ERP顾问式,王凯

1、金蝶销售培训之一销售业绩的来源销售业绩的来源XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率） （每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶销售培训之一销售业绩提升的考虑销售业绩提升的考虑XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量） （赢单率）（赢单率） （每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶销售培训之一课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶

2、段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧商务谈判商务谈判销售成交销售成交金蝶销售培训之一1、掌握、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色的角色、学习、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综业知识，并借

3、模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力合素质，增强竞争力、统一规范高端产品的销售方法、工具、语言及思想统一规范高端产品的销售方法、工具、语言及思想金蝶销售培训之一1、提升赢单率、提升赢单率2、增加每单平均销售额、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩、增加销售人员的销售业绩6、提升管家婆与客户的关系层次、提升管家婆与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship金蝶销售培训之一课程介绍课程介绍 ERPERP

4、顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过过 去去现现 在在供供应应商商- - 数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家- - 支持单一平台支持单一平台- 硬件带动软件硬件带动软件- 通用产品差异大通用产品差异大- 靠自己来打天下靠自己来打天下- - 数量多，国内外厂家

5、云集数量多，国内外厂家云集- - 支持多个平台支持多个平台- 软件独立于硬件软件独立于硬件- 通用产品同质化、行业产品差异大通用产品同质化、行业产品差异大- 与伙伴一起开拓市场与伙伴一起开拓市场客客 户户- 所处行业竞争小所处行业竞争小- 信息不流通信息不流通- 对对ERP的认知度小的认知度小- - 需求单一需求单一- - 满足于标准产品及简单服务满足于标准产品及简单服务 - 所处行业竞争大所处行业竞争大- 信息快速且广泛流通信息快速且广泛流通- 对对ERP的认知度较大的认知度较大- 需求越来越多需求越来越多- - 要求个性化的整体解决方案要求个性化的整体解决方案供应商享有权力供应商享有权力客

6、户享有权力客户享有权力市市 场场由政府及供应商来推动由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动由客户高标准的需求来拉动 要想了解卖辉煌软件与要想了解卖辉煌软件与ERP解决方案解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。有什么不同。客户客户购买辉煌购买辉煌软件与软件与ERP解决方案的不同解决方案的不同辉煌软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少 （单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚

7、不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 + 实施服务 + 高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长供应商销售辉煌软件与ERP解决方案的不同辉煌软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访, 方案投标长客户对价格的敏感度 高低, 注重价值销售过程简单，一气呵成复杂, 分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactional sellin

8、g)顾问顾问式（Consultative selling）我们的现状我们的现状销售销售人员人员竞争竞争对手对手清楚产品清楚产品 / 服务如何帮助服务如何帮助 客户客户解决困难解决困难？清楚清楚ERP如何帮助客户解决困难如何帮助客户解决困难？清楚客户困难清楚客户困难 / 需求需求？懂产品懂产品 / 服务服务？懂客户所属行业知识懂客户所属行业知识？懂懂ERP？外功外功内功内功不容乐观！不容乐观！金蝶销售培训之一销售层次的区别销售层次的区别一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力

9、商业伙伴/顾问外来竞争外来竞争对价格的对价格的敏感度敏感度产品功能的产品功能的重要性重要性降降 低低增增 加加Business Partner / ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products / Commodity Supplier速达、卓越精算速达、卓越精算金蝶、用友、金蝶、用友、管家婆管家婆IBM、中软、中软金蝶销售培训之一需求阶段 方案阶段 成交阶段风险需求成本解决方案解决方案程程度度项目进度项目进度金蝶销售培训之一课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPER

10、P顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧嗅觉嗅觉SenseSense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉感觉 PlanPlan 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速反应迅速 Quick ResponseQuick Response 狼一旦发现猎物，会好

11、不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. +专心致志专心致志 FocusFocus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。+团结协作团结协作 SynergySynergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。狼性研究狼性研究Head 策略家的脑HeartH

12、and FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚Ears FBI的耳朵有有效效的的销销售售技技巧巧 周周详详的的分分析析策策划划能能力力 沟沟通通 人人际际关关系系 销销售售推推进进 信信息息收收集集 信信息息分分析析 战战备备的的 思思考考 项项目目管管理理 专专业业的的 知知识识 自自我我管管理理素素质质 说服、呈现、演示 谈判、处理异议 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高层信任 客户拜访 客户全貌 客户现状、困难、及影响 客户三维需求 客户立项内容 客户SWOT分析 预测潜在客户需求 客户项目小组成员 影响、偏向 销售机会竞争力评估 销售机会成败评估 销售预测 影响客

13、户立项标书策略 销售策略 客户决策者关系策略 销售项目团队组建 销售项目资源协调 销售项目行动计划 销售漏斗的进程监控 产品与技术的掌握 客户行业的认识 效益分析及方案制作 创新、诚信、热情 看事情的客观态度 不断学习的纪律 1 1. .确确认认销销售售商商机机 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 2 2. .主主导导销销售售进进程程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

14、 V 3 3. .提提交交解解决决方方案案 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V v v V V V V V V V V 4 4. .进进行行商商务务洽洽谈谈 V V V V V V V V V V V V V V V V v v V V V V v v V V V V V V 5 5. .完完成成销销售售成成交交 v v V V V V V V V V V V V V ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能

15、力能力知识知识素质素质学习！学习！学习！学习！再学习！再学习！ “ “未来的企业，经验将被未来的企业，经验将被学习的能力所取代学习的能力所取代” -美国管理大师美国管理大师-杜拉克杜拉克“现在大家所重视的，不是现在大家所重视的，不是你懂得有多少你懂得有多少, , 而是你能而是你能 多快地去学习新事物多快地去学习新事物, ,和和多快的去执行多快的去执行. .” - Michael Dell - Chairman and CEO of Dell ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的

16、自我管理好好尚可尚可需改进需改进ERP销售人员胜任度评估等级销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好： 工作可独立完成，始终如一2、尚可： 工作需要偶尔的指导3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导好好尚尚可可需需改改进进专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估

17、专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 周详的分析周详的分析、策划能力策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律工作认真负责、无需监督好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估我们的现状我们的现状专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理好好尚可尚可需改进需改

18、进古语云：古语云：- 知之为知之，不知为不知，是知也知之为知之，不知为不知，是知也- 学无止境学无止境金蝶销售培训之一理课程介绍理课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧销售过程销售过程选择目标市场及定位选择目标市场及定位挖掘销售线索挖掘销售线索时间分配时间分配1. 确认商机确认商

19、机Entrance （Qualifying）2. 主导销售进程主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行商务洽谈进行商务洽谈Business （Negotiating）5.完成销售成交完成销售成交Action （Closing）2030301010ERP顾问式销售过程的规范化顾问式销售过程的规范化F 通常源自于业界最佳作法（通常源自于业界最佳作法（Best Practices）F 综合公司内部最成功的销售员实践经验综合公司内部最成功的销售员实践经验F 公司整理成标准操作程序公司整理成标准操作程序F 经过培训经过培训

20、, 大家作法及语言一致大家作法及语言一致F 贯彻执行贯彻执行F 吸取经验，再不断的评估及改进吸取经验，再不断的评估及改进F勤于思考，杜绝惰性勤于思考，杜绝惰性公司人员公司人员销售过程销售过程客户方客户方 人员人员卖点卖点客户客户经理经理售前售前工程师工程师销售销售经理经理实施实施顾问顾问高层高层 领导领导1. 确认商机确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2. 主导进程主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点3. 方案论证方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4. 商务洽谈商务洽谈( B )项目采购方案的价值 / 性价比, 金蝶的

21、信誉及承诺5. 销售成交销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施金蝶销售培训之一课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金蝶销售培训之一ERPERP营销示意图营销示意图辖区市场辖区市场Territory目标市场目

22、标市场/客户群客户群Suspects销售线索销售线索Sales Leads潜在客户潜在客户Prospects签单客户签单客户Customers 选择目标市场选择目标市场挖掘销售线索挖掘销售线索推进顾问式销售推进顾问式销售金蝶销售培训之一辖区市场的分析辖区市场的分析行业行业大客户大客户辉煌辉煌一般客户一般客户整个辖区市场Territory目标市场Target Segments目标客户辖区挖掘销售线索的态度辖区挖掘销售线索的态度销售线索的管理手段销售线索的管理手段 拓荒者的脚拓荒者的脚a.a. 线索的数量，质量线索的数量，质量 系统辅助管理系统辅助管理a.a. 商机管理商机管理a.a. 活动管理活

23、动管理 始终坚信下一个会签约始终坚信下一个会签约辖区挖掘销售线索的方法辖区挖掘销售线索的方法（Prospecting Methods） 电话行销电话行销 直邮（包括直邮（包括E-mail） 网上行销网上行销 广告广告/文章文章/黄页黄页 促销活动促销活动/展览会展览会/研讨会研讨会 Cold Calls / 扫街扫街 招标通告招标通告 竞争对手的客户竞争对手的客户 关系推荐关系推荐 行业协会，政府部门介绍行业协会，政府部门介绍/资料查询资料查询 媒体报道媒体报道 第三方研讨会第三方研讨会 市场调查公司市场调查公司 代理及合作伙伴推荐代理及合作伙伴推荐直接方法直接方法间接方法间接方法金蝶销售培训

24、之一课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧No Pain, No Gain没有痛苦没有痛苦, 就没有收成就没有收成 金蝶销售培训之一确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服

25、客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户收集客户全貌信息的三个原则收集客户全貌信息的三个原则1 1、要准确、要准确 （Accurate）2 2、要及时、要及时 （Timely）3 3、要完全、要完全 （Complete）收集信息的内容收集信息的内容主营业务主营业务 市场地位市场地位 区域影响区域影响 年产值销售收入年产值销售收入 公司人员及规模公司人员及规模 硬件状况硬件状况 软件状况

26、软件状况 生产类型生产类型 关键人物领导者关键人物领导者部门设置部门设置 尽可能的详细尽可能的详细客户信息的来源客户信息的来源 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/ /产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会 / 社团组织社团组织 证券商证券商 / 银行银行 新闻媒体新闻媒体 / 杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司,公关公司公关公司 营销人员营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网人脉

27、网络络确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户确认销售商机之主要工作确认销售商机之主要工作收集完整客户全貌信息收集完整客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，需然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，需要什么样的产品满足管理需要要什么

28、样的产品满足管理需要准备成功客户案例，吸引客户眼球准备成功客户案例，吸引客户眼球关注竞争对手的可能性，知己知彼，为竞争对手设关注竞争对手的可能性，知己知彼，为竞争对手设置障碍置障碍适度引导客户需求适度引导客户需求1.1. 分析太表面化，不深入；分析太表面化，不深入；2.2. 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；3.3. 以自已的产品为出发点去套客户的需求；以自已的产品为出发点去套客户的需求；4.4. 多以集中财务的眼光去分析客户的需求；多以集中财务的眼光去分析客户的需求；5.5. 客户的所有需求都用客户的所有需求都用“ERP”ERP”一概而论，从而失

29、去分析的意义；一概而论，从而失去分析的意义；6.6. 客户某些需求管家婆是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍客户某些需求管家婆是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品；费尽心思去搬自已的产品；我们的现状我们的现状金蝶销售培训之一确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客

30、户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户金蝶销售培训之一客户拜访的目的客户拜访的目的 建立关系建立关系 收集客户全貌信息收集客户全貌信息 探询与确认客户需求探询与确认客户需求 介绍产品介绍产品/ /服务服务 说服客户说服客户, ,并确认商机并确认商机技巧篇金蝶销售培训之一客户拜访的过程客户拜访的过程达成协议达成协议为适当的下一步骤取得确认技巧篇拜访前的准备寻问寻问确认确认聆听聆听说服说服开场白开场白表明目的，提出计划安排并取得认同拜访后的跟进少说多听耳听手记主导客户进程的关键金蝶销售培训之一客户拜访前的准备客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间：预约拜访日期及所需时间： 根据客户情

31、况而定，并于拜访前一天再次确认根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主要议程：双方达成共识明确拜访目的及主要议程：双方达成共识 掌握客户资料掌握客户资料: 行业、营运状况、产品行业、营运状况、产品/服务、主要市场服务、主要市场/客户、采购历史等客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：问话的内容及顺序，公司做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理产品资料，突发

32、事件的处理, 交通工具交通工具等等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇金蝶销售培训之一客户拜访后的跟进客户拜访后的跟进 履行承诺并采取行动履行承诺并采取行动 审视目标是否达成审视目标是否达成 回顾会议内容并做分析回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的计划制定再次拜访的计划 所得信息输入客户关系管理系统所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认

33、商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户销售的秘诀销售的秘诀 要想引导客户的购买意向，要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的就要先了解客户的购买目的脱离痛苦，解决问题脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益追求快乐，获得利益追求潮流追求潮流每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：1. 自已讲得多，客户讲得少；自已讲得多，客户

34、讲得少；2. 过早推销产品过早推销产品/服务的方案服务的方案3. 听不到，也抓不住客户的关键信息；听不到，也抓不住客户的关键信息；4. 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；5. 对客户的困难缺乏追问；对客户的困难缺乏追问；6. 几乎没有问及客户的困难所造成的影响；几乎没有问及客户的困难所造成的影响；7. 言语生硬，造成客户反感；言语生硬，造成客户反感；8. 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联；问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联；9. 不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；不善于用开场白、结论及下次访谈的预约；在询问客户痛点时的误区在询问客户痛点时的误

35、区确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务感兴趣服务感兴趣1、介绍客户成功案例、介绍客户成功案例 - 同行业同行业 - 类似问题类似问题 - 如何应用我们的产品如何应用我们的产品/服务，服务， 帮助客户

36、解决问题帮助客户解决问题 - 结果如何结果如何2、介绍产品、介绍产品/服务服务 - FAB说服技巧说服技巧 - 提供产品说明提供产品说明, 蓝皮书蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户、介绍公司有实力帮助客户 - 公司介绍公司介绍 - 业界排行业界排行 - 品牌品牌 不是推销牛排，不是推销牛排，是推销嗞嗞声是推销嗞嗞声.功能功能(Features/Functions)(Features/Functions) 销售销售描述产品或服务的性能及功能描述产品或服务的性能及功能例如：例如：- - 有模块。有模块。 - - 财务模块有。功能财务模块有。功能 - - 服务有。服务有。技巧篇特点特点(Advanta

37、ges)(Advantages) 销售销售 描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户 例如例如: : 有模块，能实现。管理有模块，能实现。管理- 财务模块有。功能，能帮助解决。问题财务模块有。功能，能帮助解决。问题 - 的服务有。，实现服务无忧的服务有。，实现服务无忧 技巧篇 描述产品或服务，如何能满足客户已经描述产品或服务，如何能满足客户已经 表示过的需求表示过的需求 例如例如:- :- 。模块能助你实现。管理。模块能助你实现。管理 - - 。功能能够解决你。管理需求。功能能够解决你。管理需求 - - 解决方案可以提供你所要求的集中监控解决方案可以

38、提供你所要求的集中监控, ,集中集中管理模式管理模式技巧篇 对销售的影响对销售的影响 会计软件会计软件销售销售 ERP 方案销售方案销售 功能功能 ( Features ) 特点特点 ( Advantages ) 利益利益 ( Benefits ) 有一点用有一点用 有用有用 很有用很有用 没有用或有负作用没有用或有负作用 有一点用有一点用 很有用很有用 技巧篇HighLow利益利益特点特点功能功能对对客客户户的的影影响响销售周期销售周期技巧篇确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我

39、们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户如何确认商机（如何确认商机（4W-1H4W-1H）1 1、需要我们什么？（、需要我们什么？（WhatWhat）为什么要？）为什么要？(Why)(Why)2 2、谁做决策？（单位、个人）、谁做决策？（单位、个人）(Who)(Who)3 3、多少预算？、多少预算？(How much)(How much)4 4、时间进度？、时间进度？(When)(When)目标客

40、户目标客户 (5W+2P) o 为什么需要或想要一个新系统？为什么需要或想要一个新系统？( W )( W )o 财政有计划吗？财政有计划吗？( P )( P )o 谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( W )( W ) 决策过程怎样？决策过程怎样？( W )( W ) 什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( W )( W ) 大致时间表？大致时间表？ ( P )( P ) 谁是竞争对手？谁是竞争对手？( W )( W )愈早筛选掉不合格的销售线索愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机愈早能看清楚真正的销售商机.Qualify Early 学习放弃学习放弃, 才

41、更会拥有才更会拥有提示：提示：引导客户承诺立项的关键点引导客户承诺立项的关键点提供客户立项的参考信息提供客户立项的参考信息 - - 项目的标准项目的标准 - - 项目的过程项目的过程 - - 项目的推进时间项目的推进时间建立选型标准建立选型标准金蝶销售培训之一课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩

42、的技巧方案陈述与答辩的技巧主导销售进程的流程主导销售进程的流程制定制定销售销售策略策略明明确确关关键键成成功功要要素素赢得赢得客户客户认可认可制定制定拜访拜访计划计划建立内线建立内线制定制定项目项目时间时间表表编写编写解决解决方案方案成立成立项目项目组织组织（金蝶（金蝶客户）客户）有计划有计划拜访拜访客户客户公司人员公司人员销售过程销售过程客户方客户方 人员人员卖点卖点客户客户经理经理售前售前工程师工程师销售销售经理经理实施实施顾问顾问高层高层 领导领导1. 确认商机确认商机( E )项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2. 主导进程主导进程( D )项目小组针对客户需求的产品特点3. 方

43、案论证方案论证( C )高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4. 商务洽谈商务洽谈( B )项目采购方案的价值 / 性价比, 金蝶的 信誉及承诺5. 销售成交销售成交( A )高层领导项目采购战略合作项目实施整合公司内外资源整合公司内外资源销售总监销售总监售前顾问售前顾问产品研发产品研发合作伙伴合作伙伴项目决策人（项目决策人（EBEB）项目技术领导信息项目技术领导信息部门（部门（TBTB）焦点部门用户代表焦点部门用户代表（UserUser）外聘顾问外聘顾问客户经理项目经客户经理项目经理理项目经理项目经理(Coordinator)(Coordinator)销售团队销售团队客户项

44、目采购团队客户项目采购团队公司管理层公司管理层项目客户经理的作用项目客户经理的作用v ERP销售不是单兵作战销售不是单兵作战, 而是团队合作而是团队合作v 统筹协调各部门的资源统筹协调各部门的资源, 满足客户需求满足客户需求v 组织及领导项目销售团队，推进销售进程组织及领导项目销售团队，推进销售进程主导销售进程的流程主导销售进程的流程制定制定销售销售策略策略明明确确关关键键成成功功要要素素赢得赢得客户客户认可认可制定制定拜访拜访计划计划建立内线建立内线制定制定项目项目时间时间表表编写编写解决解决方案方案成立成立项目项目组织组织（金蝶（金蝶客户）客户）有计划有计划拜访拜访客户客户讨论讨论第一封信

45、第一封信注意事项注意事项1、计划要得到客户高层认可并确认；、计划要得到客户高层认可并确认；2、计划要有可行性，切忌急躁冒进；、计划要有可行性，切忌急躁冒进；3、以后阶段尽可能按照计划执行、以后阶段尽可能按照计划执行主导销售进程的流程主导销售进程的流程制定制定销售销售策略策略明明确确关关键键成成功功要要素素赢得赢得客户客户认可认可制定制定拜访拜访计划计划建立内线建立内线制定制定项目项目时间时间表表编写编写解决解决方案方案成立成立项目项目组织组织（金蝶（金蝶客户）客户）有计划有计划拜访拜访客户客户影响企业采购决定的五种角色影响企业采购决定的五种角色 以经济效益为出发点的以经济效益为出发点的: Ec

46、onomic Buyer（决策者）（决策者） 以技术把关为出发点的以技术把关为出发点的: Technical Buyer（信息技术部门）（信息技术部门） 以用户运作为出发点的以用户运作为出发点的: User（使用者）（使用者） 以双方以双方(厂家与客户厂家与客户)连络沟通为出发点的连络沟通为出发点的: Coordinator（主（主持人）持人） 以帮助我们赢单为出发点的：以帮助我们赢单为出发点的：Coach（内线）（内线）决策者决策者q 通常一个项目只有一位通常一个项目只有一位q 职责职责: - 最后拍板采购决定最后拍板采购决定 - 控制预算支出控制预算支出 - 能调配企业的资源能调配企业的资

47、源 - 有否决权有否决权q 关注事项关注事项: 企业需求要满足企业需求要满足 项目要圆满成功项目要圆满成功技术主管技术主管 q 通常一个项目有多位通常一个项目有多位q 职责职责: - 把关技术及企业内部的可行性把关技术及企业内部的可行性 - 具体评估每个解决方案具体评估每个解决方案 - 不能拍板做采购的决定不能拍板做采购的决定,但能影响决策但能影响决策 - 从技术及可行性角度出发从技术及可行性角度出发, 可以否定方案可以否定方案q 关注事项关注事项: 企业技术规格要保证企业技术规格要保证 自己担负的专家角色被确认自己担负的专家角色被确认User q 通常一个项目有多位通常一个项目有多位q 职责

48、职责: - 评估对用户平日运作的影响评估对用户平日运作的影响 - 最终使用解决方案者最终使用解决方案者 - 有切身的关系有切身的关系 - 直接影响解决方案的成败直接影响解决方案的成败q 关注事项关注事项: 每天的工作必须完成每天的工作必须完成主持人主持人q 通常是客户项目经理通常是客户项目经理q 职责职责: - 协调厂家与客户之间的联络把关协调厂家与客户之间的联络把关 - 提供厂家有关客户采购项目的所需信息提供厂家有关客户采购项目的所需信息 - 要注意在客户组织内不失去公允性要注意在客户组织内不失去公允性q 关注事项关注事项: 厂家及客户的双赢厂家及客户的双赢 自己扮演的联络角色被双方肯定自己

49、扮演的联络角色被双方肯定内线内线q 通常至少要培养一位，可以是客户内部或外部人员通常至少要培养一位，可以是客户内部或外部人员 （通常此关系不对外公开）（通常此关系不对外公开）q 职责：职责： - 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报 - 帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密帮助我们出谋划策，并对敏感信息进行保密 - 帮助我们创造销售机会帮助我们创造销售机会 - 帮助我们讲好话帮助我们讲好话q 关注事项：关注事项： 达成双赢目标达成双赢目标 (个人与厂家个人与厂家)由战略到销售计划的执行由战略到销售计划的执行战略指导思想客户决策者关系战略销售机会SWOT

50、战略销售行动计划及目标行动计划的执行销售战略指导思想销售战略指导思想 战略战略 适应状况适应状况 可用方法可用方法正面攻击侧翼攻击 游击战 防御战与竞争对手相比， 至少有3：1的资源优势,大军压境能有机会修改或增多 有益于我方的游戏规则 以我之强,攻敌之弱找适合自己的小市场（Niche Market）客户份额领导者 主推个性化解决方案 强调品牌， 信誉 改变客户痛点、决策流程、项目范围、 权力影响 A B A A + 1 与强者共存 发展盟友 先分割再征服，先渗透再扩大 不断提升产品和服务（攻击自己） 隔离客户与他方接触先发制人不战而屈人之兵 创造客户需求,而不光是满足需求 扮演裁判兼球员的角

51、色, 或与裁判联盟, 制定游戏规则,并影响评审 鼓吹直采, 建议独家参与, 而非多家投标(Preemptive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求数据库及接口数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平台：操作平台： Unix, Windows, .Net .核心技术平台：核心技术平台： Java, J2EE, C/S, 三层结构 .硬件及网络：硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器质量及安全性

52、技术认证：质量及安全性技术认证： ISO 9002, CMM, C2, .系统管理：系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：文字处理： 中文,英文专项应用：专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, 模块功能：模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, 经济效益经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务：售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换

53、其他厂家系统 服务体系：服务体系： 战略伙伴, Call Center, 在线服务付款：付款： 信贷, 付款方式行业应用行业应用: 制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府, 打破平均化的客户关系：打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同，要求受重视特殊待遇：特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴合作伙伴,双赢关系双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 测试用户个人需求：个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定心理需求：心理需求： 受重视、被关怀对

54、服务及销售人员的需求：对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍 业务需求业务需求 个人需求个人需求要的是什么What a person buys?为什么要Why a person buys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益挂钩挂钩真正的痛苦不是来自于业务上的困难，真正的痛苦不是来自于业务上的困难， 而是而是这些困难所带给的个人窘境这些困难所带给的个人窘境马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿温、饱、渴、性、栖身、健康、长

55、寿安全安全( (免受环境威胁免受环境威胁) )、稳定、稳定( (消除生活及工作中的风险消除生活及工作中的风险) )可预测性、舒适可预测性、舒适( (生活、工作条件生活、工作条件) )爱情、亲情、友情、爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能发挥潜能贡献价值贡献价值义务、创新义务、创新公德心公德心奉献、忘我、禅奉献、忘我、禅规避风险规避风险工作便利工作便利被上司赏识，为大家肯定被上司赏识，为大家肯定建立权势建立权势得到利益得到利益关系要做高关系要做高需求要挖深需求要挖深Call Hi

56、ghDig Deep主导销售进程的流程主导销售进程的流程制定制定销售销售策略策略明明确确关关键键成成功功要要素素赢得赢得客户客户认可认可制定制定拜访拜访计划计划建立内线建立内线制定制定项目项目时间时间表表编写编写解决解决方案方案成立成立项目项目组织组织（金蝶（金蝶客户）客户）有计划有计划拜访拜访客户客户注意事项注意事项1.1.取得客户信任取得客户信任2.2.注意拜访顺序注意拜访顺序3.3.需求调研的深度需求调研的深度4.4.拜访前准备充分拜访前准备充分5.5.注意礼仪与仪表注意礼仪与仪表技巧篇赢得客户信任赢得客户信任(Trust)(Trust)1.1.品格品格/ /性格性格( (Charter

57、) ) 1) 1)正直正直 ( (Integrity) 2) 2)积极主动积极主动 ( (Initiative ) ) 3) 3)责任心责任心 ( (Accountability) ) 4) 4)勤奋耐劳勤奋耐劳( (Diligence) )技巧篇赢得客户信任赢得客户信任2.2.信誉信誉 ( (Credibility) ) 1) 1)丰富的行业丰富的行业, ,产品及技术知识产品及技术知识 2)2)广泛的实战经验与成功案例广泛的实战经验与成功案例 3)3)明了客户目标明了客户目标, ,策略和困难策略和困难 4)4)业界的好名声业界的好名声 5)5)解决问题的机智解决问题的机智3.3.和睦关系和睦

58、关系( (Rapport) ) 1) 1)良好的人际关系良好的人际关系 2)2)有效的沟通有效的沟通 3)3)真诚真诚 4)4)双赢的价值观双赢的价值观技巧篇与客户建立信任的要素与客户建立信任的要素1.积极主动承担责任积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑和挑战战4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系1

59、0.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年限在岗位上的工作年限技巧篇重要性重要性+包括企业高层决策领导（如包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); President,CEO,CFO,COO); 职能部职能部/ /事业部领导；事业部领导；+访谈高层领导访谈高层领导4 46 6人，以涵盖人，以涵盖ERPERP影响范围为目的影响范围为目的+每次访谈人数每次访谈人数1 1位位+访谈时间访谈时间4545分钟之内分钟之内+访谈安排是一个连接一个，由上层往下

60、，所有访谈一天做完访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有访谈一天做完高层领导访谈指导手册高层领导访谈指导手册 您企业有没有使命方针您企业有没有使命方针? ? 企业目标与使命方针是否一致企业目标与使命方针是否一致? ? 这些目标如何量化这些目标如何量化? ? 目标达成的时间目标达成的时间? ? 目标是如何被指定的目标是如何被指定的? ? 目标中何者最重要目标中何者最重要? ?为什么为什么? ? 员工如何得知企业的目标员工如何得知企业的目标? ? 哪些行业趋势带动了您企业的目标哪些行业趋势带动了您企业的目标? ?1.1.请问您企业最关注的目标为何请问您企业最关注的目标为何? ?您部门的目标为何您