失，所以各三级机构引进一名培训、督导岗（挂客户经理职级）。关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况一、人员架构的重新搭建一、人员架构的重新搭建外勤外勤 经过几个月的销售团队的整合，在引进本部总监一名、渠道经理7名、同业区域主管、客户经理50人，招聘、培训白板客户经理70余人，外勤人力由6月初60人到现在的135人。 现在全区5个机构（含本部）销售架构基本搭建成功，外勤管理、辅导架构明晰。渠道经理渠道经理区域主管区域主管区域主管区域主管客户经理客户经理客户经理客户经理（）客户经理客户经理（）关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况二、规章制

13、度的建立、完善二、规章制度的建立、完善 早、夕会经营制度 销售管理人员例会制度 各层级岗位职责 考勤管理制度 机构工作计划上报制度 入司、离司流程 通过一系列制度的调整、修订，进一步规范销售团队的日常行为。明确操作流程，建立团队长的管理威信。关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况三、培训体系的搭建三、培训体系的搭建着手建设兼职讲师队伍（绩优人员巡讲）；形成了代理人考试辅导新人岗前培训衔接培训转正培训的制式训练流程（四期“锻造卓越培训班”）；以MOT课程为基础，结合队伍、市场实际情况进行销售技能提升培训；打造“阳光财富”专职销售队伍。关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况四、业务节奏的确立四

14、、业务节奏的确立关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况期交活动期交活动率率100%100%期交期交3 3万万期交期交8 8件件第一周：第一周： 全员出单，活动率100%；第二周：第二周： 一万三件，期交人人达1万；第三周：第三周： 达成八件，期交人人达8件；第四周：第四周： 全面冲刺，保证达成明确督导任务明确督导任务配备督导人员配备督导人员周例会制式化周例会制式化短信平台短信平台成功搭建成功搭建l配备专、兼督导人员，负责业务的追踪、督导，和业务政策和推动方案的落实，对经营单位的问题进行分析诊断，提出改进措施。l每周一次业绩追踪夕会、一次专题讲解夕会及一次渠道自行组织的夕会形成制式化，对业务进

15、度、人员队伍发展、渠道发展、市场及行业发展、业务品质等方面全方位的深入透彻分析，及时追踪督导。l短信平台成为银保内部业务推动的有效工具，能够及时播报业务进度信息，宣导政策，表彰先进，鼓舞士气。l每周六渠道经理例会，统一经营思路五、督导体系的搭建五、督导体系的搭建l每月一次机构负责人例会，了解机构情况统一经营口径关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况一、渠道维护、开拓一、渠道维护、开拓关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况渠道渠道动作动作成果成果工行1、分行、各支行的拜访2、制定各层级推动方案3、组织各支行层级的公司、产品培训 1、抢占部分优质网点 2

16、、赢得网点的认可和支持农行 1、抢占部分优质网点 2、本部、赤峰争取到部分独家代理的网点 3、赢得网点的认可和支持中行 1、顺利签订分对分协议 2、本部顺利启动2个支行 3、11月顺利产生业务建行 1、顺利签订分对分协议 2、开发分对分银保通系统 3、本部、包头、巴盟、赤峰、通辽顺利介入渠道 4、8月顺利产生业务邮政银行 1、积极处理前期遗留问题，赢得渠道认可 2、成功开通邮保通系统 3、提交分对分推动预案招行 1、8月以后保费规模占到招行同期产生保费的80%以上 2、经营模式得到渠道的高度认可（朝阳计划） 3、已经联手开展跨年度合作方案的推动浦发 1、全区跨年度合作项目已经实施 2、“财富论

17、坛”得到认可，并在积极运作当中二、市场地位的提升二、市场地位的提升累计规模保费份额累计规模保费份额关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况5 5月月1010月月分公司分公司本部本部包头包头巴盟巴盟赤峰赤峰二、市场地位的提升二、市场地位的提升累计期缴规模排名累计期缴规模排名关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况5 5月月1010月月分公司分公司本部本部包头包头巴盟巴盟赤峰赤峰三、对外培训的开展三、对外培训的开展关键工作计划达成情况关键工作计划达成情况渠道渠道培训项目培训项目工行1、支行培训（6次）2、网点培训（若干）农行1、支行产品培训（5次）2、支行启动培训（4次）3、网点培训（若干）中行1

18、、支行启动、产品培训（4次）2、网点培训（若干）建行1、网点轮训（若干）2、分行产品培训（2次）3、递送合作建议书2份邮政银行1、方案兑现表彰会（1次）2、网点产品培训（若干）招行1、合作项目启动拓展培训（3次）2、方案兑现表彰会（1次）3、网点轮训（若干）浦发1、合作项目启动拓展培训（1次）2、“财富论坛”预演（1次）3、网点轮训（5次）一、丰富多彩的团队活动一、丰富多彩的团队活动银保系列的文化建设情况二、公司文化的集中学习二、公司文化的集中学习银保系列的文化建设情况三、公司文化氛围的营造三、公司文化氛围的营造银保系列的文化建设情况职场照片职场照片 整改弱体三级机构两家整改弱体三级机构两家巴

19、盟、赤峰巴盟、赤峰 新开一家三级机构新开一家三级机构通辽通辽 业务范围覆盖部分旗县地区业务范围覆盖部分旗县地区鄂尔多斯、土左、鄂尔多斯、土左、清水河、和林清水河、和林三、四级机构建设情况一、基础管理薄弱，基本技能欠缺一、基础管理薄弱，基本技能欠缺（1）由于是二次启动机构，内外勤来自不同的同业公司，经验和技能不同，处于文化整合阶段，管理难度较大；（2）对于客户经理队伍的基础管理不够扎实，前期人员纪律性、执行能力较差，虽然有相关制度的约束，但执行效果欠佳；（3）区域主管大多为同业引进的绩优客户经理，在管理、辅导上缺乏经验；渠道经理在渠道维护、绩优人员引进上技能还有待提高；机构负责人需要时间来适应公

20、司的相关制度及流程，因此前期内部调整时间较长。检视主要存在的问题二、二、KPIKPI指标分析、追踪体系不完善指标分析、追踪体系不完善（1）没有系统的活动率追踪体系，不能有效的提高队伍活动率；（2）缺乏对团队活动量的管理体系，不能做到有效、有辅导的追踪督导；（3）KPI指标分析过于粗放，缺乏系统性和指导作用，不能有效的促进业务发展，有针对性的指导队伍快速成长；（4）由于没有专职企划人员，因此各项方案、指标追踪没有形成固定的追踪、宣导模式，不能很好的推动业务发展。检视主要存在的问题三、系统经营能力薄弱三、系统经营能力薄弱（1）培训上，没有让队伍充分认识到基本法所给予的利益和发展空间，忽略职涯规划的

21、系统引导，使得外勤各层级人员没有形成积极的晋升意识和长远的职涯发展规划；（2）督导上，缺乏有针对性、系统的追踪，没有让队伍养成关注考核、薪资指标的习惯；（3）费用管理上，由于前期销售队伍重新组建时引进了部分同业人员，又考虑到在引才阶段团队情绪波动较大，且同业反挖角、护角投入较大，在控制人力成本方面监控力度薄弱。检视主要存在的问题二、p工作目标和主要业绩目标p关键工作策略或举措p需要总公司支持的方面20112011年主要工作想法年主要工作想法工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路规范银保经营 合作模式销售模式合规经营1

22、对多1对3驻点非驻点两大转变两大转变一个规范一个规范339090号文号文工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路银行银行：代理销售：代理销售保险公司保险公司：产品提供：产品提供 业务培训业务培训 业务咨询业务咨询 单证递送单证递送 投诉争议处理投诉争议处理 售后服务售后服务各司其职各司其职35面临挑战面临挑战外部外部工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路36面临挑战面临挑战内部内部工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“

23、银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路经营模式的过渡经营模式的过渡工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路职能定位：职能定位：作业模式：作业模式：个人作业个人作业团队协作团队协作直接销售直接销售行销支持行销支持合作形式：合作形式：驻点驻点非驻点非驻点现金柜营销模式现金柜营销模式理财柜营销模式理财柜营销模式流量客户开发流量客户开发存量客户开发存量客户开发非驻点营销模式非驻点营销模式活动管理活动管理系统系统培训支持培训支持系统系统工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090

24、号文号文”之后的经营思路之后的经营思路产说会：期缴、产说会：期缴、A A类产品类产品柜员销售：趸交、期缴产品柜员销售：趸交、期缴产品新型经营模式新型经营模式会议经营理财沙龙网点训练营联谊活动 早夕会周例会月度分析会联合启动会工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标一、关于一、关于“银监银监9090号文号文”之后的经营思路之后的经营思路新型经营模式新型经营模式期缴：期缴：趸缴：趸缴：工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标二、业务目标二、业务目标A类产品：类产品：工作目标和主要业绩目标工作目标和主要业绩目标机构趸交规模2011年全年计划一季度计划机构本部60001980包头6000198

25、0赤峰3000990通辽3000990巴彦淖尔2000660合计200006600机构传统期交2011年全年计划一季度计划机构本部550181.5包头550181.5赤峰30099通辽30099巴彦淖尔30099合计2000660机构A 类业务2011年全年计划一季度计划机构本部15049.5包头15049.5赤峰8026.4通辽6019.8巴彦淖尔6019.8合计500165二、业务目标二、业务目标二、对外培训的开展二、对外培训的开展关键工作策略或举措关键工作策略或举措n 落实一个一个基本目标；n 狠抓两项两项基础项目；n 推动三项三项追踪体系；n 实施四项四项推动策略；关键工作策略或举措关

26、键工作策略或举措落实一个一个基本目标三万三万（期缴）（期缴）、三十万、三十万（趸交）（趸交）第一周：第一周： 全员出单，活动率全员出单，活动率100%100%；第二周：第二周： 人人五件，目标过半；人人五件，目标过半；第三周：第三周： 达成八件，完成趸交；达成八件，完成趸交；第四周：第四周： 全面冲刺，保证达成全面冲刺，保证达成关键工作策略或举措关键工作策略或举措狠抓两项两项基础项目管理、技能 基础管理、基础技能是队伍建设的两大基石。1、基础管理差勤管理、早夕会经营2、基础技能专业知识、金融知识、网点经营、 推销流程关键工作策略或举措关键工作策略或举措n基础管理、基础技能是队伍建设的两大基石，

27、为保持队伍的可持续发展，进行“双基”工程是09年的主要队伍建设的措施。n基础管理差勤管理、早夕会经营n基础技能专业知识、金融知识、网点经营、推销流程关键工作策略或举措关键工作策略或举措推动三项三项追踪体系建立活动率指标体系建立活动率指标体系标准活动率有效活动率有效活动率基本活动率基本活动率达到转正条件人力达到转正条件人力/ /全体人力全体人力达到分公司人均产能人力达到分公司人均产能人力/ /全体人力全体人力开单人员开单人员/ /全体人力全体人力关键工作策略或举措关键工作策略或举措立体化督导体系立体化督导体系客户经理客户经理渠道经理渠道经理区域主管区域主管关键工作策略或举措关键工作策略或举措实施四项四项推动策略品质管理策略加强合规经营，规范销售动作，严防误导发生；尝试承保前回访，从源头控制风险，降低综合契撤率；严格实施投连、万能百分之百成功回访制度；银保通投保单及回执的回收与佣金挂钩；进行银保通投保信息核对，确保客户资料的准确性；监测期缴业务1