如何管理好房地产销售团队

1、如何治理好房地产销售团队如何治理好房地产销售团队：无数案例说明,一个企业的成功经营不仅仅取决于它所拥有 的资源多寡,在很大程度上是与其员工的工作积极性士气密不可分的.这不单单是表现在一个企业成功运作的时候需要员工高 昂的工作积极性,还表现在当一个企业面临严峻挑战的时候,员 工的团结一致和努力工作往往可以使企业转危为安.既然员工的 工作积极性对企业来说如此重要, 那么如何提升工作积极性呢？在 本期会员期刊,我们将探讨影响员工工作积极性的各种因素,从 领导者气质、工作气氛、员工的自我鼓励等方面进行阐述影响员工工作积极性的因素分析企业内部影响员工工作积极性的因素很多,也很复杂,但从 系统论的角度来看

2、对其起影响的因素不外两个方面：外部环境和 内部环境.内部环境就是员工自身因素,自我对工作积极性的调 动,这些自身因素包括员工的成就动机、自我效能、自我鼓励等；外部环境是工作气氛,包括上司、同事、工作鼓励、工作本身. 下面我们分别对这几种影响因素做进一步的阐述.1、成就动机.所谓成就动机,是指驱动一个人在社会活动的 特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量.强烈的成就动机 使人具有很高的工作积极性,渴望将事情做得更为完美,提升工 作效率,获得更大的成功.成就动机是影响员工工作积极性的一个根本的内部因素,在宏观层次上它受到员工所处的经济、 文化、 社会的开展程度的制约；在微观层次上,让每一个员工都

3、有时机得 到各种成功体验,培养和提升自我愿望等成就动机水平,将有助 于改变他们对工作的消极态度,提升自我的工作积极性.2、自我效能.自我效能感被定义为人们对自己产生特定水准 的,能够影响自己生活事件的行为之水平的信念.自我效能的信 念决定了人们如何感受、如何思考、如何自我鼓励以及如何行为. 自我效能决定了员工对自己工作水平的判断,积极、适当的自我 效能感使员工认为自己有水平胜任所承当的工作,由此将持有积 极的、进取的工作态度；而当员工的自我效能比拟低,认为无法胜 任工作,那么他将对工作将会有消极回避的想法,工作积极性将 大打折扣.3、自我鼓励.工作中难免会遇到各种各样的挫折和失败,降 低员工的

4、成就动机弁对自己的水平产生疑心,所以必须要不断地 进行自我鼓励,以维持强烈的成就动机和高水平的自我效能.4、上司对员工共作积极性的影响.上司是员工工作指令的来 源,也是员工工作业绩的主要评价者,上司与员工之间的互动对 员工的工作态度起着非常重要的影响.什么样的领导方式能有效 的提升员工的工作积极性呢 ？台湾的组织社会学学者在对华人企 业的研究中说明,许多企业会以家庭作为企业的隐喻,通过泛家 族化的过程,传统的家族中的伦理或角色关系会类化到家族以外 的团体或组织,领导者在企业中扮演的是家长的角色,要求领导 者应该恩威弁重,公平、公正地对待下属.同时心理学的研究认 为,领导者敏锐地觉察追随者的情绪

5、状态,了解弁适当地满足追随者的需求,是有效地提升追随者积极性的重要因素.5、同事对员工共作积极性的影响.国人做事,一向讲究“天 时、“地利、“人和,其中“人和是最重要的因素.文化传统 和几十年“单位制的影响使员工很看重工作中的人际关系,希 望能够被人接纳,弁能融入其中.同事之间良好的人际互动和工 作气氛,将大大的提升员工的归属感,进而调发动工的工作积极 性.6、工作鼓励.毫无疑问,恰当的鼓励对于提升员工的工作积 极性有着不可无视的作用.鼓励从不同的维度可以分为奖励和惩 罚、物质鼓励与精神鼓励.值得注意的是,鼓励的前提假设是把 员工看作是“经济人还是假定为“社会人,由于前提假设的不 同,就会产生

6、鼓励方式和手段的差异.把员工看作是“经济人 那么鼓励会侧重于物质方面；如果把员工假定为“社会人,那么在物 质鼓励的同时,还会对员工进行适当的精神鼓励.7、工作本身.同一件工作对于不同成就动机、自我效能的员 工来说,意义是不同的,员工对此工作的积极性也是存在差异的, 哪怕他们实际上都能把这份工作完成的很出色.这就要求治理者 有水平分辨出员工的工作取向,分配恰当的工作,如此可以有效 地提升员工的工作积极性.如何打造优秀的房地产销售团队：一个工程能够取得良好的销售业绩,必须有一个高素质的专 业销售团队.如何才能建立一支优秀的销售队伍 ？怎样才能有效避 免各种摩擦带给销售团队的负面影响 ？销售作为房产

7、地产开发经营过程中诸多五一节之一,无疑扮演了重要的角色.销售不仅是房地产企业回笼资金使开发工程得 以良性运转的重要途径,还是企业实现利润、再开展的直接手段.那么,如何才能提升销售业绩呢？这个问题可以从两个方面来 理解：一是地产公司怎么提升个人的销售业绩.二是销售人员怎 么提升个人的销售业绩.这两个问题是相辅相成的.公司完善的 营销方案为销售人员建立了良好的销售平台,让销售人员的推销 才能得以充分发挥；而优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要 保证,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,完成最后的 “临门一脚.工程团队中筹划与销售的分工卖好房是一个好的销售团队的终结目标.卖好房就是销售业 绩.销

8、售业绩可以简单划等号为：客户总量乘以成交率.成交率是一个什么样的数量概念 ？我们简单做了一个统计,我 们一般普通住宅的成交率在 3呢U 5荻间.如果各位的销售团队达 到这个数量,您的这个团队属于正常.一个好的销售团队,在我 们公司排在前五名的团队,成交率能够到达6%U 8%偶尔一个非常好的销售团队,销售的成交率到达1o%已经非常非常了不起了. 我们的最高记录是17.83%;是我们现在正在做的汤泉逸量, 一个奇 迹的成交率.提升成交率的关键是什么 ？我们认为是业务员,是销 售员,他们是站在销售现场、第一面对客户的人.我们每一个项 目团队是这样构成的：起点是我们的总经理,也是我们的老板, 他对于所

9、有的工程横向负责；下面会有两个人：一个销售总监和一 个筹划总监,由于我们公司不设副总,所以这两个人相当于公司 最高的工程负责人,他们分别负责销售和筹划.在他们下面还有一个销售经理和一个筹划经理,在他们的下面又会有4个人：项目的筹划主管、两个销售主管和一个销售助理.再下面就是业务 员.我们一个标准的工程治理团队配置差不多10个人.我们又把它分成两个层面,第一个层面是决策层,包括老总、销售总监；第二个层面是执行层.从最简单、也是最核心的意义上来讲,每个岗位的员工分别 发挥着不同的功能,在这个团队里面,决策层是总控层,决定大 方向的正确性.在坐的有很多老总,或者副总、总监,建议你们 不要参与过多的工

10、程细节工作, 由于这个会耗掉绝大局部的精力, 下面的工作由下面的人员做.而筹划经理和筹划主管主要是解决 客户总量的问题,举个例子,在我们公司筹划是负责推广工作, 比方在北青报刊登了一版广告后,有40个来电、20个来访,这属于一般的水平.如果推广主题做得好, 可以有60个来电、40个来 访.销售是解决成交率,来了 1 oo个客户,你能拿下几个,这一 点是我们今天最关注的问题.一个合格的工程经理应具备的条件一个销售团队的核心是他的工程经理.对于我们公司来讲, 一个60分的销售经理要至少具备以下的素质：第一点,进入亚豪的门槛是至少在市区拥有过全程操作10万平方米工程的经验.当他有这个资历进来之后,还要考虑他是否 有以下水平,一个是对人的治理水平,具备这个水平,才能够把 这个工程运转起来,这是最根底的要求.第二是威信力,也就是说能把下面 81 0人运转起来.由于 销售员是一个特殊的群体,会出现各种各样的矛盾,我们要求销售经理必须让他下面的人和谐地工作,不要出现这样那样的问题.第三个是专业水平,只有当工程部和谐运转起来之后,我们 才会想方