【培训教材】高效销售技巧和话术.

1、赢在细节i !赢在用心！ ；赢在做人； 赢在系统/J一 一 一 一 一 丿你在卖什么?牌润务值.、 品利服价-为顾客创造价值为顾客创造价值顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾 客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续 信赖与尊重。主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为 增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提 供有价值的支持与服务。S皿X畫最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨促銷活動 全面品種暢銷品牌促销活动-增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系-长期投资!.完成观俺的和性转交旗戚相悦

2、你不爱你的顾客，顾客怎么会爱你？ 你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照 顾你的生意？你不为顾客着想，顾客更不会为你着想!顾客量讨厌的业务人员是提供舉需价橹的傭售員？柔/讦就夭节无我，做就无健签力 缺乏稔足服务持别是节定单后利剑一、卖产品不如卖自己黯歸讪传爲解的糊你的足像顾问式职业化销售顾问表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。顾冋式销售就是：通过听和问的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套 解决方案，然后再向客户服务的一种 销售方式。顾问式销售研究专家大卫莫说:顾问式 销售永远都

3、是必要的，特别在需要对顾 客进行教育的时候更始如此！顾问式销售中销L是什么?产服品独公品务牌特司答案：自己1 你二产品（树立自我的市场意识） 你的质量你的核心竞争力你的自我包装 你的自我宣传2 喜欢了解-理解恒久的"3 充分的了解自己4 让客户接受你比接受你卖的产品更重要不会买自己的人永远不会成为冠军顾问式销售中售的是什么？答案：观念中国有句古语:观念一变天地宽了解客户的观念在配合观念一改变观 念我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品同一产品卖给不同顾客就成了不同的产 品,因为顾客的观念需求不同顾客买的永远是他心里认为的产品，而不 是你认为的产品卖点顾问式销售中aL的是什么

4、?答案：感觉顾客购买的一个决定力量:感觉（我感觉挺好, 我感觉不错,我感觉有效果）为的关键因素感觉是一种看不见，摸不着但却影响顾客行好的感觉是对一个销售人员的考验，你要给 顾客感觉影响感觉的因素:你的形象语言，语速，语调, 肢体语言，你拿的物品，产品，环境等顾问式销售中荚的是什么？答案：好处顾客不会因为产品本身而购买，只有他相 信有好处才购买；产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦 带来哪些快乐，因为”追求快乐，逃避痛 苦”是人的决定行动的决定力量；三流的人员卖成份，一流的人员卖好处.你只有一分钟展示给人们你是谁;另一分钟是让他们喜欢你甘同你做劃了鸣7(1) 保持干净、清爽的仪容。(2) 面带微笑

5、、语调愉悦、神采奕奕。(3) 亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4) 让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5) 稳稳地握住对方的手。言谈举止充满自信，不卑不亢。30分钟的准备;3秒钟的印象；3分钟的表达。与顾客在一起你是否注童以下细节扎一条己经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口，有异味状态决定结果销售是一场持久的马拉松赛，而不是百米冲刺销售就是服务要想成为贏家必须先成为

6、专家成交是销售的结果销售开始于拒绝你的影响力有多大，你的市场就有多大，影响 力所到之处就是财富之处你亲应孩说的四句祜我不行1:我不会1I我没钱Ii压分大i持续销售增长葵花宝典你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。7（如妣XM做事先做人的心态把工作当作事业的心态 阳光心态成年人的心态坚持不懈的心态学习的心态的心态利剑二、商务谈判技巧的通具佥韦蔚的歎皋筱判才会韦蔚的辖皋、谈判中的沟通原理沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受 你或你的产品和服务。沟通的原则：和为贵，贏为果（多赢）。中国讲究 “和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各

7、自的目的与效果。沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议; 沟通信息.思想、情感；沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言文字7%,语调38%,肢体语言55%。沟通中要正确 使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有 感染力，影响力，号召力！沟通中1H5W应用: what：我要沟通什么? Who：我要跟谁沟通？-Why：我为什么要沟通？-When：什么时候沟通比较好? Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？有效沟通的基本步骤事先准备、确认需求、阐述观点、 处理异议、达成协议、实现双赢通的五大级成部分聆听认同赞美询通的金钥龜发眉销售成功是“问”的成功 “问”有两种形式“开

8、放式问” X让顾客进行发散式思维, 如：何时、何地、怎么样、什么等“封闭式问”:让顾客进行聚焦式思维, 所问的问题式是二选一，一般用于让顾客 做决定的时候銷售中的六间it:问开始：用问开始双方的谈话，可以引起 对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力， 掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好,昨晚的对话栏目您看了吗？你感觉怎样？问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点， 快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。 例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑 造产品价值，进行产品销售奠定基础。例 如：王总，根据您目前的生意状况，你感 觉最需要什么？问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，

9、了解痛 苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王 老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐， 即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着! 例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减 轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老 太太一起打打牌了，你想，那多好呀！问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的 问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这 款产品这么适合您，你是要5件还是10件？“问”问题的方法问简单易签的问題 尽董问一些回答“是”的问題，给顾 容正面的信;问的问题尽量不要脱£你飆要的主题 问引导性

10、的问题能用“问”的不用“说” 问要在良好的氛圄下进行 不要盘问沟通中的聆听技巧聆听的11大技巧1、用心去听2、态度要诚恳3、听的过程中要记笔记：记顾客说的需 求点，抗拒点，兴奋点；4、给顾客进行确认：王老师，您刚才说的是这个意思对吗？5、无论顾客说的对与错，切记不要打断,一定让顾客表述完6、你没有听明白的地方一定要谦虚的 请 教顾客，让其重复一遍7、不要发出声音8、点头、微笑，肯定9、用眼睛注视顾客的鼻尖或前额10、坐着不要乱动，身体稍前倾11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”聆听的五个层次-最低是“听而不闻”:如同耳边风，有听没有到，完|弓好好哎全没听进去;-其次是“敷衍了事”：嗯. 略有

11、反应其实是心不在焉;-第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的， 与自己意思相左的一概自动消音过滤掉；-第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表 示确实听到，即使每句话或许都进入大脑，但是否都 能听出说者的本意、真意，仍是值得怀疑；-第五是“同理心的倾听”：一般人聆听的目的是为了 做出最贴切的反应，根本不是想了解对方。所以同理心的倾听的出发点是为了 “了解”而非为了 “反应”，也就是透过交流去了解别人的观念、感受。些不表对时这头极的是点积 體的种 说我当一 人，适是 别的-51 听是程 LL1Y4Jrrr纳才回入 归刚 以都 进八对听 话师窗给我 要的认确W-老羊妙, ，单詹方王制时了。 候简示否对“覺及好巧 时要畫翥是要太技 的，是息于例、，的听 楚候而信善。、惯欝 清时，的要图、习篇 听的贏，意、的“要 有话重受中剪好：重 没曇接程貂个期 你一養过对下一如