房地产中介人员管理与营销技巧

1、房地产中介人员管理与营销技巧随着房地产业的迅猛发展，物业管理应实行集约化的品牌管理，走社会化的道路。 因此，作为房地产中介服务的从业人员，除要求自身熟悉和掌握国家的有关政令、 法规, 还要运用自身所掌握的专业知识正确引导顾客的消费，真正起到顾问的职能。以下为对中介服务的从业人员的工作要求：1工作步骤一名业务员被指示做某一工作时，最好依以下步骤来进行，以收事半功倍之效。(1) 接受工作指示或命令。一般业务员做某一工作时，会接获上司的工作指示。这 时候，不能只听上司交代的，还要明确地掌握住工作目的才行。 所以，员工要深思的事 情有：目标是什么？为什么必须达到那个目标？何时达到？如何会做得更好？搜集

2、有关的资料、情报。即搜集与工作的计划、执行等相关的文件、资料、情 报，而且对于情报的选择，要有慧眼。(3) 考量工作的步骤与方法。愈是需要花长时间工作的事情，愈需要依照工作的步骤与方法来做，才比较有效率，此时宜好好活用“ 5W2H”*的审核表。(4) 决定工作的步骤与方法。不妨从所拟定的几个方案中挑选较合理的，决定时应 该考虑到“更早、更好、更轻松、更便宜”这几项因素，来作筛选。(5) 制定行事表。实施时须留意：确实依照所计划的步骤和方法去做。很有自信地去执行；时时审核实际进度和预定计划的差距，必要时修改所定计划。检讨与评估。从品质、期限、成本等层面，将工作的结果和当初的计划做一比 较，如果不

3、能达到预期结果，就应该找出其原因。(8)做完后，向上司报告结果。2关于问题的解决对于一名业务人员要尽可能避免问题的发生， 但仍难免会发生浪费或错误事情，若 能够提高警觉并加以改善，事情就会做得圆满无缺。首先，为了避免小错不断发生，每位业务员对于自己份内的工作，应该每时每刻都 存有问题意识，也就是经常采取“质问”的态度来发现问题，比如常自问：“为什么会变成那个样子呢？” “该怎么做，才会把事情做得更好？”等问题，然后激发思考力来处理这些问题。不可对习以为常的工作抱着 “这样做就成了” 的态度，如此一来， 问题意识就荡然 无存，也不可能再发掘什么问题和进一步要求自我改进了。因此，一个肯精益求精的业

4、务员，会经常保持鲜活、敏锐的眼光来探寻新的问题， 并努力要求自己去突破改善。平常到底有些什么问题等着业务员去发掘呢？(1) 具有障碍性质的问题，即为了达到目标而让业务员颇感困扰，难以处理的问题。(2) 与所定的基准发生偏差的问题，如业绩不能如所预期的那样增长、纠纷发生率 偏高、出错误的件数比平常增加等。(3) 为了达到目标而必须解决、改善的重要问题。(4) 属于创新之类的问题。这是公司为了将来要开创新的事业、开发新的业绩等而 衍生出来的问题。 业务员必须表现得愿意积极面对新的挑战， 同心协力， 产生具体而细 微的问题意识，努力去克服困难。3 接电话电话对工商界来说， 是不可缺少的工具。 可是，

5、如果使用不当， 比如说话声音太大、 不亲切、不简洁等，反而会效果相反。所以，员工应该懂得使用电话的礼节。那么使用电话时，应该注意哪些事项呢？(1) 不管是打电话或接电话，不可因为对方看不到你说话的表情或态度，就草率地 应答对方，还是要保持应有的说话态度。(2) 打电话的时间应该留意小心，如打到公司时，最好避免中午或下班后的时间； 打到个人的住家，则应该避免吃饭的时间。(3) 最好在清静的地方打电话，这样不易泄漏业务机密。还有，若夹杂喧闹嬉笑声， 会引起对方的不悦，这点也要留意。(4) 电话是很方便的通讯工具，但不是所有的事情都可以靠电话来处理。如果是要 拜托长辈或顾客的事， 或要向对方表达歉意

6、时， 不管对方住多远， 最好亲自去拜访一趟， 比打电话来得好些。(5) 电话铃一响，就要马上去接，绝对不可任它一直响下去而不管。(6) 接了电话筒以后，要马上清晰地表明自己公司的名称、自己所属的单位。若对 方说“经常麻烦您” ，就要回答“哪里，是我们麻烦您！ ”(7) 如果对方没有说出公司名称、所属单位或自己的姓名，接电话这边应该说： 歉，您是哪一位？”以确认对方的身份。(8) 接电话时，一定要把交谈的内容记在备忘录上，以免忘了误事。(9) 若电话中所谈的事情，需要传达给有关同仁，必须将时间、地址、内容等正确 地传达出去。(10) 电话打完后，要确定对方已挂上电话筒，才能放下电话，这是应有的礼

7、貌。4. 交换名片 交换名片是建立人际关系的第一步，如果运用得当，将有助于自己事业的发展。 基于此，业务员在与人初次见面交换名片时，须注意以下几点：(1) 外出时，必须准备一些名片，若忘记携带或用光了而未准备，都欠妥当。(2) 名片应从名片夹抽出，而名片夹最好放在上衣胸口的袋里，千万不要放在长裤 口袋中。还有，名片从皮包夹或车票夹取出也不太好看。(3) 名片最好是站着递给对方，如果自己是坐着，待对方走过来时，应站立起来， 问候对方后再交换名片。(4) 地位较低的人或访问的人要先递出名片。如果对方有很多人，先与主人或地位 较高的人交换；如果自己这边的人较多，就由地位较高的人先向对方递出名片。(5

8、) 名片递给对方时，应从对方看得到的方向交给对方。(6) 名片应该以双手递给对方，收别人名片时，也要用双手去接。(7) 拿到对方的名片时，应先仔细看一遍，碰到不认识的字，应问对方怎么念。另 外，也要确认一下对方的头衔。(8) 收了对方的名片后，若是在站着讲话，应该将名片拿在齐胸的高度；若是坐着， 就放在视线所和之处；若一次收很多张名片，就按顺序放在桌子上。(9) 在谈话中，不可折皱对方的名片，或任意丢弃在桌上，这样是极不礼貌的。5. 会客(1) 迎客。当有客人来公司，柜台的业务员出面迎接，见到对方时，要先说“欢迎 光临敝公司”，然后将客人带到会客室。在引导客人通过走道走进会客室之时，要做到：在

9、客人的左前方两三步，说：“请 走这边！ ”然后以自己的背不完全被客人看到为准则，静静地带路。若走道弯弯曲曲 或上下起伏时，要轻声提醒客人注意。通过危险地带时，要促请访客务必小心。搭电梯时，要注意的事项有：自己先进入、按钮，到了之后，先让访客出去。 如果电梯有人操作，进出电梯时，都让客人或上司先走。引导客人进入会客室后，必须：让客人入座。要客人长等时，应拿出杂志、报 纸给客人看， 并不时进来传达拜访对象的状况。 若拜访对象在开会， 或有其他事情时， 最好由本人或其代理人先出来照会一下，并说声抱歉，再让客人等候。在上班时间内，如果须在同一时段约见同事和公司外的访客，则应以访客为优先(2) 见客。对

10、于来访的客人应该如何应对呢？无论访客的身份如何，不可让他久 等。会见访客时，举止要高雅，如不可将双手交叉于胸前，不能盘腿而坐，大腿不可 神经地摇动等。 西装要穿着整齐， 纽扣要扣好。 当代表公司接待访客时， 不可谈些 个人的想法或自己所不知道的事情， 也就是， 绝不做不负责任的承诺或回答。 与客人 会面时， 为了维护公司的形象， 应该显现明朗诚恳的态度。 会客时， 原则上不要接听 电话，如果非接不可，应获得访客的谅解。(3) 送客。来访的客人告辞时，业务员原则上应送到公司门口，如果公司在高楼大 厦内，则至少要送到电梯口。有关送客时要注意的事项有： 当走在走廊时， 业务员应走在访客的斜后方， 不

11、过， 当要为客人指引出口、 电梯等时， 就要走在客人的左前方。 当送客人到电梯口时， 必 须要等到电梯门关了后才可离开， 而送访客上车时， 则在汽车开动时， 应鞠躬行礼送客。 客人乘自用车来访时，应该在客人离开前，通知停车场将车开到公司大门口处等候。 提醒访客，不要忘记寄存的物品。(4) 清理。访客离开之后，业务员应该：如果客人有东西忘记带走，要马上通知 负责接待的人员。将会客室的桌、椅、茶杯、烟灰缸等物品清理干净。6. 拜访客户(1) 访前准备。当业务员代表公司到客户的公司或住宅拜访时，不仅不可为对方带 来困扰， 而且在访问前， 还要做好各种准备。 在访问前应做的准备事宜有： 先与受访 者预

12、约，并将访问的目的、 日期、停留时间、人数一并告诉对方。 当约定有所变更时， 应和早与对方取得联络。 再次确认访问的目的， 使双方了解谈话的方向。 多数人一 同去拜访时，应先做好协调工作。将必要的资料、名片准备好。即使事前有预约， 出发前仍须确认对方的情况。(2) 到访。到了拜访对象的处所时，应注意：起码要比预定的时间早到5分钟。到了目的地之后， 要先整理服饰， 外套应该在进门前脱下。 如果迟到的话， 应该和 早跟对方或自己的公司联络， 以免别人认为你不守信。 迟到时若不闻不问， 不仅有损个 人的形象，也会毁了公司的信誉。要清晰地交待公司名称、自己的姓名、拜访对象，以和事前是否有预约， 并将名

13、片递出等待转达。 若是通过介绍人安排见面， 应将实情 说明，并提示介绍信。柜台答允代为转达时，就即道谢，再在指定的场所等候。等候接见。在等候时，应注意：不可东张西望、流露出惊恐的样子，应该在 指定的场所静静地等候。 离开等候处所时， 应向柜台人员交待一声。 等候时间超过 30分钟仍无法会面，不妨约定下次再见面的时间，然后离去。当对方正在忙碌或不 在时，可以留下名片，简要说明拜访内容，请人代为转交。(4)引见。被引见时，要注意：站在入口处，等待一下。对方邀请进入时，先 在所指定的席位上正襟危坐地等候要拜访的对象， 以便等一下站起来与对方打招呼。 看到对方进来， 应该立刻站起来与对方招呼。 对方说

14、请坐时， 应即道谢。 感谢对方 接见之后，再确认对方可以谈话的时间有多少。(5) 访谈。在晤谈时应注意：原则上不应该抽烟，若自己准备抽，应确认对方不 怕烟熏时才可抽。但是，在向对方做说明前，最好不要抽烟。还有，绝不可叼着烟，这 样很不礼貌。 不要流露出一副坐立不安的样子， 这样不仅对方会被感染， 而且亦难以 取得对方对自己的信赖感。 所以，入座时应尽量坐在椅子的前半部， 两手则放在膝上或 手持笔记、 文具等， 并目应避免跷起大腿。 讲话时应看着对方， 不可东张西望或一直 往下看。要热忱、诚恳地和对方交谈，务必谦虚。咬字要清楚，让对方易于了解。 声音太大、 太小或音调过高， 都应避免。 长话最好

15、分成几个段落， 以便让对方有思 考的时间。 在洽谈前， 将要表达的内容规划出优先顺序， 洽谈时再逐一提出， 但不可 以专家的姿态， 唱独脚戏。 谈话要能够引起对方的共鸣， 不可伤对方的自尊， 也不要 使用对方不懂的专门用语或外语。 尽量多听取对方的意见， 要用心倾听， 并边听边记 录。最好不要用方言， 以免对方听不懂。 不要忘记自己是代表公司与对方洽谈业务。 发 言时要说“敝公司”或“我们”而不是说“我”总之，时时以公司的意向为依 归。在与对方洽谈时，要避免显露个人的意见、感情。7. 约会约会准时，是做生意的基本条件。 一个没有时间感的人， 做起生意会让人没有信任感。所以，与人有约，一定要切实

16、履行，绝不可轻易失约。与人约定时，应注意：(1) 不做太离谱的约定。(2) 发言时，要先衡量，哪些是自己权限内可说的，哪些是不可说的。(3) 遇到自己不了解的事务，或必须取得上司、他人同意者，应予保留，等回到公 司与有关人员磋商后，再和对方联络。(4) 要将约定的事项记录下来，在洽谈结束后再互相确认一下。(5) 所做的约定，无论是大是小，都要向上司报告。约定完成以后，必须注意：(1) 谈完主题内容后，不要再说些无谓的话，应赶快道谢离去。(2) 不要超过预定的时间，万一超过，必须道歉。(3) 离开时不要忘了随身携带的文件、物品，以免泄露公司机密。8. 奖惩一般公司都设有奖惩制度， 业务员表现优良

17、、 对公司有杰出贡献者， 就给予奖赏表 扬；若做出对公司有伤害的行为，就会受到处罚。业务员做哪些事情会受到奖赏呢？(1) 在工作方面，业绩显著，或有对公司有益的发明和构想。(2) 防止事故的发生。(3) 做出对社会有益的善行，提高公司声誉。(4) 终年努力工作，而且没有迟到或早退、旷职等事情者。反之，员工在什么情况下，会受到公司的处罚？(1) 屡次违反行业规则、业绩差者。(2) 破坏公司的风纪、秩序者。(3) 由于业务上的怠慢，以致发生灾害事故者。(4) 未取得许可，任意将公司的物品携带外出者。(5) 严重损害公司名誉和信用者。(6) 将公司的机密外泄，而给公司带来困扰者。(7) 经常违背上司

18、指导者。对于一名业务人员， 业绩是考评其工作的一个重要标准。 对业绩突出的， 我们要奖 励 (物质上、精神上的 )，而对于业绩差的业务员，我们应当鼓励，并提供帮助，在差到 一定程度时， 我们要通过惩罚来给予压力， 有时，适当的压力可以迫使他更快地出业绩， 但如仍无效果，我们应该考虑到他是否适合这一行业。9. 面对挫折任何人都难免会遭到挫折。 对于那些遭到挫折就萎顿不堪的人， 公司应该善加疏导。一般敏感性较强烈的人， 特别是女性， 稍微遇到一点挫折就会气馁异常， 即使是一 般人不当做一回事的事， 这些较敏感的人也会将它当成大问题， 进而左思右想， 钻牛角 尖，这样对员工、对公司都没有好处。此时公司最好出面疏导业务员，其要点不外乎：(1) 不要一个人胡思乱想，一旦遇到挫折，最好找知心朋友谈谈，借友人的慰问、 激励来消除内心的挫折感。另外，如果心情沮丧，最好选择性格开朗的人为友。(2) 多参加俱乐部活动、社交活动来扩大业务员的视野，使其心胸更为宽广。(3) 强化员工意志力。当业务员偶尔遭到挫折时公司应设法培养其意志力和韧性。(4) 让业务员深切体会“失败为成功之母”这句谚语，从失败的经验来学习下一次 成功的机会。业务不必怕失败，但是必须记取失败所学习到的经验，以防下次再犯同样的过失。即使是有名的选手， 有时也难免出现一些令人难以相信的闪失。 可是，业务员不可 因做错了事，就摊开双手说