第二章连锁经营的基本模式

1、第二章第二章 连锁经营的基本模式连锁经营的基本模式所有权所有权-是所有人依法对自己是所有人依法对自己财产所享有的占有、使用、收益财产所享有的占有、使用、收益和处置的权利和处置的权利经营权经营权-可以做独立的决策，可以做独立的决策，自主开展生产经营自主开展生产经营什么是连锁经营渠道什么是连锁经营渠道连锁经营渠道是一种纵向发展的连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统垂直营销系统，是由，是由生产者生产者、批批发商发商和和零售商零售商组成的统一联合体，组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了用于商业经营，实现了大量生产大量生产和和大量销售大量销售

2、相结合，对传统营销相结合，对传统营销渠道是一种挑战。渠道是一种挑战。 连锁经营渠道的特点连锁经营渠道的特点1.传统渠道传统渠道中，各中，各分销商分销商都同时承担买卖两个都同时承担买卖两个职能，职能，连锁经营连锁经营中，这两种职能由总部和分中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学性，而中不断提高选购商品的准确性和科学性，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并

3、能利优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与用深入消费腹地的特点与消费者消费者建立密切的建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。为进货依据。 连锁经营包括三种形式连锁经营包括三种形式连锁经营包括三种形式：连锁经营包括三种形式：直营连锁（直营连锁（RC） 、特许连锁加盟（特许连锁加盟（FC） 、自由连锁自由连锁:自愿加盟（自愿加盟（VC）其中几个其中几个C都是连锁店都是连锁店Chain Store 的的第一个字母第一个字母C的简写。的简写。 (1)直营连锁直营连锁RC(Regular Chain)直营连锁直营连锁就是指

4、总公司直接经营的连锁店，即由公司就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零总部采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在直接连锁的主要任务在“渠道经营渠道经营”，意思指透过经，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。营渠道的拓展从消费者手中获取利润。直营连锁的主要特点直营连锁的主要特点 o同一资

5、本开设门店同一资本开设门店（这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别）（这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别）o直营连锁的核心直营连锁的核心管理经营的高度管理经营的高度集中统一集中统一 直营连锁的直营连锁的所有权、经营权、监督权所有权、经营权、监督权完全集中在总部。完全集中在总部。o统一的核算制度统一的核算制度 各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。 直营连锁适用的行业直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于直营连锁主要适用于零售业零售业，特别是需要巨额的投资和复杂的管特别是需要巨额的投资和复杂的管理的业态，如

6、大型百货商店和超级理的业态，如大型百货商店和超级市场。市场。(2)自愿连锁加盟自愿连锁加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。有别于加盟店。自愿连锁加盟体系中，商品所有权是属于加盟主自愿连锁加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。自愿连锁加盟体系的运作虽维系在各个自愿连锁加盟体系的运作虽维

7、系在各个加盟店对加盟店对“命运共同体命运共同体”认同所产生的认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾团结力量上，但同时也兼顾“生命共同生命共同体体”合作发展的前提，另一方面则要同合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作。时保持对加盟店自主性的运作。我国的例子：浙江连锁超市采购联盟我国的例子：浙江连锁超市采购联盟 （5家超市和一家网络信息家超市和一家网络信息 公司）公司）自由连锁的基本特征自由连锁的基本特征 自由连锁的最大特点，在于各自由连锁的最大特点，在于各门店在门店在所有权和财务上所有权和财务上是独立的，是独立的，与总部没有所属关系，只是在经营与总部没有所属关系，只是在经营活动上

8、的协商和服务关系，统一订活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。传，统一制订销售战略。具体表现为以下四个方面：具体表现为以下四个方面：o拥有一个或几个核心企业作为总拥有一个或几个核心企业作为总部组织部组织o自由连锁的核心是共同进货自由连锁的核心是共同进货o维系自由连锁经营的经济关系纽维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同带是协商制定的合同o加盟店拥有独立的所有权、经营加盟店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权权和财务核算权（三）自由连锁适用的行业（三）自由连锁适用的行业 食品零售业食品零售业直营连锁和自愿连锁的缺点

9、直营连锁和自愿连锁的缺点直营连锁是以单直营连锁是以单一资本向市场辐一资本向市场辐射，易受资金、射，易受资金、时间、人力的限时间、人力的限制；制；自愿连锁由于约自愿连锁由于约束力不强，难以束力不强，难以形成稳定的加盟形成稳定的加盟关系和规范的市关系和规范的市场运作。场运作。(3)特许特许 （Franchise）的由来与演的由来与演变变特许（特许（Franchise）的由来的由来,应先从法文应先从法文Franc这个字谈起，原来这个字的意思是指不受奴役、这个字谈起，原来这个字的意思是指不受奴役、苦役，而变成英文后的苦役，而变成英文后的Franchise,就是有了自就是有了自由、特权、授权的意义，最初

10、是指由、特权、授权的意义，最初是指“特别的权特别的权利利”，即封建时期帝王赋予他人的特权。，即封建时期帝王赋予他人的特权。而现在我们则可以解释成为授权者（或总公司）而现在我们则可以解释成为授权者（或总公司）对被授权者（或加盟者）一种授权特权或执照，对被授权者（或加盟者）一种授权特权或执照，它提供了工薪阶层拥有自己事业的机会，同时它提供了工薪阶层拥有自己事业的机会，同时也赋予更多企业创业成功的概率。也赋予更多企业创业成功的概率。特许连锁的基本特征特许连锁的基本特征 o实行所有权的分散与经营权的集中实行所有权的分散与经营权的集中 各加盟者具有独立的企业法人资格和企业的人事、各加盟者具有独立的企业法

11、人资格和企业的人事、财务权，没有独立的生产经营权。财务权，没有独立的生产经营权。o特许连锁的核心是特许权的转让特许连锁的核心是特许权的转让o维系特许连锁经营的经济关系纽带维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同是特许授权经济合同o总部与加盟店的关系是纵向关系总部与加盟店的关系是纵向关系 各加盟店之间不存在横向联系。各加盟店之间不存在横向联系。（三）特许连锁适用的行业（三）特许连锁适用的行业 o制造业制造业o服务业服务业o餐饮业餐饮业o便利店之类的小型零售业等便利店之类的小型零售业等特许连锁加盟通过加盟合约的形式将特特许连锁加盟通过加盟合约的形式将特许总部的品牌、产品、管理经验等有形许总

12、部的品牌、产品、管理经验等有形和无形资产授权给加盟商。和无形资产授权给加盟商。而加盟商通过总部的授权和帮助，降低而加盟商通过总部的授权和帮助，降低经营风险，借总部之力，实现自身的成经营风险，借总部之力，实现自身的成功。特许连锁加盟的最大好处是可以用功。特许连锁加盟的最大好处是可以用最低的风险，做成功的创业者。最低的风险，做成功的创业者。特许（连锁）经营特许（连锁）经营特许经营特许经营FC(Franchise Chain)即由拥有技即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指

13、导费，此种契约关系即为特许加盟。及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作一套完整有效的运作技术优势技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。特许经营的关键所在。 依照国际连锁加盟协会依照国际连锁加盟协会(IFA)给连锁加盟的定给连锁加盟的定义是：义是：连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关系。系。根据契约总公

14、司必须提供一项独特的商业特根据契约总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营管理，权，并加上人员训练、组织结构、经营管理，以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相对的报偿对的报偿”。理解特许连锁加盟的注意点理解特许连锁加盟的注意点特许经营是以特许权向市场辐射，企业将已特许经营是以特许权向市场辐射，企业将已成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营成熟的规范化的管理方式和独具特色的经营技术以及已经名牌化的品牌通过转让和受让技术以及已经名牌化的品牌通过转让和受让占领市场，有占领市场，有较强的市场倍增力较强的市场倍增力。特许经营使企业借助他人的资

15、金和人力，又特许经营使企业借助他人的资金和人力，又受到法律的保护，无疑是一种安全而迅速地受到法律的保护，无疑是一种安全而迅速地扩大知名度、拓展市场的发展战略。扩大知名度、拓展市场的发展战略。但是，对加盟商来说，由于可以但是，对加盟商来说，由于可以或者有机会以最小的投资风险和或者有机会以最小的投资风险和最大的机会获致成功，但是相对最大的机会获致成功，但是相对地必须放弃若干的自由与选择，地必须放弃若干的自由与选择，如商业决策等。如商业决策等。特许经营获得成功的基本条件是什么？1.都有成功的单店管理模式，这种模式都有成功的单店管理模式，这种模式具有便于复制和容易传授的特点。具有便于复制和容易传授的特

16、点。2.单店有良好的盈利性，且消费市场较单店有良好的盈利性，且消费市场较成熟，加盟店本身有相对稳定的顾客群。成熟，加盟店本身有相对稳定的顾客群。3.在推行特许加盟的起步时期，特许者在推行特许加盟的起步时期，特许者给加盟者提供全方位的支持。给加盟者提供全方位的支持。4.总部拥有良好的培训系统，能做总部拥有良好的培训系统，能做到为加盟者提供充分的培训。到为加盟者提供充分的培训。5.对加盟申请者的评估谨慎而科学。对加盟申请者的评估谨慎而科学。多数成功的特许者认为正确选择被特许多数成功的特许者认为正确选择被特许者至关重要。者至关重要。6.公司的管理水平能够充分满足整公司的管理水平能够充分满足整个特许体

17、系的需求。个特许体系的需求。 (4)各种连锁方式的比较各种连锁方式的比较产权关系利益分配关系经营管理关系RC一个投资主体，一个投资主体，各分店并非独立各分店并非独立存在存在总公司统一核算，总公司统一核算，利润全归总公司利润全归总公司所有所有“总部分店总部分店”式的式的直接管理模式直接管理模式FC加盟店有独立的加盟店有独立的企业法人资格，企业法人资格，人事权，财务权人事权，财务权资产具有独立性，资产具有独立性，独立核算；定期独立核算；定期上缴费用上缴费用安安特许合同规定进行特许合同规定进行生产经营，分店无独生产经营，分店无独立生产经营权立生产经营权VC独立法人，资产独立法人，资产所有权独立所有权

18、独立通过民主协商，通过民主协商，用合同确定利润用合同确定利润分配，缴纳费用分配，缴纳费用资产权、财务权、人资产权、财务权、人事权、（一定范围的）事权、（一定范围的）经营权自主独立经营权自主独立各类型特征比较各类型优缺点比较优点缺点RC大幅降低经营成本及价格；统一调配大幅降低经营成本及价格；统一调配资源；各商店可专攻商品管理和服务资源；各商店可专攻商品管理和服务改善；各分店组织管理统一；总部对改善；各分店组织管理统一；总部对分店管理有较大灵活性和方便性分店管理有较大灵活性和方便性要求总公司有较强经济要求总公司有较强经济实力，且能处理好集中实力，且能处理好集中管理和分散经营的关系管理和分散经营的关系FC总公司能以较少资本发展业务、积累总公司能以较少资本发展业务、积累资本、增加实力、发展能力；投资者资本、增加实力、发展能力；投资者能获得经营技术及经验，经营风险较能获得经营技术及经验，经营风险较少，利润较稳；提高了社会商业组织少，利润较稳；提高了社会商业组织化程度，有利于中小企业稳定发展化程度，有利于中小企业稳定发展总部过度扩展会使企业总部过度扩展会使企业形象受损，侵犯了投资形象受损，侵犯了投资者的权益，最终可能导者的权益，最终可能导致整个特许连锁系统的致整个特许连锁系统的崩溃崩溃VC有规模优势，又有独立经营特色；有有规模优势，又有独立经营特色；有较好灵活性、转换性和发展潜力，可较好灵