销售部呆坏账管理作业指导

1、文件名：呆坏账经管作业指导书 （销售部）文件分发范围01总经理V02总经理助理V03财务部V04华北区V05华东区V06华南区V07西南区V08F省V09客服专员V更改发行记录序号修订 状态更改/发行内容、概要生效日期修订者修订日期批准人批准日期批准总经理审核总经理助理编制销售部批准签字审核签字谭华芳编制签字刘文锦日期日期2008年5月13日日期2008年4月10日第一部分认识第一、公司业务人员对呆坏帐产生的恶劣的后果，必须有清醒的认识。呆坏账对公司造成的损失1呆坏帐损失：公司由于无法收回或兑现的应收账款和应收票据(如支票)所产生的损 失，即为呆坏帐损失，它不但侵蚀了公司应得的利润，而且 把销

2、售产品的成本及各种销 售资源浪费。2、市场损失：只有在稳定的市场价格下，经销商才能有固定的利润，以及销售本公司产 品的意愿。如果市面上有倒账物品扰乱价格，将产生副作用。(1)呆坏账商品扰乱市场价格(2)经销商无利可图，经营意愿低落(3)因可购得廉价的呆坏账货物，销售商拒向公司进货(4)消费者误认为廉价品为假货拒绝购买，对公司失去信心3、商誉损失：商誉是本公司的无形资产，遭人倒账次数或金额过大的公司预示公司经管制度不好，使其他客户对公司失去信心，或心生歹念。4、利息损失：公司可动用的资金减少，借贷利息增加5、费用损失：若诉诸法律途径，则诉讼费昂贵。6、牵连损失：骨排效益，连环倒闭。第二、业务人员

3、在给客户授信前，必须先充分评估，原则上必须良性合作半年以上，销售额稳定且持续上升(月均销售额5万元以上)，才可以考虑给客户授信；原则 上授信额度不得超过连续六个月历史合作平均回款额的60% ;同时必须按公司的流程审批，经 批准之后才能执行。防止因我司以下原因造成呆帐：(1信用调查不准确(2)强迫推销造成(3)收款方式欠讲究(4)债权确保手续不全(5)缺乏严谨的处罚制度(6)信用额度经管不善第三、在公司给予授信之后，业务人员必须关注客户的动态资信情 况，了解情况，每个月必须评估一次以上。及时防止客户以下原因产生坏帐：1、买方有背诚信2、经营不理想，造成周转不灵第四、业务人员对客户的情况要全面的掌

4、握，及时把握客户的 变动情况，及时预警，防止异常情况的发生；每个月必须全面评估一次，居安思危。每次 按计 划拜访客户时(电话拜访)，必须正面或侧面了解客户的情况，做到万无失。注意以下呆坏账征兆及时做好预防：1、客户向公司进货不正常(1)购货量剧增或剧减(2)付现金引诱迅速出货(3)订货容易，对产品、价格、结算期限不计较(4)其他购买习惯之改变(5)突然大量退货2、销售不正常(1)无故贱卖脱销商品(2)销货多，收款少(3)发生严重赊账(4)以货换货(5)库存销售速度加快(6)其他非常态销售方式3、财务不正常(1)经常跑三点半(借口银行无法转账拖延货款)(2)银行紧缩银根(3)廉价出售资产(4)其

5、他财务往来不正常情形4、付款不正常(1)延长付款期限(2)发生退票(3)无故拒绝付款(4)私人借货严重，借票周转(5)住来银行更换频繁(6)人头户、假户、非本人户头(7)其他付款习惯之改变5、营运不正常(1)人员工作情绪不正常(2)员工变动比率剧升(3)客户数减少(4)商品周转不佳(5)商品陈列混乱，无人整理(6)其他经营异常之情事6、负责人生活不正常(1)称兄道弟，黑社会分子(2)不良嗜好、赌博(3)民间互助会参与金额过大(4)风险投资金额过大，沉迷于证券投资(5)经常外出不在(6)其他生活习惯之改变第二部分严格经管第五、业务人员必须按公司的应收款经管规定执行应收款的及时回笼，必须按跟客户合

6、同约定的结算方式及时回款；不能及时回款，根据公司的应收款经管规定必须办理各项审批手续与客户确认延期付款申请。同时按公司要求必须对每个客户建立信用分析档案，进行及时分析。同时对客户的信用记录进行登 记与分析，及时 做出调整结算策略。呆坏账预防1、信用调查(1)信用调查的功能：1)积极上开拓优良客户，促进销售利润 2)消极上防止不良客户，减少呆坏账损失(2)信用调查重点：对于经销商初步信用调查的方法，可分下列十二项重点1)客户是否有营业执照？开业多久？负责人与经营人是否为同一个人？2)公司店面的地点是否适合？店面面积多大？ 3)负责人以前是否在他处经营过同样的或类似的店面？为何歇业或 转移4)经营

7、者是否为本地人？邻居对该店面的评价如何？ 5)公司员工有多少？人员素质如何？服务态度好不好？ 6)办公地点是自有还是租赁的？如属租赁，租金是否偏高？ 7)附近的经营商家有多少家？竞争程度如何，该经销商的营业收入 多少？是否-喜欢杀价或赔本来争取客户？购买动机何在？8)公司(店面)商品陈列何在？商品是否齐全？负责人的经营手法如何？ 9)负责人是否有不良嗜好？交友范围如何？有无大量参加民间互动 会？是否热忠于赌博？10)负责人有无不动产？付款方式如何？是否经常赖帐？11)负责人和哪些银行来往？在银行信用如何？12)负责人有无投资其他事业？投资失败是否会影响商店之继续经 营？业务人员将以上几点信用调

8、查重点铭记在心，明察秋毫，利用每次出差拜访的机会， 随时注意调查，如发生现有反常现象，应立即向部门经理报告，以减少呆坏帐发生。2、信用经管(1)信用额度=应收帐款+应收票据+出货金额(2)实施客户信用额度核准权限制度(3)新客户初次合作额度不宜过高(4)应收账款过多的客户应先结清货款后再出货(5)建立稽核制度3、健全收款经管(1)应收账款朝归零目标(2)做好完全的收款（3）催收款的管制4、呆坏账征兆范例表:工程正常状态付款情形恶化状态即将发生问题的状态对1'按照原来的情形1、进货急剧增加，或1、停止进货方采购相同品质的急剧减少2、进货里锐减对的商品2、付款期限很乱3、以分摊付款的条件进

9、2、逐渐增加商品，有3、改向其他同业购货大里订货方货趋向好货的倾向4、提出转付客票进货的要求与对1、逐渐增加（与销售1、存货减少1、存有一手货（他厂退方平行）2、滞销品增加货品）本的2、存货正常2、有生疏的商品存3、无滞销货品公货司 往 业 情 形对 方 的 销 售1顺乎一般同业的景气增长2、其主顾逐渐增加1增长情形在同业间较低2、销售量减低3、其主顾在减少4、应该有生意的时间没有顾客1销售锐减2、被拒往来3、销售停滞4、主顾稀少对 方 的 付 款1增加销售的部分也照付不误2、无吃倒账情形3、回收货款有计划性1销售客增加，付款情 形却恶化（对方增 加赊账顾客、或被 强行推销）2、转收客票退票时

10、，无 法即行贴现1赊售情形很差2、票据有退票情事3、被往来银行拒绝住来4、要求更改已开出支西付 现 方 式 者1在固定付款日确定支付2、结账截止日一向不变1时而延长约定付现日 期，或付现比例逐 渐减少2、提出种种理由迟缓付 款3、提早截止日，延长 付钾期限1停止付现2、常有用货品抵债款清事付款状态票据付款方式者1票据均按期开出，如期兑现2、均无更改票期情事3、无更换票据的前例4、转付票据时，均选健全的对像之票据5、转付票据遭遇退票，亦即以现款换1有要求更改票据日期 情事2'有刁难开立票据趋向3、有延长约定付款期限 趋向4、转付票据遭遇退票情 事频发5、转付票据遭遇退票时 亦不肯立即代付

11、现 款1藉口停止开立支票2、有退票情事或被银行 拒绝往来3、被银行扣留担保函4、向图利贷融资5、向同业借货品融资6、接听电话经常有含糊 其词的语气。兑6'有时请求提早付款亦肯帮忙6、出纳人员，经理人员经常不在7、往来银行帐户不7E第六、客户发生拖款现象，及时沟通催收货款，并发催款通知书，要求客户按时 回款；一但发生呆坏帐的可能，立即报告公司；公司法务人员会配合采取 法务函的形 式进行催收货款；以及做诉前财产保全等必要的动作。确保公司不 受损失。呆坏账处理原则1、处理通则:(1)迅速报告主管，迅速处理(2)少输为赢，保本为要(3)以和为贵，狗急跳墙2、对善意债权人处理原则：(1)协助处理

12、，付出耐心(2)诉之以理，运之以情(3)期望其东山再起3、对恶意债权人处理原则(1)壮士断腕，决不留情(2)情理为先，法为末路(3)动作迅速，先下手为强2、债权确保要件在债权催讨时，要确保所有票证越完全，对债权的确保也越完全。(1)应取得的债权票证1)对帐单2)货物签收单3)清偿契约书4)统一发票签收单 5)收取的票据(2)延期清偿诉求1)、要求票据保证、背书、立具保证书2)、债权让与3)、立据延期清偿书4)、更改发票日、到期日或重新开票5)、辨理公证(3)分期债权确保1)、事前严密调查2)、契约的签订(4 )保证手续执行3、呆坏账追诉处理流程 呆坏账追诉由单位主管及本公开发中心法务专员处理， 业务人员需配合 要求办理，因程序烦琐专业，在此不予详述。(1)催告：以存证信函或律师函请求债务人员履行债务(2)代物清偿：货品抵 压之合法性取得(3)收回商品：经债务人同意，取得库存之公司商品，以减少损失(4)受让债权：债权人受让债务人对第三人所拥有货款之请求权或其他债权(5)假扣押、假处分：债权人基于急迫之原因，向法院申请假扣押、假处分， 以防止债权人