未来采购不再需要谈判专家

1、在目 前的 企业采 购过程 中， 价格、 质量、 效劳 无一不 需要谈 判来 解决谈判真的在采购中这么重要吗？现在我们以价格为例来看看谈判到底对价格的 影响在什么地方。为喜欢钻研细节的朋友，特将价格分析的方法介绍如下： 价 格 分 析 的 1 1 种 方 法1. ? 实 绩 法 参 考 过 去 的 实 际 购 价 ， 算 出 欲 购 底 价 的 方 法 。2. ?目 标 价 格 从 产 品 的 卖 价 逆 算 采 购 品 所 须 有 的 目 标 单 价 。3. ? 横向比拟法选出和对象品类似或共同的采购品， 调查影响本钱的参数 成 本变动要因，将参数别做横的比拟，算出大概希望以何价格购入。4.

2、 ?应 用经验法 依据经验丰富的专家经验或感觉，算 出价格5. ? 估价比拟法比拟两家以上的估价，参考具有利条件那一家的估价，算出 欲购单价。6. ? 市场价格法采购原材料、市场规格品时，参考报纸上的价格版或其它资 料，研究算出欲购价格。7. ? 制造商价格法参考制造商单独设定提出的规格品价格， 算出单价的方法。8. ?实 际本钱法 作业完成后，按实际本钱之检讨，算 出单价。9. ? 科学简易算定法将构成单价的各要素分别加以分析，算出欲购单价。按照此本钱尺度算10. ? 采购价格标准法作成追求标准本钱价值的本钱尺度，欲购成11数量折扣分析以上十一种方法包含了两种定价方式： 一是卖方本钱定价，

3、二是买卖双方谈判价。 如今的市场早已是买方市场， 卖方定价的方式已经很少发生， 或者只充当谈价过 程中的工具而已。谈判价在目前的采购过程中占主流。既然是谈判，不可防止地 是要对谈判结果进行评判。评判谈判的结果是双赢，还是单赢。评判的标准是关 键，而评判是否准确又来自于评判方所得到的信息是否完整。那么谈判双方如何通过所谓谈判技巧为自己获得利益呢？构成谈判核心的三大关键要素是：时间、信息和权利。其中，时间和权利因素相 对客观刚性， 不太会由于某一方的努力而发生改变。 当谈判双方都清楚根本的谈 判技巧，如以上谈判三要素时。在这里起关键作用，且可以通过主观努力发生变 化的就是信息，它是关键中的关键。譬

4、如：当买方或卖方知道了对方的底价，并 知道了关键决策人时，一切都在掌控之中 为什么采购管理者的管理活动难以落到实处？ 谈判给人带来的是专业和神秘。 水平高的谈判专家具有娴熟的谈判技巧和超人的 洞察力与表演能力。可大多数采购员并不是这方面专家，虽然做的久了，有些人 也会摆出采购谈判专家的架子。这种虚张声势误导了采购管理者对手下的认识。 其实，采购员无非是比采购管理者掌握更多的市场信息而已。在大型企业采购中，存在这样的问题：采购管理者，如采购经理对一线市场信息 的掌握处于失控状态。 往往采购操作者了解的市场信息比采购管理者更多。 采购 管理权与信息权不对称，使得管理行为难以到位。另一方面，含铅涂料

5、、易燃的睡衣、劣质的鞋子，当这一切频频发生，在国际上 给中国造成巨大负面影响的时候。 我们却难以拿出可行的监督方法。 问题的核心 在哪里？这些问题的结点其实就是对产品原材料了解上的信息不对称造成的： 制 造商往往比采购商更了解原料及相应的本钱指标。目前的电子招标试图通过开放系统实现信息对称， 但由于采购方难以明了涉及产 品原材料方面的本钱指标招标时无法标明，供给商对本钱指标更了解，形成 信息的不对称。导致要么最低价中标的是劣质产品逆向选择，要么非最低价 中标又有可能存在猫腻道德问题。逆向选择和道德问题是 2001 诺贝尔经济 学中奖理论中指出信息不对称情况下必然导致的结果。并解决产至此，如何让

6、不参与具体商业活动的采购管理者掌握优势的市场信息, 品本钱指标信息不对称的问题，就是采购管理的核心问题。宏观经济价格形成机制的启示在宏观经济上，价格不是按投入产出算出来的，也不是谈判谈出来的，而是市场 竞争自然得出来的。但在微观经济层面，具体到一个企业，其采购原料的价格却 主要依赖采购员与供给商谈判得来。 原因就是企业本身的规模缺乏以引入整个原 料市场的供给商进行竞争。 然而这种状况随着互联网的开展， 市场信息在一个幵 源的平台上得以共享。宏观和微观之间的信息不对称鸿沟得以弥补。出现了一种可能：即运用宏观经济的方法解决微观经济问题，用市场竞价代替谈判价格，甚 至质量和效劳也可通过竞争来解决。上

7、海求势管理咨询幵发出了以幵源 的供给商信息为根底的互联网采购管理平台。幵源互联网采购管理平台的解决方法:幵源互联网采购管理平台理论上借鉴了中国古代袖笼谈价和现代经济学的信息 不对称理论， 制造出一种有利于采购监督方的新的信息不对称： 平台首先向所有 适宜的供给商敞开， 供给商可以参与采购方的评估， 而评估结果直达采购管理者。 从而明了了本钱指标。 因为供给商比采购方更懂原料本钱， 在供给商互相竞争中 明白产品真正的价值。其次，通过无边界竞价，在供方和采购操作者不知道采购 管理者知道多少的情况下，使采购管理者拥有优势市场信息。效果：一、 ?破除了围标：由于价格、供给商评价等信息直达采购监督者信箱

8、。对其它 供给商及采购操作机关保密。且基于互联网平台，报价来自开放市场，供给商不 可能探听到所有人的报价以及别的供给商对自己产品的评价。 造成供方及采购操 作者不知道采购管理者知道多少。 从而形成强大的威摄力。 使得供给方不敢围标， 采购操作者也不能够有所隐藏。二、 ?让一向隐蔽的本钱指标摊在阳光下。由于供给商比我们更懂原料本钱，为 在供给商互相竞争中明白产品真正的价值， 求势互联网采购管理平台首创： 开标 前公开供给商产品性能价格及公司名保密，由供给商互相评点，将评点结果 直达采购监督者。 从而明了了本钱指标。 供给商互相评点将比专家评点在本钱要 素上更一针见血在互联网采购管理平台的帮助下，市场帮采购方发现价