第十一章 分销策略

1、第十一章第十一章 分销策略分销策略【案例】空调分销渠道模式比较【案例】空调分销渠道模式比较空调怎么卖？空调怎么卖？美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统格力模式格力模式厂商股份合作制厂商股份合作制志高模式志高模式区域总代理制区域总代理制苏宁模式苏宁模式前店后厂前店后厂2美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商分公司分公司批发商批发商美的美的大商场大商场分公司分公司分公司分公司批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商3海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统零售商零售

2、商海尔海尔专卖店专卖店工贸公司工贸公司大商场大商场零售商零售商零售商零售商工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司批发商批发商4格力模式格力模式厂商股份合作制厂商股份合作制格力格力合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司零售商零售商零售商零售商合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商合资分公司合资分公司5志高模式志高模式区域总代理制区域总代理制志高志高省级总代理商省级总代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商6苏宁模式苏宁模式前店后厂前店后厂飞歌空调公司飞歌

3、空调公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司7【案例思考案例思考】为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？作伙伴？为什么？8五种分销模式下企业盈利水平比较五种分销模式下企业盈利水平比较渠道总和渠道总和制造商制造商批发商批发商零售商零售商海尔海尔59%47%4%8%美的美的36%24%6%6%格力

4、格力36%22%11%3%志高志高39%15%13%11%苏宁苏宁29%9%0%20%9企业企业“责任责任利益利益”关系表关系表制造商制造商批发商批发商零售商零售商市场责市场责任任毛利水平毛利水平市场市场 责任责任毛利水平毛利水平市场市场 责责任任毛利毛利 水平水平海尔海尔最大最大很高很高很少很少很低很低很少很少较高较高美的美的较多较多较高较高不多不多较高较高很少很少中等中等格力格力中等中等较高较高较多较多较高较高少少最低最低志高志高较少较少较低较低最多最多最高最高少少较高较高苏宁苏宁最少最少最低最低无无无无最多最多最高最高10各种模式的综合比较各种模式的综合比较渠道融资渠道融资能力能力管理管

5、理 难度难度盈利盈利 水水平平品牌品牌 价价值值长期发展长期发展能力能力海尔海尔低低很大很大高高高高强强美的美的较高较高中等中等一般一般较高较高较强较强格力格力较高较高较小较小一般一般较高较高存在问题存在问题志高志高较高较高小小低低低低较弱较弱苏宁苏宁最高最高很小很小很低很低无无很弱很弱11不同渠道模式的适应性分析不同渠道模式的适应性分析资本资本管理管理能力能力企业企业目标目标品牌品牌地位地位渠道渠道企业企业市场市场阶段阶段海尔海尔雄厚雄厚强强多元化多元化强大强大稳定稳定成熟期成熟期美的美的无影响无影响较强较强专业化专业化均可均可较强较强成长期成长期格力格力无影响无影响一般一般专业化专业化均可

6、均可较强较强整顿期整顿期志高志高缺乏缺乏弱弱初创期初创期弱小弱小强大强大成长期成长期苏宁苏宁少少无无较短较短弱小弱小非常强非常强 成熟期成熟期12主要内容主要内容1.分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型2.分销渠道策略分销渠道策略3.批发商与零售商批发商与零售商4.物流策略物流策略13第一节分销渠道的职能与类型第一节分销渠道的职能与类型v分销渠道的含义分销渠道的含义v分销渠道的职能分销渠道的职能v分销渠道的类型分销渠道的类型14一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义v市场营销渠道市场营销渠道（Marketing channels），），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产是指配合起来生

7、产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。品和服务的所有组织和个人。v分销渠道分销渠道（Distribution channels），是），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。转移的所有组织和个人。15课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？下面哪些是分销渠道的成员？v 供应商供应商v 制造商制造商v 批发商批发商v 零售商零售商v 银行银行v 经纪人经纪人v 顾客顾客16二、分销渠道的职能二、分销渠道的职能联结产销联结产销反馈信息

8、反馈信息促进销售促进销售承担风险承担风险实体分配实体分配协商谈判协商谈判17联结产销联结产销生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商生产消费20052005年社会消费品零售总额达到年社会消费品零售总额达到67,17767,177亿元，亿元，批发零售业零售额批发零售业零售额56,58956,589亿元。亿元。 自自2005年国民经济和社会发展统计公报年国民经济和社会发展统计公报 18促进销售促进销售生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商广告、人员推销、营业推广、公关19承担风险承担风险生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售

9、商风险：需求变化、风险：需求变化、自然灾害、价格自然灾害、价格下降下降生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商20实体分配实体分配生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商21协商谈判协商谈判生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商谈判：价格、数量、谈判：价格、数量、其他交易条件其他交易条件22三、分销渠道的类型三、分销渠道的类型v分销渠道的层次分销渠道的层次v分销渠道的宽度分销渠道的宽度v案例案例23分销渠道的层次分销渠道的层次v在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥

10、有所有权或负有推销责任的机构，就个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个叫做一个渠道层次渠道层次。 直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道。长渠道与短渠道。24短渠道与长渠道短渠道与长渠道生产商生产商零售商零售商顾客顾客生产商生产商零售商零售商批发商批发商顾客顾客代理商代理商短渠道模式短渠道模式长渠道模式长渠道模式生产商生产商顾客顾客直接渠道模式直接渠道模式25直接销售渠道直接销售渠道缺点缺点l企业资源投入到流通领域，降低生产规模企业资源投入到流通领域，降低生产规模l市场覆盖率低市场覆盖率低l生产厂家承担销售过程中的全部风险生产厂家承担销售过程中的全部风险【案例】【案例

11、】AVONAVON直销中国历险直销中国历险26【案例】【案例】AVONAVON直销中国历险记直销中国历险记 19981998年中国政府颁布的国务院关于禁止传销经营活动的通年中国政府颁布的国务院关于禁止传销经营活动的通知，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺知，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺 19981998年，雅芳公司在中国市场开始转型，放弃了最具竞争力年，雅芳公司在中国市场开始转型，放弃了最具竞争力的直销模式，当年其业绩迅速下降的直销模式，当年其业绩迅速下降7070 此后，雅芳公司开始尝试新的零售模式。随后的三年间，雅此后，雅芳公司开始尝试新的零售模式。随后的三年间，雅芳在中国大陆芳在

12、中国大陆7474个大中城市开设了分公司，并依据个大中城市开设了分公司，并依据“6“6万非农万非农业人口一个点业人口一个点”的原则，设立了的原则，设立了60006000多家专卖店和近多家专卖店和近17001700多多家专柜家专柜。 27AVONAVON直销中国历险记直销中国历险记 雅芳在中国市场每年业绩增长近雅芳在中国市场每年业绩增长近4040，20012001年实现了盈利，年实现了盈利，到到20022002年销售额（净值）超过年销售额（净值）超过1010亿元人民币，其中亿元人民币，其中8080来来自专卖店，自专卖店，2020来自专柜来自专柜 20032003年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，

13、宝洁、欧莱年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，宝洁、欧莱雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端品牌小成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端品牌小护士和中端品牌羽西，此时的雅芳公司似乎被节节逼退，护士和中端品牌羽西，此时的雅芳公司似乎被节节逼退，陷入了众多直销公司和众多传统日化公司激烈竞争的夹缝陷入了众多直销公司和众多传统日化公司激烈竞争的夹缝之中之中 28AVONAVON直销中国历险记直销中国历险记v20052005年年4 4月月1919日，在雅芳的生产基地从化太平工业日，在雅芳的生

14、产基地从化太平工业区，雅芳称将两千万元人民币保证金存入中国商区，雅芳称将两千万元人民币保证金存入中国商务部指定的中国民生银行帐号，进而拉开了直销务部指定的中国民生银行帐号，进而拉开了直销试点工作的序幕。雅芳负责人称，今后将不会在试点工作的序幕。雅芳负责人称，今后将不会在北京、天津、广东等地区开设新店。在上述三个北京、天津、广东等地区开设新店。在上述三个直销试点区域，不久将会出现直销试点区域，不久将会出现30003000名雅芳直销员名雅芳直销员29分销渠道的宽度分销渠道的宽度v分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。型中间商数目的多

15、少。 密集分销（密集分销（Intensive distribution） 选择分销（选择分销（Selective distribution） 独家分销（独家分销（Exclusive distribution）30中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽渠道宽窄比较窄比较3131案例案例Nike的选择分销的选择分销1 NikeNike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣和运动衣：1.1. 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。2

16、.2. 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。品。3.3. 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。4.4. 大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。 5.5. 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。6.6. 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。货。32第二节分销渠道策略第二节分销渠道策略v影响分销渠道设计的因素影响分

17、销渠道设计的因素v分销渠道的设计分销渠道的设计v分销渠道的管理分销渠道的管理v窜货现象及其整治窜货现象及其整治33一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素v顾客特性顾客特性v产品特性产品特性v企业特性企业特性v中间商特性中间商特性v竞争特性竞争特性v环境特性环境特性34二、分销渠道的设计二、分销渠道的设计确定渠道目确定渠道目标与限制标与限制明确各种渠明确各种渠道交替方案道交替方案评估各种渠评估各种渠道交替方案道交替方案企业预期达企业预期达到的顾客服到的顾客服务水平及中务水平及中间商应执行间商应执行的职能的职能确定中间商确定中间商的类型与数的类型与数目；规定渠目；规定渠道成员的特道成

18、员的特定任务定任务 评 估 标准l经济性l控制性l适应性 35三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理v选择渠道成员选择渠道成员v培训渠道成员培训渠道成员v激励渠道成员激励渠道成员v评估渠道成员评估渠道成员v调整渠道成员调整渠道成员36四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治v窜货及其原因窜货及其原因v窜货的整治窜货的整治37窜货及其原因窜货及其原因v 窜货窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。行的产品跨地区降价销售。v 产生窜货的原因主要有：产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和；某些地区市场供应饱和； 广告

19、拉力过大而渠道建设没有跟上；广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同；企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货运输成本不同而引起窜货 38窜货的整治窜货的整治v签订不窜货乱价协议；签订不窜货乱价协议；v外包装区域差异化；外包装区域差异化；v发货车统一备案，统一签发控制运货单；发货车统一备案，统一签发控制运货单；v建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。39第三节批发商与零售商第三节批发商

20、与零售商v批发商的含义与类型批发商的含义与类型v零售商店的类型零售商店的类型v无门市零售形式无门市零售形式40一、批发商的含义与类型一、批发商的含义与类型v批发批发是指一切将物品或服务是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。途而进行购买的人的活动。41批发商的分类(300-302)完 全服 务批 发商有 限服 务批 发商商 人 批 发 商产 品经 纪人制 造商 代表销 售代 理商采 购代 理商佣金商经 纪 人 和 代 理 商销 售 分店 和 销售 办 事处采 购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商42

21、二、零售商店的类型二、零售商店的类型v零售零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。用于个人及非商业性用途的活动。43我国零售业态的类型百货店超 级市 场大 型综 合超 市便利店仓 储式 商场专业店专卖店购 物中 心我 国 零 售 业 态44三、无门市零售形式直 复 市 场 营 销直 接 销 售自 动 售 货购 物 服 务 公 司无 门 市 零 售 形 式45第四节物流策略第四节物流策略v一、物流的含义与职能一、物流的含义与职能v二、物流的目标二、物流的目标v三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理v四、物流现代化四、物流

22、现代化46物流的重要性物流的重要性Konigshaven供应商供应商vKonigshaven供应商是家食品批发商，它供应商是家食品批发商，它负责向丹麦南部地区的超市配送食品。因为负责向丹麦南部地区的超市配送食品。因为它的标准费用计算系统无法识别物流成本，它的标准费用计算系统无法识别物流成本，这使得识别高成本领域或需要改善的领域费这使得识别高成本领域或需要改善的领域费用困难。为了能够弄清楚其中的奥妙，公司用困难。为了能够弄清楚其中的奥妙，公司在一处主要仓库组织了一项调查，虽然使用在一处主要仓库组织了一项调查，虽然使用了一些估计和简化方法，但下面的数据将给了一些估计和简化方法，但下面的数据将给出一

23、个合理的解释。这些数据展示出每出一个合理的解释。这些数据展示出每10万万克郎净销售收入所发生的费用情况。克郎净销售收入所发生的费用情况。47项目项目发生额发生额（克朗）（克朗）占销售收入的比例占销售收入的比例（销售净收入：万）（销售净收入：万）销售费用销售费用仓储费用为仓储费用为，占；整个，占；整个物流费用占净销售物流费用占净销售收入的。收入的。进货采购费用进货采购费用配送到仓库的其他费用配送到仓库的其他费用仓储和处理费用仓储和处理费用存货成本存货成本销售人员工资销售人员工资特殊促销费用特殊促销费用为顾客配送的费用为顾客配送的费用债务利息费用债务利息费用信息处理费用信息处理费用返还和再回收成本

24、返还和再回收成本一、物流的含义与职能一、物流的含义与职能v所谓所谓物流物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。的经营活动。v物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而地，从而创造地点效用创造地点效用。包括产品的运输、保管、。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。平。 时间效用（仓储）时间效用（仓储） 空间效用（运输）空间效用（运输） 形质效用（简单

25、加工）形质效用（简单加工）49黑大陆和物流冰山说黑大陆和物流冰山说v 黑大陆黑大陆v 著名的管理学权威著名的管理学权威PF德鲁克：德鲁克：v “物流是经济领域里的黑暗大陆物流是经济领域里的黑暗大陆”1“黑大陆黑大陆”说法主要是指尚未认识、尚未了解说法主要是指尚未认识、尚未了解，在黑大陆中，如果理论研究和实践探索照明了，在黑大陆中，如果理论研究和实践探索照明了这块黑大陆，那么摆在人们面前的可能是一片不这块黑大陆，那么摆在人们面前的可能是一片不毛之地，也可能是一片宝藏之地。毛之地，也可能是一片宝藏之地。“黑大陆黑大陆”说说也是对物流本身的正确评价；这个领域未知的东也是对物流本身的正确评价；这个领域

26、未知的东西很多还很多，理论和实践皆不成熟。西很多还很多，理论和实践皆不成熟。 50物流冰山说物流冰山说v 物流冰山说：西泽修教授（日本早稻田大学）物流冰山说：西泽修教授（日本早稻田大学）F人们对物流费用的了解是一片空白，甚至有很大人们对物流费用的了解是一片空白，甚至有很大的虚假性，他把这种情况比做的虚假性，他把这种情况比做“物流冰山物流冰山”。冰山。冰山的特点是大部分沉没在水面之下，而露出水面的仅的特点是大部分沉没在水面之下，而露出水面的仅是冰山的一角。是冰山的一角。F物流领域的方方面面对我们而言还是不清楚的，物流领域的方方面面对我们而言还是不清楚的，在黑大陆中和冰山的水下部分正是物流尚待开发

27、的在黑大陆中和冰山的水下部分正是物流尚待开发的领域，正式物流的潜力所在。领域，正式物流的潜力所在。51第三利润源说第三利润源说v “第三利润源说第三利润源说”，是对物流潜力及效益的描述。，是对物流潜力及效益的描述。领领 域域挖掘对象挖掘对象第一利润源第一利润源资源领域资源领域劳动对象劳动对象第二利润源第二利润源人力领域人力领域劳动者劳动者第三利润源第三利润源物流领域物流领域劳动对象和劳动者劳动对象和劳动者52效益背反说效益背反说v效益背反是的是物流的若干功能要素之间存效益背反是的是物流的若干功能要素之间存在着损益的矛盾，也即，某一个功能要素的在着损益的矛盾，也即，某一个功能要素的优化和利益发生

28、的同时，必然会存在另一个优化和利益发生的同时，必然会存在另一个或另几个功能要素的利益损失，反之也如此。或另几个功能要素的利益损失，反之也如此。 53Q库存持有成本库存持有成本采购成本和缺货成本采购成本和缺货成本总成本总成本经济订货量经济订货量活动名称活动名称活动内容活动内容作作 用用运输运输“物物”的长距离移动的长距离移动实现空间效果实现空间效果储存保管储存保管存储、管理、保养和维护存储、管理、保养和维护“物物”实现时间效果实现时间效果流通加工流通加工改变物质的性质或形状改变物质的性质或形状便于运输或适应用户便于运输或适应用户多样化要求多样化要求包装包装保护保护“物物”或使之单元化或使之单元化

29、便于运输、装卸搬运、便于运输、装卸搬运、保管和销售保管和销售装卸搬运装卸搬运改变改变“物物”的存放状态和的存放状态和空间位置空间位置衔接各个物流活动衔接各个物流活动配送配送集其他物流活动与一体集其他物流活动与一体提高物流服务水平提高物流服务水平降低物流成本降低物流成本物流信息物流信息物流活动中的有关知识、物流活动中的有关知识、资料、消息、情报等资料、消息、情报等中枢神经、支持保障中枢神经、支持保障二、物流的目标二、物流的目标v 物流的一项基本产出就是物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平对顾客服务的水平。v 整个物流系统的总成本整个物流系统的总成本v 合理的物流目标是：合理的物流目标是：通过有

30、效的选择，适当兼顾最佳顾客通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。56三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理v物流系统的选择：物流系统的选择： 单一工厂，单一市场；单一工厂，单一市场； 单一工厂，多个市场；单一工厂，多个市场； 多个工厂，多个市场。多个工厂，多个市场。57案例案例宝供宝供现状 “中国物流示范基地中国物流示范基地”-广州宝供物流企业集广州宝供物流企业集团有限公司团有限公司 2001年人均产值近年人均产值近56万元，年运作货物总量万元，年运作货物总量超过超过200万吨，仓库年进出货物超过万吨，仓库

31、年进出货物超过1亿件；亿件；在全国在全国40多个中心城市建立了多个中心城市建立了6个分公司和个分公司和43个办事机构，建成了覆盖全国并向美国、澳大个办事机构，建成了覆盖全国并向美国、澳大利亚、中国香港等地扩展的物流营运网络，为利亚、中国香港等地扩展的物流营运网络，为全球全球500强中近强中近50家大型跨国集团和国内一大家大型跨国集团和国内一大秕大型制造企业提供物流一体化服务。秕大型制造企业提供物流一体化服务。 58案例案例崛起 1992年，作为铁路职工的刘武，承包了广年，作为铁路职工的刘武，承包了广州一个铁路货物转运站。州一个铁路货物转运站。 真正把客户当成上帝。承接的货运业务做到真正把客户当

32、成上帝。承接的货运业务做到准时、安全，保证质量，仓库也管理得井井准时、安全，保证质量，仓库也管理得井井有条，货物堆放整齐、明晰，整个作业区清有条，货物堆放整齐、明晰，整个作业区清洁干净，且能洁干净，且能24小时服务小时服务 契机：契机：1994年，美国宝洁公司在广东建立年，美国宝洁公司在广东建立了大型生产基地，宝洁的产品开始进入中国了大型生产基地，宝洁的产品开始进入中国市场。市场。 59案例案例 宝洁先后与广州的两家国有大型储运公司合作，宝洁先后与广州的两家国有大型储运公司合作，委托把产品发往全国各主要城市与销售网点，但委托把产品发往全国各主要城市与销售网点，但“蜜月蜜月”仅两个月就宣布分手。

33、原因：官僚主义、仅两个月就宣布分手。原因：官僚主义、管理混乱、服务质量差，常常误时误点，破损率管理混乱、服务质量差，常常误时误点，破损率居高不下。居高不下。 可贵的第一次。可贵的第一次。整整一车皮的货发往上海，从来整整一车皮的货发往上海，从来没哪家公司要托运那么多的货，时间、破损率要没哪家公司要托运那么多的货，时间、破损率要求都是相当苛刻的。当宝洁的货送到仓库后他们求都是相当苛刻的。当宝洁的货送到仓库后他们“好像是在照料一个婴儿，呵护备至好像是在照料一个婴儿，呵护备至”。刘武去。刘武去上海现场督战，同时考虑物流的各个环节，能有上海现场督战，同时考虑物流的各个环节，能有最直接的感觉与印象，以保证

34、以后业务的质量、最直接的感觉与印象，以保证以后业务的质量、管理和具体操作。管理和具体操作。 60案例案例 这一次运货，宝洁公司相当满意。带来了更多的订这一次运货，宝洁公司相当满意。带来了更多的订单。单。 第一次扩张：第一次扩张：94年，宝洁成为托运站的主要客户，年，宝洁成为托运站的主要客户，不久，刘武正式注册成立了广州宝供储运有限公司，不久，刘武正式注册成立了广州宝供储运有限公司，结束了货运站小打小闹个体户经营的局面。结束了货运站小打小闹个体户经营的局面。 学习型组织：学习型组织：宝洁甚至一度把宝供生产基地所有的宝洁甚至一度把宝供生产基地所有的铁路货运业务交给宝供储运，同时，不断给宝供提铁路货

35、运业务交给宝供储运，同时，不断给宝供提出新的要求，灌输新的物流作业理念。更乐意在合出新的要求，灌输新的物流作业理念。更乐意在合作中帮助宝供提高业务能力，提高管理水平。为此，作中帮助宝供提高业务能力，提高管理水平。为此，宝供加大公司的管理力度，研究学习宝洁的管理思宝供加大公司的管理力度，研究学习宝洁的管理思路。刘武自己也说：路。刘武自己也说：“宝洁公司是推动我向前跨出宝洁公司是推动我向前跨出大步的关键的大客户，也是教会我如何去做物流的大步的关键的大客户，也是教会我如何去做物流的大客户大客户”。 61案例案例 问题：没有信息化，靠一厚叠报表要了解一天问题：没有信息化，靠一厚叠报表要了解一天之内十几

36、趟发运的数百个信息实在是非常困难，之内十几趟发运的数百个信息实在是非常困难，即使反馈信息做出来了，还有个及时处理的问即使反馈信息做出来了，还有个及时处理的问题，已经力不从心。业务越做越大，信息反馈题，已经力不从心。业务越做越大，信息反馈却越来越差，却越来越差，1996年，宝洁几次向刘武投诉，年，宝洁几次向刘武投诉，批评宝供不能提供及时准确的货运信息。具体批评宝供不能提供及时准确的货运信息。具体指出如到货时间不准、破损率上升问题。长此指出如到货时间不准、破损率上升问题。长此以往，以往，“做熟的鸭子也会飞掉。做熟的鸭子也会飞掉。” 62案例案例 发展：信息先导发展：信息先导IT支撑支撑 1996年

37、起宝供开始引进年起宝供开始引进IT人才，购置相关硬人才，购置相关硬件设施。尽管当时资金非常紧张，他们提出件设施。尽管当时资金非常紧张，他们提出就是借贷也要使这个基础建设尽快上马。就是借贷也要使这个基础建设尽快上马。1998年，从原先年，从原先DOS平台上电话连接的内平台上电话连接的内部网络到公司全方位的数据信息库，从报表部网络到公司全方位的数据信息库，从报表自动生成到订单成本核算、财务模块自动信自动生成到订单成本核算、财务模块自动信息，并不断加以完善、提升，把信息系统的息，并不断加以完善、提升，把信息系统的应用从原来信息采集层次推进到企业经营层应用从原来信息采集层次推进到企业经营层次。次。1999年投入运行的年投入运行的INTERNET的业务的业务成本核算系统，对控制成本、减少支出、改成本核算系统，对控制成本、减少支出、改善经营、增加效益非常有效，直观的数据统善经营、增加效益非常有效，直观的数据统计为领导层决策提供了充分的依据。计为领导层决策提供了充分的依据。 63案例案例 第二次飞跃：第二次飞跃：1998年和年和1999年，刘武全面强化企业信年，刘武全面强化企业信息化建设，大力拓展国际国内物流市场，不断增加运息化建设，大力拓展国际国内物流市场，不断增加运作网点，相继在澳洲、香港、曼