小论店主促销

1、小论店主促销在快速消费品领域， 为了更好的实现 “快，掌握占有最多的终端是非常重要的，这一点已经得到了业内的一致认可，并且很多厂家也越来越多的在终端文章，针对终端的宣传、 人员、促销、返利等营销力度越来越大。而为了更好更快的宣传公司及其产品，提高知名度，促进销售，特别是在新品上市时期或销售旺季，在销售终端设置促销员也成为一项行之有效的方式和手段。对于某些快速消费品，比方冰品、孚L品，主要的销量集中在中小规模的便利店和自营店，促销员的设置也就相应的集中在这些便利店和自营店，这使得人员分散， 管理很有难度； 而在现阶段， 众多厂家都在广设促销，并且促销员的招募权多集中在区域负责人手中，因地制 宜的

2、考虑会比拟多；而终端经营者也对促销员的性质和作用有比拟具体的认识，所以，在设置促销员的过程当中，或明或暗，或多或少，或主动或被动，就出现了所谓的店主促销，也就是终端经营者自己或自己的亲戚朋友或店员来当促销员。很多的厂家明令禁止店主促销，并且称之为暗促，意即这样的促销员是非法的厂家实行禁止店主促销主要考虑的因素主要有以下几点:1终端已经在享受公司的促销政策和销售所得利润，在此之外，又白白的拿促销员工资，违背商业原那么2只能在大量的终端当中选择有限的几个设置促销员， 而如果有店主促销的存在， 很容 易 在终端当中产生攀比，造成多数终端的不满情绪，产生更大的混乱。3从人员管理角度考虑， 由于店主促销

3、员本身就是经营者， 很难说把所有的精力都投入 到 本公司产品的促销上， 比方在促销时间、投入程度、对公司产品特点和促销政策的理解和 把 握、销售技巧等等方面很难到达公司的要求。 并且店主促销员的素质良莠不齐， 不能做公 司 形象的统一宣传，甚至会影响公司形象。4 如果允许店主促销的存在， 容易出现弄虚作假，虚报多报的情况，浪费资源，不能实 现 预期的目标。以上这些情况在业务开展过程当中都是现实存在的，并且也确实会造成一定程度的损失 和危害。但对店主促销的存在还是有其现实意义的，也并不必畏之如虎，如果利用等当，适当引导，也会产生非常好的效果和作用，主要表达在：1厂家设置促销员的目的主要有两点，一

4、是宣传公司和产品， 提高其知名度； 二是拉动 销售，提高销量。进而以点带面，促进全面销售。而店主促销同样要接受公司的统一管理，接受任务指标、陈列指标、投诉指标、信息反应指标的考核，店主促销可以根据自身优势，提高销量。准确快速的反映竞品信息，提供合理化建议。在这一点上， 设置店主促销并不违 背厂家的促销员销量管理导向。2店主促销员做为经营者一般都有一定的销售经验和技巧，虽然不尽正规， 但往往效果 会很好；店主促销员一般都有自己的固定客户和销售渠道，作为很多光临顾客很熟悉的店主， 其对消费者的消费引导比拟容易， 效果也较好； 并且店主的经营目的也很明确， 那就是利润， 为 了完成任务，更多的时候会

5、尽心的去推销产品。3目前市场竞争非常剧烈， 终端争夺战也日趋白热化。 特别是对于刚刚上市的新品或弱 势 品牌而言， 在市场准入方面遇到的阻力相当大， 竞争品牌已经把所有的货架和陈列位置挤 得满 满当当。如何更快更多的抢占终端， 店主促销也就应运而生了。同样， 设置店主促销也 可以起 到排挤竞争对手，尽快提升销量，提高辐射功能的作用。4通过公司的任务考核， 促使终端店主增加进货， 提高流转，加大对公司产品的销售力 度， 较少对竞品的关注。 这在新品上市时期和销售旺季所起的作用是非常显著的。通过比正 式促销 员较低的费用完成较高的销售指标，在这一点上是很值得的5把店主促销纳入公司统一管理，以公司员

6、工对待， 有奖有罚，可以激发终端店主的归 属感和对公司的忠诚感，增强其对经营公司产品的信心，提高公司口碑。 对店主促销有效管 理的同时也就掌握了终端。可见店主促销有利有弊， 如何有效的设置和管理店主促销，关键有两点，一是把握设置 店主促销的范围，二是加强管理。1标准明确化。店主促销存在根源的主要在于公司设定促销员的销量导向。 这也是促销员 管理者或终端店主为之的主要借口。 所以在公司制定促销员标准和政策时， 必须明确促销 员的 素质、职责和目标，并且素质标准化，职责明确化，目标合理化。根据产品性质、形象定位、分析不同时间、不同目标，针对不同层次、不同方面制定促销政策，提高促销活动的针对性，明确促销员的选择标准。2管理制度化，合理化1促销员考核方法的明确合理确定，设定符合实际情况的销售指标，如根据具体门店 的具 体情况设定销售任务，签订责任状。较高的任务量这样可以使促销员的设置更有意义， 且能有效 防止其它终端的攀比。使之了解掌握公司情况、产品2加强促销员的管理和监督，公司的促销督导要确实了解每个促销员的个人情况、工作状况、负责岗位情况，并做好相应的统计工作