御泥坊护肤品营销策划案---7A资料讲解

1、市场营销学题 目 御泥天赐 百年鎏芳御泥坊护肤品营销策划案小组名称 7A专业班级 R经济 092小组成员 魏伟明 0918250228葛翔 0918250230 李晶 0918250224张盈琳 0918250218宋晶晶 0918250204曹国伟 0918250126 朱霖鑫 0918250226目录一、企业及产品概况 3（一）品牌介绍 3（二）品牌文化 3（三）品牌特色 3二、市场分析 4（一）企业的目标和任务 4（二）市场现状和策略 5（三）主要竞争分析 51、国内本土化品牌及其优劣势 52、国外品牌的优劣势分析 6（四）、营销外部环境分析 71、经济 72 成本 83 行业竞争结构分

2、析 84 技术 105 社会因素 10（五）内部环境分析 101 优势 102 劣势 11（六）整体营销环境的 SWOT分析 11三、.营销战略选择 13（一）营销目标 / 预期效果、 13（二）目标市场分析 13（三）市场定位 14四、营销组合策略 14（一）产品 / 服务策略 14（二）分销策略 141、分销渠道现有策略： 152、分销渠道的发展策略 15（三）定价策略 151 需求导向定价法： 162 成本导向的目标利润定价法 16（四）促销策略 161、广告策略： 162、公关策略： 183、销售促进策略： 18企业及产品概况（一）品牌介绍“御泥天赐， 百年鎏芳 ”！湘西边陲小镇滩头，

3、 原生态竹林中生有大量的竖式夹层结构花 岗岩，在花岗岩石夹缝中，夹有薄薄一层泥块，这就是神秘的御泥！人工挖掘泥块，古树芯特制木棒敲打去除杂质，放入大池，注泉水搅拌，反复物理沉 淀去除杂质，取悬浮于水中泥浆，经六个月以上物理沉淀 经清华大学分析中心等多家研究机构检测，泥浆富含多种矿物微量元素；泥浆具有显 著的吸附污垢、收缩毛孔、美白嫩肤、抑制细菌生长效果，同时增强皮肤的抗氧化能力、增 强皮肤弹性，继而强化皮肤的天然防御能力、延缓皮肤衰老。御泥坊通过网络口碑相传， 2007、2008 连续两年力压同时参选的多家国际品牌，先后 上榜 “07淘宝网化妆品终评榜最佳面膜 ”、“08淘宝网化妆品终评榜最佳

4、控油面膜 ”、“08淘宝 网最热卖清洁单品 TOP10”、 “知音好日子 08 年度百元护肤品最佳面膜大奖 ”。2009 年湖南经视、湖北经视 “首届中外女子泥浆搏击大赛 ”以及 “ 2009首届中国（佛山） 陶艺节开幕式系列活动之泥浆大战 ”唯一指定泥浆。（二）品牌文化祭泥仪式相传在滩头，这个有着 1500 年历史的湘西边陲小镇上，在一百多年前，居民们一直保 留着一种奇特的仪式 :每当开春时节，他们都要光着膀子，围着一堆篝火，不停地跳着，并 且朝自己的手臂上、 身上、脸上涂抹着一种神秘的泥块， 载歌载舞， 据说这样可以避邪驱病。 白蛇传说很久以前，村里有一个老人，生了一种怪病，浑身奇痒无比，

5、久治无效，由于怕家人传 染这种恶疾，只好隐居到了滩头大山的竹林里。一次，他坐在林中休息，突然发现有条受伤 的白蛇躲在一处碎石中， 停留了一段时间后， 它迅速地钻进了草丛当中。 几天后在同一个地 方，他再次遇到了那条白蛇， 但此时白蛇身上的伤口竟然已经愈合了。 老人受到蛇的启发之 后，将石块捣碎后用水和着涂到自己身上发痒的地方，涂了几次后，没想到奇迹真的出现， 原本久治无效的皮肤病竟然神奇地痊愈了 神秘御泥传说民间流传的神秘泥块，因其功效神秘独有，由地方官员加工后逐级进送，并进贡朝 廷，受到了皇族的亲睐，被慈禧太后封为 “御 ”泥！因此人们都把山上这种神奇的碎石块称之 为滩头御泥！直到现在，当地

6、妇女洗脸，既不用洗面奶，也不用洁面乳，而是这种神秘的御 泥！（三）品牌特色百年文化历史 原始的生态林 .神秘的瑰宝地，传奇的文化史。滩头人杰地灵，山峦起伏。 “漫山遍野的楠竹、清澈见底的溶洞溪水、古朴淳厚的民风 ”这便 是滩头的真实写照 .历史悠久，源远流长 ,被喻为千年古镇之一。清光绪年间（ 1875-1909 ），以独有的滩头矿物泥浆 （又叫白泥 ）为原料生产的香粉纸就颇受妇 女欢迎。曾作为贡品上贡朝廷并深得慈禧厚爱，故此泥被称为“御泥 ”！民国初期即远销欧美和日本；至今护肤半成品仍出口到日本、韩国等地。独特的加工手法 为保持大山的原生态环境及滩头矿物泥浆的特殊性， 泥块的开采全部由村民人

7、工挖掘， 开采 回来的泥需用古树芯特制木棒人工敲打去杂质,反复 5 次以上。接着是提炼过程，需将打碎的泥粉倒进大池，放入山泉水， 反复物理沉淀去除泥巴及杂质，取悬浮在水中的泥浆， 历时 6 个月以上。经检验合格后方可用于加工泥浆面膜或香粉纸等护肤产品；全过程未添加任何 防腐剂、香料、色素等化学成分 .属纯绿色加工，纯天然产品 .世界独一无二 滩头御泥经清华大学分析中心等多家研究机构权威检测：富含 21 种对皮肤有益的矿物微量 元素。目前在其它任何地方尚未发现相同成分的泥块。三大功效无与伦比 显著功效：美白嫩肤、控油洁面、收缩毛孔 . 此外滩头矿物泥浆还具改善机体的生理生化状况， 参与、 干预细

8、胞信息的传递、 调节代谢的 平衡有积极作用， 具有松弛神经、 抗疲劳、延缓皮肤衰老、 吸附污垢、 抑制细菌生长等功效。 并具有药用性，对皮肤美容、消炎止痛效果明显。二、市场分析（一）企业的目标和任务1、发展壮大占有更高的市场份额是其根本的目标。就现状而言，提高品牌知名度，树 立消费者心目中的品牌形象是企业首要的任务2、适当增加产品系列迎合不同消费者的购买需求，进而实现消费者满意也是御泥坊发展的方向。3、在渠道建设方面，要整合自己的优势资源，建立强大的分销终端系统，采取各种手 段管理和控制好分销渠道，进而实现渠道的良好发展4、对于一家知名度不高的企业，还要适当创新促销策略，在提升品牌知名度的同时

9、进 行促销跟进。二） 市场现状和策略目前，洋品牌化妆品的销量已占到中国化妆品总销量的60左右， 销售额更占到 90左右 ;因此，有人把本土品牌的现状形容为 " 生活在水深火热之中 " 。这种说法一点也不为过。据新 生代市场监测机构的统计数据显， 在全国十大热销护肤品品牌中， 仅有大宝、 昭贵、 佰草集、 相宜本草、丁家宜、这五家是本土品牌，市场份额总共仅为 36% 市场缺乏中低档价位产品。 由于中国消费者收入和消费能力的两极分化以及地域经济发展的 差异使得中国经济长期处在南高北低、 东富西贫的境地。 这就使得中低端产品有了广阔的市 场空间。中国护肤品市场的发展态势 （一）众

10、多品牌瓜分市场， 竞争激烈 （二）市场细分已成必然 （三） 专业护肤品企业出现（四）高档护肤品发展迅速中国排行榜网和中国排行榜研究院联袂推出 2011 年中国十大化妆品品牌排行榜： NO1：大 宝、 NO2：昭贵、 NO3：佰草集、 NO4：相宜本草 NO5：丁家宜 NO6：芳草集 NO7：郁美净 NO8：隆力奇 NO9：自然堂 NO10：御泥坊2011 年世界十大化妆品品牌排行榜： 1 欧莱雅 L'OREAL2 雅芳 AVOU3 妮维雅 NIVEA 4 玫琳凯 Marykay5 玉兰油 OLAY 6 DHC 蝶翠诗 7 薇姿 Vichy8 欧珀莱 AUPRES9 露得清 /可 伶可俐

11、 10 旁氏 POND'S（三）主要竞争分析1、国内本土化品牌及其优劣势大宝、昭贵、佰草集、相宜本草、丁家宜等 大宝：主要成分 SOD（超氧化物歧化酶）是一种源于生命体的活性物质，能消除生物体在 新陈代谢过程中产生的有害物质。 SOD 具有抗衰老的特殊效果。物美价廉，保湿功能相当 好，味道清香淡雅，性价比高，一直都是大众比较喜欢的品牌，值得信赖。大人，小孩老 人都可以使用。昭贵： 纯天然芦荟产品补水、自然保湿美白，抗衰老，减少皱纹的产生。 消炎、杀菌、防 蚊虫叮咬、止痛、排毒素，外敷，对促进伤口愈合能力极强，大面积创伤愈合后不留巴痕； 修复受损皮肤，治疗青少年恼人的粉刺和痤疮，以及粉刺

12、和痤疮留下的印痕，疗效显著。 防晒：芦荟总蒽醌能吸收 UVA、UVB 段紫外线，防止皮肤被晒伤和晒斑的生成。防湿疹。适合肤质 / 人群：本品适用于各种肌肤。佰草集： 现代中草药系列护理产品功效：佰草集悦风舒润柔肤喷雾，蕴含黄芩、地肤子、辛 夷、防风等十八味中草药精华， 清透舒润的喷雾能迅速地被肌肤均匀吸收， 黄芩、 地肤子等中草药精华能有效补充肌肤水分的同时，安定舒缓肌肤的不适感，避免肌肤受到外界刺激，给予肌肤更温和的防护。适合肤质 / 人群：中性、干性、混合型及敏感肤质。相宜本草： 成份：红景天、积雪草、白芍药等功效： 1、隔外界污染、即刻修颜和抗氧化美白三重功效一步完成。2、质地丝绒般轻柔

13、细腻且极易涂抹 ,瞬间隐去毛孔，遮盖斑点、幼纹等瑕疵，修饰肤色，赋予肌肤极其自然 的明亮与光泽。 3、红景天、积雪草和白芍药精华深入渗透肌肤，强韧抗氧化，抵御紫外线、 辐射对皮肤的黯沉侵害 ,改善粗糙肤质，令肌肤柔白细滑。 4、用后，肌肤时刻白皙粉嫩、自 然匀亮。适合肤质 / 人群：本品适用于各种肌肤。丁家宜： 美白因子 “人参活性细胞（ AGCA）功效：保湿 、活肤滋润、 修护肌肤、 深入补 充水分、 沁润干燥受损肌肤、轻松缓解水分失衡引起的脱皮现象，肌肤内外水润充盈。适合肤质 / 人群：适合干燥或易缺水肌肤。国内品牌的优劣势： 一优势 1纯天然护肤品，不含化学物质或者含少量化学物质。更适合

14、中国人的天然健康的观念.2商场 ,专柜、网络全面覆盖，雄厚的资本，具有先进的生产线。3. 营销渠道采用低价体验等口碑营销，赢得了较高的品牌知名度。 4市场细分和目标市场定位清晰，销售渠道多样。二,劣势1、成品相对单一，并且研发新的产品需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有 待于扩展。2、竞争激烈，并且宣传力度相当大，所以化妆品已经进入一个白热化阶段。2、国外品牌的优劣势分析优点1 拥有较大的市场份额。 享有很高的质量声誉。 拥有先进的品牌经营战略， 销售方式。2 拥有先进的专利权，强大的研究团队和技术保证，以及创新能力，这些都为网络营 销提供了后备支援。3 在中国市场采取多品牌战略对所

15、有细分市场进行全面覆盖策略, 产品覆盖高档的百货商场 ,药房经销 ,发廊及专业美发店和专柜直销缺点1含化学成分，可能会对消费者健康造成长远的影响。2. 在低端市场的开发力度明显不足，缺少低端产品的种类，价格因素制约了基层消费 者的购买方向。（四）、营销外部环境分析1、 经济2011 年城镇居民人均总收入 23979 元，其中，人均可支配收入 21810 元，比上年增加 2701 元，增长 14.1%。剔除价格因素影响，城镇居民人均可支配收入实际增长8.4%，增速同比提高 0.6 个百分点。近几年来随着经济的快速发展，居民的消费品价格水平也在不断上升，见 表 2010 年的消费品价格水平。在消费

16、者收入的增长速度远没有消费品价格的增速快的前提 下，居民对于国际大品牌，更倾向去购买价格相对低廉， 但品质优良的国产品牌。 这对我们 御泥坊起到很积极的影响。图 4 历年城乡居民人均收入及人均国内生产总值实际增长率2 成本经纯正物理手工提取 , 成本低于一般化妆品成本，适合广大消费人群。各网店本着节约成本 的原则，在最大限度上满足消费者的需求，从而达到经济最可行。3 行业竞争结构分析为了给御泥坊产品制定合适的营销战略， 必须进行行业竞争结构分析， 其作用表现在下列两 个方面：1、预测现有行业赢利的潜力。 2、分析现处行业的竞争特点，制定相应的竞争战略，目的是通过调整资源配置或者改变行 业竞争结

17、构提高企业的赢利水平。根据 波特关于企业竞争战略的分析，一个行业的激烈竞争根源在于其内在的经济结构。 一个行业的竞争存在着五种基本的竞争力量，即 潜在进入者 ，替代品的威胁 ，顾客 ，供应 商和提供同类产品的行业内竞争者 。五种基本竞争力1、现有竞争对手的威胁在我国目前的洗化用品生产企业中， 国外知名企业以其国际化品牌、 优质的产品、 精湛的市 场营销战略很快在许多产品领域中占领了主导地位。 御泥坊在互联网上建立了众多专柜和专 卖店，使御泥坊形成了强大的网络渗透能力和市场影响力。 御泥坊凭借其覆盖高中低端市场 的产品组合实现了中国市场占有率居于首席。 御泥坊凭借广告优势、 品牌优势、 终端建设

18、方 案和销量优势， 抢夺优势资源。 它的市场行为将对所有对手， 尤其是国内品牌形成强大的竞 争压力。近年来，药用护肤品占比显著上升， 药妆，即是针对问题肌肤人群的特殊化妆品和 个人护理用品。 “药妆 ”一跃成为了护肤时尚领域的新兴名词，活跃在公众视线中的药妆概 念一度表现的热力四溅、 魅力非凡。 对于问题肌肤可谓茶不思饭不想的爱美之人来说， 似乎 看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走进皮肤专科去对症下药， 更不再需要忍受皮肤科医生的针头和累人的定期术后护理。 就凭借药用护肤效果， 御泥坊有 很强的竞争力，而别的一些企业则面临着随时被兼并或倒闭的局面。2、潜在竞争者的威胁

19、就中国洗化用品市场目前的情况而言， 由于对商品的技术含量要求不高， 商品的同质化程度 高，进入洗化用品行业的门槛相对于其他行业来说是较低的。此外OEM 模式的出现，为投资洗化用品的老板们提供了一条捷径。 投资者们只须租个写字楼， 策划一个品牌， 其他产品 技术、生产工艺、产品质量等等烦琐的事情交给专业OEM 厂商去处理，自己只要管住市场就行了。所以， OEM 模式对投资做品牌的化妆品经销商来说，是一个事半功倍的优质平台， 只要拥有启动资金， 他们就可以轻易涉足这个行业。 这样的企业对拥有核心技术和品牌效应 的国外大企业构不成什么威胁，但是对那些在竞争大潮中拼命挣扎的中小洗化用品企业而 言，却可

20、能是致命的打击。3、替代品的威胁 御泥坊产品的替代品主要是各种别的品牌化妆用品或者美容手术或其他美容治疗手段。 如整 容、祛斑、激光换肤等等。这些手段通常具有很快的效果，但费用高、风险大，并不适合作 为日常皮肤保养的手段。 一些自然的保养手段如睡眠、 运动等也具有一定的替代作用， 但是 对消费者个人要求较高， 要求消费者长期具备良好的生活习惯和一定的毅力， 否则在短期内 也很难看出什么效果。 由于生活和工作的压力， 过度的劳累使多数的消费者都无法保证充足 的睡眠和休闲时间， 因此大家普遍倾向于选择快速的、 效果明显的保养方式。 基于消费者对 专业的御泥坊产品的信任感以及怕麻烦的心理，御泥坊护肤

21、产品被替代的威胁比较小。4、供应商讨价还价能力 供应商讨价还价的能力取决于他们所提供的原材料在客户产品组成中的重要程度， 外部环境 分析程度和可获得的难易程度。 而御泥坊产品的主要原料主要有滩头矿物泥浆（滩头御泥 经 清华大学 分析中心等多家研究机构检测：富含21 种对皮肤有益的矿物 微量元素 ），（为保持大山的原生态环境，泥块的开采全部由村民人工挖掘，用古树芯特制木棒人 工敲打去杂质，反复 5 次以上，倒进大池，放入山泉水，反复物理沉淀去除泥巴及杂 质，取悬浮在水中的泥浆，经 6 个月以上自然物理沉淀，检验合格后，方可用于加工 泥浆面膜或香粉纸等 护肤 产品；此加工过程未添加任何防腐剂、香料

22、、色素等。御泥 坊产品是经纯正物理手工提取，采用独特秘传的加工工艺加工而成，功效神秘独特。 ） 这些原料相对而言可获得的难度较低， 供应量很丰富而且是天然的， 因此供应商之间的竞争 激烈并且难以形成供应商联盟，所以对御泥坊产品威胁不大。5、顾客的讨价还价能力 顾客对产品或服务的总需求决定着行业的市场潜力， 同时顾客的讨价还价能力也会影响到提 供这种产品或服务的企业的获利状况。 在御泥坊网络销售市场， 由于洗化用品品牌众多、 竞 争激烈， 作为具备一定实力并且批量购买的经销商和美容院来说， 具有很强的讨价还价的能 力，是化妆品企业所面对的不可忽视的一股竞争力量。其中， 特别是美容院， 作为化妆品

23、渗 透市场的重要渠道， 通常以低于市场价较多的价格向化企业购买产品， 从而获得了大部分的 利润。4 技术纵观化妆品技术的发展历史，大致可分为下列四个阶段：（1）第一代是使用天然的动植物油脂对皮肤作单纯的物理防护，即直接使用动植物或矿物 来源而不经过化学处理的各类油脂。（2）第二代是以油和水乳化技术为基础的化妆品。十八、 十九世纪欧洲工业革命后，化学、物理学、 生物学和医药学得到了空前的发展， 许多新的原料、 设备和技术被应用于化妆品生 产，更由于以后的表面化学，胶体化学、结晶化学、流变学和乳化理论等原理的发展，引进 了电介质表面活性剂以及采用了 HLB 值的方法，解决了正确选择乳化剂的关键问题

24、。（3）第三代是添加各类动植物萃取精华的化妆品。诸如从皂角、果酸、木瓜等天然植物或 者从动物皮肉和内脏中提取的深海鱼蛋白和激素类等精华素加入到化妆品中去。 提取方法中 比较先进的有超临界 C02萃取法， 提高了有效物质的获得率和萃取纯度， 由此使人们始终追 求美白、去粉刺、去斑、去皱等要求成为可能，直到如今，这些化妆品有的还很受欢迎。（4）第四代是仿生化妆品，即采用生物技术制造与人体自身结构相仿并具有高亲和力的生 物精华物质并复制到化妆品中， 以补充、 修复和调整细胞因子来达到抗衰老、 修复受损皮肤 等功效。而御泥坊的原材料来自滩头矿物泥浆， 纯物理手工提取。 在加工工艺和技术上都很独特， 拥

25、 有绝对的优势。5 社会因素同任何一个行业的发展一样， 化妆品行业的发展也是经历了从盲目消费逐步到理性消费的过 程。由于中国改革开放的特殊情况，化妆品行业的先行者利用消费者对化妆品知识的缺乏、 国家有关政策法规的不健全，在很多情况下误导消费者， 例如：虚假广告等等，并在此过程 中牟取暴利。 但是这种现象正在不断地发生着改变。 随着国民素质的提高， 现在大多数的消 费者已由盲目的消费者逐渐转变为理性消费者， 已逐步通过自己对产品的详细了解来接受新 产品，还有小部分比较专业的消费者是在专业美容师的推荐和指导下购买到自己所需要的产 品。中国作为拥有 5000 多年悠久历史的大国而闻名于世，中华文化有

26、着深厚的文化底蕴， 我们善于吸收和利用外来的文化， 取长补短， 并不断发扬自己优良的文化传统。 对于化妆行 业来说， 如果只是强调保护自己的民族工业， 唤起国人的爱国意识， 短期内也许可以生存下 来，但是如果我们不在产品质量、 研发水平以及品牌管理水平上下功夫， 最终将难以和国外 公司竞争。所以我们必须立足于中国自己的传统文化，积极开发出具有中国特色的中草药、 天然化妆品， 不仅要在中国市场上站稳脚跟， 还要把产品推向国际市场， 获得全球市场的成 功。五）内部环境分析1 优势 1、不可复制性；不可复制性包括两个方面，一是滩头矿物泥浆是世界独有的矿体，富含多 种人体所需矿物微量元素， 御泥坊是目

27、前唯一合法开采企业； 二是采用纯手工物理方法并历 时六个月沉淀后提炼出的矿物泥浆（其他品牌用的是各类泥， 不是泥浆）与矿物水，养肤效 果具有不可复制性，很多学者研究一致认为现代化学技术无法仿制。2、百年历史文化；光绪年间（ 1875-1909 ），以独有矿物泥浆为原料生产的香粉纸颇受妇女 欢迎，曾作贡品上贡朝廷深得慈禧太后喜爱，故此泥被称为“御泥 ”！3. 荣获淘宝网化妆品最佳面膜 2007 年年度终评榜第一名（贝佳斯排名第二） ，荣获 2008 年 度淘宝网化妆品最佳控油面膜， 2008 年度最热卖清洁单品 TOP10强（御泥坊独占 2 款2 劣势（1）知名度较低。虽然产品在网络上有了一定的

28、知名度，有了一定的销量，但对于网络不 是很发达的中西部地区，大家对于这个品牌还是很陌生的。（2）营销渠道较少，导致了销售渠道的相对单一。主要为网络营销，线下营销很少。很多 人基于对网络的不信任，也有很多人不上网，更愿意在线下购买。（3）产品种类比较少。针对不同的消费群体没有特定的品牌产品，来满足消费者的消费需 求。（4）产品由于起步较晚，在国际品牌已占用某些市场份额的情况下，满足不了一些高档品 牌消费者。（六）整体营销环境的 SWOT分析SWOT分析：内部能力优势( strength )劣势( weakness)外部因素滩头御泥富含 21 种对皮肤有 益的矿物微量元素。 目前在其 它任何地方尚

29、未发现相同成分 的泥块。提炼全过程未添加任 何防腐剂等化学成分 .属纯绿色 加工，纯天然产品。此外滩头 矿物泥浆还具调节代谢、抑制 细菌生长等功效，并具有药用 性，对皮肤美容、消炎止痛效 果明显，具有其他化妆品没有 的特殊功效。人们对此产品了解不是很多， 类似的产品有很多， 我们选择在 网上进行营销， 销售渠道有些单 一；产品价格稍高，消费群体 不能够面向所有人群，还不能 满足顾客低价格的要求。机会( opportunity )SOWO如今消费者青睐于绿色产 品，御泥恰恰具有这一纯 天然绿色这一大特点，很 多化妆品都添加或多或少 的化学物质，御泥较其他 产品在这方面有很大的竞 争力；目前网上此

30、产品的 销售状况比较好，较为清 晰，不像其他一些产品市 场较为混乱。在营销中我 们采取特别的营销手段。产品独具特色， 正是消费者 当今所追求和青睐的，充分发 挥这一优势，占领市场。 拥有充足的人力、物力资源 拥有互联网这一新兴的市场 产品具有很大的发展潜力， 未来前景可观。拥有产品提供商，货源充足， 物流方便。可以提供最优质的服务。通过多种渠道进行宣传， 提高 产品的知名度。通过提高技术使产品和服务 产生增值效应。提高服务质量和服务范围， 尽最大能力满足消费者需求。威胁( threats )STWT如今化妆品市场竞争力很 大，替代品较多，顾客 需求多样化，单一的产品 很难满足不同消费者的要 求

31、；买方受一些低价商品 的影响，议价能力很强，竞 争者可能会采取价格战，或者有其他的销售渠道， 这些因素会对我们的店铺和 产品构成威胁。充分发挥产品的优势， 以此 来削弱价格的影响力。 树立积极的市场战略，进 行战略联盟。分析消费者心理，针对不同 的消费群体采取不同的销售 和宣传方式。开辟新市场， 采取蓝海战略， 不与竞争者竞争。寻找新的销售渠道，发展多 化产品。对价格进行调整，使产品更 具竞争力，更大众化。三、.营销战略选择（一）营销目标 / 预期效果、制定市场营销策略首先要结合目标市场的实际状况和现有产品组合确定目标。我们从细分市场，产品组合，分销渠道，品牌知名度，总销售额，市场占有率，顾客

32、满意程度等方面制定了具体目标。细分市场：按心理因素的购买动机进行划分可分为： ?补水保湿 美白去黄 ?祛痘淡印 ?修复舒缓 ?紧致抗皱 清洁控油 ?收缩毛孔 ?黑眼圈 抗辐射，鉴于市场上有多种同类产品且近年越来越多的消费者注 重化妆品的天然成分， 在经历的化妆品的含汞门事件后， 消费者更加渴望寻求来自大自然的产品。 御泥坊更加注重纯天然性为提高品牌形象又选择市场中的中高收入者。产品组合：产品的宽度：水乳霜 ·洁面乳 ·男士系眼部护理 ·鼻膜 ·颈膜 ·香粉纸 面膜列产品的深度： ·补水保湿 美白去黄 ·祛痘淡印 ·

33、修复舒缓 ·紧致抗皱 清洁控油 ·收缩毛孔 ·黑眼圈 抗辐射分销渠道： 目前主要是网上直销，受消费传统观念的影响应适当加入实体店 采用选择性分销， 由于价位较其他国产化妆品价格不是很低，其突出其纯天然的特性，可在大型商场建立店面， 品牌知名度： 通过网络为顾客提供满意的服务， 建立公司与顾客之间的密切联系。 推广自己的网 站，借助于各个网购平台， 通过网络口碑相传， 树立企业的形象提高企业知名度。 可以加大电视， 网络的广告投放量， 塑造中国纯天然化妆品品牌， 可以在人人上建立关注， 让跟很多人了解该品 牌，在微博上宣传美容秘笈，逐步渗透品牌价值。市场占有率 全年

34、全网面膜类销售第一，市场占有率达到国内品牌前三名。顾客满意程度： 顾客用后十分满意，御泥坊的纯天然形象深入民心。 预期效果：提高市场占有率，品牌知名度，增加销售渠道和产品线。（二）目标市场分析目标客户 选择差异化试产战略：由于市场上已经存在大量化妆品品牌，无论从产品定位， 功效， 目标人群 基本已经饱和所以御泥坊选择了差异性市场营销战略， 1 避免了与主流化妆品的正面冲突 2 迎合 了当前消费者的心理 3 开辟了新的市场收入 中低收入消费者生活观，消费观 ：崇尚自然性别 ·男女均可·但主要为女性年龄 ：各个年龄，主要是年轻人和中老年人三）市场定位御泥坊是一款面向广大消费群体

35、的中低端专业护肤品。天然： 不添加任何防腐剂、香料、色素等化学成分。经纯正物理手工提取，采用独特秘传的 加工工艺加工而成，功效神秘独特。属纯绿色加工，纯天然产品。价格亲民 ：面对高档国际化妆品高昂的价格， 普通消费者望而生怯， 御泥坊却定位于网络销 售渠道，平民化的价格更受消费者青睐。专业 ,有针对性 ：专业致力于美白嫩肤、控油洁面、收缩毛孔三大功效.安全 方便 ：相比于市场上存在的其他美容治疗方式，御泥坊作为一种日常保养品被广大消 费者接受。产品差异化 ：在护肤品市场，消费者越来越重视产品的护理功效。 “药妆”作为护肤品市场 新兴的领域迅速发展活跃起来。 御泥坊以它的药用护肤功效， 被消费者

36、认可，迅速占据 “药 妆”市场。四、营销组合策略一）产品 / 服务策略产品定位 ：面向普通消费者的 疗效型护肤品坚持天然护肤理念， 从单一的面膜主打转变为以 “矿物养肤 ”为主题， 建了完善的矿物养肤产 品体系。以中低档为主力，对特殊需要的人群研发更专业的护肤品。实现高中低端全覆盖。产品说明 ：以原生态竹林中花岗岩石夹缝里的富含 20 多种对皮肤有益的矿物微量元素天然 神秘的御泥为原料， 经纯正物理手工提取， 采用独特秘传的加工工艺加工而成。 具有美白嫩 肤、控油洁面、收缩毛孔 等显著功效。御泥坊以其天然的成分，实惠低价的优势占据护肤品市场一席之地。细分市场 ：护肤品市场销售热点是城镇 护肤品

37、城镇中以 3080 元中档消费为主，其次低档护肤品 目前最关注皮肤的是 2635 岁女性（男性比例逐年上升）购买 3080 元中档护肤品基本家庭收入在 12002000 元为主 现有市场竞争最激烈在中档市场消费者在购买时更看重的是安全性和功能。二）分销策略总而（我们的产品是否能够被消费者便利的购买， 我们的产品是否能很好的进入目标市场， 言之，就是渠道的推广。 ）1、分销渠道现有策略：第一种渠道模式：网络营销当今世界信息发达， 信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域， 对于营销， 网络也可 以发挥它的用处。 网络营销作为御泥坊现阶段主要营销手段， 采取网络直购形式， 顾客登陆 公司网站，

38、通过购买平台选购产品。 这种模式的优点在于顺应了社会发展的潮流， 为公司进 一步的渠道建设打下基础。第二种渠道模式：代理商直销 企业面向全国各个地区招募代理商，代理商同时沟通企业和消费者，既充当当地代理， 又充当零售商的角色。 省去中间不必要的渠道， 对于小企业来说节约了大量成本， 既能保证 产品质量又能为代理商带来可观的利润。2、分销渠道的发展策略（1）、渠道成员激励政策 根据当地化妆品市场情况和御泥坊化妆品占领的市场份额， 制定有针对性的一段时期内销售 目标， 当销售代理商业绩达到目标时， 企业要给予代理商资金方面的鼓励。 这样的激励方式 应该发展为一种企业政策。 从前期目标的制定， 到后

39、期效果的评估， 以及激励程度等环节制 定详细的计划，使之切实成为促进渠道成员发展的举措。（2）、合作模式拓宽渠道（一） 在有零售商的地区， 可以选择美容院与御泥坊化妆品的合作， 消费者直接可以体验到 产品的服务并让消费者对产品更好的认识。为此， 企业需要派出人员进行洽谈， 让合作者切实感受到有利可图，透过这些渠道成员逐步渗透市场，进而占有更多消费者。（二）超级市场是规模巨大，成本低廉，薄利多销，自我服务的经营机构。御泥坊进入超级 市场，扩大营业面积，增加在消费者面前的曝光率。（三）定价策略所采取的价格是否能获得（产品的价格， 服务的价格，品牌建设的价格，产皮推广的价格， 消费者的认可，是否在市

40、场中有价格竞争力。 ）竞争导向定价法：可以略低于市场价格。国内普通护肤品市场竞争对手较多，主要定价在3080 之间，作为市场上较新的产品，为了能够尽快的占有市场，可以采用略微降价。1 需求导向定价法 ：意花 3080 去够买护肤品，考虑到商品中的明星产品的存在，以及能更好的让消费者接受， 采用对普通产品定价在 3070 之间，明星产品（御泥面膜等）不采取降价。2 成本导向的目标利润定价法 ： 御泥坊护肤品价格 =成本 +其它费用 +利润。 综上的策略，消费者能够接受的价格，根据产品的功能，御泥坊护肤品定价主要在 3080 之间。（四）促销策略1、广告策略：（1）电视大众媒体传播：优点：经常看电视的大多为女性，正好符合目标市