中小型饭店的经营策略

1、中小型饭店的经营策略开一家小餐馆， 每天和吃打交道， 很多人都有这样的心愿。 表面上看起来， 开餐 馆就是找个店面支起炉灶， 把菜炒了端给客人。 实际上，即使开一家很小的餐馆， 都有很多环节、很多琐碎的事情。 原料如何采购最省钱省心？设备怎样配置最合 理, 有时候， 一些环节是否做到位， 直接影响着这个餐馆的成败。 本期创业调 查对开一家特色小餐馆的各大步骤进行解剖，同时介绍行业内的一些经营诀窍。第一步：选店面 两种地方是最好的选择一是公司写字楼比较多的地方， 二是居民居住密集的地方。 选择在公司写字楼比 较多的地方， 可以保证中午生意。 杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、 晚上 却不够坐的

2、情况。 老餐饮很在意中午生意能不能做好。 这样可以保证一天的良性 运行。 在杭州城西商住区， 大的酒店往往都开不好， 做得好的都是一些特色小餐 饮店。选择店面的渠道有很多种。 可以通过媒体广告、 门店前的转手广告， 也可以直接 找新开发的房子， 和房东谈。 还有一种方式是选择好大致地段后， 直接找上门和 店面业主联系，不管对方现在做什么。这种方式虽然比较累，但是效果比较好。可以利用店多隆市的效应不要以为店多的地方就不宜进入。 一条街上如果特色小饭店多了， 会造成店多隆 市的效应， 生意反而比单枪匹马更容易做。 关键是在这么多的店之间， 要和别的 店做出差异来。转租店面要慎重 借转租的时候赚取一

3、部分转租费， 这几乎是餐饮业内公开的秘密。 所以，初入行 的人在转租别人店面时一定要小心。转租店面要注意一些陷阱： 一是因为转租方遇到道路拆迁工程， 本身已经开不下 去了，只想借转租收回一些初期投入的。 所以找店面时必须先向附近店家仔细打 听，最好是到规划、 房管或工商等部门询问一下。 如果一个地方即将拆迁， 当地 工商所一般会接到通知。 第二，原先的餐馆在排污、 消防等问题上受到限制， 已 经被有关部门要求不能再开下去的， 但是承租方并不知道内情， 等到转租费全都 交了以后，却发现这里根本不能开店。这种情况最多见于居民住宅楼下。第三， 租下来后， 对方却提供不了房产证的， 这种情况工商所也不

4、会给营业执照。 第四 种情况是， 对方把门店生意炒旺后就转租， 目的只在于赚取转租的费用。 杭州市 区有个别餐饮老板喜欢这样操作。 接手后， 却发现这家店已经走向衰退期了， 再 想做旺，难度已是非常大。如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租， 也必须非常小心。 杭州餐 饮界有句话：“做瘫的饭店，风水不好”，主要是指那种已经多次转手的店面， 再想把它做好很困难。 有时候， 这一店面看上去符合地段好的许多特征， 但是一 些隐性的弱点很难被看出。 比如， 它虽然位于市中心、 车流量大， 边上商务楼也 不少。 但是，它可能存在停车不便、 进出不便等问题， 结果可能是生意怎么也做 不好。第二步：

5、产品定位选好门面后，就要开始进行产品定位了。 一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。 既迎合众多辣味爱好者， 又有自己的地方特色。如果做的是省外的特色餐饮，采购上有一定困难，难以做到原材料的完全正宗。 而目前省内交通便捷， 采购方便了定位， 就可以确定店名和订制菜单了。 直接用 特色主打菜或地名来定店名， 简单明了且效果明显。 比如“烧鸡公”、 “沸腾鱼”、 “桐庐家乡菜”，或者直接以地名来定店名，这两个效果都不错。第三步：装修在确定了店面和定位后， 就可以进行装修了。 顾客的消费需求在上升， 店面环境 在餐馆中的地位已经越来越高， 一个好的环境， 有时候可以成为开店成败的关键 因

6、素。三四年前，XX些大型餐馆以平价和豪华的环境，一举取胜。从去年底 开始，XX许多有特色的中小型餐馆也开始在环境上大做文章。店面环境如何， 并不等于投入越多就越好， 更多地在于设计。 有时候， 花不多的 钱设计出一堵泥巴墙， 来体现自己的土家菜定位， 反倒很能吸引顾客。 去年以来， XX出现了一些高档精致装修的小餐馆，生意做得不错，很大程度上是环境胜人 装修是一个很复杂的过程， 餐馆的装修和一般的家庭装修不一样， 还会涉及到环 保、消防等专业问题， 装修的过程中请到专业人士， 最好在装修开始前就能找到 厨师长或有餐馆管理经验的人一起来负责，他们能提供很多建议。第四步：招人是厨师， 一是餐馆开得

7、好不好， 人才也是关键一环。 小餐馆里的员工分两块， 服务员，分别负责厨房出品和前厅服务。300 平方米的特色餐馆，厨房的员工数量要看菜品的多少来定，一般十多个人就 可以了，包括了掌勺、墩头（配菜）、打荷（做杂活）、洗菜各种工种。但也有 的厨房用了 30 个人，比如中山中路上的一家中式酒店， 因为它的定位比较高档， 菜肴品种从中式的菜肴到各种西点都有， 出品要求也很高， 人员自然就需成倍增 长了，但在这里，菜价却会比普通餐馆高出六七成。找厨师的四种常见途径： 一是老板直接点将。 这种方式主要适用于面积很小的餐 馆。老板到和自己定位差不多的餐馆去吃， 如果觉得菜肴比较好， 想办法直接在 这个店里

8、挖人。 点将的优点是： 老板可以了解每个厨师的技术， 最大限度地发挥 各自的价值。在杭州，小餐馆的大厨师工资一般在 3000 元左右，一般厨师则在 1000 多元。另一种方式是承包给别人做。找到一个厨师长后，厨师长负责招人。 300 平方米 的饭店，看菜肴品类多少、 档次定位如何， 每个月给厨师长的承包费在 1万元至 4 万元，这些钱用于开支厨房员工的工资。老板会和厨师长签订一个合同，保证 菜肴的出品、毛利率，同时还要保证主管部门的卫生检查、消防检查都要过关。 这种方式， 对老板来说比较省心， 只要管住一个厨师长就可以了。 缺点在于：如 果老板没有管好厨师长， 一旦有一天和厨师长的合作结束了，

9、 厨房的全班人马都 得换，给整个餐馆运行影响比较大。 而且请个人来承包厨房， 厨师长只有从厨房 员工身上克扣更多的工钱，才能使自己赚取更多的钱。第四种方式是请餐饮管理公司来做。 随着杭州的餐饮市场日渐成熟， 出现了一批 专业的餐饮管理公司，像名人名家餐饮管理公司，不仅有自己投资的名人名家、 中豪避风塘、片儿川等酒店，同时还给 30 多家大中小酒店输出厨房管理。杭州 宝善村餐饮管理公司，在经 营了自己的直营店后， 也开始托管外面的餐饮店。 这些公司的老板大都是厨师长 出身，对厨房管理有一套很好的经验。 餐饮管理公司一般都有自己投资的连锁直 营店， 下面有一支比较稳定的厨师队伍。 请他们来管理厨房

10、， 表面上看起来和个 人厨房承包差不多， 所负的职责也差不多。 好处在于： 个人承包厨房给下面员工 的工资随意性较大，经常会有些变动，影响到厨师队伍的稳定。公司化管理后， 这一块操作比较透明，管理公司经常会把一些新菜带进来。第五步：定制设备厨房设备包括厨房三大件和小件物品：电器（主要是电冰箱）、炉灶、打荷台。 资深厨师推荐的购买地点：杭州陶瓷品市场、秋涛路上的专业店。小件物品主要指小五金：不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。购买地点在陶瓷品市场、 顾客用的碗筷： 到陶瓷品市场和专业店去都可以。 如果餐馆定位较高， 且以特色 见长，可以定做和特色相配的碗筷。 如果是排档式的小餐馆， 为了尽量节约初期 投入

11、，有的人会买二手货。 一些大酒店经常会更换碗筷， 这些更换下来的碗筷拿 到一些小餐馆， 货色仍然显得不错。 有的店主会事先和这些酒店联系好， 只要花 很低的价格就可以买下。没有做过餐饮行业的人，一般是在找到厨师长后，由厨师长负责指导设备采购。 这一点非常重要， 因为市面上的厨房设备很多， 有一些厨房设备看起来有用， 实 际却没多少用处，有经验的厨师长最明白应该用什么设备。另外还有注意一点， 有些店面， 在造的时候就把厨房设备配套好了， 这样的设备 并不是按照你要开的餐馆来设计配备的，租用下来，往往是白付好多钱。转租过来的饭店， 有时可以省却这一购置程序， 但很多情况下，真正运行起来时， 会发现

12、一些设备没法用， 所以也要请专业人士来看过才可以决定。 否则只有把旧 设备扔掉，白付一大笔转租费。第六步：原料采购 小店开出来后，采购这环是老板抓得最牢的，在很多小餐馆，老板兼任采购员、 收银员， 也就管牢了钱的一出一进。 即使自己不能亲任， 也要找一个亲信做这两 项工作才对。饮料、调料：方式一：自己去食品市场、超市购买。选择自由度比较大，因为现款结算，有时 候可以挑选到一些比较便宜的价格。方式二： 直接让专业公司承包， 这种做法最为普遍。 所有的饮料和调料都由一家 公司承包供应，负责随时送货。 老板们看中这种方式的一个最主要原因是可以挂 账，一般行业内的做法是供货后一至两个月后结一次账。 专

13、业公司还有一定的销 售返利， 这要看销售量的不同。 如果加上销售返利， 采购成本不会比去市场和超 市贵。返利的比例， 少则是销售额的 5，高则可达 12，这要看你自己去和供 货商谈了。 有的餐馆不接受返利， 而是向供应商要进场费， 业内一些人士认为这 种做法弊端比较多， 供应商和餐馆之间的利益不能捆在一起， 合作不会像返利销 售那样紧密。服务员很乐意接受专业公司的配送， 因为她们可以得到开瓶费， 工商部门规定收 取开瓶费是商业贿赂。 四五个营业员的小餐馆， 如果生意好， 一个服务员每月的 开瓶费可以收到七八百元。 一些大饭店的服务员不能自己收取开瓶费， 但在这样 的小饭店里， 老板都会把开瓶费

14、直接让服务员自己去领取， 目的在于激励服务员 的工作热情。菜肴原料： 冰冻的虾仁、 鱼等水产品， 如果要选择品质好的水产品，可以去大型超市， 比如 麦德龙、好又多等。鲜活水产品采购大都去近江农副产品市场和农都水产品市场。 对于小店来说， 每天的蔬菜消耗量不大， 店主会直接到就近的农贸市场进货。 时 间做久了，摊主比较固定， 可以让供货方送货上门。 一些店主图的是和固定摊主 做生意，送货上门，可以挂账。 但是老板们最好经常亲自去市场， 一来是为了补 货，二来也是看看市场上的新原料，了解价格 适用于排档式的小餐馆的采购小窍门： 在市场落市的时候去采购， 可以用很便宜 的价格统货拿下一些菜，拿回去进

15、行整理一番，仍然是一堆好原料。原料采购得好不好， 价格是否便宜， 对一个餐馆的运营非常关键。 具备专业知识 非常重要， 有些老板一开始不懂原料好坏区别， 带个厨师做助手很有必要。 特别 是海鲜的采购，经验非常重要。比如，同样的基围虾，不同的人去买，每公斤价 格可能相差一二十元。 在行的人能看出来这些基围虾买回去还能养几天。 很多餐 馆的采购老手采购海鲜时， 会购买一小部分接近生命尾声的海鲜， 因为这样的海 鲜价格比正常的价格低三分之二甚至更多。 买回去后作为促销品， 用很便宜的价 格卖给顾客，结果往往是皆大欢喜，这也算是一个经营诀窍。XX的各种风味特色饭店其实很多，怎么样做得地道？大家都开始在

16、原料上打开 竞争，不仅看谁的做法正宗， 更关键的是看原料是否正宗。 做得好的店， 大部分 原料直接从当地进货， 这在一些专做浙江各地风味的餐馆内尤其多见， 不仅因为 交通方便， 而且，这样的采购成本比在杭州采购还便宜！ 每天原料用量不是很大 的小饭店不妨参照下面一位老板的做法。在映山红浙西风味餐馆， 李老板这样算了一笔账： 除了一些生姜、 猪肉、普通调 味品从XX采购外，店里的原料从萝卜、萬笋、白菜、葱、大蒜、菠菜、青菜、 毛芋等普通的蔬菜都是从当地农村购买的。 这些菜都是土肥种出来的菜， 本味浓， 品质可以保证。 直接向农家购买至少要比在杭州便宜近三分之一。 比如青菜， 这 几天的采购价是每

17、公斤 1元至 12元，杭州市场上起码 2元以上。萬笋每公斤 1. 4至1. 6元，XX的菜场现在卖每公斤2. 4元。店里做的野菜也都是向农家 收购来的， 而这些菜的收购价更便宜， 蕨菜每公斤 1 元，地衣每公斤 1 元，如果 在杭州采购， 蕨菜至少得 2 元多， 地衣 3元 1 公斤。据李老板介绍， 这些菜每两 天从老家送一次，由早上 7点 40分的来杭客车捎过来，一般一次两大编织袋， 一袋付 10元的交通费，有一人专门负责采购。即使加上交通费用和采购员的工 资费用，每个月原料采购成本能节约 3000多元。店内卖的龙游特产阿四发糕， 也是由家里父母亲做的，所以成本比较低，一个发糕平均能赚3.

18、5 元，平均一个月能卖出 3500 个，其中一半是外卖。开店审批手续 以上所说的几大步骤仅仅是经营上的基本操作步骤， 必须记住的是， 在这些操作 过程中， 向职能部门的审批手续是同时进行的！ 而且，一些审批手续最好提前申 请、咨询，这样才不会在开店的时候走冤枉路、花冤枉钱。申请开餐馆需要前置审批， 即在工商部门拿到营业执照前， 必须先得到卫生许可 证和环保部门的排污许可证。以个体工商户开一家小餐馆为例， 具体程序是这样的： 先拿身份证原件及复印件 到当地工商所登记名称， 记住这只是登记一个名称， 还没到申领工商营业执照的 时候。因为在领取工商执照之前， 必须先到辖区内的环保部门和卫生监督所申领

19、 排污许可证和卫生许可证。排污许可证的申领： 先到辖区环保局办证处申请， 受理后， 工作人员会上门去检 查指导。 领取排污许可证的两个必须条件是： 楼上不能有居民住宅； 污水要能纳 入市政污水管道。上门检查的工作人员会根据营业面积的大小来决定装何种抽油 烟机。自己买了家用的抽油烟机或者环保没有认可过的抽油烟机都不行。 办证处 的工作人员提醒： 在决定租下一个店面或是装修之前， 最好向环保部门咨询一下。 比如，有的店主在开店装修时， 排烟口或厨房的窗口正好对准了后面的住户， 即 使管理部门一时不知，后面的居民还是会去投诉，最后往往得再花钱调整。卫生许可证的申领： 找到辖区内的卫生监督所申请受理，

20、 接着要让餐馆从业人员 进行健康检查、 接受食品卫生知识培训。 在检查和培训合格的前提下， 主要看以 下几方面：一是卫生设施是否完备， 主要指消毒、 清洗设施；二是加工场所和营 业场所面积比例是否达到。 不同地段的餐馆， 比例要求会不一样， 事先咨询还是 必要的。工商营业执照： 拿到这两个证后， 就可以凭这两个证及相应的房屋租赁证明、 身 份证，去工商所申请领取工商营业执照了。按照规定， 在开业之前， 还需要向消防部门进行消防申批， 这需要在装修的时候 就向所在辖区申请。税务登记：自领取营业执照之日起 30 日内，要向当地税务局申请领取地税税务 登记号。 带上营业执照的副本及复印件， 还有经营

21、者的身份证。 个体工商户开的 小餐馆，要交 5的营业税。另外需交城建税、教育附加税，税额是营业税的 11， 还有一部分其他的税额，所占份额非常小。菜肴利润分析毛利高低看定位， 在制作菜单时， 就应该对每个店都会给自己定一个菜肴毛利， 毛利有一个基本的控制方向了。一个店里， 每个菜的毛利都不一样， 有的菜可能根本没有利润， 只是为了招徕客 人，而有的菜的利润却可能非常高。 目前在杭州， 几百平方米的小餐馆综合毛利 大多达到 40至 50。店开出后，得有一套好的财务管理，每天最好要有一个 财务报表，以便跟踪了解每天的毛利变化，及时调整菜肴价格和别的措施。下面是一位小老板给本栏目写的定价经验： 大小

22、饭店都有的“钱江肉丝”这道菜， 你得便宜且实料； 老少都明白的“糖排”， 你千万不要比旁边的同行贵一分； 那 种看菜名不知道是什么东西的， 不太常见的菜，你可以把毛利提高； 有独门配方， 只有你的厨师一人会烧的特色菜， 你可以把价格再往上翻。 总之，错落有致， 印 刷（或书写） 漂亮的菜单是开张前的大事。 至于顾客买单的时候， 你给不给打折 扣，就看你什么时候对什么顾客， 临时决定就是了。 小店开张时期， 让利促销还是很有必要 上面说的当然是一位经营者的经验之谈。 也有的人认为， 特色招牌菜往往就是主 打菜，主打菜不能定位太高，价位要定得便宜，这要看你自己的想法了。家常菜的毛利率是最高的，特别

23、是蔬菜类，因为它的单位成本和零售价格都低， 1 元钱的原料成本，卖出 10 元，客人也不会有意见。比如说，现在流行土菜， 一个“肉丝炒蕨菜”， 原料成本只需要 1 元，在杭州的一些小饭店里， 零售价普 遍定在 1015 元。一个毛毛菜炒芋艿， 定价 812 元，原料成本只需 2 元左右。主做家常菜有个缺点： 营业额做不高， 最后得到的净利不多。 所以，很多餐馆老 板在菜单里都会推出一些档次较高的， 价位在二三十元以上的菜， 比如特色煲类、 海鲜类。中等档次的餐馆海鲜毛利可以做到 50至 80。一般来说，常见的海鲜，价格 高不上去，比如龙虾，别人卖 98 元斤，你卖 120 元，顾客马上就不接受

24、了。 稀有的海鲜， 价格打得很高， 仍然会有不少顾客会接受。 曾经有一个老板进了一 整条小鲨鱼，开始时，整条放在大堂海鲜池，标了 38 元斤的价格，结果没一 个顾客来点。 经营者想了个办法， 把鲨鱼去头去尾， 切成一块一块卖， 标价抬高 到 98 元，结果很快就卖完了。这里可以总结出一个消费心理：稀有的东西，卖 得太便宜，反而让人怀疑东西的真假； 一条大鱼，整条地放着， 也会使一些人不 敢下手， 因为顾客这时候不能确认自己点了后， 切下的部位是不是最好的， 分块 出卖，更合理。经营者经验之谈老板一人打三份工一家 180 平方米的特色土菜馆，餐位 120 个。餐馆位置离武林广场两站路程。初期投入：转让费 8万元、装潢费（包括购置厨房设备、 餐桌餐椅和碗筷等用具） 153万元、房租 10万元，总投入 233 万元。生意状况：每天平均上座率在八成。去年每天营业额 3580 元，所以一年下来， 不仅收回成本， 而且有所盈余。 今年生意有所下降， 一至三月份， 每天平均营业 额约 3200元，人均消费 30 元左右。小店每天运转保本费用为 2200元