实习营销策划书DOC

1、宁波北仑杰仑木业有限公司网络营销策划方案目录一、企业的目标和任务:1二、营销外部环境分析1(一 )国内的经济环境1(二 )法律法规2(三 )成本2(四 )竞争者分析3(五 )技术3（六）社会因素4三、内部环境分析5（一）优势5（二）劣势：5（三）预期变化6四、营销策略6（一）目标市场6（二）创新71 、产品的创新72 、服务的创新8（三）沟通91 、客户关系管理（CRM ）92 、客户关系管理方法呼叫中心10（四）价值传递111213131313公司背景介绍“凤凰木业有限公司”成立于一九九七年，位于著名的历史文化名城宁波，公司占地8000 多平方米，是一家按现代化企业制度创办的专业橱、柜实木门

2、生产企业。今天的 "凤凰木业 "，已是汇集设计、研发、生产、销售、配套服务于一体的产业中心。卓越的信誉、优质的服务、精美的产品，不仅为凤凰木业赢得大批忠实的客户，更是获得行业界及权威管理机构的认同，是宁波市厨卫产业协会创始会员单位。 凤凰是古老的，又是时尚的。凤凰人选用世界各地进口木材，先进设备，结合中国古老的木工技术，采用意大利先进涂装工艺，在古老和时尚中求得和谐。凤凰人专一，专业，精心创造自然生活。主营产品或服务整体厨房主营行业整体厨柜和成套楼梯商经营模式生产加工是否提供加工 / 定否制服务注册资本人民币50.00 万公司成立时间2010-01-07 年 已认证 已认证

3、 公司注册地中国 浙江 宁波企业类型私营有限责任公司已认已认证证宁波北仑杰仑有限公司网络营销计划一、企业的目标和任务 :宁波北仑杰仑有限公司自成立以来，依靠着卓越的品质，专业的技术，不断地为客户提供满意的服务，已经享誉盛名. ，赢得老客户们的肯定。所以我们的目标是运用我们专业的策划方案使公司在国内市场做得更在更强，使公司品牌更具竞争力。基于这个目标，我们决定使用网络营销来更在地开拓这个市场。网络营销通常是指是在广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，买卖双方不相谋面的情况下，实现交易达成的一种新型的商业运营模式，讲求的是网络营销中获得商业盈利。二、营销外部环境分析( 一)国内的经济环境

4、三大产业年第一季度年第一季度GDP增长情况国内生产总值第一产业第二产业第三产业季度绝对额绝对额绝对额绝对额( 亿元)同比 (%)同比 (%)同比 (%)同比 (%)( 亿元)( 亿元)( 亿元)10年第 1季度80577 11.90% 51393.80% 3907214.50 %36366 10.20%09年第 1- 4季度 3353538.70% 35477 4.20% 156958 9.50% 142918 8.90%09年第 1- 3季度 2178177.70% 225004.00% 106477 7.50% 888408.80%09年第 1- 2季度 1398627.10% 12025

5、3.80% 70070 6.60% 577678.30%第 1 页09年第 1季度65745 6.10% 47003.50 % 31968 5.30 % 29077 7.40 %08年第 1- 4季度 314045 9.60% 337025.50%149003 9.30 % 131340 9.50%08年第 1- 3季度 208025 9.90% 220624.50%10397410.60%81989 10.50%08年第 1- 2季度 13472610.40%118003.50% 69330 11.30%53596 10.70%08年第 1季度63475 10.60% 47202.80% 3

6、1658 11.50%27097 10.90%2008 年受金融危机的影响，我国 GDP自 2003年以来出现首个个位数增长，在这种情况下，通过积极的财政政策，我国GDP没有出现负增长，而是放慢了脚步，稳健地继续在增长着， 2008 年我国的 GDP为 314045 亿元，增幅达 9.6%。从 2009 年第 2 季度起，我国 GDP呈现逐渐加快增长的趋势，且在2010 年第 1 季度中恢复到两位数的增长速度，2009 年我国 GDP取得了 9%的增长，成功“保八”。( 二)法律法规由于近年来在进出口产品抽检中发现了较多的不合格现象，以及国内外对家具等消费品都有众多涉及安卫环的技术法规标准要求

7、 , 质检总局于 2007 年 12 月下文规定了对进出口家具必须实施检验检疫制度。所依据的检验标准为产品输入国或地区的技术法规标准，即我国相关规范性文件及强制性标准，主要涉及有毒有害物质和安全项目。(三)成本产品的成本 =固定成本 +变动成本；本公司的固定成本主要有产房的租金、水电费、形成人员薪水等，变动成本主要包括家具材料、包装材料等。近几个月，家具原材料价格一路高歌猛进，加上人工、油费不断上扬，家具生产成本也水涨船高。人工成本也大幅提高，前两年工厂工人的月薪在1100-1200 元左右，销售人员底薪约为 1300 元，今年工厂涨到1400-1500 元，销售人员每月也涨了300-500

8、不等。加上租金上调10%-20%，以及油费上涨导致物流成本提升，整个家具行业都面临着“涨价危机”。第 2 页( 四)竞争者分析竞争者分析有很多大公司就是我们这些中小企业的主要竞争者。价格、质量、服务、技术、成本、便利和灵活都是家具木业公司的必备元素。以下是我总结出来的一小部分：把握灵活、便利和服务，更要把握好质量；某些产品在质量、服务、便利方面都具有较大优势，但技术投入方面明显不足；最近新开发的产品，在技术投入和成本控制方面都具有较大的优势。(五)技术本公司普遍采用了新技术、新设备和新工艺，例如广泛采用 CNC机床 ( 数控 ) 、人工智能机械手和各种先进的饰面和封边技术 ( 如真空覆贴，软成

9、型、后成型等 ) ，家具制造的技术含量大为提高，产生了惊人的规模效益。宽带砂光机采用率为 60%，计算机数控机床 (CNC)采用率为 30%，电子胶封系统采用率为 29%，用料计划系统采用率为 26%，压花新工艺采用率为 23%，计算机辅助设计 (CAD)采用率为 19%，条形码编码采用率为 8%，计算机控制的干燥窑采用率为 5%，静电式表面加工设备采用率 5%。（六） 社会因素国内家具业发展情况分析第 3 页2002 年加入世贸2010 年世博会2008 年奥运会中国经济人均激刺收入刺激水平酒店业内需旅游业巨大市场酒店业和旅游业的发展是影响家具业发展的两大重要因素。2002 年中国的入贸、

10、2008 年中国举办的北京奥运会和2010 年即将举行的世博会都在不同程度地刺激了中国经济的发展，加快了酒店业与旅游业的发展，从而使酒店家具的内需扩大。因此酒店家具业市场的发展潜力很大。现在，我国酒店业发展速度已居全球之首，各地酒店建设正急剧升温，其中，我国的高档酒店已达到了1107 家，高档酒店家具的需求也在不断地增加。三、 内部环境分析（一） 优势第 4 页公司有专业服务系统：免费咨询服务、专业技术人员组成的工程管理部全程跟踪服务、产品质量实行三包。公司 20011 年 通过了 ISO14001环境体系国际认证公司引进国内外先进生产设备， 3 000 平方米的一流厂房，汇集数十名优秀行业高

11、手，严格实施 ISO9001国际质量体系标准，采用国内外最新工艺、理念，选用当今流行优质木材，精雕细琢，制作精美物谦（二） 劣势：销售成本高；企业信息在中国各地覆盖率不高；与潜在顾客的沟通还有不足。（三） 预期效果充分发挥本公司在熟知地区的品牌优势，提高家具生产加工的能力，加快在中国各地区销售渠道的拓展和纵深，利用网络营销渠道加快格来美家具在中国地区的推广速度，降低推广难度，降低与交易成本，使企业能提供低成本高质量的服务。四、 营销策略网络营销不仅给公司内部工作环境带来优化，同时它应用的工具包系统同样也给产品营销方面带来不少便利。根据我们公司的经营特点，我们决定才采用菲利普. 科特勒提出的 C

12、CDVTP营第 5 页销新模式作为我们公司的营销策略。所谓CCDVTP是指：创新（ Create ）、沟通（ Commnnicate)、价值链传递（ DeliverValve ）、目标市场（Target ）和获利（ Profit ），与从前的“4P”模型比较， CCDVTP模型不再静止地把营销分割成四个部分，而将“产品”与“价格”融合为“创新”，将“促销”转化为“沟通”，将“渠道”改为“价值传递”。CCDVTP模型就是：针对目标市场，通过分析、沟通和价值传递，实现赢利。（一） 目标市场公司根据自身的定位发现依然在中国的北方地区有很多的潜在顾客或潜在市场未被开发，因此我们专为 公司度身订做了网络

13、营销平台来更好地充当这方面职责。网络营销平台 有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。因此网络营销 平台的引入是公司具未来国告诉发展的根基.（二） 创新1、产品的创新因为通过 网络营销平台将给公司带来更大的市场和更激烈的竞争，所以在产品开发决策中，我们做到了相应的优化。第 6 页外部环境信息创意产品市场是否有需求内部人员构思公司是否新产品有效承担新产品的决策流程决策流程的优化有利于公司开发新的产品，抢占更大的市场。（新产品的开发研究的大概预算在50 万到 100 万左右）2、服务的创新开启全天候网络服务系统售前服务：第 7 页专业网上咨询服务免

14、费邮送专业产品材质样品专业人员网上一对一介绍产品特殊产品的定制服务专业网站全方位展示产品家具免费电脑辅助绘图设计 售中服务由专业工程师及经验丰富的技术人员组成网络管理部，全方位全天候跟进大型工程；跟进各项订单及工程细节，确保家具的运送及安装顺利处理工程现场的一切细节。 售后服务家具市内免费专业运送；家具免费专业工程安装及保养维修服务；货前验收前提供一次全面清洁服务；自货物交付日起，根据产品项目，提供长达五年的保用服务；定期电话，网络信函访问客户，提供售后网上咨询服务。第 8 页（三） 沟通1、客户关系管理（ CRM）在实施客户关系管理应用之前，管理人员需要重新构造同客户的交互流程。以往的组织结

15、构是按照为客户的不同活动来划分，这种划分妨碍了客户信息在企业内部的自由流动，从而影响了客户关系的建立，结果不利于为客户定制服务，使公司无差别地对待所有客户，这就阻碍了建立更亲密的关系。要克服这种划分造成的不良影响，公司需要巍然客户进行客户关系管理。即以整合的方式来管理识别，吸引并保留客户的所有活动，彻底打破职能部门界限。第 9 页这样做有利于识别潜在客户，跟踪客户并在适当时让销售人员接触客户。这些软件可以用来安排销售电话，保存详细的销售活动记录，检查客户订单履行状况。2、客户关系管理方法 客户在线服务倾听客户声音呼叫中心应该成为了解客户所关心问题的前哨，而且一定要选择正确的客户群，如潜在顾客。

16、提高客户忠诚我们需要认真考虑用呼叫中心来帮助建立客户忠诚：当客户致电市我们要提供其所需服务，电话结束后要做到令客户满意。改进客户购物体验当顾客拿不定主意买什么时，到网站浏览一下后，只要点击按钮没我们的销售代表立即回电，答复客户的相关问题。这种技术无疑可以很好地满足客户的要求，而且在每个接触点都能够提供优质的、一致的服务。满足客户更高的服务期望随着网络营销平台的推进，客户期望获得更好的服务，即客户致电询问相关问题的状况时，它的呼叫中心接待人员从来电显示的号码立即清除客户身份时，直接呼叫出客户名字向客户问好，在屏幕上显示出客户的资料并熟练地地回答问题、这样的额外服务现在在客户眼里是理所当然的，客户

17、希望公司能提供更多的服务，对服务水平的要求越来越高。公司要加强同客户的关系，必须从客户的角度出发，放弃过去产品中心观念。（四） 价值传递第10页公司的广告在营销传播层面上，投入产出效应相对滞后媒体广告投放活动直接受到影响。根据中国传媒大学广告主研究所2008 年的研究数据显示， 2008年被访广告主的营销费用中媒体广告投放费用所占的比重有所下降，仅占到 34.5%，连续三年走低。新媒体主要是指以网络和手机为主体的传播平台，主要形式包括了互联网、数字电视、手机网络等，其中影响最大、发展最成熟的新媒体就是互联网。推广手段树立企业网上形象，提高网页质量和水平企业网站是一个企业在网络上的“脸面”，就好

18、比人的脸面一样，只有长得俊俏、干净、有内涵、能够让客户看到我们的真诚知道我们的良好信誉，那么才有可能与我们达成交易。所以针对目前公司的网站我认为应做如下改善：1): 完善网站首页加入一些能够抓住客户心理的内容：添加一些与其他大客户合作的案例（可以是图片或者视频加上一些文字介绍相结合） 。在首页添加企业的资质荣誉等方面的信息。在首页设计产品信息栏，添加一些核心产品或经典产品的图片附带详细文字介绍。在首页添加一些我们产品比较独特的卖点：绿色环保、耐潮、耐高温、防水、易清洗等，概括为一句话可以叫“专业打造最高品质人造板材 - 光强”，将这句话放到比较显著的地方。2): 完善产品信息内容：将我们企业生

19、产的产品用图片附带文字介绍的方式全部列出来，图片要清晰，文字介绍要能够概括我们产品的优势、特点、质量等内容，让客户进来后能够一目了然的看到我们的产品。3) ：增加合作案例导航栏：将之前与我们合作过的企业如宇通公司等一些较大企业的合作案例可以通过图片、视频、文字等多方位描述添加进来，还可以附带一些客户评价等，这样能够让客户增加对我们产品的信赖感。4): 完善资质荣誉页面内容：可以将企业的品牌证书全部放到页面内，将企业的建党荣誉、工会荣誉、企业荣誉等内容全部列出来，增加客户对我们的可信度。5): 增加网站的英文版本：方便海外客户了解我们的产品和文化，为扩大海外市场打下良好的基础。第11页6): 完

20、善优化客户对话系统：设置弹出式对话框，能够在第一时间主动联系客户，为客户排解疑难并介绍我们的产品抓住客户，增加客户对我们的服务好感。7): 更新完善在线订购功能：能够让客户非常顺利的在线选择订购我们的产品。8) ：添加数据统计、监控和意见建议栏：能够让我们清楚的了解什么时候有多少客户访问过我们的网站并对我们有什么样的意见和建议。9) ：做出售后服务承诺10) ：可以将益天新能源开发有限公司、河南云松置业有限公司、河南幸福源绿色食品有限公司等我们的其他企业网站链接到这里，以便于客户能够更多的了解我们的其他产品和企业。2：线上推广，提升企业品牌知名度1): 博客营销：可以发动公司全体员工，申请博客，经常写一些人造板、胶合板等行业相关方面的一些资讯，还可以将日常工作中遇到的一些有助于宣传企业、产品、品牌等方面的事情，用博客的方式写出来，博客里面附带公司网址。2): 邮件营销：将销售人员平常获得的客户资料做下整理和分类，让我们知道哪些是我们的老客户哪些是我们的准客户，我们可以通过发送邮件贺卡的方式维持与老客户的关系，发展新客户，贺卡内附带公司网址。3): 病毒营销：我们可以利用