大客户营销的项目管理

1、培训导入1、分享: 中国式灰色 营销是否能 搞定大客户 销售工程？2、分享: 关系是风, SOP治理是 太阳；3、案例: 华为公司的 宣传与工程 型营销；4、讨论: 传统销售模 式与大客户 销售模式的 差异 第一单 元 重新 熟悉大客户 销售 1、分享：对 标国际著名 企业,销售方 式上的显著 差异2、案例：快 煮熟的鸭子 经常会飞 走？3、了解大客 户的营销的 模式常见的几个重 要误区4、了解客户 4.1对客户的 正确定位 4.2大客户与 消费品用户 的区别4.2 ,值的辅助管 理工具客户综客户价4.3 影响大客 户采购的重 要因素；综合 性价比大客户分享： 某电信设 备供给商 的竞标策 略

2、第二单元 将大 客户营销进 行工程治理 1、工程治理 与营销流程 工程化1.1 工程治理 的根本概念全面项工程生1.2 导入工程 化营销流程 治理的目的1.3 大客户营 销的工程化 标准阶段分 布1.4 大客户营 销流程工程 管控的重要 构成客户内组织客大客户工程管大客户1.5 大客户销 售流程工程 管控的四大 原那么2、单页纸流 程工程治理 第三单元 大客 户销售工程 第一阶段工程立 项与方案制 定1、立项申请1.1 制定工程 章程1.2 制定工程 初步范围说 明书1.3经理一一给 工程经理授 权1.4 工程启动 会议分享: 利用POS 方法将销 售目标量 化+华为 的销售目 标构成2、组建

3、工程 团队2.1 工程组织 结构2.2 职能式组 织结构2.3 工程式组 织结构：2.4 工程经理 的责任2.5 工程经理 的水平要求2.6 工程经理 的主要工作 责任2.7 工程组成 员的责任及 团队组建3、筹划和制 作任务书3.1 工程描述3.2 工程里程 碑3.3 工程评价 标准3.4 工程干系 人4、大客户营 销工程的成 功关键之一： 确定客户采 购流程及干系人5、大客户营 销工程的成 功关键之二： 掌握客户干 系人需求6、工程启动 会6.1 工程目标6.2 工程治理 方式6.3 工程工作 方式7、营销技能 一：售前准备是狼就 得准备7.1、 心智准 备：愿不愿与 敢不敢目标： 从心解

4、 决员工的 原动力问 题注明： 阻止骆驼 前行的不 是沙漠, 而是心中 没有绿洲7.2、 知识准 备：懂不懂与 透不透7.3、 技巧准 备：会不会与 熟不熟7.4、 具准备: 销售实用工 具箱7.5、 户开发: 翻开局面有 方法讨论：销售人员 具备什么 最重要？讨论： 如何开拓 客户最 快？ 第四单 元 大客 户销售工程 第二阶段工程计 划制定 1、工作分解 结构WBS 1.1工程工作 分解 将目标进行 分阶段策略 预设OGSM 模式1.2 WBS 分 解的误区1.3 WBS 分 解的几种不 同方法练习： OGSM+ WBS完成 大客户销 售的工程 化设计 2、工程责任 矩阵 3、活动排序 4

5、、工程资 源、工期、成 本核算 PERT图的绘 制 5、工程进度 方案 5.1甘特图 5.2关键路径法5.讨艮据WBS 制定大客户 销售的关键 路径,有效制 定工程管控 方案分享： 销售总流 程中关键 路径确实 定6、工程风险 治理方案6.1 识别工程 风险6.2 工程风险 评估6.3 工程风险 治理方案分享： 某优秀企 业的销售 工程风险 标准化管 理7、工程沟 通治理方案 7.1工程沟通 的要求 7.2工程沟通 矩阵图 7.3工程经理 沟通矩阵图 7.4沟通中的 过滤与障碍 7.5产生沟通 障碍的原因 7.6根据大客 户销售工程 干系人分析 进行沟通计 划制定分享：销售工程 中各类干 系人

6、的沟 通方案模 型例如： 一页纸沟 通方案表第五单元 大客 户销售工程第三阶段销售项 目执行与控 制1、有效销售 过程介绍1.1 有效销售 过程七大步 骤1.2 新任客户 经理首次拜 访考前须知1.3 如何克服 在客户面前 的紧张情绪1.4 销售拜访 目标分解及 准备1.5 销售过程 中良好的心 态2、营销技能 二、激起兴趣"见就 要如故2.1、 拜访的 时机和对象2.2、 首次拜 访的目的2.3、 建立信 任的方法2.4、 沟通技 巧:搜集信息并拉近距离问一听一说一2.5、 查一参透四类性格机理演练:问、听、说的交流沟通技巧演练:分小组演对四种不 同性格的5、营销技能 三、探寻需求

7、掏空客 户内心5.1创造需求 一 SPIN参谋 式销售策略案例： 没有需 求,照样 购置演练： 参谋式销 售的问话 引导技巧 重点 5.2穷尽客户 的需求 5W2H案例： 小小问题 引出的祸 患5.3分析需求- 层次与层面马斯洛决策、案例: 创造需求 的买眼镜 故事讨论:如何消除 客户的防 备心理？6、营销技能 四、呈现方案挑起客 户欲望6.1 呈现手段: 综合利用手 段手头： 手势及肢 体语言对 呈现效果 影响口头： 询问-介绍 -确认法叠 加客户满 意语言 的抑扬顿 挫抓住 对方注意 力案头: 方案的撰 写技巧6.2 呈现方式: 善用FABE法 那么F-特A-优B-利E-举6.3 呈现策略

8、：把握呈现 时机海盗参谋关系6.4 呈现目标：引发客户 梦想演练: 如何给客 户介绍产 品或方案讨论: 当你到达 客户现 场,发现 对手与客 户打成一 片,此时 你将用何 策略？7、营销技能 五、异议处理化解客 户飞刀7.1客户五把 异议飞刀：沉默问题表现疑心批评7.2 化刀四步先处理 心情认同、案例: 身价40万 的85后姑 娘7.3 化刀细节再处理 事情没有时练习： 如何应对太贵了、没 时问讨论： 当客户指 责你时, 你该如何 处理？第六单元 大客 户销售工程 第四阶段谈判成 交1、大客户销 售的阶段晋 级与成交1.1 工程评估 环节工作的 主要目的与 过程1.2 对大客户 销售进展的 理

9、解和技巧1.3 获得销售 晋级承诺的 四个方法与 步骤1.4 成交前的 准备1.5 成交的关2、营销技能 五、异议处理化解客 户飞刀谈判 技巧2.1 谈判的要 素：时间、地 点、双方、策 略2.2 谈判策 略：开价策接受策老虎钳请小领效劳贬折中策红脸白蚕食策2.3 价格谈 判：客户五轮 砍价2.4 谈判诡道；制造错 觉、攻心夺 气、狡辩逻辑 3、营销技能 五、成交技巧3.1 成交信号：语言信 号、非语言信 号3.2 射门十种 脚法案例： 成交现场的异外 第七单 元 大客 户销售工程 收尾及各阶 段有效工具 介绍分析： 为什么销 售团队人 员水平参 差不齐？什么能人 来了销售 就好,能 人走了销

10、 售就差？1、大客户销 售工程收尾 必做工作1.1 一页纸项 目总结报告 1.2进行大客 户销售工程 的SO刚定 2、大客户销 售工程化管 理中有效帮 助工作效能 的工具2.1销售团队 进行策略分 析的辅助工 具：Mind manager 2.2面对众多 策略或工程 时,进行选择 的有效工具： 现场 演示：综 合评分模 型及AHP软件培训 提问与答 疑*注明：练习、 游戏、讨论贯 穿全部课程【讲师介绍】【汇款信息】【联系我们】郭楚凡 狼性营销领导者 华为治理布道者 广州基博参谋品牌讲师资深培训讲师 治理参谋、清华大学 工学学士 交通大学MBA ;拥有十二年的企业高、中层治理经验和八年咨询培训经

11、验.曾任华为公司、部经理、市场总监等职.治理研究成果及治理性文章屡次在?销售与市场?、 ?亲 ?中人网?、?南方企业家?等各型治理类刊物发表,并成为以上几家及?人力资" ?营销传播网?、?品牌网?等权威媒体特约撰稿人.十多年来,郭先生专注于销售力提升、人力资源治理方面的研究,通过长期 形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,咨询培训辅导过的 电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化装品、医药、教育等多种行业 治理技能类课程：?MTP治理水平开展练习?、?工程治理与方案制定?、?非人 理?市场营销治理类课程：?消费者行为学与营销战略?、?有效制定年度营销方案? 客

12、户销售技巧?、?大客户销售的工程治理?、?新产品上市的组织与治理? 授课风格：既有理论的高度,又能密切贴近企业实际,思路清楚,观念新奇,不仅 具有较强的操作性,而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处.授课风 富,语言幽默幽默,极富感染力.效劳的局部客户：江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸 颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中 造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、 省机器集团.汇款帐户对公 开户行：广州市中国银行越秀支行开户名称：广州基博企业治理咨询帐号：732858500484 广州基博企业治理咨询联系人/LinkMan:李荣略联系 /Tel: /Fax:【基博介绍】全国