如何更好的一对一做沟通

1、如何更好的一对一做沟通今天的主题一看就知道，我们这次的偏向讲 的是一对一的沟通，那对于怎么借力沟通以及如 何在会议上进行沟通，我们以后有机会，会做这 方面的讲解；所以我们这次的重点是偏向一对一 的沟通；任何事情，都分“事前、事中、事后”三个 部分，所以我们今天就从三个角度，也就是“前 期如何的铺垫，中期如何进行沟通，后期如何做 跟进，从这三个方面，来跟各位伙伴分享。如何 跟新人沟通观念，让他认可直销，喜欢上直销， 并且能够加入到我们的团队当中，并且能够快速 的启动起来，打开场以及做出业绩；首先，来分享我们今天的第一个主题，叫做: 前期的铺垫；为了更好的沟通，前期要做哪些铺垫呢？我们分成两个方面

2、，第一方面，叫做暖身， 对于我们已经可以联系到的一些顾客， 或一些朋 友以及亲戚同事。如果你希望把他作为未来的开 发对象的，那么就要经常保持联系，进行暖身， 暖身的方式，可以有以下三种：第一个就是，短信和微信暖身，要经常保持一些互动和沟通，例如：节假日的时候，发一些信息或短信；在这里，我要重点讲一下，如何利用微信朋 友圈做暖身；现在我们每个人，只要一有时间，就会打开 自己的微信，然后打开自己的朋友圈，然后，一 遍又一遍的刷屏，看我们朋友圈的好友，正在发 什么样的内容；在这里我要建议各位，为了更好的，把我们 好的一些方面，展示给我们的朋友，或者顾客；我们要在朋友圈里发以下这几类内容：总体来说，就

3、是要发，让顾客，让你的好友， 通过浏览你发的内容看到你的改变；举例：你赚到了多少钱，你在公司获得了什 么样的荣誉，可以把获奖的照片以及荣誉直接发 到朋友圈；还有你感恩公司，感恩系统团队，感 恩领导人，感恩上线老师的时候，也要发到朋友 圈里。文字配合图片，让你的朋友间接知道，你 在某个方面获得了比较好的结果和成就。包括你 通过改变自己以后，更换的一些装备，这个装备 可以是你的新车，新房等等你之前没有，也很难 拥有的东西；把这些，比较让人兴奋的信息发到 你的朋友圈里，那么你的朋友自然而然就知道， 你在改变；因为他们之前跟你相互认识，当你突然发生 这样的改变的时候，他们会产生好奇，也就很容 易会主动

4、联系你，想知道你到底因为什么样的原 因而改变；包括你出入一些高档的场合跟一些重要的商界名流进行交谈互动、合影，或者说参加公司 的一些大型的活动和会议，认识了哪位明星、领 导人或企业家，如果有这样的机会，用照片把他 们记录下来，也一并发到朋友圈里；说白了，就是通过我们的吃、穿、住、用、 行，让我们所有的朋友，在微信里面看到我们的 改变，从而吸引那些有想法的人；所以说，利用微信来做暖身当中，比较重要 的一条，就是，合理有效的利用我们的朋友圈。暖身的第二个工具，电话，我们经常会打电话，跟我们的朋友保持联暖身暖身，就是要让身体暖起来，要经常做 互动，所以说要跟这些朋友们保持着每半个月联 系一次，或者说

5、至少一个月联系一次； 多关心一 下对方目前的状况，包括他们的心情；尤其是在 节假日的时候，多做问候。第三个暖身的方式，就是见面，只要条件允许，尽量选择见面，因为见面三 分情，至于见面具体聊什么，再后面我会具体分 享。总结：我们前期铺垫的第一个小点，叫做暖身，暖 身可以通过三种方式，第一个就是短信或者微信 的暖身，合理有效的去利用我们的朋友圈， 第二 个，叫电话暖身，第三个叫做，见面暖身。至于见面暖身具体要聊什么内容，我们放在 前期铺垫的第二点，叫做：“了解对方的需求才能对症下药”。在这里给大家分享一个观念：在上帝造人的 时候，让我们每个人，有两个耳朵，一个嘴巴； 造了两个耳朵，但是却只有一个嘴

6、巴，其实上帝 是要告诉我们，我们要多听，少说。很多经销商，业绩做不好，其中的一个很大 的原因就是：他们认为，只要自己把公司介绍， 产品介绍，背的滚瓜烂熟，就可以很好的进入， 成交到很多客户，做很多的业绩了；但是，结果，往往是相差很远的，不是因为 他们不努力，是因为他不懂得，一个好的业务精 英，营销人员，是应该多听少说的。首先要了解对方的需求，才能对症下药，才能够有效的达到想要的结果，所以前期铺 垫的第二步，见面之后，我们要了解客户的需求，如果说不能见面，那我们也要通过短信、微 信、或者电话联系的方式去了解。要记住，上帝造人的时候，给我们造了两个 耳朵，一个嘴巴，让我们多听少说；那么具体要如何了

7、解对方的需求呢？又要 从哪几个方面着手呢？凄下来，分享给大家一个小的工具，这个工具，是七个英文字母，这七个英文字母，分别代表着客户的七个方面，在聊天的过程中，如果能偶把这七个方面都问出来、了解到， 那么基本上，对方的情况，我们就了解的差不多了。以下的七个英文字母分别是：第一个字母是F， F 代表家庭，家庭状况是一定要了解清楚的，每一个人身后都有一个家庭，每一个人也都会很在意自己的家庭， 在意家里面的另外一半，在意家里的小孩，在意家里的父母；所以说， 想要了解对方的需求，首先要了解对方的家庭。第二个字母是O, O代表工作，工作的状况，他所从事的工作属于哪个行业，他的工作职位，目前的工作状态，以及

8、未来有可能的一些职业生涯的规划，这些东西也都可以通过聊天的时候，来一一做了解。第三个字母是R, R,休闲，一个人在工作之余的时间里，会进行什么样的休闲活动，我们可以了解这个人的爱好，方便我们后期做跟进；或者说， 如果一个人跟你说，他休闲的时间比较多，那么代表这个人，时间方面比较充裕，方便我们以后在举行活动或者大型的招商会议的时候，可以针对性的邀约接下来第四个字母是 M M很简单，顾名思义，指金钱，有关在金钱的在财务状况他是属于财务自由的状况，还是只能够，保证正常的日常生活而已，还是更差一点，是有负债的情况，这些情况，也都要了解下来第5个字母叫做H,健康状况，不同的健康状况的人，做事的需求也是不

9、一样的；并且，咱们很多家，或者说所有的直销企业的产品都或多或少都有结合保健品；如果对方健康状况存在问题，那么这样的客户是有刚性的需求的， 所以说， 了解对方的健康状况非常的重要第六个字母叫做T, T就是时间,这个人客户，时间上一般是怎么样分配的，每周、 每个月， 包括他整个年度的时间规划是什么样子的，如果能够详细的了解他的时间安排，就会很有利于我们做后期的邀约。第七个字母，叫做D, D代表着梦想，梦想就是这个人的目标，任何人都会为自己的梦想而买单，所以你了解他的梦想，就知道接下来应该如何沟通，也可以通过他的梦想，对症下药，来做后续的成交。总结一下，了解对方的需求，我们要从这七个方面，在跟对方沟

10、通的时候，尽可能的把这些方面记录下来，如果后续有机会介绍公司产品和制度的时候，就可以有针对性的介绍，对症下药。以上的这些内容，跟大家分享了沟通的前期要有的铺垫，分为两个部分，第一个叫暖身，第二叫了解对方的需求，有了这些以后，我们就可以对客户，对对方进行一些简单的分析，就知道对方是一个什么类型的人，适不适合做我们这份事业，以及具体应该如何沟通，和讲解，才能提 高成功率，所以说沟通的第一大点叫做前期铺 垫。那接下来，我们进入到，第二大点，也是非 常重要的，叫做沟通的原则，这里，为大家总结了，“三讲和三不讲”。 具体是哪三讲，哪三不讲呢，首先从三不讲开始， 三不讲分为：时间不对不讲，环境不对不讲，时

11、 机不对也不讲，时间不对，如果说，对方的时间比较赶，只 有几分钟的时间，那么他的关注点不在我们聊得 话题上，他一定想的是接下来他要去做的事情， 这样子是不可以的，时间不对，坚决不能讲环境不对不讲，如果这个顾客身边还有其他的朋友，我们并 不了解这个朋友，是否对我们的公司有了解，是 否对直销这份事业有了解，如果他是对这份事业 是不敢兴趣，甚至反感的，那么他可能会让我们 这个本身想要成交的顾客，产生顾虑；第三个，叫时机不对不讲，我们根据以上7 个方面的判断，发现他不是我们的事业型的顾客，只是一个需要产品的顾客，只适合做消费者，像这种类型的客户，也不适合跟她沟通我们的事业，在这里，我们顺便稍微的总结一

12、下可以发现， 前面讲的前期的铺垫也好，以及沟通原则的三不讲也好，说明我们在讲、沟通之前所要做的准备非常的多，只有知己知彼，才能百战不殆，前期一定要做充分的准备，不要怕麻烦，或者说， 你怕麻烦，你什么样的前期准备都不愿意做，都不愿意了解对方的需求，直接上来就跟对方讲解我们这份事业的话，那么成功概率非常低，而且，很容易引起对方的反感。所以我们的准备工作，一定要做的充分。三不讲分享完了，接下来我们进入三讲的环节，沟通原则的三讲，具体是要讲，哪三个方面，才能有效的跟对方进行沟通，让对方， 能够喜欢上，这份事业呢,第一讲，叫做讲故事俗话说，道理不变化，故事可以千变万化， 人都不喜欢听道理，却不反感听故事

13、，所以我们 要能通过讲故事，来讲解我们想要让对方了解的 东西。在直销行业里，我们也可以把他叫做，讲见 证。在前期的铺垫过程中，无论我们了解到了哪 些方面，只要发现有某些方面。能够跟你自己的案例，或者说，团队当中， 某些领导人的案例，或其他伙伴的案例，产生共 鸣的，都可以把他讲出来。举例，如果说你沟通的对方，是一个离异单 身的女性，那我们团队当中某一位领导人， 也是 离异的状态下，然后，加入了我们的事业，而且 在从事我们的事业过程当中取得了非常好的结 果；那么你就可以，用这个领导人的案例，来跟 对方进行沟通，这样效果就会达到事半功倍。所 以讲故事，对方是属于什么类型，就给对方讲什 么类型的故事，

14、去给对方见证。能讲故事的，千 万不要讲道理。而且，讲故事不仅可以拉近我们跟客户的距 离，还会让对方，对我们的领导人对我们的事业 产生好奇，让他想要了解我们的系统，了解我们 的事业。这里，要跟大家分享几个需要注意的地方， 怎么把故事讲的更好，怎么把见证和案例讲的更 加有吸引力，如何塑造，领导人也好，你自己也好，我们 身边的伙伴也好，如何塑造我们的案例，在这里 给大家提三个小小的建议：第一个，一定要用数字来表达，例如：这位领导人，她在多短的世间内，创 造了多少人数的团队规模，以及创造了多少营业 额的业绩，把这几个数字讲出来；所有的人对数 字都会非常的敏感，而且既然你拿出来了领导人 的案例，肯定是结

15、果非常好的案例，通过几个数 字，就可以快速的去表达，我们想要表达的结果， 直接击中对方的心里。第二个，用对比,我们这个领导人，加入这份事业，之前是什 么样的状况，加入事业以后是什么样的状况，然 后结合数字来用前后对比的方式， 或者说，把他 跟他以前的同事，以前的朋友，的对比给讲出来，在没有加入咱们这份事业以前，他和他的同 事也好，朋友也好，他们的结果是差不多的，那 加入到咱们这个事业以后，他已经把他过去的朋 友和同事，甩出好几里路了，所以说这样的对比， 效果也是非常明显的。在塑造的时候，在讲故事， 讲案例的时候，大家多用数字，多用对比的手法， 并尽可能的描述一些细节，把细节描述的很细 腻，也会

16、显得更加真实一些讲故事讲的时机到了，就开始讲理念，因为 我们已经了解了他的需求，而且通过讲故事，让 对方开始，对我们这份事业，我们这个平台感兴 趣,这个时候就需要穿插一些理念，把他引导到， 我们希望他走进的这个方向上来，第二讲叫做讲理念，在这里，给大家分享一句话，并且会通过几 个案例来解释这句话，那么各位也可以把这个观 点，以及这个案例记录下来，在你沟通新人的时候，直接拿来利用，非常有效，也非常的简单，这句话叫做，“人是环境的产物”举例： 如果对方是一位大姐，那么大姐你好，知道为什么，我刚才跟你讲的我们这几位领导，他们都那么的厉害嘛，因为他们加入对了环境，加入对了平台；我要跟你讲一下，环境的重

17、要性，“人是环境的产物”， 在什么样的环境下，就会产生什么样的结果。然后开始举例说明，中国有句话叫做“近朱者赤近墨者黑，物以类聚，人以群分，成功吸引成功，民工吸引民工”意思是，什么样的人，都是跟他差不多结果的人在一起。举例，任何人身边都会有几个要好的朋友，如果说一个人，他身边最要好的朋友，全部是喜欢唱歌的，那么请问，这个人会经常去哪个场所，答案肯定是KTV；如果说他身边要好的几个朋友，都是喜欢蹦迪的， 那么时间久了，这个人会经常去哪个地方，迪厅或者酒吧；什么样的人都会跟她差不多的人在一起，反过来， 只要你跟优秀的人在一起，你就有可能得到跟那群人差不多的结果。再举个例子，有一个人，这个人一贫如洗

18、，但是这个人很会交朋友，很会处理人际关系，虽然这个人一无所有， 但是他另外的9 个朋友都是开奔驰宝马的人；而且他们十个人，形成的这个小圈子，经常聚会， 经常在一起聊事业，如果给这个人5 年的时间； 试想一下，他 5 年后会开上什么样的车子，这个时候，你可以直接让你的顾客来回答，那肯定是跟这些车差不多的结果，为什么一个现在一无所有，但是他五年后会有可能开上这么好的车子呢，是因为他所在的环境，是一个成功的环境，这 9 个人都是成功的人士，怎么做人做事， 做生意的思维就会影响到这个人。经常在这样的环境下熏陶，这个人的思维方式也会跟他们差不多，自然而然行动也会差不多，结果也会差不多，最起码也要有一辆车

19、选择朋友，选择环境非常重要，通过这些案例的分享，慢慢的引导对方，这个时候就可以切入正题了“那请问，大姐，你觉得你接下来如果想要 做一份事业的话，你的事业平台或者说工作的环 境，你认为哪方面是比较重要”第一，几乎所有人都希望在一个开心的充满 正能量的环境下工作第二，希望在工作之余，能够通过学习得到 成长，有人教，有人带，这样成长的就会更快一 占 八、第三，当他的能力提升到一定的高度的时候，他要能够向上晋升，能够实现自己的梦想，第四，要能够赚到钱，满足自己物质方面的 要求无论对方怎么回答，都逃不出这四个方面， 当他讲完，你就要准备跟她介绍这份事业了，因 为时机已经很成熟了，有这样一份事业，首先能够满足他的这些需 求，有的客户，可能聊到这里就可以成交了。第三讲，讲