蒙牛冠益乳酸牛奶活动促销员的培训手册--qz188(1)

1、4321产品知识产品知识活动概况活动概况促销物料促销物料64执行要求执行要求76现阶段执行现阶段执行-讨论讨论活动报表活动报表65结算要求结算要求产品概念产品概念n“冠益乳”是益生菌酸奶中最好的，因为它不仅富含LABS益生 菌，还有BB-12冠菌；n “冠益乳”是口感浓厚，果粒型冠益乳更添加美味果粒使得酸 奶口感更香醇；n “冠益乳”是适合所有人饮用的酸奶；n“冠益乳”是一个100%由蒙牛鲜奶制造的高品质酸奶；产品介绍产品介绍n“冠益乳”不仅富含LABS益生菌，更有BB冠菌（BB-12双歧杆菌）；n“冠益乳”是口感浓厚，果粒型冠益乳更添加美味果粒使得酸奶口感更香醇；n“冠益乳”是一个100%由

2、蒙牛鲜奶制造的高品质酸奶；n被公众营养与发展中心推荐为“营养健康倡导”产品；“冠益乳冠益乳”的目标消费者是更注重健康的一群人，他们希望自的目标消费者是更注重健康的一群人，他们希望自 己健康，更关心家人的健康。己健康，更关心家人的健康。“冠益乳冠益乳”的目标消费者是懂得经营生活的人，他们积极乐观，的目标消费者是懂得经营生活的人，他们积极乐观， 希望全家人都能生活得开心。希望全家人都能生活得开心。l活动目的：活动目的：拉动销量提升“冠益乳”知名度l活动时间活动时间 2007年7月23日10月23日，为期3个月时间l活动城市活动城市 每周工作每周工作5天：天： 上海（上海（141）、南京（）、南京（

3、12）、福州（）、福州（12）、厦门（）、厦门（9）、宁波（）、宁波（10）、无锡（）、无锡（11）、杭州（）、杭州（24）、苏州）、苏州（9）、武汉（）、武汉（16）、长沙（）、长沙（7） 每周工作每周工作6天：天： 广州（广州（46）l活动形式活动形式店内蒙牛冠益乳酸奶免费品尝；产品导购；派发产品宣传单页 ;l促销产品促销产品 蒙牛冠益乳所有规格的产品l人员配置人员配置 每店1名免品小姐 活动概况活动概况促销物料促销物料固定物资：固定物资：由闪创到蒙牛仓库提取后配送到门店由闪创到蒙牛仓库提取后配送到门店1、免品台、免品台2、促销服、促销服-长袖上衣、短裙、靴子（视销售提供情况）长袖上衣、短

4、裙、靴子（视销售提供情况）3、耳麦、耳麦4、易拉宝、易拉宝 易耗物资：易耗物资： 1、试吃品、试吃品- 每天每天10瓶。瓶。 桑葚桑葚4瓶，黄桃瓶，黄桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1瓶瓶 请督导和蒙牛销售联系，以这样的标准对每店进行配送试吃品 促销员主推桑葚、黄桃口味促销员主推桑葚、黄桃口味 请督导要求促销员在导购时，主推这两个口味的产品2、宣传单、宣传单3、试吃杯、试吃杯易耗物资由闪创提前一周将本周所需数量向蒙牛当地申请，将数量、需要时间列明清楚易耗物资由闪创提前一周将本周所需数量向蒙牛当地申请，将数量、需要时间列明清楚促销员要求培训质量监控流程执行质量监控流程活动报表执行标准执行标

5、准促销员要求促销员要求1、招聘要求、招聘要求2、仪容仪表、仪容仪表3、标准说词、标准说词4、主动积极、主动积极5、免品要求、免品要求6、陈列要求、陈列要求7、反馈及时、反馈及时8、工作纪律、工作纪律促销员要求促销员要求1、招聘要求、招聘要求年龄：20岁-25岁体重：50Kg左右身高：1.60m以上形象：皮肤白皙，形体匀称，气质佳。身体健康，注重个人卫生,仪表整洁。性格：主动积极性高，有霸气，敢于大声叫卖，抢竞争对手的消费者。2、仪容仪表、仪容仪表头发：头发：要要长发扎起；不要不要留刘海遮挡前额脸部：脸部：要要化淡妆（有色眼影、明显口红、粉底）颈部：颈部：不要不要带任何装饰物手部：手部：要要指甲

6、长度小于2毫米，不要不要佩戴戒指,不要不要涂抹指甲油，确保手部干净卫生着装：着装：要要上身穿碧悠绿色长袖外衣，下身穿碧悠绿色长裤，脚穿白色靴子；要要将靴子穿在 裤子外面，保证靴子干净。 要要左胸前佩戴胸卡； 要要耳麦戴在耳朵上；要要耳麦的扩音器和电池围在腰上，放在背后促销员要求促销员要求标准照片标准照片促销员要求促销员要求欢迎品尝蒙牛冠益乳酸牛奶，欢迎品尝蒙牛冠益乳酸牛奶，它富含它富含BB-BB-冠菌，长期饮用，冠菌，长期饮用，对改善人体营养状况，提高健康水平具有促进作用，对改善人体营养状况，提高健康水平具有促进作用，被公众营养与发展中心推荐为被公众营养与发展中心推荐为“营养健康倡导产品营养健

7、康倡导产品”蒙牛冠益乳独有蒙牛冠益乳独有BBBB冠菌，冠菌，300300亿超强活力，亿超强活力，为肠道排堵，绿化体内环境，为肠道排堵，绿化体内环境，有了冠益乳，肠胃特舒服。有了冠益乳，肠胃特舒服。促销员要求促销员要求标准说词标准说词4、主动积极性、主动积极性要有霸气、大声叫卖、敢抢竞争品牌顾客要有霸气、大声叫卖、敢抢竞争品牌顾客；要主动、大声招呼1.5米范围内顾客前来试吃，并注重试吃后的导购。-要主动向经过促销区域的消费者派发,宣传册;促销员要求促销员要求5、免品要求、免品要求A、桑葚4瓶，黄桃4瓶，草莓1瓶，椰果1瓶 。（请督导和蒙牛销售联系，以这样的标准对每店进行配送试吃品 ）B、 为确保

8、试饮产品温度控制在7度以下，请促销员将开启后饮品瓶放在冰柜中存放；C、促销员在推销过程中要主推桑葚和黄桃两种产品；促销员要求促销员要求6、陈列要求、陈列要求A、杯装和瓶装产品、宣传册、托盘、试饮杯，都需要同时展示在免品台上；B、促销台周边3米范围的促销现场要保持干净，随时清洁，看到有自己的试吃杯一定要拿回来扔进垃圾桶。C、产品日期要先进先出：快到保质期限的产品要优先销售出去；D、要及时整理排面，保持整洁。排面空缺时，及时补货。并将所有产品商标统一向外摆放。促销员要求促销员要求标准照片标准照片促销员要求促销员要求7、反馈及时、反馈及时A、免品明显不能满足实际需要时，需第一时间向助理督导及销售通报

9、B、控制库存,发现产品短缺及时通报长促或者销售C、 试吃杯、宣传单页等出现短缺，第一时间反馈助理督导促销员要求促销员要求8、工作纪律、工作纪律A、不聊天B、不倚靠C、不打私人电话，不发私人短信D、不无故离岗离岗登记表离岗登记表促销员要求促销员要求（如有免品桌放置位置在托盘下面；如无免品桌放在货架底层八连杯下面；）活动开始前的周内，每城市上交培训活动开始前的周内，每城市上交培训计划表，内容包括招聘情况和培训情况以及计划表，内容包括招聘情况和培训情况以及物资到货情况等物资到货情况等第一步：收集城市培训计划表第一步：收集城市培训计划表第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第三步：活动中的第三步

10、：活动中的100%电话复核电话复核第四步：活动中的第四步：活动中的20%电话复核电话复核第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控促销员上岗前参加三次培训，培训完毕后，城市督导促销员上岗前参加三次培训，培训完毕后，城市督导根据每名促销员的掌握情况进行评分；根据每名促销员的掌握情况进行评分；1、基础培训（、基础培训（200%促销员参与）促销员参与）2、标准培训（、标准培训（150%促销员参与）促销员参与）3、强化培训（、强化培训（120%促销员参与）促销员参与）第一步：收集城市培训计划表第一步：收集城市培训计划表第三步：活动前的第三步：活动前的100%电话抽查电话

11、抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20%电话复核电话复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控项目组和项目组和QC部门根据各城市提交的促销员名单和培训部门根据各城市提交的促销员名单和培训时间表的进程；按电话抽查表的内容对培训效果时间表的进程；按电话抽查表的内容对培训效果跟进（每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，跟进（每名抽查过的促销员都有相对应的培训分值，如果低于如果低于85分，要求督导进行再次强化培训，培训完分，要求督导进行再次强化培训，培训完毕，总部人员再次抽查，以达到所有被抽查人员分数毕，总部人员再次抽

12、查，以达到所有被抽查人员分数都在都在85分以上）分以上）第一步：收集城市培训计划表第一步：收集城市培训计划表第三步：活动前的第三步：活动前的100%电话抽查电话抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20%电话复核电话复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控广州总部呼叫中心，根据项目组提交的促销员名单和广州总部呼叫中心，根据项目组提交的促销员名单和卖进表；按促销员培训复核表的内容对促销员进卖进表；按促销员培训复核表的内容对促销员进行电话复核（每名抽查过的促销员都有相对应的培训行电话复核（每名抽查过的促销员都有相对应的

13、培训分值，如果低于分值，如果低于85分，要求督导进行指导培训，培训分，要求督导进行指导培训，培训完毕后，呼叫中心会再次抽查，截止至其完全掌握）完毕后，呼叫中心会再次抽查，截止至其完全掌握）第一步：收集城市培训计划表第一步：收集城市培训计划表第三步：活动前的第三步：活动前的100%电话抽查电话抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20%电话复核电话复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控项目组会将近期最主要执行要点观注点，以短信的方项目组会将近期最主要执行要点观注点，以短信的方式，每隔一段时间发给所有促销员，以提醒其

14、按标准式，每隔一段时间发给所有促销员，以提醒其按标准要求操作；要求操作；第一步：收集城市培训计划表第一步：收集城市培训计划表第三步：活动前的第三步：活动前的100%电话抽查电话抽查第四步：活动中的第四步：活动中的20%电话复核电话复核第二步：城市内三次培训第二步：城市内三次培训第五步：第五步：SMS短信平台的传递短信平台的传递培训质量监控培训质量监控1）督导和助理督导每天根据促销员评估表对所）督导和助理督导每天根据促销员评估表对所有活动门店进行巡查并逐一打分，对不合格的地方有活动门店进行巡查并逐一打分，对不合格的地方当场指正并根据相应的处罚条例进行处罚。当场指正并根据相应的处罚条例进行处罚。2

15、）项目组必须要到各城市进行巡店检查，真实了解）项目组必须要到各城市进行巡店检查，真实了解店内的执行情况。店内的执行情况。第一步：巡店检查第一步：巡店检查第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30%电话访问电话访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选执行质量监控执行质量监控1）督导必须在每周召开一次促销员例会，就本周各门）督导必须在每周召开一次促销员例会，就本周各门店发生的问题进行汇总，并将相应地处罚公布。店发生的问

16、题进行汇总，并将相应地处罚公布。2）对表现好的促销员应将经验分享，同时表现不好的）对表现好的促销员应将经验分享，同时表现不好的门店指正并警告。门店指正并警告。第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30%电话访问电话访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1）督导每周根据促销员评估表的内容，参照助理）督导每周根据促销员评估表的内容，参照助理督导每天巡场情况，筛选

17、出每周需更换的人员清单；督导每天巡场情况，筛选出每周需更换的人员清单；2）在例会中了解需更换人员的情况，同时与各地销售）在例会中了解需更换人员的情况，同时与各地销售经理沟通，从销售处对此批人员的反馈情况，是否同经理沟通，从销售处对此批人员的反馈情况，是否同意更换；意更换；3）确认淘汰名单后，督导准备新人员的面试，培训，）确认淘汰名单后，督导准备新人员的面试，培训，办证等一系列前期工作安排，与销售沟通好，最晚人办证等一系列前期工作安排，与销售沟通好，最晚人员上岗时间。员上岗时间。4）每周例会中反馈一次，本周是否有淘汰名单；）每周例会中反馈一次，本周是否有淘汰名单；第一步：巡店检查第一步：巡店检查

18、培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30%电话访问电话访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1）项目组每天会将最新的卖进信息反馈至）项目组每天会将最新的卖进信息反馈至QC部门；部门；2）QC部门根据客户组下单比例对各城市进行实地市场部门根据客户组下单比例对各城市进行实地市场拜访；拜访；3）每次市场拜访都会在隔天给出，）每次市场拜访都会在隔天给出，QC报告（在条件允报告（在条件允许下，还会

19、提供暗处拍摄的现场照片）许下，还会提供暗处拍摄的现场照片）4）QC部门在报告出来后，会发给公司所有高层、项目部门在报告出来后，会发给公司所有高层、项目组、区域经理、拜访城市项目执行督导；组、区域经理、拜访城市项目执行督导；5）QC报告发送后工作时间报告发送后工作时间8小时内，项目组必须回复；小时内，项目组必须回复；因此项目组会要求执行督导先调查被访门店实际情况，因此项目组会要求执行督导先调查被访门店实际情况，并给相应处理方法或是整改措施，以书面的形式于工作并给相应处理方法或是整改措施，以书面的形式于工作时间时间6小时内反馈项目组；再由项目组结合执行标准，统小时内反馈项目组；再由项目组结合执行标

20、准，统一回复所有人；一回复所有人；第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30%电话访问电话访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选1）在活动期间，根据项目要求而定，项目组会通过广）在活动期间，根据项目要求而定，项目组会通过广州总部外呼中心在休息时间对门店促销员进行电话访问；州总部外呼中心在休息时间对门店促销员进行电话访问；2）访问的内容，会根据近期执行的要点，

21、客户要求重）访问的内容，会根据近期执行的要点，客户要求重要，项目中易犯点和某个特定要求而定；要，项目中易犯点和某个特定要求而定；3）电话访问完毕，外呼组会给出一份回访情况，针对）电话访问完毕，外呼组会给出一份回访情况，针对访问过程中存在的问题或是潜在的问题又或是好的操作访问过程中存在的问题或是潜在的问题又或是好的操作方式，项目组会给出相应的处理方法给到全国，以提高方式，项目组会给出相应的处理方法给到全国，以提高整体的执行效果；整体的执行效果；第一步：巡店检查第一步：巡店检查培训质量监控培训质量监控第二步：每周促销员例会第二步：每周促销员例会第四步：的检查第四步：的检查第七步：与执行质量挂钩的考核体系第七步：与执行质量挂钩的考核体系第六步：活动照片提交第六步：活动照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30%电话访问电话访问第三步：每周淘汰名单筛选第三步：每周淘汰名单筛选活动前二周，每个门店提供三张照片：第一张全景照活动前二周，每个门店提供三张照片：第一张全景照片（包括人、陈列、物资情况），第二张是促销员邀片（包括人、陈列、物资情况），第二张是促销员邀请消费者试饮，第三张是促销员向消费者介绍产品请消费者试饮，第三张是促销员向消费者介绍产品（导购的过程）；（导购的过程）；第一步：巡