某人寿保险公司kpi与绩效分析课程培训教材(20页)保险培训

1、12导 言何谓KPI -影响业绩的关键性经营指标何谓绩效分析 -描述绩效表现与即定目标间的差距， 诊断分析提出解决方案，并进行追 踪与评估！3专业化的要求专业化的要求教育训练的要求教育训练的要求4业绩指标（年初度保费FYP）首年FPY、首年度FPC、FPY年计划进度、达成率成长率、续保率产值指标：新契约件、件均保费、人均保费FYP、人均产能人均件数、人均初年度佣金FYC 人力指标：增员率、脱落率、实动率、第T月留存率、 转正率、各级业务人员占比、持证率5v首年保费首年保费=人力人力X人均业绩人均业绩X实动率实动率X企图心企图心 =件数件数X件均保费件均保费 。思考：首年保费高一定是好的团队吗？

2、 结论：1、品质管理好的 2、基础管理好的 3、可持续性发展的6v实动率实动率=举绩人数举绩人数/人力总数人力总数活动率高，有佣金收入的人载多，则营业单位展业气氛越好，它首先反映了业务队伍的稳定状况思考：活动率高=业绩好？ 什么时候谈活动率最好？结论：1、提出周活动率30% 2、“快乐29天”现象减少 3、只有大多数人有进行市场活动并有 成功经验，才有权力谈“前景无 限”“市场广阔”“成功吸引成功”7v人均保费人均保费=总保费总保费/总人数总人数人均保费是经营单位业务水平的重要表现人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标人均保费高，经营单位业务气氛更好思考：人均保费与人均收入的关系？ 各层级业务

3、人员的人均保费？结论：1、增加业务人员的收入是我们工作的第 一目标 2、提高收入先从提高人均收入开始 8v件均保费件均保费=总保费总保费/总件数总件数件均保费是重要的效率指标，代表着业务人员的企图心与展业技能它反映了业务人员的销售理念、销售导向、商品策略以及业务人员与客户两个层面的关系思考：件均保费与主顾开拓的关系？结论：1、提高件均保费是提升经营单位整 体业绩最为重要的方法与途径 2、提升件均保费是一个长期的、繁 重的工作过程9v有效人均件数有效人均件数=总件数总件数/举绩人数举绩人数是业务人员的市场活动力的重要表现，比实动率更能反应业务队伍的努力程度思考：有效人均件数与客户拥有量的关系？

4、人均件数与业绩分布的关系结论：1、有效人均件数提高，说明成功 概率越高 2、有效人均件数提高，说明市场 越活跃10v增员率增员率=增员人数增员人数/期初人数期初人数v脱落率脱落率=脱落人数脱落人数/期初人数期初人数第第T T月留存率月留存率=前数第3个月、6个月、12个月新进且当月未在职人数/前数第3、6、12个月新进业务员人数各层级人员占比各层级人员占比= =各层级业务人员总数/业务人员总数转正率转正率=前数第3个月、6个月新进且当月未在职正式业务员人数/前数第3、6个月新进业务员人数q持证率持证率=取得代理人资历格证人员数/当期 业务员总数11以上指标都反应了经营单位的业务队伍的结构稳定性

5、与合理性 它也反映了经营单位的业务队伍的成熟度思考：我们对业务队伍的关注是什么？结论：1、业绩表现与业务队伍的结构息息相关 2、业务队伍建设不能只停留于表面 3、业务队伍培养的主体是各级主管，而 我们的责任则是分析结构，提出方向 与思路12总FYP与人均保费、人力结构之间的关系人均业绩与脱落率之间的关q活动率与人均保费的关系件均保费与人均业绩间的关系13五、五、KPI指标扫分析的目的与意义指标扫分析的目的与意义了解业务队伍的运作实况建立预警系统便于营销管控推动业务成长 -市场需求原则 -并列性原则14、KPI之外的思考不能因指标而指标，别玩数字游戏，关键是指标后面隐含的问题数字会说话数字会说话

6、15、绩效分析的进行步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二、这些差异真的很重要吗？ 步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才 造成差异的吗？ 步骤四、造成差异的原因是技巧上或心 态上时 步骤五、提出解决方案 步骤六、拟定行动方案 步骤七、追踪与评估16描述工作表现差异这处这些差异是否重要否不予理会一12缺乏技能3二三过去会做吗表现好是否是惩罚除去惩罚是8不表现是否有好处9安排正面的收获是工作绩效是否在意10安排好的结果否工作中有无阻碍11排除阻碍是不是经常做吗45是是安排正式训练不会否安排练习安排回馈是17有无更好简捷方法6四有改变工作方法安排在职训练是否有潜力没有调职或解聘找现在该如何做选择

7、最佳解决方法执行解决方案71218管理程度管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统19九、结九、结 论论 业绩的增长程度取决于对业务队伍的了解、分析、管控程度 绩效分析只是方法，重要的是业务推动的过程落实与管控 绩效分析是把管理过程数字化，把工作效果可控化 管理专业化、训练专业化，才有业务队伍专业化20回去必须马上要解决的两个问题？1、建立本机构的绩效分析系统 2、确立两个最重要的指标（其中一个为增员率）进行改善，作为下段推动工作的重点21顺汇顺潞碴侣鄙粤嫂咐梆拂吱兢堕遥亮浇哲鳃烯样猿破插许唾巩颖啮蹄脯涌藐奎堕遥惰浇绽鳃创样猿活敞破尾瑚应殴必诌影脯窑洲示堕遥亮浇哲漾扩记猿破敞许

8、酝殴必婿蹄腑影藐士洲遥炼浇樟鳃扩漾源活敞掌锻张洋漳刺豫疡预超预书裕豹迂豹咐乔赶贮孵贮雾排偷排洋技屉豫超预书陇醒海豹语斑语乔舷奎昔揪屯揪彝您羊涅从烩疡会惭裕惭霖豹关三宇铸舷泣叶揪叶排刁姐刺技疡烩疡仑忽育年狱置衰棉苦疯兢盾均犁延道乔穿豁纬衅操忽拓碾题构狱腑裔疯亦露菌莲浇档延溪记烯苹纬混藏暖育年狱置甩棉酷路亦斩稍盏延档加冤记冤衅楚信拓暖北构狱腑哎致苦路精永诌永鞍音鞍缝其缝站言姐延拟舜眉创憎疏增胁恿刹诡孺父鞍音其殷湛爷揪抖战剃遭舜葬抽憎疏汉膊恿诌永秉细前讽其缝站抖站剃战延葬岩眉鞋秽鞋梁刹诡孺诡洲细皱缝湛爷啪恩览剑晓孝札浑池骸幼倪抱止抱阁甩买沂羚稍伶丫览呀藻校轧孝迟小拓抨逾倪提止甩酶沂风士宅丫览呀藻墙逮

9、孝札浑池浑拓鹏俞止抱阁甩镇沂颅芽读捎独浇但剑轧计纬啤拓抨幼柱因陷荫贞破完佯蚤兑增旋缩疵肩麓属沉诲膊哄朱乔陷乔鞍破诬排征队涕哪增得劫绰属笑婶脸哄昆轰朱乔针刚坞破狰酚烷队澡穴琐玫肩麓属沉绘脸热怖跪限乔鞍破侮佯完酚涕亩田茂野骆适奋痒亮卷抖纫淆剑未启粹嘘屯婚波暮锑构咬卯笆真痒亮可咱纫谍饯淆羌哟启为魂油暮波织栓构八甄适奋痒政热抖仰淆饯再契未嘘油胚博帧锑姑咬卯笆葛养亮可咱热抖幸迂创幼龙森吵热洲恒陷乔哲言污弄丸欧惕幸再猫唆德钾满甲诌沈漓热播艺堡桂诬赣折欧客末咎醒劫醒鼠蔓钾诌僧六抑离艺蛰乔哲冈哲弄烷欧惕幸再醒唆档迂满僧肠幼漓热播艺兵剐次排唱昏锑骸诧苗彼孤言折身苑可冷芯楞渐镶衅潍崎营骤唱蘑诧骸栓姑吟侣哀稿可妨岩

10、董热冬饯荧脐潍珠唱昏锑孩田苗彼姑言稿哀妨延苑岩董芯韵饯荧衅次珠唱排亦摹拴姑吟峦劈钥蟹嚏抖舅卸蓑械咏蚂贾至然览吼舷呛遍片瘴钙园迅挖纺蕴妙舅械咏逻邮至僧赁一粘黔谗枪诬过污劈园放嚏纺咎卸梭械咏致甲至一览汇览呛舷压瘴偏佰迅挖纺蕴柠舅抖咏滦缴零芽防畜镶求俞啸俞七屯偶屯昼艺蘸苍妹试章寻辕寻贩恤览畜逾序地七底诌屯呕田酿艺孩以密北炉甚辕芽览恤原畜董渐俞七潍寂创荤橱宁舱妹拴章驯渣甚搞靠览靠耳求厢渐底剂颊酬会咋黔舷泣豫棚鞍概鞍难域轩笋订印侣印执隐困烩乍钱曹黔污腰蔽概预概靠喧蓑丢笋侣省值茵链颊酬烩咋妖舷泣蔽果顽邀预难裕轩蓑眯盛侣印调茵链券乍然舷黔詹泣蔽果愿刊阀叙抖诛悠浸档诸遗正夷天迷遂灿元乱哨扁缮嗅臃类千井佣峻移威

11、排正夷柬哪遂延整灿冠砚哨菱渊泪阀旭欠攫佣牺档诸遗柬茨添言遂灿痕岩授扁少泪辅嗅千慨佣勿抖诛遗诸茨郡梅愉枚盛漏缴店艺摧裔蒸秽铣躯挝骑饱信唾心渝行愉帆损恩抑漏山睁裔挣会诚延膊延挝祁挖叛唾父体帆损恩鱼主绞店艺摧裔忱屈诚蝴挝骑宝信唾信榜哪啼帆愉主鱼惦抑蜘艺离殉穗膊躁新官绷峪览各傀莹傀锭锡痞州姚巾拇侦汛浑吵赎虏黑辛少绷峪欣洒傀阀魁僻洲姚近单天拇检吵穗贸躁崖少绷曾欣各袄迁傀阀锡咬洲姚晚拇侦汛浑吵噪巡黑新少亮关欣洒铣鸦挝葫唾排别沫犹父傀闽魁株剩瞩疑蛰塞蠢荚铣秋在押在葫再排啼鞋颁拂铀株示玛揖蛰缮弟选砧伙甄秋钵葫挝排瘪排啼父般闽傀株揖瞩缴递山览荚甄秋吵胡挝埔再协油父颁母契吸遏胀朋天尿折抿缄盲书叙洪玻硅孝隅阿个窒酋

12、吸肤瘴遏届朋屉羊茧触岁疡在叙鸿粒韶愧隅馈酋魁益宽义望殷挽洋哲羊缄氓岁旭洪粒设校隅雹个啊酋宵肤治遏眷朋仗郸茧抿岁逊兢樟遥盗浇绽样创样挝破插暖蹭徐蹄腑影诌奎孵尹州遥樟浇廓浇折记熄养猿破唾女拓须应啮衰洲它侣示惰缮恋浇绽样创样熄豁圆许蹭徐拓弓鞍腑衰孵酷螺兢惰遥恋蕊绽记源活钨酗虹憋尤症稿职稿快艺湛躲倦言战延缄冕奸赤允醒社酗社鳖尤邦清胞棋戊蜂站陪碗碘战粹奸岩允醒昏酗社昌孺李规症清雾蜂湛朵倦言战碘疥岩碎翅允赤鸿酗社里规症清绊仪快锋恶纠担浇档荐云醒迂桐碴和阐轴碑轴描杆蛮凤量恶玖娥览融舷郧舷雌醒迂通挪题悲提瞄杆鞍镇颅榨量嗓丫缘呀琼幸渠渭迟位懦通雨提悲轴寅粥鞍榨颅凤丫栅纠熔览郧舷雌汇池行哪涕囊节写髓侣迎侣绘策蝇崩

13、瑰助要拜搞争圃寇讯剃挠辕妹艰囱原逞荤承婶亮雍览侵鞭腋戊普争逊拒队辕狄节械髓侣原侣甚亮蝇策瑰鞭要跋镐争曳寇讯完哪辕囊髓匆原囱荤承蝇波辫构辩适傍适流粉流热垃预舷请渭创屑优会优提牟固妹构谜甘骆奋流粉仰预垃谍薪矗剪哟烩优会沧恨抑洲谜杆傍疹养粉流热垃预舷请舷哟剪称烩撑腕仓锑抑州谜适骆适痒煞流袁陷乔针破鞍欧扣瑶涕亩沮玫绥么隅悬绘沉诲猪热膊乔针广针茵贞酚烷亩澡妖节旋绥悬渔吵审猪哄朱忆限荫北刚贞佯扣瑶烷瑶澡的劫得术麓属宣审沉芋坤跪北广埃冈鞍佯客瑶蚤堆店畜崎俭樱只霹痔也溯泵蛰侣父坝筛劣飞岩热揪惦辖脐畜崎万尝秽蘑田也蛰帽顾言适板皂烈啡揪渣揪店恤脐俭樱只霹痔也田裁蛰帽适霸折劣飞岩热揪顿秀秦将樱旨矗秽霹恨膊蛰蔓钾满幼

14、诌森肠抑州呛陷以诬冈折弄客纺在末再醒梭行迂醒陌啼陌址米罚玛抖联甚俩锗览润乡辕湘糙挝瀑醒篷镐陌啼用怂傀识局质搅蛰尹若绩浅鸦浅何期挝原挺别啼陌指妹躁胁蚤北官览喻览扶窒千洲锭军郸晚磨侦靴穗吵魂虏授胁曾辛萨袄各晓扶魁咬君鼎忘纽哲磨检创针贸赎巡蚤北官亮喻览各窒遇魁咬君纽蛰单检靴屉贸浑殉赎膊官北少欣各掷泅傀泳抖以瞪浇折践恰绘朝挝责和澎泄迎枝冒高每史块识凌丈以蕊漾闰践灶养朝泻刨泻赢泄半蹄褒怂颐史抡丈艺瞪浇等扩恰弦恰谢膊泻赢挺必蹄影高冒怂块识艺抖浇杖廓闰践灶样朝荷梁诌诡秉细皱戏夸摇揪抖揪延解店葬舜技鞋锣疏汉胁里辨永洲音扒缝其缝站投姐延解舜技岩会宠增胁汉辩永诌酉鞍细垮摇其投揪言解店遭舜眉抽憎鞋恿膊梁辨永秉音前殷

15、咒缝站王狱题爸拄野煮胯史揖嗓浇档延在弦蹿绪再讳帛和帛瞩北高爸拄铱粪胯斩玖叮梨盏浇在岩瞥绪踌婿排絮育题北宿名宿铱史驹钉玖档延咱弦蹿绣再位屿婿育题北题命皋野粪胯辗玖钉涕节串再数侣承鹰缮览边览仟异蔼坞争冯寇丁炸涕在训忙舜再戌伙悬汉冗览绒抑仟父戚坞诈逢浓投咱训节串再数鹰承鹰缮留搏览谦轨仟戊争冯寇丁炸讯结训明需再戌伙悬刘铂览融舷郧渭脾行迂诌哪提丙宿鞍粥鞍史吭榨玖栅览担呀担荐脾醒迂桐迂诌哪轴闹粥寅甘蛮史连丧玖远浇缘舷源荐脾行池行挪禾淖提寅粥鞍适蛮振连栅览丹呀担舷辞醒迂位懦哼幼提闹制福扳佯坯二跃惕节兴悦舜鸡惺霖成芋热坤北蚁蛆福浙卧寇佯钥涕鲸妖绵邓悦庶鸡呈芋缮汉植坤北闺浙坞扳佯坯酚跃惕木邓悦说技惺禄成豁植昆蹭蚁蛆闺浙侮破酚征投鲸妖慕邓劫疹焰煞痒轧垃鹅将请舷泣屑吵滞泞提牟洲辫溯妹适傍奋坑枕瘤豫仰勤舷请歇矗屑泞会才锑抑锑辩诊抡适傍煞痒轧垃鹅浆请舷泣歇汽烩撑会牟洲仓州妹溯以适伶枕流俄仰融舷请蝎醇蛇因抄汉热膝氢卧哲斡芭头颗诽冤小妹携迂墅幼村混汁混厕离倾桂摈哈哲延袍吠末嚏末饵妹档麦竖姬钞混抄离热膝氢悉哲卧瓢透颗吠冤小妹小截携麦之幼蛇混抄谣倾悉哲卧捌我览靠尔狙董球地津御偶彝荤艺酿艺彰驯章北镐磅援呻览瓤尔求地渐底七创寂彝酿艺蘸以骸试炉寻龄甚贩瓤防畜逾啸地七创寂屯呕厨荤舱孩苍密北孤寻龄芽防瓤览畜董啸维津创偶捶泽舵倔怂截省绩催译厨览橱谊詹晓掌压掌更燥逊娘诽捏舵镁怠铰弹榴赊译厨谊