案例1联想电脑公司互联网发展战略

1、.案例1:联想电脑公司互联网发展战略联想电脑公司（）是联想集团的子公司，它的产品主要有服务器、商用电脑、家庭电脑。目前联想电脑的PC产量在亚太地区的销售量第一，在全球排在第十。联想创导的"贸、工、技"道路强调先占领市场，然后了解市场生产自己产品，第三步是开发市场领先市场，因此营销特别是销售在联想电脑公司占有很大的比例。下面图1-2是联想电脑公司的站点主页，用户可以通过主页了解产品信息、公司动态、寻求售后服务，还可以直接在网上进行订货。作为电脑公司中的后起之秀，联想是如何在激烈的竞争时代站稳脚跟，迎接网络世纪的挑战呢？联想作为中国IT业的先锋，在面对互联网的冲击时，采取了积极

2、拥抱互联网的营销策略。    首先，实施互联网战略转移。1999年是联想电脑公司战略全面转向INTERNET的第一年，联想电脑公司总经理杨元庆表示，电子商务的开通是"联想历史上一件有重大意义的事，将对联想INTERNET战略实施起带动作用"。联想于6月16日在古都西安"龙腾世纪"活动主题报告会上，提到将开始由产品供应商向全面的产品、服务供应商转变。电子商务系统即是其开始转型的一个重要策略和先行措施。即联想不仅对销售商提供产品，同时也提供高速高效的商务运作服务。电子商务系统将进一步加强"大联想"在

3、商务运作上的融合，同时联想还计划协助代理商进行自身信息系统的建设，以共同改进双方的商务运作。 第二，是建立互联网时代的经销渠道。联想电脑公司拥有近两千家分销商、经销商和代理商，这个被业界誉为拥有金牌渠道的公司，如今也正致力于互联网时代分销体系的建设，以加固其"大联想"体系，保持其渠道优势。 互联网所带来的销售模式的转变不容忽视，而对于联想这一从1994年起便提出不做直销的厂商来说，互联网作为一种工具，同样意味深长，他带来的不仅是运做的高效，而且是沟通的高效，联想于今年六月正式开通了电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，网络的运用提高了"大联想"的市

4、场应变能力，增强了"大联想"的竞争力。于1999年6月28日正式开通电子商务系统后，正值暑期家用电脑销售高峰来临，因此电子商务系统于开通次日即传出捷报：首日网上订货交易额已达8500万元人民币（1000美元），订货台数上万台，全天共有一万多人次访问了该系统。电子商务系统开通后，公司80%以上的定单将从网上获得。据悉此次联想电子商务系统是对其所有签约代理商开通，覆盖全国三十多个省市自治区。代理伙伴可以通过访问联想的电子商务网站，进行网上信息查询、网上订货和网上信息沟通。据代理反映，电子商务的开通大大简化了工作流程，而且因避免了人工录入所造成的误差，使商务运做过程更加流畅。更重

5、要的是，由于代理通过电子商务体会到网络所带来的方便，因此促使很多代理有了自己建网、进行网络化管理的意图，使"大联想"促进因特网的运用落到了实处。另一方面，联想认为，无论是电子商务系统还是专卖店信息管理系统，他们所带来的好处不仅局限于商务运做，同样重要的是网络的运用，实现了联想与伙伴之间的互动式交流，使得联想能迅速了解代理及市场情况，及时进行产品线调整，有效的降低了库存，缩短了供货周期，尤其是专卖店信息管理系统的运行，还使联想能通过每一位最终用户的资料，指导专卖店进行个性化服务，从而使"大联想"的服务水准有了大幅度提升。图1-2 联想电脑公司站点主页 联想

6、有关人士指出，互联网带来了竞争的加剧，联想会始终坚持"大联想"的策略，从长远出发，不仅把伙伴纳入自己的销售、服务体系，而且把他们纳入自己的分配、培训体系，竭尽全力让伙伴充分发挥自己的优势，运用个性化的客户服务系统，走上专业化道路。联想认为根据用户不同，渠道的专业化方向主要有以下几类，其一是针对行业用户和中小企业，这类用户要求渠道公司有一定的技术储备，有相关的系统集成经验，其二是针对家庭用户，由于他们对电脑了解程度存在差异，因而需要销售人员为他们提供耐心细致而且多样化的服务，此外，由于中国市场潜力的巨大，需要一些专业的渠道管理者，他们应有很强的渠道开拓和渠道管理经验，诸如一些

7、大的分销商。 第三，开发设计具有互联网特色的Conet产品。1999年11月16日（国内时间1999年11月17日）联想在美国拉斯维加斯99'Comdex展上，举行了联想因特网电脑的隆重发布，产品一经亮相即获得了与会同行和美国用户的广泛赞誉，他们对中国企业能推出这样一款"特别"的产品感到十分惊讶，"交口称赞，惊叹不已"可谓对联想因特网电脑亮相美国Comdex的最佳形容。这也是中国大陆信息产品第一次在海内外同时举行大型产品发布（联想因特网电脑在中国大陆的发布时间为11月24日），这标志着联想作为中国信息产业的代表已经为其在国际同行中树立自己的品牌和形象迈出了第一步。联想Conet电脑外观设计新颖独特、有强烈的视觉震撼效果。它采用了多项国家专有技术使其能够便捷地接入因特网；全新设计的互动操作界面，"频道"式网页设计配合独特的频道旋钮，使得Conet更加平易近人，能够方便寻找和浏览所需要的网上服务和内容。正如联想总裁柳传志在致辞中所讲，中国人面临因特网应用的瓶颈在于"上网不易、操作复杂、内容难寻"，而这款他称之为Conet的产品，正是为中国老百姓量身定做的因特网电脑，他指出联