楼盘商业部分营销推广方案

1、江景苑商业部分营销推广方案2014-8销售部：吴敦云 制目录一、始兴县城商业现状二、项目基本情况三、产品分析四、营销战略与价格定位五、营销方式及推广战术第一部分：始兴县城商业现状始兴县是韶关下辖县，位于广东省北部，境内四面环山，县城 一带为粤北最大的小平原。地势四周高中间低，呈盆地状，依次为山 地、丘陵、平原。韶赣高速公路、赣韶铁路、连接国道106线的国道G323线、省道S244线贯穿全境。而目前始兴商业较为成熟的主 要有三部份。一为解放路，二为北门路，三为红旗路。而红旗路在始 兴来说堪称是商业走廊，地处始兴县城腹部之地。是始兴最旺最成熟 的步行街。虽然商业混杂，各种超市、饭店、移动电信、银行

2、等等， 主要因素是生活较为便利，品种齐全，服务类群广。第二部分：项目基本情况项目本信息：江景苑第一期位于始兴县城南镇墨江河南岸，两面临市政规划道 路。项目用地西北侧毗邻即将兴建的山水大桥，地理位置颇佳。由6栋高层住宅组成。项目用地总面积14572平米，总建筑面积69282.31 平米。总户数396户。以每户平均居住4人计算，总居住人口约1600 人。商业产品信息：本期商业面积5825平米（其中一楼为2788平米。二楼为3037 平米），地铺层高为5.4米，商场铺层高为4.5米。底铺户型结构基 本为长条形，开间较小，进深较大。展示效果一盘。商业未来运营业态简析：大型社区住宅是人们生活的主要聚集地

3、，随之与此相配套的社 区商业便应运而生，社区商业为了满足居民对个性化、 多元化的消费 需求，符合现代商业服务业的发展趋势，其社区商业业态也处在不断 的变化发展中。社区商业已进入快速发展期，现阶段社区商业除了要 解决开发与经营、规模与效益等诸多问题，更重要的是考虑社区商业 业态形式问题。社区商业业态一般可分为两类：一类是基础性配套，也就是满足现阶段居民日常生活需求的最 基本的配套，包括综合超市、菜市场等，以及其他商业服务业项目， 比如餐饮、便利店、药店、书店、干洗店、美容美发等。第二类属于发展型配套，指满足居民多元化多层次的物质和消 费需求的配套，这类配套又称为指导型业态。例如茶楼、健身房、中

4、介等。社区商业业态和行业的设置，还应该跟社区商业发展规划以及 项目周边的商业现状相结合，做到既满足社区居民需求，又避免重复 建设浪费，并做到新建的商业业态适度超前。第三部份：产品分析商业产品SWOT分析：1、优势? 本项目总量较大， 19 万平米建面， 保守 1500 户，约 6000 人入住 以及山水名城小区的入住，为商业发展提供人口支撑；? 城南商业项目较少，竞争相对较小 ,商业产品配比较低；山水名城 底商未开盘；? 小面积商铺的存在，能够吸引部分投资客群；? 底商层高 5.4 米，可做隔楼货物仓库。? 有 600 米江景资源优势，及市政绿化道。比容易形成商业氛围。2、劣势? 总体来看，户

5、型结构呈现小开间，大进深的格局，门头展示效果 不佳，基本上无横向分割可能性，纵向分割更不利于销售；? 作为社区底商，主要功能是服务社区，中小型餐饮、便利店、美 容美发等生活服务类为主要经营业态。 我项目部分商铺面积较大， 从而导致总价较高，对营销产生难度；? 周边环境较差，基本还处于城乡结合状态，不利于商业发展；3、机会? 国家政策对住宅的抑制，必然导致部分资金流入商业地产领域； 4、威胁?周边项目天无帝景底商、山水名城底商的竞争;?付款方式是否可以贷款；?山水大桥起建的时间不定与房地产政策的不确定性；第四部份：营销战略与价格定位整体战略：低价入市，快速出手，力争短平快，尽快回笼资金销售阶段：

6、筹备期：确定人员、说辞、价格、设计类、广告投放内容与时间等。 市场预热期：商铺广告出街，同时启动外销人员，售楼处收取意向金。 产品推介期：择吉日通知新老客户参加推介活动 （具体活动时间与方 案视前期客户积累情况而定），与住宅同步开盘。强销期：剩余产品强销。价格定位：投资者最关心什么？物业是否能增值，投资回报有多高。6%-10%左右是合理回报率。一般项目运营初期基本达不到6%的回报率。商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。计算公式:租金（元/平米/天）=销售单价（元/平米）*回报率/3 6 5天出房率销售单价（元/平米）=租金（元/平米/天）* 3 6 5天/回报率出房率以销售面积 100

7、 平米为例，假设回报率为 6%，出房率 65%，目 前区域租金 1 元/平米/天。得到销售单价为 9358 元。（始兴最贵的是 红旗路，租金在 5-6 元/平米 /天。盛世与山水的商铺价格未出。天元 的商铺价格均价 10000 元/平米左右。）基于以上产品分析、 整体营销战略及住宅销售价格， 加上江景苑 专业销售团队运作，建议均价如下：江景苑第一期底商均价： 9500 元/ 平米左右；具体价格根据户型面积、所在位置、一层或二层、展示效果、距 离出入口远近等因素后期进行详细制定。第五部分：营销方式与推广战术商业地产营销方式一般分为四种：1. 整体转让；2. 零散销售； 3. 自由出租；4.返祖销

8、售;结合本项目特点及整体运营思路，采取零散销售的方式；客户定位：影响客户决断的因素内在因素外在因素/ I 客户自身实力、知识、年龄、偏参与开发的公其他好、司品牌 项目本身（唯一性）购买本项目商业产品的客户应具有的特点：投资头脑、看好墨江景观带的发展、具有一定经济实力等。所以，我们的客户应主要定位于：?购买本项目住宅的老客户（对项目比较认可且具有商业投资头 脑）；此类客户购买主要为投资或自营。?地缘性客户1项目周边拆迁户及居民；（拆迁后无农用土地，经 济收入受到影响，投资商铺获得固定收益）此类客户购买主要为 投资。?地缘性客户2:周边商铺经营者；（对投资开店比较感兴趣，以往 店铺已获收益）此类客

9、户购买主要为投资或自营。?品牌经营者；（看好区域发展前景，如二三线服饰、餐饮等品牌）此类客户购买主要为自营推广战术：三位一体， 将策划、推广、广告三者相结合， 项目才能得以销售成功。第一步：策划使商业地产项目在众多的专业市场竞争中脱颖而出， 扩大项目的 知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质。确定项目整套平面设计：SLOGAN（广告短语）、DM单、折页、环保袋等；确定项目阶段性主推价值点。第二步：推广项目的推广主要通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。销售是项目推广过程中至关重要的一个环节，促销策略的好坏， 将直接体现于销售过程中。 为了保证促销策略的成功实施， 要根据促 销策略的环节需要，建立一套完善的销售体系，统一销售部署、统一 销售策略、统一销售目标，统一销售行为。项目正式开盘销售时， 组织新老客户举行推介会活动， 当场促成 交易。第三步：广告持续性主打广告