现代供应商的选择与管理

1、沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学第第7 7章章 供应商的选择与管理供应商的选择与管理沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学主主 要要 内内 容容 供应商的开发供应商的开发1 供应商的选择供应商的选择2供应商的审核与考评供应商的审核与考评3供应商关系管理供应商关系管理4沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学案例分析案例分析7-1：IBM选择供应商选择供应商vIBM在选择供应商时如何考察其全球化能力在选择供应商时如何考察其全球化能力具有国际化的战略目标；至少能够在美洲、欧洲和亚洲三个地方为IBM供货；坚持就近的原则；能够在全球范围内提供优质的服务；组织采购专家协会，加

2、强沟通和交流。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学案例分析案例分析7-1：IBM选择供应商选择供应商vIBM是如何选择供应商的是如何选择供应商的IBM对供应商的选择主要是由产品顾问委员会机构来进行的；IBM在全球范围内有多个不同的产品顾问委员会，管理着各个事业部对产品不同方面的需求；看重供应商的电子商务能力及其灵活的合作形式而不是规模大小；完全实现电子化采购。 沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学案例分析案例分析7-1：IBM选择供应商选择供应商vIBM如何处理与供应商之间的关系如何处理与供应商之间的关系帮助供应商建立供应体系，以实现真正的本地化采购供应；帮助供应商找出其产

3、品的竞争优势；与供应商建立战略合作伙伴关系；提供一种开放的技术标准作为对供应商的技术支持。 沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.17.1节节 供应商的开发供应商的开发一、开发供应商一、开发供应商v供应商的开发是指从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。v供应商开发的原因： 价格原因； 质量原因； 供应商理念的原因； 技术原因。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.17.1节节 供应商的开发供应商的开发二、供应商的识别与发现二、供应商的识别与发现v 供应商的识别方式等待法-主动推荐；吸引法-发布信息，吸引供应商；直接寻找法。v 寻找供应商的信息来源

4、网络； 商行名册； 贸易刊物； 贸易展览会； 其它。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.17.1节节 供应商的开发供应商的开发三、筛选供应商三、筛选供应商v筛选的目的：筛选的目的：快速确定供应商是否值得被全面评估，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间；在适当的情况下，将被评估的供应商数量降低到便于管理的数量。 沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.17.1节节 供应商的开发供应商的开发供应商筛选标准表供应商筛选标准表序号序号筛选标准筛选标准1 1供应商的产品或服务范围是否能够满足公司的需求？供应商的产品或服务范围是否能够满足公司的需求？2 2供应商的产品或服务是

5、否满足公司的最低质量要求？供应商的产品或服务是否满足公司的最低质量要求？3 3供应商是否能够以公司所需的最小供应商是否能够以公司所需的最小/ /最大数量提供产品或服务？最大数量提供产品或服务？4 4供应商是否能够按照公司要求交货？供应商是否能够按照公司要求交货？5 5供应商的营业年限是否满足公司的要求？供应商的营业年限是否满足公司的要求？6 6公司所接触的有关供应商的信息中，是否反映出供应商存在某些问题？公司所接触的有关供应商的信息中，是否反映出供应商存在某些问题？7 7供应商是否与公司的竞争者之间存在任何合伙关系？供应商是否与公司的竞争者之间存在任何合伙关系？8 8对公司来讲供应商的规模是否

6、过大或过小？对公司来讲供应商的规模是否过大或过小？9 9供应商是否拥有以互联网为基础的电子商务设施？供应商是否拥有以互联网为基础的电子商务设施？1010供应商是否与公司使用同种语言？供应商是否与公司使用同种语言？1111价格表所列价格是否在公司可接受的价格范围内？价格表所列价格是否在公司可接受的价格范围内？沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.17.1节节 供应商的开发供应商的开发四、调查供应商四、调查供应商v 资源市场分析：分析市场的规模、容量、性质及环境；v 供应商初步调查。是对供应商的基本情况的调查；v 供应商深入调查。可以对一些供应商进行实地考察。沈沈 阳阳 航航 空空 航

7、航 天天 大大 学学案例分析案例分析7-27-2：国内面皮供应商与肯德基失之交臂：国内面皮供应商与肯德基失之交臂 肯德基选择供应商的要求是什么？肯德基选择供应商的要求是什么？ 肯德基为什么没有选择国内的面皮企业？肯德基为什么没有选择国内的面皮企业？7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择一、供应商选择的重要性一、供应商选择的重要性v供应商的评价选择是供应链合作关系运行的基础；v选择好的供应商是供应链管理的关键环节；v好的供应商将成为企业的战略合作伙伴。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27

8、.2节节 供应商的选择供应商的选择二、选择供应商的原则二、选择供应商的原则目标定位原则目标定位原则选择供应选择供应商的原则商的原则优势互补原则优势互补原则择优录用原则择优录用原则共同发展原则共同发展原则沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择三、供应商选择应考虑的因素三、供应商选择应考虑的因素质量因素；价格因素；交货能力因素；服务因素；柔性因素；位置因素；供应商存货政策因素；信誉与财务状况稳定性因素；其他。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择四、选择供应商的方法四、选择供应商的方法v直观判断法直

9、观判断法是根据和调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法；质量取决于对供应商资料掌握的是否准确、齐全； 常用于选择企业非主要原材料的合作伙伴。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择四、选择供应商的方法四、选择供应商的方法v招标法当订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法来选择适当的合作伙伴。v协商选择法 在供货方较多、企业难以抉择时，也可以采用协商选择的方法，即由企业先选出供应条件较为有利的几个合作伙伴，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的

10、选择四、选择供应商的方法四、选择供应商的方法v评分法评分法是指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。例如：某供应商评分表表中某供应商的得分为：4+4+2+3+3+3+4+4+3+2=32沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择四、选择供应商的方法四、选择供应商的方法v采购成本比较法采购成本比较法是通过计算分析针对各个不同合作伙伴的采购成本，选择采购成本较低的合作伙伴的一种方法。采购成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项支出的总和。vABC成本法ABC成本法是由菲利普鲁德霍夫（Filip

11、Roodbooft）和约瑟夫科林斯（Jozaf Konings）在1996年提出的基于活动的成本分析法。通过计算合作伙伴发的总成本选择合作伙伴。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择四、选择供应商的方法四、选择供应商的方法v层次分析法 根据具有层次结构的目标、子目标、约束条件等来评价方案，采用两两比较的方法确定判断矩阵，然后把判断矩阵的最大特征值所对应的特征向量的分量作为相应的系数，最后综合给出各个方案的权重（优先程度）和供应商各自的权重（优先程度），通过对优先程度的比较来实现对供应商的选择。v人工神经网络算法 是建立接近于人类思维模式的定性与

12、定量相结合的综合评价选择模型，通过对给定样本模式的学习，获取评价专家的知识、经验、主观判断及对目标重要性的倾向，从而实现了定性分析和定量分析的有效结合，也可以较好地保证供应商选择评价的客观性。沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学五、供应商选择的一般步骤五、供应商选择的一般步骤7.27.2节节 供应商的选择供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学五、供应商选择的一般步骤五、供应商选择的一般步骤v分析市场需求和竞争环境、以及供应商建立的必要性；v确立供应商选择的目标；v制定供应商评价标准；v成立评价小组；v供应商参与；v评价供应商；v实施供应链合作关系。7.27.2节节

13、 供应商的选择供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v背景背景 俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场上同类型的所有机器都要好。估计机器投产后年销售额约20万美元； 该机器竞争上的最大优点是有一个独特的凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。 因此需要选择能够提供粉末冶金的供应商。为此，俄亥俄公司确定了3家可能的供应商，分别是供应商A，供应商B和供应商C。 案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v选择选择v 供应商A的报价如下表：v 供应商A位于1000英里以外；v 是粉

14、末冶金领域的巨头之一；v 但按照以往的记录该供应商不能按照协商的进度交货。案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v选择选择v 供应商B的报价如下表：v 供应商B距俄亥俄工具公司300英里；v 是粉末冶金领域的新手；v 供应商B曾经表示退出报价，但是在俄亥俄公司的帮助下，供应商B能够进一步提高中心孔的精度，满足公差要求。案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v选择选择v 供应商C的报价如下表：v 供应商C距俄亥俄工

15、具公司900英里；v 供应商C在技术上有很好的声誉；v 俄亥俄工具公司之前没有与其合作过。案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v选择要求选择要求v 俄亥俄公司选择供应商时的要求： 信息共享； 风险共担； 利益“双赢”。v 具体表现在： 让供应商了解企业的生产过程； 向供应商提供自己的经营计划，经营策略等； 供应商与企业间要明确相互的责任和利益。v 要实现供应商与制造商的战略合作关系： 商业信誉是第一； 供应商能保证供应件的质量标准和低成本； 制造商能保证对供应配件的稳定需求。案例分析案例分析7-37-

16、3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v供应商选择过程供应商选择过程 俄亥俄工具公司在选择供应商之前，首先要确定加工的技术方法； 在供应商的选择过程中B的报价最高，但隐含其中的运费和信誉，可以使俄亥俄工具公司得到实际利益； 采购经理电话通知供应商B复核其成本，修改了报价单如下：案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学v最终选择结果最终选择结果 在包含了运费和机械加工费时，供应商B的单价仍是最高的，见下表： 但考虑到以往的合作经历，俄亥俄工具

17、公司最终还是选择了供应商B作为其供应商；价格不是考虑的唯一因素！案例分析案例分析7-37-3：俄亥俄工具公司供应商的选择：俄亥俄工具公司供应商的选择沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学经营状况经营状况生产能力生产能力技术能力技术能力管理制度管理制度质量管理质量管理供应商审核供应商审核的内容的内容审核的内容审核的内容7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评一、供应商的审核一、供应商的审核沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评一、供应商的审核一、供应商的审核v供应商审核的方法调查法调查法现场打分现场打分评比法评比

18、法供应商绩供应商绩效考评效考评 供应商综供应商综 合评审合评审总体成本法总体成本法供应商审供应商审核的方法核的方法沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评1市场调研，市场调研，搜集供应商搜集供应商信息信息2确定供应商确定供应商审核的主要审核的主要指标指标3成立供应商成立供应商审核小组审核小组4 综合评分综合评分一、供应商的审核一、供应商的审核v供应商审核的程序沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v供应商绩效考评的对象目的是了解供应商的表现、促进供应商改进，并为奖励供应商、优化供应商提供

19、依据；考评的对象应该是伙伴型供应商和重点型供应商；考评通常是每月进行一次；对于伙伴型供应商和重点型供应商，考评的结果应该及时告诉他们并督促他们加以改进；而对其他供应商，考评结果可视情况只作为参考而不必报告给供应商。7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v 供应商绩效考评的内容7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v质量指标 来料批次合格率(合格来料批次来料总批次) 100 来料抽检缺陷率=(抽

20、检缺陷总数抽检样品总数) 100， 来料在线报废率=来料总报废数(含在线生产时发现的)来料总数100； 来料免检率=(来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数)1007.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v供应指标 准时交货率 准时交货率=(按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次)100 交货周期 交货周期是指自订单开出之日到收货之时的时间长度，一般以天为单位来计算。 订单变化接受率 订单变化接受率=(订单增加或减少的交货数量订单原定的交货数量)100%7.37.3节节 供应商的审核与考

21、评供应商的审核与考评沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v经济指标7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评采购的作用采购的作用价格水平价格水平报价是否及时报价是否及时分享降价成果分享降价成果付款付款降低成本的态度及行动降低成本的态度及行动沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商的绩效考评二、供应商的绩效考评v支持、配合与服务指标 反应表现； 沟通手段； 合作态度的积极性； 共同改进； 售后服务； 参与开发； 其他支持7.37.3节节 供应商的审核与考评供应商的审核与考评沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学

22、案例分析案例分析7-47-4： TCLTCL公司科学考评供应商公司科学考评供应商v TCL王牌电子（深圳）有限公司于1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作由其供应方惠州长城公司负责。v 1996年，TCL具备了生产条件后，才开始自行开展供应商的考评工作。完善的完善的供应商供应商绩效考绩效考评系统评系统对供应对供应商进行商进行分类分类现有供应现有供应商商潜在的潜在的供应商供应商沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理一、供应商关系的演变一、供应商关系的演变v从“零和”竞争关系转变为“双赢”合作关系。20世纪世纪60-70年代年代20世纪世

23、纪80-90年代年代21世纪世纪特征特征竞争对手竞争对手合作伙伴合作伙伴全球平衡全球平衡/ /战略采购战略采购市场特点市场特点 许多货源，大量许多货源，大量存货，买卖双方存货，买卖双方是竞争对手是竞争对手合作的货源，少量存合作的货源，少量存货，买卖双方互为伙货，买卖双方互为伙伴，实现伴，实现“双赢双赢”市场国际化，不断调市场国际化，不断调整双方的伙伴关系，整双方的伙伴关系，在全球经济中寻找平在全球经济中寻找平衡与发展衡与发展采购运作采购运作 以最低的价格买以最低的价格买到所需产品到所需产品采购总成本最低采购总成本最低供应商关系关系供应商关系关系整体供应链管理整体供应链管理供应商参与产品开供应商

24、参与产品开发发供应商策略管理供应商策略管理“上游上游”控制与管理控制与管理共同开发与发展共同开发与发展供应商优化供应商优化信息、网络化管理信息、网络化管理全球全球“共同采购共同采购”沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理一、供应商关系的演变一、供应商关系的演变v传统供应商管理与现在供应商管理的比较沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学二、供应商分类管理的意义和必要性二、供应商分类管理的意义和必要性v 供应商分类管理的基础是要建立企业与供应商的长期合作伙伴关系的基础。v 供应商分类管理的必要性： 有助于提高客户对需求和服务的满意度；有

25、助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性；有助于保证采购质量、降低采购成本。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v从信息网络角度，可分为公开竞价型、网络型、供应链管理型。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理公开竞价型公开竞价型网络型网络型供应链管理型供应链管理型沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v从产品重要程度角度，可分为重点供应商和普通供应商。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理重点型重点型供应商供应商80802020原原则则普通型普通型

26、供应商供应商沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v 从战略角度，可分为短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型和纵向集成型。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型供应商关系分类供应商关系分类沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v 根据供应商矩阵分类法，可分为商业型、重点商业型、优先型和伙伴型。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v 根据供应商关系谱，可分为五种不同层

27、次的供应商。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理供应商关系层次类型特点适合范围1已认可的、触手可及的供应商现货买进方式；通过询价、比价方式获得方便、合理的供应商2需要持续接触的供应商竞争性招标潜在合理供应商3运作相互联系的供应商筛选供应商、优化供应链阶段性合作的供应商4共担风险的供应商强化合作，资源整合长期合作的供应商5自我发展型的伙伴供应商优化协助，共同开发，协调发展长期合作的伙伴型供应商沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学三、供应商关系分类三、供应商关系分类v 根据供应商的规模和经营品种分类。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学四、供应商伙伴关系管理四、供应商伙伴关系管理v供应商合作伙伴关系的定义和内涵供应商伙伴关系是企业与供应商之间所形成的最高层次的合作关系，它是指双方在相互信任的基础之上，为着共同的、明确的目标而建立起的一种长期合作的伙伴关系。供应商伙伴关系要求双方相互协调、相互信赖、共享信息、共担风险、共用技术、共同创造与革新，同时还需要双方高层领导的全力支持。7.47.4节节 供应商关系管理供应商关系管理沈沈 阳阳 航航 空空 航航 天天 大大 学学四、供应商伙伴关系管理四、供应商伙伴关系管理v建立供应商合作伙伴关系的基础7.47.4节节