推广策略、蓄客策略、销售策略)

1、宁夏昊昇农机汽车城二期营销推广执行方案（营销背景、营销策略、推广策略、销售策略、活动策略）实 效 为 王 汇报目录二期调研结论及客群定位二期业态修正及推售建议二期营销策略及营销执行二期推广策略及推广执行二期7-8月工作排期计划1、二期吻合业态专项调研及动迁意向（汽贸类专业市场）二期调研结论及客群定位1银川国际汽车城C区宁夏和丰汽车贸易有限公司淮汽陕汽闽晋汽配n动迁意向：本次市场调研商用类汽贸分布在一个市场银川国际汽车城C区，共计4家商户，平均每个商家经营面积600，年营业额800-1000万。动迁意向方面：经营现状良好，不会动迁。1、二期吻合业态专项调研及动迁意向（汽修汽配类专业市场）二期调研

2、结论及客群定位4132银川国际汽车城C区丽景街（银川汽配城）长城西路颐和城府汽修市场永宁汽修一条街1、二期吻合业态专项调研及动迁意向（汽修汽配类专业市场）二期调研结论及客群定位长城长城路颐和城府汽修一路颐和城府汽修一条街条街 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远7373434311118 82 2丽景街（银川汽配城）丽景街（银川汽配城） 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远1351354040171722223 3永永宁汽修一条街宁汽修一条街 商户总数量商户总数量问卷

3、数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远9898242413133 31313国际国际汽车城汽车城CC区区 商户总数量商户总数量问卷数量问卷数量有动迁意向的有动迁意向的有购买能力的有购买能力的考虑望远考虑望远34342727101015152 2合计合计340340134134515148482020n汽修汽配类动迁意向：本次市场调研商用类汽修汽配市场共计4个，分别是：银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街。商家共计 340户，具体望远动迁意向的共20家。2、二期调研结论及目标客群分布二期调研结论及客群定位n二期调

4、研结论：根据此次二期整体市场调研，目前银川汽贸、汽修、汽配类专业市场呈现两大市场共性。成熟运营、新兴市场VS长城西路颐和城府汽修市场丽景街（银川汽配城）永宁汽修一条街陈旧、面临搬迁市场银川国际汽车城C区胡商国际商贸城立达国际机电水暖汽配城已经成熟及新兴市场不考虑动迁陈旧及面临搬迁市场，多家争抢市场蛋糕2、二期调研结论及目标客群分布二期调研结论及客群定位n目标客群分布：根据此次二期整体市场调研，我们的目标客群就存在于银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街四大市场，市调只做部分抽样调查，我司建议，面对4大市场340家商户，必须深入客户，逐户摸查走访。银川

5、国际汽车城C区丽景街（银川汽配城）长城西路颐和城府汽修市场永宁汽修一条街通过本次抽样市场调研，四大可能动迁市场，共计商户340家，在抽样的134家中，有动迁意向的商户58家，有购买能力的商户48家，有动迁望远方向的20家，我司认为，明确市场目标客群，缩小营销范围，针对自用目标客群采取精准营销及推广策略，先发制人，才能够保证在激烈的市场竞争中赢得客户。A2B2D2D1C2C1C3D3A 区重卡区A1-A2 C1-C2轻卡，微卡，皮卡A1,B1，B2农机工程机械D1-D24S店维修站小维修店（A2，C2）二手车交易市场二期业态修正及推售建议1、二期业态修正建议n根据二期原有业态规划，我司建议针对三

6、个部分进行适当调整：商业配套投资产品（小型汽配、餐饮、物流等A2，C2由小维修店调整为维修+快修区4S店维修站调整为重卡、轻卡定制维修站D1，D2调整为汽配二手车交易市场进行扩增（二手车评估、美容等延伸业态）二期业态修正及推售建议1、二期产品推售调整建议一批次二组团一批次一组团根据目前公司确定推售顺序：n一批次首先推出一组团B1、D1、D3三栋楼面市。再推出二组团A1、C1、C3三栋楼。我司建议：nD3维修站产品作为定制型物业，需要先找到商家做配对、根据商家需求进行房屋结构的调整，因此，我司不建议将维修站作为第一批次推售。强势蓄客期开盘期持销期9月7月8月10月11月12月营销节点工程节点媒体

7、渠道阶段目标线下渠道广告直达四大市场首轮意向深入摸查，小团购开展四大市场第二轮摸查老带新、新带新开展，租售并举深入四大市场继续挖掘持续瓦解有动迁意向客户线下渠道拓展四大市场深入行销线下渠道拓展四大市场深入行销线下渠道拓展四大市场深入行销线下渠道拓展四大市场深入行销二期动工仪式二期盛大开盘阶段划分二期营 销 总 纲二期工程封顶二期营销策略及营销执行二期营销策略及营销执行1、二期整体营销策略营销执行要点：三步走策略第一步：主攻四大潜在市场，饭桌营销，小团购先行；第二步：租售策略并举，先装一部分商户；第三步：开展精准老带新/新带新，逐步瓦解圈层；二期营销策略及营销执行2、二期整体营销执行（五大举措）

8、举措1:针对四大潜在市场，实施小团购策略。根据市调走访，在7月-8月中旬分组分类对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街四大潜在市场进行逐家客户摸查，找到主力商户，组织饭桌营销，给出团购优惠策略，刺激客户市场。四大潜在市场客户摸查排期计划时间排期走访地点走访人数备注7月第二周丽景街（银川汽配城）8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销7月第三周永宁汽修一条街8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销7月第四周银川国际汽车城C区8人小组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销8月第一周长城西路颐和城府汽修市场8人小

9、组/（2人一组）10-12人即可组织小范围饭桌营销备注：针对小团购价格优惠策略，我司建议，需要采取与竞争对手相抗衡的价格策略，通过各种运营补贴保障吸引客户。二期营销策略及营销执行2、二期整体营销执行（五大举措）举措2:在四大市场周边设置分销点，深入渗透瓦解。针对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街四大潜在市场，客户对项目情况不熟悉、不了解情况，我司建议采用分销点形式进行渗透。在四大市场周边的超市、餐饮店设置易拉宝、小礼品、单页，分销推介成功，即可予以适当奖励。分销点推广侧重点宁夏最全的农机汽车市场示范区整机购车首选汽修总部基地汽配超级市场分销点行销

10、礼品建议分销点销售提成200%得房率买两层得三层史上最牛零公摊率，投资置业绝无仅有宁夏唯一每铺1：1充足展场设置零公摊商铺利用最大化4980元/m超高性价比全期2500万巨额补贴，解决商户后顾之忧T恤衫（宁夏昊昇农机汽车城logo）便携式运动水杯广告扇/广告笔盒装抽纸分销点推介成功销售奖励：第一档：成交一套奖励5000元第二档：成交一套奖励8000元第三档：成交一套奖励10000元二期营销策略及营销执行2、二期整体营销执行（五大举措）举措3:充分利用商源表进行电话Call客+体验营销。针对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街四大潜在市场，充分利用此

11、次市场调研获得的商源表，将客户进行A、B、C、D分类，做到集中CALL客回访，有活动必邀约，逐级排查。二期开工奠基仪式、二期开盘仪式、商家促销联席会等，充分邀约商源客户现场体验、参加。举措4:联合行业主管单位，实施联合动迁。针对丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街三大潜在搬迁市场，采取与运管局等单位进行联合合作模式，针对有意向动迁客户，政府政策引导，宁夏昊昇农机汽车城出具引导搬迁优惠政策。二期营销策略及营销执行2、二期整体营销执行（五大举措）举措5:租售策略并举，先满铺再旺场。针对丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场、永宁汽修一条街三大潜在搬迁市场，在此次市

12、调过程中，一部分商家没有购买能力但是不代表没有搬迁意向，我司建议针对四大潜在市场，在考虑销售拓客为主情况下，建议实施先租为主的营销策略。n以永宁汽配一条街为例，在未来2个月，整个马路市场面临修路，98家商户面临无生意可做情况，我司建议充分利用这个契机，对永宁汽配一条街商户进行行销拓展，租售并举。n针对银川国际汽车城C区、丽景街（银川汽配城）、长城西路颐和城府汽修市场愿意搬迁客户，以限定时间免租优惠政策或搬迁置业补贴形式，引导客户搬迁。搬迁政策建议：1、针对意向搬迁客户，采取低租金优惠策略，10-20元/月不等，搬迁时间越早，能够享受更低租金待遇。2、针对意向搬迁客户，根据搬迁时间，设置1万元-

13、2千元搬迁补贴，搬迁越早，补贴越高。二期营销策略及营销执行2、二期整体蓄水策略小团购策略先行，圈层先行租售策略并举，瓦解客户充分蓄水前提下，考虑排号针对小团购价格优惠策略，我司建议，需要采取与竞争对手相抗衡的价格策略，4800-5000元/。1、针对意向搬迁客户，采取低租金优惠策略，10-20元/月不等，搬迁时间越早，能够享受更低租金待遇。2、针对意向搬迁客户，根据搬迁时间，设置1万元-2千元搬迁补贴，搬迁越早，补贴越高。开盘前认筹优惠：1、交5万排号费优惠1%，开盘时按照排号顺序作为选房顺序2、交20%定制金优惠3%，签署定制协议即可确定房号备注：优惠1可转换为优惠2使用开盘期间及开盘后购房

14、优惠：1、交纳房款选择按揭付款方式优惠0.5%2、交纳房款选择一次性付款方式优惠2%3、签订商品房买卖合同7日内付清约定房款优惠0.5%4、一期业主再购或由一期业主介绍购买优惠0.5%备注：客户所享购房优惠最高为2+4+5+6小于等于6%。二期推广策略及推广执行1、二期推广策略推广执行要点：要点一：有的放矢媒介组合策略，将钱花在刀刃上。要点一：线下活动为主，线上适度增加媒体渠道为辅。要点一：所有媒体通路进行二期产品信息传递。二期推广策略及推广执行2、二期推广执行媒介组合为更全面的网罗客户资源，通过最优化的媒体组合，根据对区域推广媒体的调研，建议专业市场夹报（银川）、户外（各大绕城高速入口）、营

15、销活动（区内开展）、广播、车贴广告等为主，应作为项目媒体推广主力，同时借助其它媒介网罗边缘性客群，针对项目核心客群做到精准推广营销。保证客户流失量最少。宁夏昊昇农机汽车城直投广告夹报户外公交车身出租车广告短信活动电台广播私家车贴围墙等派单客户客户客户客户客户客户客户客户二期推广策略及推广执行2、二期推广执行媒介组合推广组合线上推广1、8路公交车5辆（竞品项目周边）2、广播电台2个（交通广播&交通音乐广播）3、项目周边墙体广告（预计6000平）4、109国道公交车站牌广告（共计32块）5、车贴广告（主要针对载货汽车及微面微卡类汽车）6、109国道灯杆旗大众媒体小众媒体1、市场强制车喷广告

16、2、市场信息导购报3、竞品市场周边小卖部广告渗透（项目画报、免费筷笼）4、收费站广告5、货运中心广告线下渗透二期推广策略及推广执行2、二期推广执行媒介组合线下渗透线下活动推广物料常态活动促销联席会活动（每月一次）巡展活动（每月一次）节点活动二期奠基仪式（7月7日）产品推荐会车展活动1、市场信息导购报2、产品手册3、IPAD（用于产品讲解）4、礼品：水杯、购物袋、纸巾盒、签字笔、广告扇现场氛围1、广播系统2、园区告示牌3、A1楼顶广告及LED4、西大门5、水柱旗氛围营造6、二手车市场氛围营造二期开盘推广组合线上推广二期推广策略及推广执行2、二期推广执行推广主题推广主题阐述：在此次整体二期市场调研

17、走访过程中，在推广客户到达上有三大问题：客户不知道市场客户不了解市场客户认为经营范围与业态不相匹配基于市场反馈，我司建议，整体二期推广上，从市场阐述与产品利好阐述两方面进行推广突破。二期推广策略及推广执行2、二期推广执行推广主题整机购车首选汽修总部基地汽配超级市场二期形象阐述：二期推广策略及推广执行2、二期推广执行推广主题二期产品卖点提炼阐述：200%得房率买两层得三层超级零公摊史上最牛，投资置业绝无仅有宁夏唯一每铺1：1充足展场设置超级零公摊商铺利用最大化4980元/m超高性价比一铺掌控巨大财富增值空间全期2500万巨额补贴低成本、全保障、解决商户后顾之忧二期推广策略及推广执行2、二期推广执

18、行推广主题7月市场信息导购报框架设置：宁夏最全的农机汽车市场示范区 二期开工了第一版：二期开工信息及促销信息释放 （二期规划图展示）第二版：二期产品展示 (200%得房率买两层得三层、史上最牛零公摊，投资置业绝无仅有）第三版：雨季车辆保养：防腐、防锈、防霉秘笈以及二期优惠信息 （4980元/m超高性价比信息释放以及优惠券信息）第四版：市场动态及行业动态信息 （各区域分开简述，市场动态以巡展、促销联席会、行业动态、二期发展方向为主）二期推广策略及推广执行2、二期推广执行推广主题8月市场信息导购报框架设置：4980元/m起超高性价比，二期火爆认筹中第一版：二期促销信息/整机购车首选汽修总部基地汽配

19、超级市场 （二期规划图展示）第二版：二期产品展示 （宁夏唯一每铺1：1充足展场设置、零公摊）第三版：夏季爱车保养小妙招以及二期优惠信息 （全期2500万巨额补贴信息释放以及优惠券信息）第四版：市场动态及行业动态信息 （各区域分开简述，市场动态以巡展、促销联席会、行业动态、二期发展方向为主）二期推广策略及推广执行2、二期推广执行活动策略一、活动主题：二期开工奠基仪式暨一期商家集中开业庆典二、活动时间：7月15日三、活动目的：二期动工仪式典礼最为重要的是声势传播、营造声势、集聚人气，增加强一期客户的经营信心，撬动二期市场的观望心理。充分为项目运营制造人气，旺场、旺市。四、活动形式： 1、二期动工仪

20、式。 2、一期部分商家集体开业庆典。 3、拉斯维加斯盛夏狂欢。 二期推广策略及推广执行2、二期推广执行活动策略一、活动主题：二期盛大开盘暨商家诚信联盟发布会二、活动时间：8月18日 三、活动目的：通过二期盛大开盘，针对二期蓄水客户进行解筹，同步，通过一期开业商户诚信联盟发布会召开，率先实施先行赔偿，解决市场旺场问题。四、活动形式： 1、二期盛大开盘。 2、商家诚信联盟发布会 3、昊昇月饼大赛。 二期推广策略及推广执行2、二期推广执行活动策略一、活动主题：昊昇大惠战二、活动时间：12月7日 三、活动目的：通过年终大惠战形式，实现车、铺共赢。四、活动形式： 昊昇大惠战（商铺、汽车）。二期推广策略及

21、推广执行2、二期推广执行活动策略行销推广动作（对外）1：百车万店千里行，人车优惠三下乡一、活动主题：昊昇亿万大酬宾，百车万店千里行二、活动时间：7月12月，每月一次三、活动目的：固定形式，固定人员，形成固定送车下乡活动；团结商家，宣传项目，宣传商家品牌，促进现场卖车，开展异地商铺销售。四、活动形式： 1、商家促销车展览。2、项目二期商铺推介。3、终端客户营销渗透。二期推广策略及推广执行2、二期推广执行活动策略行销推广动作（对外）2：万村千乡货运信息部插车行动一、活动主题：万村千乡货运信息部插车行动/微信推送二、活动时间：8月12月，每月开展一次三、活动目的：在每月开展百车万店千里行活动的同时，

22、针对吴忠、石嘴山、固原、榆林、定边等异地城市的货运信息部开展合作（货运信息部一般全国联网，承担每个城市重卡、载货等车主业务联络及车主名录、二手车业务）。通过每月信息推送，挖掘相关行业意向购买客户。四、活动形式： 1、插车行动。2、礼品赠送。3、特定人群特定微信设置推送。二期推广策略及推广执行2、二期推广执行活动策略行销推广动作（对内）：月度促销联席会，内联商家外扩品牌 一、活动主题：月度促销联席会，内联商家外扩品牌 二、活动时间：7月12月，每月下旬一次三、活动目的：联合商家，以商促商，商家之间及内部开展促销会，一方面开展项目对外营销，一方面开展项目对内运营。四、活动形式：1、参考4S店会员模式，开展组织相应营销活动。 2、邀约四大意向市场客户参加。二期