展厅接待的基本流程

1、。主讲：魏海涛。一、展厅接待的根本原那么一、展厅接待的根本原那么二、展厅接待的根本流程二、展厅接待的根本流程。来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如果顺利的话，说不定还有果顺利的话，说不定还有“当天签约当天签约的可能性。的可能性。熟练展厅接待的根本动作，是销售业代成功的必熟练展厅接待的根本动作，是销售业代成功的必备条件。备条件。1、延长顾客停留店内的时间2、提升有效商谈率3、热情接待来店索取资料的顾

2、客。第一步：待机第一步：待机第二步：迎客第二步：迎客第三步：接近顾客、探询需求、满足需求第三步：接近顾客、探询需求、满足需求第四步：车辆介绍第四步：车辆介绍第五步：引导至商谈桌第五步：引导至商谈桌第六步：成交、签约或后续联系第六步：成交、签约或后续联系第七步：送客第七步：送客。第第 一一 步步 待待 机机一边等待顾客上门，一边从事顾客资料整理、 访问等事务性工作切忌两手交叠在背后，象门神一样地站着等待顾客进入展厅后，注意不要挡住顾客的视线。第二步第二步 迎迎 客客顾客踏入展厅后，首先要行礼问好，即使正在打 ，也要以笑脸来打招呼示意、挥手立即停止手边的事务性工作，迎接顾客，问候、感谢顾客光临问候

3、完毕后，再回复原先的作业，不要紧跟顾客，让顾客可以仔细地参观展示车。第第 三三 步步 接接 近近 顾顾 客客提供缓冲时间： 不要太接近正在参观车的顾客，让他们可以 自由、轻松参观展车最正确接近OK信号： 顾客目光开始寻找业代； 进入展示车内； 翻开引擎盖或行李厢时； 仔细看说明牌时。接近顾客技巧接近顾客技巧开场白：成功接近顾客后，不要立刻进入主题，可迅速而适当地答复顾客的询问，或面带微笑，显示出诚恳、关心对方的样子，或用一般性的话题揭开彼此的隔膜。1问候主人与在场者 2递知名片自我介绍3弄清在场者关系 4安排适当座位5找出轻松话题 6诚恳、轻松交谈。探询需求的方法：探询需求的方法：1 1开放式

4、：多用于健谈的顾客开放式：多用于健谈的顾客 例如：请问买这台车是给什么人使用例如：请问买这台车是给什么人使用的？的？2 2封闭式：多用于不健谈、安静的顾客封闭式：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问这台车是不是您要使用的？例如：请问这台车是不是您要使用的？3 3二选一：多用于不健谈、安静的顾客二选一：多用于不健谈、安静的顾客 例如：请问是您还是您夫人要使用这例如：请问是您还是您夫人要使用这台车？台车？4 4观察法：由服装、随行同伴观察、推观察法：由服装、随行同伴观察、推论之。论之。探询需求的问句：探询需求的问句：1 1现有车种？使用情况？现有车种？使用情况？2 2目标厂牌、排气量？注重引擎或配

5、备？目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？3 3对需求车型的评语？理想中喜欢的车对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？型？4 4主要使用者、决策者？主要使用者、决策者？5 5何时要用车？购车预算？何时要用车？购车预算？6 6单位情况？个人购车情况？单位情况？个人购车情况？7 7是否比较竞争车型？是否比较竞争车型？。准确获知顾客需求，才能百战百胜。准确获知顾客需求，才能百战百胜。让顾客知道车辆价值远大标示的价格。让顾客知道车辆价值远大标示的价格。价值价值价格价格-廉价想买廉价想买价值价值=价格价格-两边都不是犹豫两边都不是犹豫价值价值价格价格-贵不想买贵不想买。确认顾客想要的车种，介绍顾客感兴趣的车型

6、。确认顾客想要的车种，介绍顾客感兴趣的车型。配合顾客的步调作介绍，严禁催促、指挥顾客。配合顾客的步调作介绍，严禁催促、指挥顾客。除了一般性的介绍说明外，如果参加自己的想法和除了一般性的介绍说明外，如果参加自己的想法和日常生活经验来做介绍，更能引起顾客共鸣。日常生活经验来做介绍，更能引起顾客共鸣。六方位介绍法：六方位介绍法：正正 面面 右侧面右乘客座右侧面右乘客座 右后座右后座后行李箱后行李箱 驾驶室驾驶室 引擎室引擎室。饮料或茶水效劳饮料或茶水效劳提供目录、重点提示提供目录、重点提示收集情报：收集情报： 单位名称、客户姓名、决策人姓名、联单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系系 ； 购置车型、车

7、型颜色、配置；购置车型、车型颜色、配置； 购置时间、采购方式、付款方案；购置时间、采购方式、付款方案； 竞争品牌、信息来源、代办上竞争品牌、信息来源、代办上牌。牌。收集情报的方法：收集情报的方法： 1直接询问单位、姓名、直接询问单位、姓名、 2交换名片交换名片 3填写问卷或抽奖卡填写问卷或抽奖卡 4依行业、工作地点等交集套出客依行业、工作地点等交集套出客户地址户地址 5记下车号，以牌照判断地区记下车号，以牌照判断地区 6依车上或车门公司产品名称查询依车上或车门公司产品名称查询 7请顾客留下地址请顾客留下地址 ，以便补寄详，以便补寄详细资料细资料 8赠送纪念品，请顾客留名、赠送纪念品，请顾客留名

8、、 。接近顾客、探询需求、满足需求之目的接近顾客、探询需求、满足需求之目的 -成交。成交。当场尝试递订单：大多数的来店顾客购当场尝试递订单：大多数的来店顾客购置意置意愿高，千万不要放过这个时机。愿高，千万不要放过这个时机。后续约定见面时间：后续约定见面时间： 如果客户觉得操之过急，至少也要约定如果客户觉得操之过急，至少也要约定下次的面谈时间登门拜访或再次来店下次的面谈时间登门拜访或再次来店的日期时间以便进行后续的追踪。的日期时间以便进行后续的追踪。善用善用 ： 对不便立即拜访的客户应该打个对不便立即拜访的客户应该打个 兼做兼做来店道谢，再次约定见面时间。来店道谢，再次约定见面时间。DM的寄发：的寄发： 一份用心的一份用心的DM是会给顾客留下好印象的。是会给顾客留下好印象的。然后再展开拜访或然后再展开拜访或 等的追踪行动。等的追踪行动。送客送客 带着感谢的心情带着感谢的心情在出口送客：将顾客引导至出口，但绝对不在出口送客：将顾客引导至出口，但绝对不要走在顾客前面。不过在需要动手开门时，要走在顾客前面。不过在需要动手开门时，