产品的营销策略

1、产品的营销策略对任何一个公司而言，推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战 性的，但只要正确地把握新产品营销 赢”的策略并加以灵活运用，企 业将无往不胜！新产品营销受前期市场调研、营销组织设计、价格策略、广告策 略、渠道策略以及公司的企业文化等多方面因素的影响。下面就企业如何避免新产品营销误入歧途”实现企业与消费者的双赢提供一个 系统的思路，使企业决策者对整个新产品营销过程的控制重点有一个 系统、清晰的把握。重视前期调研，准确定位新品哈佛商学院的一项研究表明：如果一个新产品在生产过程中发现 了问题，其损失是100美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是 1美元，上市前发现是1000美元，上市后

2、发现是10000美元。因此， 新产品营销应该是从生产前开始的。开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查，包括技术调查和市场调查。技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供技术依据；市场调查是 要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、 价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、 优劣势分析等，这都是为新产品的成功营销提供市场依据。这样，通 过周密的前期和即时的市场调研，就可以形成技术上可行的产品概念 构思，进而研制出市场上适销的新产品。科学设计新品的

3、营销组织在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗 位，明确人员之间责任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到 位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中， 销售人员很难找到自己的定 亿不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到整个组 织的效率。其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向 市场。在很多情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力 用在内部协调上，则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看 法。第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如此，另一方 面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率， 而且容易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的

4、工作作风，比人手缺乏更危险。基于这三个原则，企业可依据产品不同和市场需求大小，新产 品营销组织可以设负责人一名，后勤（包括统计、开票、发货等）一 名，市场策划一名（可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合作） 应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线，按照地区或行业客户界 定任务指标，制定并监督销售人员的计划执行情况。充分发挥新老产品的合力作用一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和 多变性趋势， 企业认识到需要及时向市场推出新品， 通常的策略是是 借优势品牌力量将其他产品顺利推出。 但必须做到对新老产品之间进 行协同组合，发挥出各自优势，形成优劣势互补。以一种典型的组合方式为例说

5、明，如原有产品不适应市场或处于 急剧的市场衰退时， 企业就应对原有产品进行了快速低调处理， 维持 旧产品的销售政策不变， 保证分销商尽快回收资金投入新产品流通过 程。通常的做法是为满足剩余的市场需求， 仍然使老产品保持在少量 分销渠道中，同时为了争夺市场，并尽可能多地获取利润，加强对新 产品的宣传和促销， 将大部分分销商转入新产品的销售， 使新旧产品 在市场上形成组合搭配， 以便更好地满足消费者的不同需求。 对于新 产品，尤其是更新换代的产品，利用现有渠道进行销售，这样不仅减 少了新产品的市场开发费用。 同时，根据新旧产品在市场上同期销售 的比率及时制定相应的返点比例，就可以达到延长旧产品的销

6、售期、 加速新产品更换等不同的目的。准确把握新品入市策略在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同。概括 起来，新产品进入市场的策略主要应把握两点： 一是选准进入市场的 切入点，二是选准进入市场的时机。一般而言，对于市场发展较成熟 的地区，主要侧重于市场进入的切入点和方式的把握；否则，更要注 重于选择进入的时机。对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说， 选择新产品进入市场的时机异常的关键。 一般而言早期进入市场能形 成一种竞争优势， 即能建立并提高该行业的进入壁垒， 防止潜在的竞 争者进入，从而在市场占据主导地位。中国第一个研制出 VCD 的万 燕的失败就在于刚进入市

7、场时把大量的精力专注于新技术开发， 而没 有能力去满足市场不断膨胀的需求， 以至于被众多后来居上的企业所 淹没。而选择同期进入市场的竞争对手之间是处于相互均衡的地位 上，相互之间信息比较开放，壁垒很难建立起来，在这个时期进入市 场需要重视市场的细分和定位， 因为一旦细分市场把握不准， 就可能 失掉时机。旭日升冰茶、 “康师傅 ”、娃哈哈三者之间的市场决斗就可 以充分的说明采取不同市场进入策略的重要性。 可以说摇摇欲坠的旭 日升冰茶上演了一出商业悲剧， 做为中国茶饮料市场的倡导者， 旭日 升很值得钦佩， “康师傅 ”们应该心存感激，因为 “康师傅 ”们已经占领 了大半个茶饮料市场， 是旭日升当了

8、铺路的石子。 同样是饮料行业的 娃哈哈则聪明的多， 他没有去做培育市场的 “导师 ”，而是在修炼内功、 整合核心优势，时机成熟之后打响了 “天堂水加龙井茶 ”的概念营销 战，而中国只有一个杭州，亚洲只有一个杭州，世界只有一个杭州， 走向世界的战略意图不言自明。根据新品特点选择品牌策略新产品采用一品多牌还是一牌多品或是一品一牌，应主要考虑产 品之间的相互联系和不同定位的客户群的消费喜好。 如果只是一味地 按企业自己的思路来研发产品， 那么最终只能是闭门造车。 在实施多 元化产品开发策略时， 需看清市场消费的潜在前景， 能否借助新产品 上市，带动企业整体形象以及原有的产品的提升。 巨人集团垮塌不少

9、 人归罪于资金周转因素，但从另一个侧面来看，脑黄金、巨不肥等等 众多现在都无法记忆的产品组合使消费者产生了麻木的心态。 消费者 面对如此杂乱的产品群， 如何相信每个产品都有其神奇的疗效？在产 品和品牌策略方面的典范当宝洁公司莫属，其 “佳洁士 ”牙膏、“玉兰” 油、“护舒宝”卫生巾、“帮宝适”婴儿纸尿裤均为 “一品一牌 ”；“舒服佳” 香皂和浴液是 “多品一牌 ”；洗发水、洗衣粉则是 “一品多牌 ”。对于上述三种策略而言， “多品一牌 ”策略较适合于电器、 工具及原 材料等生产企业，人们对这一类商品的购买和消费往往是偏理性的， 关注点是技术、质量、性能、价格和服务。单一品牌策略的使用条件 是将

10、一个品牌名称尽量用在相同类型、 相同档次、 相同消费者群体的 系列产品上，以保证品牌定位准确性。 “一品多牌 ”策略适合于日用品、 化妆品、服饰、食品及饮料等生产企业。对于这一类商品，消费者除 了考虑品质、功能、利益而外，往往还注重潮流、感觉、体面等抽象 的内涵。 “一品一牌 ”策略似乎是前两种策略的折中，如果企业经营的 产品类别相差甚远， 而每一种产品又没有进一步细分市场， 最好选择 是一品一牌。新品渠道策略对于新产品的渠道选择，不少企业直接采用的原有老产品的渠道 方式。但是对于不同类型的新产品，所适用的渠道方式应有所选择， 归纳起来主要有以下三种策略。第一，全新产品和开拓新市场的新产品渠道

11、决策。进入新市场的 新产品可供选择的渠道策略有两种： 直接销售和间接渠道。 直销的最 大优点就是节约流通成本， 提高利润率， 并且不受中介渠道的各项限 制。但若要占领较大市场则启动成本巨大、风险增大。通常较适合采 用直接渠道的新产品应具有以下四个特征： 技术的复杂性导致对信息 的要求很高；产品的客户化程度很重要；质量的担保很重要；运输和 储运复杂。 如果新产品的可得到性或售后服务很重要， 或者消费者往 往将此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道销售比较科学。第二，改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意 味着产品步入成长期，竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化，则可 以在渠道的建设

12、中采用一些新元素。 比如商务通在 1999 年 PDA 市场 上的成功不仅仅在于广告运作， 其采取的二级渠道销售方式同样有很 多值得借鉴的地方。 恒基伟业将获得的第一桶金重投市场， 只用了一 年的时间就建立起了自己独特的分销渠道： 小区域独家代理制， 实现 了渠道创新，效果非常好。第三，系列型或降低成本型新产品的渠道决策。如果推出新产品 的目的就是充分利用现有资源、 利用企业原有品牌、 销售渠道而以较 小的边际成本取得最大利润，则宜采用原有的营销网络与渠道资源。海尔在 1997 年和 1998年花费大量的资金和精力来构建自己独特的销 售网络， 之后推出的每款新产品都在这些网络中销售， 使产品从

13、研究 开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。明确的价格策略无论是生产厂商、代理商还是消费者，价格都是一个敏感性的问 题。对于一般性新产品而言， 如果生产企业对于代理商缺乏足够强的 控制力，将很难控制产品的最终零售价。多数情况下，代理商会根据 自己的代理价（进货价）确定零售价（出货价），不同地区的代理和 同一地区不同的代理的做法会有很大的差异， 有些代理会定较高的价 格，追求单个产品的高利润，而有些代理会坚持薄利多销的原则。由 此甚至导致区域市场混乱，势必发生串货。那么，生产企业应该在这 一价格游戏中扮演什么样的角色呢，我们认为，对于一般企业而言， 虽然难以决定最终零售价，

14、但至少应在媒体宣传价、 区域最低零售价 方面发挥作用。 对于价格不十分透明的产品而言， 媒体宣传价可以高 一些，全国各地代理在区域性的广告中的报价做到基本一致， 区域最 低零售价可以规定最低应保证代理商百分之几的利润。 但是对于价格 透明的产品而言， 由于市场竞争的原因， 媒体宣传价应略高于甚至等 于区域最低零售价。促销宣传是新品成功的根本保障不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。但是究竟怎样进行 宣传，预算投入多少，却是一个值得深入研究的问题。我们认为，新 产品的促销预算，首先要符合销售目标。有了这一基本前提，在促销 投入方面就会确定一个基本额度， 再将这一额度分解，计算在每一个 基本单位

15、投入上，可能会增加的销售成本及预期可达的销售量，以此为依据调整促销预算投入策略。在宣传投入的方法上，要注意寻找捷 径，为此，首先要研究同类产品的广告投入情况，特别是他们都选定 哪些媒体，是以软广告的方式还是以硬广告的方式投； 其次要与各地 的合作伙伴或渠道商充分沟通，考虑如何作全国范围或某一个地区内 的广告，是否进行区域性广告投放以及如何投放；再次，新产品的促 销宣传要有一个整体的思路和框架， 这是最为关键的一点。在具体的 实施中，我们或许会根据市场的反馈来调整部分广告预算和投放方 式，但绝不能象撞墙般试来试去，在一些原则问题上摇摆不定，必须 做好前期的策划工作，只有这样，才会累计和倍增广告投

16、入的效果， 而不是使之重复或衰减。合理确定新品营销目标销售目标的制定应符合市场情况，要便于落实、考核和激励，目 标定得太高或太低都将失去意义。一般应由公司高层与一线销售人员 成分沟通，从公司发展战略高度到具体市场执行层面， 最终确定一个 各方都能够基本接受的目标。需要特别注意的是，新产品销售目标要 改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标，如与新产品推广相关的客户培养、 市场信息收集与反馈、 业务纪律的目标体系和考核指 标等，以此引导销售人员的努力方向，有利于整合客户资源，迅速将 业务人员手中的资源变成企业资源； 同时，科学的处理这些指标的比 重和关系， 保证业务员的努力得到公正合理的回报。 将销售人员的营 销目标作出科学的规划， 可以根据不同的推广阶段设立不同的目标体 系和相应的考核指标体系，将销售人员的目标与公司的目标统一起 来，在此基础