商业企业绩效考核管理方案

1、目标治理与绩效考核门店目标治理和考核体系商品考核的标准信息化给治理决策带来充分的依据门店目标治理和考核体系每一个指标都与每个员工相连,应开放数据治理单米绩效存利润铜售额盈亏点加快周转损X率降低损消耗用增加销售利润人均笆售:库存周君人均利润经营指标考核主要指与经营有关的门店费用限制销售毛利等有关的指标是硬性的数字指标,也是衡量门店经营状况的重要数据.经营指标考核分为费用指标和收入指标费用指标：是指总部对门店费用开支的定性指标包括1. 门店费用率,费用占销售额的比例；(12%2. 人力本钱费用率,人员工资、福利占销售额的比例；(2.83衿3. 水电暖费用率,水费、电费、暖气费占销售额的比例；(1.

2、35%)4. 客服包装费用率,收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)5. 办公费用率,办公用品及耗材占销售额的比例.(0.02%)6. 损耗率,商品损耗金额占销售额的比例.(0.3 0.5%)门店指标的下放各门店应将以上费用指标 总部对 门店费用开支的定性指标各项数据 合理分解至部门大组及大中小分类 以便完成门店的既定任务与指标收入指标：是指门店经营的各项数据要求包括?日/月/年均销售指标,门店每日每月、一年的销售额任务.?米效,门店每平方米的销售金额.? 毛利率,门店各商品部门的综合平均毛利率.?周转次数,门店平均销售金额除以平均库存金额的数据.?库存天数,门店商品的平均库存天数,平均

3、库存金额除以平均销售金额所得 库存金额,门店为保证正常销售所应当配备的存货.?来客数,门店每天前来购物的人次.?客单价,门店每次交易所发生的平均金额.门店指标的下放各门店应将以上收入指拆门店经营的各项数据合理分解至部门大组及大中小分类以便完成门店的既定任务与指标门店卫生考核；门店设备维护考核；门店屯货治理考核； 门店补货/理货考核;门店变价治理考核；门店库存更正考核；门店商品调拨考核； 门店顾客退换货考核; 门店收银工作考核日常治理指标考核日常治理考核指对门店日常经营治理的常规工作考核包 括门店考勤考核；门店订货作业考核；门店收货考核；门店问题商品处理考核;门店自用品限制考核；门店商品退换货考

4、核； 门店商品盘点考核； 门店顾客投诉考核 门店顾客效劳考核；门店促销活动执行考核门店考核的实施一一门店考核由营运督导部进行经营指标的考核经营指标的考核由电脑部、财务部于每月2日打印出上一个月的经营状况报表,交给营运督导部.营运督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况.日常治理考核一一运营督导部根据平时每周周二及每月15日的门店巡查进行质量限制部价格、质量专员,企划部促销组主管及其他相关部门的同事,均需要把相应的日常治理考核表上交营运督导部.考核的评选与公布? 营运督导部于每月5日评出上一月各门店对经营指标和日常治理目标的达成情况,上报营运总监批示? 营运总监批示后于每月

5、10日召开业务会议公布考核结果,重点表扬前3名门店? 店长应在每月12日召开本店业务会议,公布考核结果,重点表扬奖励前3名的部门大组.? 业绩突出的门店,公司将给予店长及门店相应奖励,店长应如法炮制,在门店内对部门大组进行相关 评选与奖励.? 各门店、门店各部门大组应不断调整,争取更好的本钱限制,积极提升业绩,提升公司盈利.类型米阮日均阮毛利率%周转俄ft#湖 万元来客 救人欹价向AB门店经营指标图解举例类型费用 率人力成 本 费用率水电嗟 费用率客眼包 装费用 率费用率损耗率其它 鹿由李A12o. m0.加0 56. S3B123L充Q. 2 . 020 .5 93门店费用指标图解举例商品考

6、核一一什么是 A类商品A类商品在哪里商品考核的标准一一交叉比率商品考核的标准一一库存天数商品考核的方法一一A类方案表商品考核的方法一一新品与旧品商品考核的方法一一商品大类角色定位商品考核的方法一一综合收益定位商品绩效考核与调整结论及考前须知单品治理与绩效考核零售超市的商品治理与绩效考核的核心是ABC商品管理,A类商品应重点扶持.问噩是A类商品是怎样找出来的呢?毛利高周转又快的商品畅销的商品毛利普遍低!A类商品在哪里7毛角凤麟毛利高周转又快的商品按希售前'量排行大多超市的做法,其结果是无毛利或低毛利的商品全部 为A类品项妻场营铺资源扶持被金付款支持、拌面定位状持,库存订货扶持等全魄错了对

7、象超市的辛苦却成了搬运工!以追求毛利为核心来判定商品纽效其结果是:毛利高的商品很可能是周特率低或很慢的商品,过分追求毛列额率的奉献度容易导致库存天数升高,库存死货一大堆.Ov销售额利润额 周转率当前国际上对超市的经营80年代的追求销售顿90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同开展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售薮开展阶段的追求利润成熟阶段峋追事周转周转,即是商品周转次数、库存天数的限制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提升周转是提升销售的外在表现形式I单品治理与绩效考核一一交叉比率交叉比率=商品销售库存毛利奉献比率商品周转率重毛利率=平均销售本钱金顿平均库存本钱金额如毛利率商品交

8、叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当T商品绩效良好示范:1、单品之间的比拟：可口可乐355ML10月份的平均销售本钱金额为 20万元,平均库存本钱金额为 10万元,毛利率为5%红豆 牌内衣10月份的平均销售本钱金额为 8万元,平均库存本钱金额为12万元,毛利率为22%请比拟可口可乐 与红豆内衣对超市的奉献度.2、单品部门之间的比拟：烟酒饮料部9月份的平均销售本钱金额为 200万元,平均库存本钱金额为 150万元,毛利率为8%家居用 品的部9月份的平均销售本钱金额为 120万元,平均库存本钱金额为 210万元,毛利率为19.5%;请比拟这两 个部门对超市的奉献度.3、门店之

9、间的比拟:1号门店第三季度的平均销售本钱金额为1500万元,平均库存本钱金额为 2000万元,毛利率为12.5%; 2页脚内容10号门店第三季度的平均销售本钱金额为1200万元,平均库存本钱金额为1000万元,毛利率为10.5%;请比拟这两个门店对公司的奉献度.练习：1、乐百氏纯洁水550ML上月的销售本钱金额为 8.5万元,平均库存本钱金额为 4万元,毛利率为6%苏泊尔 佳节三件套上月的销售本钱为1.2万元,平均库存本钱为2万元,毛利率为25%请运用交叉比率技术比拟这两种商品对超市的奉献度.2、蔬果课6月份的销售本钱金额为 105万元,平均库存本钱金额为 20万元,毛利率为4%休闲食品课6月

10、 份的销售本钱金额为 280万元,平均库存本钱金额为250万元,毛利率为13%请运用交叉比率技术比拟这个 部门对超市的奉献度.'A类面品是怎样找出来的呢商品绩效考核指标-根据商品交叉比率的上下将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品5% E类为辅助商品20% C类为附属商品75%设定周期考核交叉比率等级变动情况,如C变B变A那么该 商品离大力支持反之大及时洞反,厂率奉献度AEC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核中分类考核大分类考核 商品群.部门组别考核 门店考核库存天数一库存限制1 促销商品考核支场库存晌限制是商品周静治理的楂心*整体库 存应是什么水平客部门圉1大中小分类的合理

11、库存标准是多少呢食定卖场即存塞体平均天数指标一般为28天左 右,井分解到含部门的大中小分类.经常对照 本部门的库存天数是否合理,对照平均付款天数 是杳适宜,并根据企业阶段'黄金情况傲展战略 作适当调蕤,与布局.单品治理与绩效考核一一库存天数库存天数一畅滞销商品, 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体错售排行中梢后5%砍棹显然是太粗燥的,判断商品n畅滞错的标准不是商品卖了多少.而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅错 商品的主要特征. 例,康师傅方便添一个月卖10箱显然是滞销,34 寸松下彩电一个月卖了 10台显然是畅用,应对各 中小分类的商品设立相关标准,及时稽核.徐存

12、天数一目的与工具的关系库存天数指标是超市治理的核心指扬_库存治理的核心： 厂一提升销售是目的1帐期天数库存天数一库存治理是工具 一库存天数是杠杆指标,但一定要合理科学, 库存天数指标并不是越低越好,错售提 升,毛利增加,我们福要考虑的是价值 最大化口j月度A类商品A类分类总方案表一+ 许多超市果曲苴部在月底做出A类商品排行表,多效果购及门店却置之不理,由于这只是马后J炮事后诸葛亮,缺乏实际指导功能应事先引避规划预告式月度瓦类商品分类表 主要内容：参照上年I今年上月I下月A类商品考虑奢层、市场X 竞争变化.作用一经营资源对A类的畅斜以达I到最大效率.下月果断门店谢务A配送中央倾斜支持晌主要内容.

13、J/ A类商品.分类各部门怎样支持与政策倾斜 果购的帧料与支持付款贵金及时性一为A类商品供给商开设绿色通道 其它在通道费用'促借活动'人员追踪K的支持./* 采购上ABC类商品靖售走势与级利限制A类一尊监监控B类一经理住管监控 运营的I®斜与支持A类商品的定位保护陈列.定位库存.订单,人员 运营上ABC类商品带售走势与级别控的A类一店长监控B类一经理住管监控新品引进的五种方法进一出单品治理与绩效考核一一新品与旧品新品引进与旧品淘汰新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分 析后,遵确要求进价=预定售价-颈定毛利法那么 一方面保5F半利空同另方而不成为供给商新品 试验场.

14、主动根据市场需求调整商品构成. 旧品海旅应充分理解超市的高周转商品理念, 与百货公司的商品齐全有很大不同,否那么会导 致C类商品一大雉销售分散,供给商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心晌淘 ) 浓体察.并建立定时定期去除制度.J1、根据顾客的需求与超市特点进行最正确的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品选择4、根据高周转的超市特点进行新品选择5、根据产品的市场表现进行新品选择单品治理与绩效考核一一商品大类的角色定位商品大类收益定位分析 牛鲜熟食及大市厂宗申类集客效应梃高顾客光临及购置蒙率,增强商圈 顾客的忠诚度, 快速消费品食品十诜舔用品+冷冻

15、冷藏品快速周转受益定位供给商通路费用)销售折扣港佣 百货MK饰等非食曲类食品走销量生鲜做人气百货做毛利南品毛利一嘴售利涧为核心单品治理与绩效考核一一综合收益定位超市综合收益定位客流*收益定位一广告"租赁联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化倘售定位一票计订您折扣%年挎返佣 供给楮通道费用的商品重用一错量商品t按标准收效益商品加倍收管业外收入占利普业额的6.5% <£)0用铸泞渺10015Q 170 190 720 250 300商品绩效考核与调整图表分析选择的商品种类必疣阵列在贺奖上呈给我青如果峭售低于桢期.可根据大分类'商品精隹排行来调智商品的

16、组合根据毛利的上下决定层效的上下?根据销他的大小决定排面的大小高销售检查排面是否足幡订单r库存' 收货周转次数L) 10015C170 190 公口 250 30QQ中销售促销提升销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商莪低进价n酰上方法无法改善有无廉价商品代替将较差品项取消q检查以下问题:不符合市场需求品质按起零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列拌面不长位置差口如无起色5箱此项商时/结论及考前须知必须定期用图表的形式分析高,中-低储售.商品周转次敷棺更了解商品的销售走劣并寻找价格带中商品缺项或新品价格是生命线 商品是灵魂g商另一直在更新,顾窘口味也在改变,采购需随时注意商品市场流

17、行走向新旧商品交替必须遵循一进一出原那么商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的根底商品调整调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司,了解市场占有率；厂商销售页脚内容17数据；采购员经验;商品周转情况重新定义,转移分类/商品调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类:删旧品：质量淘汰高退货,高投诉；角色重复,角色不符,供货无保证；排名后2-5%;毛利过低(2%信息化给治理决策带来充分的依据颈做益平均亲ft)来酸坪安客单冷分析工程三维敬学螂Vis'门店分析方深1烹防北-宜方部国饰图/曲修图-排行榜-A0C预警分析指标2,所

18、有曲指标均可报 行分析3.所醐怖炯进行标杆分 折年存愦库存缺货比率匍用坪耕悻动辟库存周转率商品崩蹲交叉辟组锦,湍联期品大中d凄一组宙河瞬i帜域 品圈自有品睥 蜴廨g蝴时I每天的某个时吃每雕某一 每周每月每季再年保销期间不可删除商品： 高单价顾客购置品,知名品牌新品上架3个月表现期结构中必备品通厕剂与商品考核相关的各类报表迸行报表分析的目的超市的治理核心技术是数字化治理.一品一码商 品进销存核算口对超市电脑治理系统MK相关数据的 有效分析,成为超市治理决策的核心,是采购工作的 重要环节口,/超市实行每日每周每月报表制度,治理者应高度重视报表的、 、按时提供和分析功能,以便为正确的决策奠定良好的根底.重点分析门店'、 A类、C类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售的商品' 并采取相应举措口每日电脑报表包括门店昨天销售状况门店历史销售状况门店当前销售状况本门店在各门店中的销售