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文档简介

1、汽车经销商调研感想在笔者和经销商的朋友交流过程中，谈及销售服务品质时，有些管理人员很重视，也有部分管理者不以为然，表示有品牌号召力，不愁卖不出去。然而，卓雅时代的众多调研案例显示：客户的确会因为品牌号召力走进展厅，但却会因为服务品质不佳而选择离开。整车厂商可以通过广告等手段把客户吸引到展厅，但经销商要负责把他们留住。展厅的环境、店内的设施、工作人员的服务水平以及专业能力等因素都会影响到客户最终的购买决定。笔者因为工作关系经常和团队成员去汽车经销商处走访，在调研过程中发现很多有意思的现象，在此也和各位读者分享几个小案例。案例1：展厅环境的影响有一位客户在20年 9 月的时候到某经销商处看了迈腾轿

2、车。销售顾问对此客户跟踪了6 次， 12 月时客户说不考虑迈腾了，表示已经决定购买某一竞争品牌的产品了。但几天后，客户又回店找原来的销售顾问购买迈腾。在交谈中，销售顾问得知了客户没有购买另一竞争产品的原因。原来，在提车的那天，客户的爱人在等待的时候去了趟洗手间，却发现里面很脏，当时就决定不购买这个品牌的车了。客户说：“还是你们品牌的洗手间干净。”心得：促成交易的原因很多，交易失败的原因更是多种多样，甚至店内设施是否良好、休息区是否整洁、洽谈室是否安静、饮品是否充足或者宣传资料是否清晰等，都有可能影响到客户的消费行为。建议：经销商应有方便的停车场；靠近新车展厅的车位要预留给客户；通道要有清楚的标记且提供良好照明；地面不能有任何纸屑、杂物；洗手间要每小时检查以确保清洁；客户休息室要给人温馨的感觉，并提供一些最新的读物供选择。案例 2：不同接待方式的影响公司的调研团队在北京某经销商处调研，第1 次去时在展厅转了 10min 也没有销售顾问过来接待，而展厅门口却有几位销售顾问在聚众聊天。调研人员主

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