小微信贷技术

1、两种小企业信贷技术介绍一、概述小企业贷款成为中国经济发展必须解决的问题， 国家、企业、社会都很关注 小额信贷。 小企业贷款的特点是数量大金额小， 如果按照传统的信贷风险管理模 式，必然成本支出太大，导致银行不愿意开展小贷业务。近年来，小贷技术发展 迅速，为广大金融机构开展小额信贷提供了技术基础。在众多的小贷技术中， 本文主要关注两个技术， 一个是德国 IPC 公司的小贷 技术（以下简称德国 IPC 技术），和德国 IPC技术类似的还有很多，比如法国沛 丰的小贷技术， 印尼人民银行小贷技术等等， 都是偏重于人与人沟通的技术， 由 信贷员做决策；另一个是打分卡技术，偏重于由计算机做决策。二、德国

2、IPC 小贷技术介绍1. 概要德国 IPC公司 1980年 11月成立，在 1980年代末， IPC的工作重心转移到 了开发金融领域，开始小贷业务咨询服务， IPC 为拉美、非洲及东欧转型经济体 制下的许多项目制定了新方法并将方法成功实施； 1990 年代末，开始技术入股 发展小额信贷业务，通常占 15-20%的股份，通过近 10年的发展， IPC 牵头组建 了 ProCredit 控股公司，现经营位于东欧、中亚、拉美及非洲的 22 家银行， ProCredit 总股本权益达亿欧元。 2007 年，在 ProCredit 业务走向正轨后， IPC 咨询团队再次分离，专注于咨询业务。德国 IPC

3、和中国的合作从 2005 年开始，通过国家开发银行微小企业贷款项 目，成功和国内 12 家银行合作，包括包商银行及马鞍山农村商业银行，目前包 商银行的小贷业务已经取得了成功，两家计划在未来三年继续合作。除上述 12 家外，德国 IPC公司还与国内的广州农商行、 宁夏银行、 阿里巴巴等多家金融机 构开展了合作。2. 流程介绍德国 IPC 技术的信贷流程包括市场营销、贷款申请、信贷分析、信贷审批、 贷款发放、 贷款回收六个过程， 大体上和我们传统的信贷没有什么区别， 这也是 该技术在国内广为接受的重要原因之一。 在每个过程的细节上， 充分考虑了小贷 的特点，能简单的尽量简单。比如资产负债表，最简单

4、的资产负债表只有 7-8 个项，简单的要求让信贷员容易掌握，也方便从客户那里获取重要信息。3. 人员招聘德国 IPC 技术的特点之一是容易复制， 对专业方面要求不高， 更多的是对人 的基本素质的要求， 考试形式包括笔试、 无领导小组讨论等， 主要考察员工的诚 信意识、亲和力、 积极主动性等素质方面的要求， 同时后期还有大量的评测来淘 汰不合格的员工，淘汰率在 20%-50%左右。初入行员工一般会有 3 个月的培训， 培训包括看文档、观摩、课堂培训、实际业务操作等，实行师傅带徒弟的方法。4. 组织管理德国 IPC 技术一般要求小贷业务以独立的事业部方式运作，总行设小贷中 心，分行设区域经理， 归

5、小贷中心总经理直接领导， 区域经理下面即是最小的信 贷团队（一般在支行），该团队一般 10人左右，包括 1个主管岗， 1个后台岗 和 8 个信贷员岗， 后台岗在业务上和主管岗没有直接管理关系， 日常工作上后台 岗归主管岗管理，体现了欧美的分权管理思想，较好地实现了内部交叉审核。5. 交叉验证交叉验证是德国 IPC 技术的核心，交叉验证就是对两个方面获取的数据进行 核对，如果数据偏差在一定范围比如 5%以内，即认为是合理的，比如毛利率 =（销 售收入-销售成本） / 销售收入，就调查这三个数字，经过计算，口述毛利率和计 算毛利率差距在 5%以内，即可以认为客户提供的毛利率数据是正确的。交叉验 证

6、一般包括权益校验、毛利率校验、营业额校验等。交叉验证有两个作用， 一是获取精确的关键数据， 二是用于验证申请人的诚 信。6. 重要工具在德国 IPC 技术中，图表工具特别重要， 图标工具由于其可读性强， 容易被 非专业人士迅速掌握关键信息， 主要工具包括时间轴工具、 上下游分析工具、 资 产负债表工具、 损益表工具、 现金流量表工具等。 时间轴工具主要描绘企业或者 企业主的从业历程， 上下游分析工具用“输入 -本企业-输出”的关系图， 描绘企 业的概要业务流程， 这两个方面宏观上说明企业是干什么的。 资产负债表、 损益 表和现金流量表则分析企业是否有足够的现金流来支付贷款。一般把年收入的70%

7、左右作为贷款还款上限。三、打分卡技术介绍1. 概述打分卡技术在国外已经发展了 50 多年，该技术是以计算机技术为核心的， 以取代人力为特征的大规模自动化处理方法， 是发达国家普遍采用的能够有效控 制风险、降低业务人员数量、 极大提高审批效率的商业银行革命性措施之一。 1997 年，美国联邦储备委员会的调查中发现， 70的大银行在小企业贷款中用了打分 卡。现在，打分卡除了在传统的信用卡领域继续发挥重要作用外， 在信贷业务中， 使用范围已经扩展到了汽车贷款、 住房按揭和小企业贷款等诸多业务中。 传统的 小企业贷款审批流程一般要花费小时到 2 周时间，而打分卡技术可把这个时间降 低到 1 小时。美国

8、一家小型商业银行可以在一两个月内发放 600 万美元至 1000 万美元的消费信贷。2005年前后，中国大部分大中型银行都开始了打分卡技术的研究，但目前 在打分卡的使用上还处于探索阶段， 部分单位用于辅助决策， 部分单位用打分卡 的结果做营销方向选择等。小微金融机构对打分卡还基本上是空白。2. 核心原理打分卡技术的核心原理是使用一组变量， 通过变量取值得到一个客户信用评 分，该评分后面对应的实际上是好坏比，比如国际有名的 FICO评分 680 分对应 的好坏比是 144:1 。对银行来说，掌握了好坏比率，就明确了未来的盈利情况。 举例来说，假定银行当前客户群的好坏比率是 20/1，即21个人中

9、 20个是好的， 一个是坏的。对这个人群发放贷款，必须通过 20个人的收入来抵消 1 个坏客户 的支出（假定坏账户本金全部损失），以最后利润率 3计算，经过计算，可以 得到最低放贷利率为 %，即对这个人群必须用 %的利率才能得到期望的理论收益； 同样的方法可以算出，对好坏比率 80/1 的客户群，其利率是 %。打分会有偏差， 好比价值和价格出现偏差一样。3. 打分卡使用打分卡使用场合很多，包括营销评分、申请评分、行为评分、回款催收评分 等等，按照具体的产品还可以分为信用卡、车贷、房贷、经营性贷款评分等等， 还有按照不同地域的评分等等。 根据不同的业务战略， 打分卡的各项参数要做设 定，打分卡的

10、使用比打分卡开发更重要。4. 打分卡开发打分卡开发方法，包括逻辑回归、神经网络、决策树、马尔科夫链、生存分 析等等，用的最多的， 还是传统的逻辑回归， 采用逻辑回归的打分卡开发基本流 程大致为选取样本、定义好坏标准、寻找可用变量、选择变量、评分模型开发、 设置取舍点（ cutoff ）六个过程，其主要工作量在前面几部。打分卡模型一般包 含 15 个左右变量，这是由于变量之间一般都会有耦合，比如职务和职称，职务 高的人一般职称也高， 但不应该重复计算。 如果变量太多， 去掉变量间耦合会比 较困难，也会使模型不稳定，某个变量的小小变化可能导致分值变化很大。5. 效果国内打分卡的使用成功案例还不多，

11、欧美较多，比如美国富国银行 (WellsFargo )，从 1994年开始，对 10万美元以下的贷款通过信用评分来做决 策，大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，没有信贷员，富国银行已成 为美国小微企业贷款排名首位的银行。四、分析比较两个技术各有特点， 共同点是都具有较好的可复制性， 由于微贷业务量大金 额小，必须可复制， 两个技术都很好的解决了可复制问题。 同时两个技术还有很 多不同：1人的参与程度不同 .德国 IPC 技术需要大量人的参与， 打分卡技术尽量降低人的参与程度， 甚至希望自动发放。2侧重点不同德国 IPC 技术对最终贷款金额通过现金流分析工具更准确， 打分卡技术对违 约率判

12、断更清晰。两者结合效果更好。3对结果的要求不同德国 IPC技术理论上要求所有贷款都是正常贷款， 不能出现差错， 如果出现 差错，会通过绩效对信贷员进行惩罚； 打分卡技术是一个概率技术， 从设计初就 允许有损失，只是通过优化模型， 降低损失概率， 这也是国内目前推广打分卡技 术的一个困难点。德国 IPC 微贷技术德国国际项目咨询公司 （以下简称 IPC 公司）是一家专门为以微小企业贷款 业务为主的银行提供一体化咨询服务 （ 即传统的咨询服务与承担项目实施的管理 责任相结合 ） 的公司。经过多年的发展，该公司在小企业贷款技术上形成了一套 持色鲜明，行之有效的办法，并且在对外技术输出中取得了良好的效

13、果。IPC 公司信贷技术的核心， 是评估客户偿还贷款的能力。 主要包括三个部分： 一是考察借款人偿还贷款的能力， 二是衡量借款人偿还贷款的意愿， 三是银行内 部操作风险的控制。每个部分， IPC 都进行了针对性的设计。评估客户偿还贷款的能力方面， 其流程主要是信贷员通过实地调查， 了解客 户生产、营销、资金运转等状况，自行编制财务报表，分析客户的还款能力，为 发放贷款的整体决策提供信息。 微小企业的财务数据不作为评估业主偿还能力的 重要指标。关于客户的还款意愿， IPC 公司会首先评估客户个人的信用状况，具体衡量 其包括个人声誉、信用历史、贷款申请的整体情况和所处的社会环境。然后，要 求提供严

14、格的抵押品， 以降低客户的道德风险。 对还款积极的客户给予激励， 包 括可能得到更大金额和更优惠条件的贷款以及获得长久性的融资途径等。在控制银行操作风险方面， IPC 公司强调内部制度的建设，重视建立微小企 业和商业银行之间的关系， 努力实现微小贷款的商业化， 并且成为银行整体战略 的一部分。同时，着重建立和实施简洁有效的微小贷款处理程序， 降低交易成本。 另外，为合作银行培养各个层次必要的能力， 在一个清晰的组织结构下分配责任， 引入有效的激励机制，并保证良好的公司治理。对客户经理的激励和约束机制是 IPC 公司技术制度建设的核心内容， 也是整 个 IPC 公司信贷技术最有特色、 最为成功的

15、地方。本着“以人为本”的管理理念， IPC 公司帮助合作银行建立了稳定的、劳动密集型的客户经理制度，也培养了一 定数量的、 具有较高素质的信贷员。 通过责任追究制度， 信贷员对一笔贷款的全 过程负责， 其收入也直接跟信贷业绩挂钩。 这就促使信贷员既要非常关注贷款的 规模又要高度重视资产的质量， 必须通过“频繁地访问”客户来获取大量的“软 信息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。' 软信息，包括基本信息和经营信息两个方面，“硬信息”暨财务信息 用损益表，资产负债表、现金流量表等进行反映。总体归纳为 :一、基本信息1、客户年龄通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、 工作经验是成正比的， 而

16、客户的 经验会对客户的经营能力产生帮助 （ 尤其是对一些复杂程度较高的行业 ） 。通常客 户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的。2、客户的教育水平理论上，客户的教育水平高， 对自己的社会定位会较高， 更为重视自己的信 誉，也理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性， 因此客户的还款意愿要更 好一些。3、其他人对客户的评价“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴、或周围商户 （ 在 调查其他人对客户的评价时要注意两点为客户保密， 并注意判断信息的真实性和 客观性）。在要求客户提供担保人时， 通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到 他人对客户的看法； 客户对待他人的态度以及自信程

17、度也能反映客户具有好的信 誉。4、婚姻状况通常已婚客户出于对家庭的责任感、 家庭声誉及对子女的影响， 会更为用心 地经营自己的企业， 还款意愿也更为主动一些。 对于己婚的客户通过观察其对家 人的态度可以看出其是否具有较强的责任感 （ 一位客户对其妻子又打又骂，另一 名客户据其妻子反映挣的钱从不用在家里， 专家认为这都是没有责任感的表现 ） 。5、客户的性格特征客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”， 脾气暴躁或态度傲 慢、生硬的客户将这一关系的建立很困难， 并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用， 甚至会对贷款发生违约时信贷员的处理增加 很大的难度。6、客户

18、是否有不良嗜好、不良和犯罪记录要注意观察、 了解客户是否有如酗酒、 赌博等一些不良嗜好。 其行为是否严 重损害到客户的健康状况 （ 如广通支行的一位客户因长年酗酒，而导致神经系统 的不稳定，信贷员无法与其进行正常的沟通 ） ，是否已经对客户的家庭及生意的 稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段， 对于有不良信用 记录的客户要了解其违约的真实原因， 除非有特别特殊的原因， 否则要将视为客 户还款意愿较差的一个重要证据。对于客户的犯罪记录要重点了解其犯罪的类型， 对于炒股的客户， 要注意该 客户的投机行为是否已成为客户经营的“主

19、要目的”，是否己经影响到客户经 营，客户是不是可能将贷款挪用。7、客户是否是本地人微小企业贷款制度里要求客户必须是本地人或是在本地长期居住的外地人 . 在实际工作中， 信贷员通常以客户是否在当地有住房、 其他家庭成员是否也在当地来判定其是否属“长期居住”8、客户是否还有其他收入或支出，客户在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出， 了解以上信息可以作为客户的收入用于何处的证据， 也可 以作为评价客户抗风险能力的一个参考。9、客户的社会地位在当地有一定知名度 （ 如商会的负责人 ） 、社会地位的客户会更珍借自己的声 誉，通常他们的还款意愿要更好一些 （ 一位这样的客户每个月都提前几天还款

20、， 以此向信贷员证明他具有良好的信用 ） 。二、经营信息1、客户的经营经验客户的经验主要来自于他企业经营过程中的积累， 此外，家庭影响、 打工经 历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源， 信贷员也要注意考虑客户的经 历与现在经营业务的密切程度。2、了解客户为什么经营当前的生意 ?未来的经营计划是什么 ?其实这也是一 个很好的谈话切入点， 通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营 者，可以了解到他的经营历史，了解他对于现在经营业务的经验和动机。客户要经营当前的生意一般有以下几种原因：（1）技术优势客户可能因为具备某一方面的专业技能或专业知识而选择该项 投资，这里要注意分析该行业技术

21、更新换代的速度， 客户目前的技术是否已被淘 汰，还是不是客户经营的一个优势(2) 家庭的影响或家族企业(3) 社会关系优势(4) 商机发现(5) 其他的因素如果客户是主动选择的话，要注意分析客户是否是出于一种投机性的心理， 他对现在从事的行业是否有足够的了解，准备程度及计划性如何。3、客户经营记录的获取微贷技术强调， 信息收集的主要来源于与客户交谈， 但如果客户有经营记录 相关信息的话， 也不失为一种较好的用来检验信息的渠道。 客户的账本、 原始凭 证、单据、银行对账单、报表等都属于客户的经营记录，如果客户的经营记录较 多，可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强， 也会使信贷员的分析过程

22、较为轻松。4、贷款用途贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。 要清楚客户为什么贷款， 贷款的用 途是什么 ?他要贷多少 ?实际需要多少来实现其商业计划 ?他自己的前期投入有多 少?注意观察、 分析客户的回答内容及细节， 来判断客户申请贷款的态度， 以及 他对其经营业务的认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转， 或是购买固定资产或是新的投资 计划，又或者是几种用途共有。 实际工作中， 信贷员发现有的人为了非商业用途 来申请贷款 : 有的是为了还债 （部分客户在了解该行行的微贷项目之前， 己经从其 他渠道借款投入经营，这种贷款为了还债的目的是可以接受的 ） ，有的是为了消 费（如购

23、置住房 ） ，甚至在青信支行和发达支行都有为了放高利贷、 经营典当行等 投机的目的来申请贷款。淡马锡微贷模式淡马锡于 1974 年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政 府所持有的投资与资产。 这些都是 1965年独立后首 10 年建国历程中所做出的投 资。将这些资产转移到一家商业公司的目的是让财政部能够专注扮演决策和监管 的核心角色，而淡马锡则以商业原则持有及管理这些投资。淡马锡的投资着眼于四大主题： 转型中的经济体、 增长中的中产阶级、 强化 中的比较优势和新兴的龙头企业。 它的投资组合涵盖面广泛， 行业包括金融服务、 电信、媒体与科技、交通与工业、生命科学、消费与房地产，以及

24、能源与资源。自成立以来，淡马锡复合年化股东总回报率为 16%。淡马锡分别获得评级机 构穆迪和标准普尔所授予的 Aaa/AAA整体企业信贷评级。得益于全球 11 个办事 处的支持，截至 2013年3月 31日，淡马锡拥有的投资组合价值高达 2，150亿新元，主要集中在新加坡和亚洲地区外界对于淡马锡的关注， 除了它的政治背景和营运绩效外， 也部分来自其在 中国与中国银行、 建设银行在中小企业融资架构改革方面的口碑， 建设银行更因 镇江分行试点淡马锡中小企业信贷工厂理念而获得极大的成功。但是，淡马锡微贷模式和淡马锡中小企业模式并不相同， 其中小企业模式以 “信贷工厂”和“流程银行”着称， 而其微贷模

25、式却以“远距决策”和“社区银 行”概念扬名。简单地说，其微贷模式是一种具有商业可持续发展的小额信贷模式， 一种将 国际化的微型融资经验根据本地特色不断调试优化的商业模式。 它具有“可大量 复制”，“行为导向信用甄别”， “利润完全覆盖风险”、 “凡事以客户为中心” 和“百分百数字化管理”等特色。本篇将从“利润完全覆盖风险”谈起， 淡马锡微贷模式落地中国的载体是富 登信实公司， 其经营的信贷产品就是淡马锡微贷模式在中国的具体体现， 为更形 象地说明该模式的利率理念， 可从其信贷产品这个具象的事物着手。 这个问题归 纳起来，需要从 7 个方面来看：1、风险。目前贷款业所面临的风险主要来自三个方面，

26、 第一： 客户本身的风险。 通常 关注的是客户的诚信度和还款意愿， 也包括他的现金流， 经营业务的风险， 有时 也包括他本人的社会关系。第二：担保品的可执行程度。比如，对于不动产类的 担保品，因为其不能搬移， 转让则有法律上规定的程序， 这样的抵押品执行起来 较容易，收取这类抵押品可以大大降低信贷的风险；而存货、经营权、设备使用 权等等，其信贷的风险是难以显着降低的。第三：客户贷款的期限和额度。通常 贷款额度越大，风险越大；贷款期限越长，风险越大。然而，在实际微贷业务中， 绝大多数贷款收不到抵押品， 所以风险比一般有 抵押的贷款风险要高数倍。 而微贷所面向的个体工商户往往资本薄弱、 技术含量

27、低、产品竞争力差，风险较中小企业高很多，加上此类客户的现金流较弱，所以 还款期限一般较流水贷长， 风险自然也不同。 因此，传统商业银行在权衡微贷业 务的成本、收益和风险后，其授信资源往往不倾斜至这部分市场。综上所述，其 根据源于国际银行业全球通用的金融协议巴塞尔协议中有关计算风险权 重的公式原理： 只有当收益大于风险， 才能持续发展， 这样的产品模型才是有生 命力的。所以，富登信实的产品也是在合理范围内的利率覆盖其所面临的风险。2、国际上微贷利率的平均水平。富登信实目前的信贷产品的利率是远低于国际平均水平的。 上文提及，要在 合理范围内让利率覆盖风险， 那在什么范围内算是合理呢？我们可以看全球

28、小额 信贷做得最好的印尼国家银行，它们的利率大概是 40 50，而世界第二的 墨西哥银行，利率达到 60。我们可以说中国的诚信文化远优于印尼和墨西哥， 但是从风险控制的角度来看， 完善的征信系统能够有效地控制信用风险， 而在中 国以及绝大多数的发展中国家， 这方面仍然远远不及， 所以在给微贷产品定价时 必须考虑这一点。所以我可以大胆地说，每个月收取 1 %的利息，是已考虑 了中国国情的。3、信贷成本考量此处所指成本包括资金成本、 经营成本和风险成本。 作为信贷企业， 资金成 本是最主要的成本， 相对于银行等金融机构来说， 小额贷款公司在这方面没有优 势，它的资金不是借贷而来， 就是由自有资本而

29、来； 因为小额贷款公司按监管的 要求是严禁吸收存款的。 如果是自有资本， 成本取决于股东对资本利得的最低要 求；对于富登的大股东淡马锡控股来说，资金的回报至少达15。退一步来说，如果资金来自于银行同业的拆借，一笔一年期的放款也不会低于6。为解释方便，暂定资金成本为 10，而经营成本的可变性很小，根据国内各大银 行的数据显示，四大行大致是利润的 35左右，因为他们较向大中企业或大城 市倾斜，每笔交易成本较低，获利性较高。而这项成本会随着客户规模下降，或 网点往乡村移动而显着上升，如一般城商行，会略高于利润的40左右，而到了农信社，甚至高达 60。这个道理其实不难懂，你办理一笔一个亿的贷款和 十万

30、元的贷款成本其实相差顶多两倍， 但你的利润可差了还不止， 自然成本占利 润的比率会高出许多。 据上述， 小额贷款的经营成本占利润的比例， 即便是富登 信实这样的世界级机构，也不会低于 50。最后，对微型企业一般总的来说， 风险资成本应该在 10左右，如果有较优良的信用甄别技术，也许可以降低到 年平均 7左右。以上三项成本加起来有多少呢？先假设我们向客户收 20的利 息，所以经营成本是利润的 50，即是 10，加上风险成本 7，再加上资金 成本 10，所以总成本在 27，净亏 7。而富登信实向客户收取年利率 20 不但不应该受到谴责，还应该担心能否商业化持续经营。4、从客户的角度来研究“价格是否

31、合理”通常个体工商户的资金来源主要是两部分，约六成的资金是由客户自筹解 决，四成需从外面借款。假设他有了一笔借款，需支付20的利息，四成的借款就等同多付了 8的成本（4万的借款，年息8000元，占总投入 10万元的8）， 那如果他一次周转了 2 个月，则成本就得再除以六（因为 12个月除以 2 个月得 来），所以他的总借款成本只有 %，而他的毛利润如果是 15左右，则他是绝对 负担得起 20得年利率的，甚至任何懂得财务的人都会建议他，在不影响稳定 的前提下，他应该借的愈多愈好，这就是“财务杠杆“的效果。此外，考虑客户 生产经营的边际效益， 一般来说， 个体工商户的特性就是劳动力密集， 技术层次

32、 较低，所以劳动边际效益远低于资本边际效益， 也就是每一单位劳动力的投入相 对于每一单位的资本的投入（如购置机器来取代人力）所产生的边际（新增）效 益是两到三倍的差异。 所以他支付 20的利息去换取 200的新增产出是绝对值 得而负担得起的。 原因很简单， 如果借钱能带来的收益不能大于借钱所需要付出 的利息成本，还有谁愿意借钱呢？5、监管单位的态度。在我国，小额贷款公司的监管分由地方政府、 银监会和人民银行负责， 其主 要目标是： 1）防止系统性风险，即因一个机构的失败而引发其他小额贷款机构 的失败，以保护国家金融的稳定； 2）防止小额贷款公司不当集资而使大众的权 利受损。对于利率水平， 监管

33、单位的立场是要求以根据“利率覆盖风险”和“市 场性原则”来定价。 而富登信实的价格是根据国家金融政策制定， 所以不存在监 管的问题。6、客户在乎的是价值据国际的经验和国内所做的调研显示，个体工商户和小业主在乎的是价值， 而不是价格。当客户认同我们的服务所能给他提供的价值时，他不会在乎价格； 但当他不认同时， 往往就会以价格来拒绝融资。 值得注意的是， 不同的客户会有 不同的需求， 他们所认同的价值也不一样， 比如，有的客户需要贷款到账的时间 尽可能短，而有的客户想要的是一个在目前乃至今后能够帮助他，他能够信任， 能够对他今后发展在财务方面提供专业咨询的朋友。 所以，微贷业务在设计每一 个产品，

34、在接触每一位客户的时候，最主要的就是要知道他想要的价值是什么。 淡马锡微贷模式其中最主要的差异点就是其特别强调如何满足客户的“价值主 张”，这是一个以客户为中心的概念， 一旦价值主张确定后， 所有的服务、 决策、 流程都要以它为准，不容许打折扣。7、贷款的可获得性。国外经验显示，较高的小额贷款利率有助于提高小业主或社会中的弱势群体 对于贷款的“可获得性”。 怎么说呢？姑且不论上文提及的成本风险概念， 过去 国内传统的小额贷款往往是补贴性的贷款， 主要是怕借款人无法负担； 但是，这 样的善意却往往造成市场上的超额需求和随之而来的争夺稀缺资源所产生的博 弈，这常使个体工商户、 农户和小业主处于不利

35、地位， 这些资金往往被具有影响 力的有权阶层所获得，甚至还常伴随着此类贷款的发放从业人员谋求私利的现 象。随之而来的负面效果就是， 弱势族群必需负担一笔“灰色成本”才能在这场 非市场竞争中胜出， 而这远远大于他们原本向小额贷款机构申请贷款时所付出较 高的利息成本。 富登信实在成都的试点初步验证， 较高的市场利率可以有效排除 内部人员的谋利空间， 而且也可以降低地方有权阶层的干扰， 因为这些没有优惠 的利率条件对他们而言并没有特别的吸引力。总而言之， 融资双方是彼此信任的， 从最初的合作到将来的持续合作， 产品 的价格、种类及服务质量有很大的决定性作用， 但人和人之间的良好互动却是最 重要的，强

36、调人性关怀这是淡马锡微贷模式的一大特色。接下来，本篇将围绕着富登信实的微贷独特价值主张“在您身边、伴您成 长”，并从服务模式、风险管理产品、 IT 信息系统、流程、人力资源管理六个 方面一一讲解淡马锡微贷模式。1、独特的服务模式专注于有发展潜力的客户过去，银行从来不会为了普通客户而上门提供各项服务的， 而富登信实秉承 了淡马锡模式， 其客户经理会亲自登门拜访客户， 实行一对一的专属服务， 介绍 公司产品并为有融资需求的客户办理所有信审的手续， 单一窗口解决客户融资需 要面对的所有手续。 也许你会问了， 这种亲自登门服务的方式能否有足够的时间 和精力来完成？这与其“在您身边， 伴您成长”的独特价

37、值主张相关。 这种价值 主张强调的社区金融服务模式， 只在身边社区 5 公里的范围内， 其员工出身于当 地社区，了解所处的社区，在 5 公里的范围内，大家区分各自的区域，保证了他 们有足够的时间和精力去随时拜会客户。 该模式的第三个特点， 是文件简化、 一 天完成信贷审批，三天即可拨款。这也是我们所追求的能提供给客户的价值所在。第四个特点是， 富登信实也追求能更好地参与到所在社区的发展， 只要能尽到一 点关爱、一点责任，我们都会积极参与，持续发展的概念不仅仅是经营上的，还 有社区融入的情感上的因素。2、领先的风险管理系统风险定价和风险管理能力银行及农信社等金融机构都把信贷风险放到首要的位置，富

38、登信实也是如 此，其主要信贷产品是没有抵押担保的信用放款， 风险远远高于银行类的抵押担 保贷款，而对于风险的管理则更是富登信实持续发展甚或生存的根本。 那么，富 登信实的微贷模式是如何去识别并防范融资风险的呢？首先，我们会强调选择的一些硬指标， 这些可能包含了经营年限和居住的时 间，也可能包含了职业和家庭背景。 这些都是根据其在过去六年来收集的数据和 发生不良的经验归纳出来的， 因此， 选择一些诚信度较高的客户， 恶意偏贷的机 率会大幅降低。第二，是根据人的行为模式来设定的，例如，喝酒、赌博或注意 孩子的教育与否， 人的行为模式比较容易定型， 恶意违约的机会成本加之调整定 型的行为模式的难度，

39、将从一定的程度保障我们的融资风险降低。其次，根据不同的市场和产业客户类型去建立客户行为导向的信用甄别系 统，这个系统包括引用了国际上领先的微型企业信用评级系统， 根据客户经理与 客户之间交流所获得的信息来针对客户信用等级打分。 当然，这个系统必需要根 据我们目前所切入的市场来不停地修正去优化。第三，淡马锡模式所提倡的社区服务理念使得其有足够的时间和精力亲自上 门与客户经营场所现场勘察客户的经营情况、 存活情况等， 也能与客户充分的交 流，从而了解到更多的客户信息。另外，其在进入社区前与当地的社区协会、街 道办等充分沟通，全方位的了解社区内的客户群体的诚信情形。第四，一套预警系统能帮助富登信实早

40、期甄别还款可能有困难的客户， 社区 服务的好处在于客户经理可以平时很随意的拜访已借款的客户， 做日常性的经营 情况的了解与沟通， 可以随时了解客户的最新情况， 并透过系统就最新信息进行 分析，以辨别客户是否经营有困难有异常。 在富登信实的系统上有根据不同的市 场特性设立的资产组合上线和警戒线 （当然，这个系统也会根据市场的回馈信息 而不停的修正的） ；如果确认有触及了警戒线的客户， 则我们会通过信用恢复和 资产组合管理系统进行人性化的救助。通过上面的风险前置管理、 流程中的风险预警， 直至风险的后端的信用恢复 流程，形成一个循环式的风险管理体系。 而这个体系也随着我们业务的推进再不 停地进行着

41、自身的优化。3、符合客户需要的产品设计多元化产品和服务 谈融资离不开信贷的产品， 富登微贷模式立足于我们要提供符合客户需求的 信贷产品， 如何才能叫做符合客户的需求呢？其实， 富登信实既然所从事的是微 贷，那么所针对的客户也是与银行等完全不同的， 如果形象的以金字塔来表示客 户分类，银行是针对塔尖的大型企业或山腰上的中小企业及高端富裕个人、 富裕 个人，农信社针对的是中小企业、部分的微型企业、部分的个体工商户等，而我 们是专注于微型企业及个体工商户， 甚至部分三农。 我们的客户的年销售额是介 于 10 万元到 500 万元之间的。针对不同层次的客户，其能提供的抵押担保品的 缺失，富登信实推出无抵押担保的产品， 在利率覆盖风险的前提下， 实施差别定 价激励良好的信用记录， 调低利率培养忠诚客户； 而针对抵押担保品的种类， 富 登信实也尝试进行抵押担保品的创新， 取银行所不取的担保品， 从而最大范围满 足有融资需求而不被银行所认可的客户。 根据客户需求的不同， 富登信实也针对 性提供不同类型的产品， 如业务扩张类型贷款、 原物料周转资金贷款、 家庭成长 扶持贷款、个人需求性贷款等。4、科学的 IT 信息系统商业化经营模式熟悉淡马锡微贷的人都知道， 我们在印尼及印度的扩点速度及规模， 平均每 月拓展几十家分支机构。 而能