商业房地产销售技巧和话术_第1页
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文档简介

1、商业房地产销售技巧和话术一.来电接听礼仪：1 .响铃三声内必须接听。2 .自报家门“你好，功夫堂”3 .不能讲“喂” ！4 .不能打断对方说话。5 .接听中，随时保持对方的称谓如X先生，X小姐二.来电接听重点：1 .对客户认知媒体的了解。为后期媒体投放做好准备2 .对客户面积需求的了解。为现场销控及价格调整提供依据3 .对客户房型需求的了解。为现场销控及价格调整提供依据4 .对客户购房动机的了解。为媒体寻找诉求点5 .对客户询问重点作登记。修正现场说辞、为媒体提供诉求点6 .尽力留下客户的联系电话。为后期清盘时追踪客户做准备7 .化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间三分钟，保留客户的一个问题

2、，留下 悬念。三.询问技巧：1 .认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们'功夫堂'的"。2 .面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。3 .购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。4 .询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。5 .留电：这是比较考验语言技巧的一项，也是业务员考评的参考项。主要方式有一 下以下几种：1 "XX先生，您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以 及时通知您。”2 "XX先生，我们的电话现在比较忙，请把您的电话留下来，稍后我打给你解答

3、你 的问题。”3 "XX先生，麻烦您，我们现在在搞一项调查，请您配合我们一下。”四.注意事项：1 .销控2 .价格除均价、起价3 .个人全名4 .已购客户姓名五.来电表填写注意事项：不能空项目，注意数据的合理性。 每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到 底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点，应 考虑使用一系列预先设计好的问题：Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？、从客户提出的 异议能判断出客户是否需要。Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？Q3：假设您能使自己确信那么您想接着往下进行吗？如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4、从客户提出的异议能判断出客户 是否需要。Q4： 一定还有别的原因，我可以问是什么吗？对方回答后回到Q2,也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5Q5：什么才能使您信服呢？、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，

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