销售打电话技巧

1、电话销售人员，第一次给客户打电话说什么？首先，说话要谦虚，诚意要足够。第一：自我介绍与称呼第一次给客户去电话，我们在讲话时，必须注意自己的语气亲切，语调平稳，让客户感受到我们的诚意和平和，让客户对我们产生一定 的信任感。“若要人敬己，先要己敬人 ”，我们第一次联系客户，一定要对客户说话谦虚一些，留下一个好的 “第一印象 ”；切忌讲话粗声粗气，或者给客户留下狂妄 自大的感 觉，如果这样做了，那么我们后期的合作将很难实现的。这是我们与客户的第一次 “正式打交道 ”，也是客户对我们产生 “第一印象”的唯一凭据，所以必须做好！其次，先做自我介绍，像交朋友般的与客户沟通。电话接通后，利用最简短的时间，做

2、一个最简明扼要的自我介绍。比如：“ * 总，您好！我是* 公司的 * ，我们公司是专业做* 。今天给您电话，主要是想了解一下，您这边是否有这个方面的需求？ , ”自 我介绍永远是双方认识的第一步。有些电话销售新人很着急，或者是粗心忘记了，急急忙忙像念稿子一样将 公司产品介绍一番后，却忘记了对 “自己 ”进行介绍，这会让客户心生厌恶而拒 绝与你的进一 步沟通。这种感觉对双方的后续谈话会有很大的影响。销售，往往是如何与客户建立起一种紧密关系，我们的工作不应该是为销 售而销售，而应该是帮助客户，或者我们的朋友解决实际困难（客户需求） 的。在与客户沟通时，模糊化我们的销售意图是十分重要的。再次，尊称客

3、户。如何称呼客户，对很多电话销售人员来说是个大难题。笔者建议：统一称呼客户为 “ * 总”，这样基本上不会有错的。有些时候，接电话的客户，本来就是对方公司或单位的老总，这样称呼别人为“*总”肯定是正确的。更多时候，接电话的客户，可能就是对方公司或单位的下面员工，但是这些员工同时也是具体负责该项工作的员工，我们称呼他们为 “ * 总”，这就表示 尊重和尊敬他 们。有些客户会感觉不好意思，他们会在电话中直接说 “我不是什么老总，我只 是下面打杂的 ”，听到客户的这种话语，我们营销人员可以 “笑着回答”：“您太谦虚了！今天您不是老总，明天就是老总了！ ”一般这种话说出去， 客户都 会非常开心，沟通起

4、来也更加融洽。有些电话销售人员习惯于称呼客户为 “ * 经理 ”，实际上这样称呼很不好： 一方面，如果对方是老总，他们会对这个 “经理 ”的称呼很反感；另一方 面，即便是普通员工，他们也会对 “经理 ”这个称呼反应迟钝，因为 “经理 ”这个称 呼已经是遍地都是，丝毫不会让人感觉受尊重和重视！第二：用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术。电话销售人员第一次电话联系客户，一定要在双方自我介绍完毕后，用最简洁明了的话语介绍公司产品和技术，尤其是公司产品和技术的突出优势在哪 里，让客户留下一 个比较深刻的印象，这样有助于后期的正式洽谈和报价等。电话销售人员必须学会：三言两语介绍清楚产品和技术的优势！如果

5、电话销售人员临场口才欠佳， 那么可以 提前写在纸上面，然后照着念。总之，这项工作很重要！第三，索要客户的联系方式电话销售人员第一次电话联系客户，在双方沟通差不多的时候，营销人员 应该择机 索要客户的联系方式。客户的联系方式最重要的就是电子信箱、 QQ 和手机号码。最佳情况肯定是客户将上述所有联系方式都告诉我们；如果客户在第一次 谈话中，不想泄露自己的手机号码，那么我们就可以退而求其次，一定要拿到 客户的电子信箱或者 QQ 号码。绝大部分客户都会告诉我们，他们的电子信箱或者QQ 号码，这样我们就 可以将公司的相关资料发送过去，便于客户更好的了解我们公司和公司产品， 同时也为下一次联系做好铺垫下一

6、次谈话，我们就可以和客户就这些产品 进行深入沟通了！特别强调一点：八、如果客户愿意提供手机号码，那么代表双方未来合作的机率至少有 50% ，这些客户就属于我们的重点跟踪客户！第四：客户直接询价，如何应对？有些客户会在第一时间直接询价，而不给我们 营销人员任何介绍产品的时间。在这种情况下，我们的营销人员该如何应对？笔者建议：在这种情况下，我们的营销人员直接给客户报一个我们所能做到的最低价格！为什么这么做？我们一一分析：客户直接询价，不外乎三种原因：其一：/、/、?客户工作很忙，马上要出去。没有时间多聆听我们的介绍，他只是想了解一个大致的价格，然后决定后期是否给我们一个 “合作的机会”。这个时候，

7、我们直接报一个非常低的价格，那么立即会给客户一种震撼和触动，客户知道了原来有个* 公司，产品价格很便宜！那么，在客户有需求 时，他会记起来有这个公司价格很低，他会选择主动联系我们！其二：客户实力较小，只关心价格。这时我们给他一个非常低的报价，他的兴趣一下子就上来了，后期合作的 机会就大大提高。其三：/、4 /、?客户已经购买了同类产品， 或者是近期不打算购买这个产品， 但是他想了 解一下这个产品的市场价格如何。他可能就是随口一问。我们的策略就是给他一个超低价格。他如果已经购买了其他同类产品，那么他会感到后悔 因为他花费了高 价买了产品，他自己觉得 “亏了 ”，这样他会对他前期购买的产品（品牌）

8、产生 不信任感，后期就给了我们有机可乘！如果我们报价高了，尤其是比客户前期 购买的产品价格贵一大截，那么客户会觉得他前期的购买行为是 “英明而正确 的”，他购买的产品是 “价廉而物美的 ”，这样我们后期就毫无合作机会了！同样 的，他如果近期不打算购买这个产品，那么他也知道我们这个公司产品价格很 便宜，后期他购买同类产品时，也会首先想起我们的产品；而且，他有了一个大致的心理价位，后期其他公司的报价如果偏高，那么他会对其他公司产生极 大的疑虑和不信任感，反过来就是更加的信任我们！这就是典型的客户需求心理分析！准备工作及注意事项一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络 筛选客

9、户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内 打不上几个电话。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2 个小 时，在规定时间内要打 100 个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可 能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在 早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时 间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8 ：00-9：00 和 17 ：

10、00-18 ：30 之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他 们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜 想客户的种种回应，以提高你的应辨力，做到有问必答，达成良好的电话沟通 效果。五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产 品；大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝 贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与

11、对方见面。六、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等 待业务机 会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。七、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不 懈，不要气馁。电话销售人员的声音非常重要。 通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有 12个方面。一、语速不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的般情况下，语速保持在 120 字? 140

12、 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。2、 清晰度电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中清楚自己说的话。因为语言表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。3、 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第 二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这 么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出

13、来，结果就是把客户给吓跑了。四、音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的少变化，因而自己的语言也就缺少生气。既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好自己的说话音调。五、节奏就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：一种快节能力，一很容易听是：楚，到讲也可以，解中、低之一样，缺修炼一下觉，也让客只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话

14、非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。六、音量就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室 内工作， 如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无 法听清楚时，我们 尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。七、热情度热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力 四射，从而具有非凡的影响力。作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音 有气无 力，即使

15、学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。八、带笑的声音人们常说 “伸手不打笑脸人 ”相“逢一笑泯恩仇 ”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？让客户听到 电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技 巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。九、自信一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人

16、的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。会对你“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人有信心。十、专业俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话 时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下 深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香， 也越来越有竞争力 .十一、简洁接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什 么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每 个电话销售人员每天要完成 100 个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简 洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心 内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨， 拒绝就是很必然了。十二、在语言中注入情感同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作， 不用心关