时代花城操作思路2014.9.5

1、时代花城操作思路Times Wonderland2014-9-5 广东中原 . 事业十部清远项目部1 1区域理解广州客户会不会买花城?我们项目的客户在哪里？营销策略如何做？010203方案核心问题广州版图分析清远区域银盏区域花都区域增城区域番禺区域佛山区域广州一小时生活圈 从图中可以看出,围绕广州客源“一小时生活圈”分布了7大区域，经历了近10年的城市规划和交通高速发展，广州客源已经大大分流到除清远外的另外6大区域，而随着轻轨的开通和新高速路的落成，清远区域将很快进入“广州半小时生活圈”，我们预判未来清远将会成为广州客源分流的第7大区域。广州客源从化区域番 禺 区 域 发 展 历 程区域借鉴-

2、番禺成功案例-祈福新邨10年前，广州人说番禺很远，不愿意来居住，但随着06年3号线地铁开通，10年广州南站启用，现在全部人因为市区买不起房，全部都往番禺挤！银 盏 区 域 发 展 历 程区域借鉴-增城、银盏5年前，广州人说增城、银盏很远，不愿意来居住，但随着广园高速路的开通，银盏区域的不断成熟，大量广州人又挤到这里来。成功案例-碧桂园凤凰城成功案例-美林湖对于清远区域的发展研判1、高铁未通2、区域不成熟1、高铁开通2、区域开始成熟1、地铁9号线2、广清轻轨3、北三环现在的增城、银盏5年前的增城、银盏10年前的番禺清远区域发展线以前的清远现在的清远以后的清远广州2小时生活圈广州1小时生活圈广州半

3、小时生活圈区域总结成功案例番禺的祈福新邨成功了！增城的碧桂园凤凰城成功了！银盏的美林湖也成功了！他们的共通点是造城！区域结论2 2客户定位清 远 主 要 竞 品 客 户 组 成类别项目名称客户来源住宅七色城邦要的客户来自清城和三连一阳，占比高达90%，主要吸引点是学位以及江景；而外地客户占比10%主要用于投资度假卧龙五洲世纪城以清远本地客为主、占比85%以上，只有15%的部分花都客户现代城清远本地客户占比70%左右，外地客户占比30%左右，外地区域中广州占比20%东方天城广州客户占比35%左右，清远本地客户占比65%左右万科华府清远本地客户与广州客户各占50%公寓+住宅云山诗意公寓：70%的外

4、地客(广州客户占50%），清远本地客户30%；住宅：60%的外地客(广州客户占40%），清远本地客户40%公寓恒福上筑70%的外地客(广州客户占50%），清远本地客户30%金世纪豪园商贸城美吉特外地客户占比60%，清远本地占40%注：数据为走访踩盘及行家信息。区域板块13年来访客户分析66%18%14%2%0%10%20%30%40%50%60%70%新城旧城珠三角其他76%8%11%5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%广州清城珠三角其他小市板块：客户主要以新城、旧城为主，职业多为企业中管理层及个体私营业主，二次置业居多，主要看重板块配套和交通便利；自住为主，有少量投资客。

5、银盏板块：客户主要以广州客为主，职业多为企业白领及自由职业者，二次置业居多，主要看重板块景观资源、大社区氛围和未来升值空间；投资为主。恒福上筑公寓成交客户分析成交客户区域分析：成交客户有52%清城客户、37%广州客户、5%三连一阳客户、6%其他客户最主要看重能入户（新北江小学）具备投资价值去化最快的为30的单身公寓成交客户职业分析：成家客户置业主要为自由职业者，占了总成交的48%，其次是企业高管，占22%，另有17%来自个体户52%37%5%6%0%10%20%30%40%50%60%清城广州三连一阳其他48%22%17%13%自由职业企业高管个体户其他成交客户区域分析：客户主要50%广州客户

6、、30%清城客户、10%乡镇客户、10%其他最看重学位去化最快的为120的舒适三房成交客户职业分析：客户主要为个体户为主，占了总比例的43%，其次为企业高管，占21%，公务员和私企业主分别占8%和16%。43%21%16%8%12%个体户企业高管私企业主公务员其他七 色 城 邦 成 交 客 户 分 析50%30%10%10%0%10%20%30%40%50%60%广州客清城乡镇其他客户分析小结1、从板块层面看，小市板块的来访客户84%来自新城和旧城，而银盏板块则有76%的客户来自广州，两个区域客户区别明显。2、从同区竞品公寓产品分析，由于恒福上筑，金世纪豪园主要推广集中在清城区域，但成交客户却

7、有37%来自广州，证明广州客对公寓产品的需求强烈。3、从同区竞品洋房产品分析，翔隆七色城邦主要的客户来自清城和三连一阳，占比高达80%，说明区域内洋房产品对广州客吸引力还是不够。4、从成交客户年龄段分析，公寓产品的年龄段集中在25-35岁，占比72%，洋房产品的年龄段集中在31-40岁，占比42%。客户需求特征本地刚需客事业稳定；对本区非常了解，看好区域发展前景；多已组建家庭，40-45岁；关注小孩教育问题。有稳定的事业，年龄跨度较大，25-40岁左右，追求投资回报率，关注房子自身的租赁价值，投资目的性较强本地投资客三连一阳学位客广州回乡客纯广州投资客想移居清远的外地人，主要目的为了下一代的教

8、育问题，希望能买学位房，希望和一家人来清远同住，也有邠投资目的。土生土长的清远人，在珠三角打工，衣锦还乡，对清远有很浓的情结，关注价格，有投资需求，买房子养老或者给父母住。买不起广州的房子，现阶段买清远房子主要是清远有朋友或者亲戚，希望投资房子未来升值，也方便和亲戚朋友聚会。项目公寓客户群动态发展50%50%初期广州清远中心城区60%30%10%中期广州清远中心城区三连一阳80%15%5%后期广州清远中心城区三连一阳项目洋房客户群动态发展10%70%20%初期广州清城三连一阳40%50%10%中期广州清城三连一阳60%30%10%后期广州清城三连一阳本 项 目 客 户 群 定 位客户特征来访区

9、域客户诉求25-45岁的稳定收入人群公寓产品：25-35岁的年轻一族，想要有自己的独立空间，职业主要是公司白领，自由职业。洋房产品：30-45岁的高收入人群，准备结婚人士，改善型住房客户+刚需客户。初期客户群来自清远和广州公寓产品：50%清远客，50%广州客洋房产品：80%清远客，20%三连一阳，10%广州客看重生活便利性和投资价值公寓产品：需求交通便利，价格适中，生活配套完善，注重品牌，投资价值。洋房产品：追求产品舒适性，需求中等二、三房户型，注重小区环境，关注学位情况3 3营销策略清远营销策略以清远大润发外展位为根据点，做诚意登记和认筹，发动大规模行销拓客，目标区域旧城、小市、横河三大区域

10、。另增加大客户拓展作客源补充行销拓客一二手联动清远区域5大核心营销策略户外广告电商平台公关活动利用时代倾城在清远的户外资源，两盘联动推广（约30块户外T牌）和清远二手联盟达成合作条件，组织一二手联动，通过清远上百间二手门店，形成“百店联动”。组织3家以上的电商平台同时PK，每周组织团购，作为客源补充。每周组织暖场活动，国庆、认筹启动、开盘等重点截点增加大型明星活动吸客。广州营销策略行销拓客时代巡展广州区域3大核心营销策略中原转介以广州以太广场外展位为根据点，做诚意登记和认筹，发动大规模行销拓客，目标区域火车站商圈，三元里商圈，飞翔公园区域。现广州中原在广州区域有数十楼盘，一线一手销售有近千人，可通过有吸引力的佣金（建议最少3%起）来鼓励这些销售转介客户。借助时代地产广州的楼盘资源，进行巡展吸客，在楼盘小区门口设置展点，配合派单宣传，初步制定巡展楼盘时代玫瑰园、时代廊桥、时代花园。拓展人员架构及薪金区域职位编制人数合计底薪3个月合计成交佣金清远拓展总监1153000/月9000300元/套拓展组长22000/月12000500元/套拓展人员121500/月540000.5%广州拓展总监1133500/月10500300元/套拓展组长22500/月15