销售团队管理拜访八步骤ppt课件

1、销售团队的管理高松销售团队的管理n1,我们的目的n2,何 谓 团 队n3,目 前 现 状n4,团队的组建n5,留 住 人 才n6,管理的内容n7,鼓励与考核1,我们的目的n稳定员工,减少流失n让员工更投入,提高销售效率n发扬员工的积极自动性n提高客户称心度,加强竞争力n改善员工称心度,构成凝聚力2,何谓团队 一群人对愿景与目的有共识且情愿全力以赴之的人的组织体何谓共识1,字面解释为“共同的认识,意谓大家有一样的认识和看法2,一个意见或决议经由团体共同参与与运作的结果,并且这个意见得到一切成员的认同与支持团队的目的1,整合一群人以发明最大综效来到达组织目的.2, 2 + 2 4团队构成三阶段一群

2、人-Collection小组-Group团队-Toamn n n 1一群人小组团队 5n自我为中心n单打独斗n角色不清n缺乏沟通n个别目标n迟疑不决n抗拒改变 10n以领导者为中心n角色分明n有限的沟通n方向不一致n被动的n可接受部分改变n以共同利益为中心n目标导向n责任分摊n开放式沟通n组织任务明确n积极主动n乐于接受改变153,目 前 现 状(1)n1)人员流动快n业务不熟练n客户认可度底n效率底,费用高n影响业务开展n2)员工积极性不高n送货还勉强,市场开发、产品推行太弱n报答任务困难多，积极性建议少目 前 现 状(2)n3)员工对组织的忠实度低n一旦有去处便离任n对老板意见大n在组织中

3、没有长期计划n4)管理薄弱n装货出发，回来交款n信息管理少n没有客户资料管理n没有过程管理4,团队的组建(1)n组织的转变：个体户-公司n角色的转变：本人干-管理和控制n观念的转变：挣钱-大家开展n员工的转变：帮工-长期开展协作者n共识的建立：团队凝聚力的中心n管理的规范：生长的动力n鼓励与考核：胡萝卜与大棒4,团队的组建(2)n拟定一个振奋人心的愿景n严于律己，宽以待人n允许他们从错误中学习n全力倾听并接受批判n真正了解人性-决不玩权益游戏n懂得分享-信息与利益n朔造他赢我赢的气氛，改动给他干的观念5,留住人才(1)n员工的等待n生存n稳定n未来n运营信任，留住人才n尊重n培育n引导5,留住

4、人才(2)n努力使员工能感到任务的喜悦与生存的价值n随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及好心等n将员工的失败视为运营者本人的责任，尚须留意思索员工的未来加以指点5,留住人才(3)运营者要：让员工分享您的理想让员工参与您的理想大家追求一样的理想信任是无法强求或用金钱来收买的，它必需靠他日常的作为，去博得的6,管理的内容n业绩、新品推行、新户开发、客户称心、政策执行、信息反响n时间管理 时间管理n失效时间多于对手10%不能够战胜对手。n减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的任务质量。6,管理的内容n业绩、新品推行、新户开发、客户称心、政策执行、信息反响n时间管理n客户管理客户管理客户管理:

5、 :客户分等客户分等n寻觅重要的客户,争夺重要客户n以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表n销量：以该客户方便面类的总体销量为主要根据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类规范由经销商和销售经理制定。 客户管理:顾客分级n根据我公司产品在客户同类产品销售的位置，将顾客分为a,b,c三级。顾客级别相对市场份额a第1位b第2位-第3位c第4位以下 ABCabc =Ac顾客名=Bb顾客名 =Ca顾客名=Ab顾客名=Aa顾客名 =Ba顾客名=Cb顾客名 =Bc顾客名=Cc顾客名等：Aa、Ab、Ba、重要顾客等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客等：B

6、c、Cb、Cc、普通顾客客户分类九宫图客户分类九宫图6,管理的内容n业绩、新品推行、新户开发、客户称心、政策执行、信息反响n时间管理n客户管理n客户访问效率-规律访问n分区、画图、建线、填客户资料卡n根据客户分类，制定最低访问规范n有规律的继续访问6,管理的内容n业绩、新品推行、新户开发、客户称心、政策执行、信息反响n时间管理n客户访问效率-规律访问n分区、画图、建线、填客户资料卡n客户分类，制定最低访问规范n有规律的继续访问n客户访问质量-八步骤访前访前效力效力陈说陈说访后访后1. 1. 预备预备 preparationpreparation2. 2. 打招呼打招呼 Greet the Cu

7、stomerGreet the Customer3. 3. 店情察看店情察看Store CheckStore Check4. 4. 产品生动化产品生动化MerchandiseMerchandise5. 5. 拟订单拟订单 Determine the orderDetermine the order6. 6. 销售陈说销售陈说 PresentationPresentation7. 7. 回想与总结回想与总结 Curbside debriefCurbside debrief8. 8. 行政任务行政任务 AdministrationAdministration访问八步骤预备打招呼店情查看产品生动化拟

8、订单销售陈说回想与总结行政任务每日访前预备：每日访前预备：1 1对照实践业绩与目的，确定对照实践业绩与目的，确定 当日客户访问的任务重点。当日客户访问的任务重点。2 2明确访问目的明确访问目的, ,了解客户周了解客户周 平均订货量及最近一周订货量。平均订货量及最近一周订货量。3 3回想店主姓名或称谓回想店主姓名或称谓, , 选择选择 恰当的说话语气。恰当的说话语气。4 4备齐任务工具备齐任务工具预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务确认出决策者 作自我引见 与店内非决策者坚持友好关系防止运用易引起反面回答的招 呼方式察看店主的心情, 选择恰当的 话题自动处置紧急问题有礼貌

9、地向店主要求查看店里 的商品情况。预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务1得到答应之后，查看商品 陈列，寻觅商业时机。2检查产品陈列和 产品堆头。3察看售点广告。4查看竞争对手产品陈列 情况，并与本公司产品 陈列进展比较。5检查相关产品价钱。预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务确保一切公司产品都以正确的 方式陈列。补充货，有充足的库存。为公司产品争取最正确位置。 一切公司产品, 按照陈列规范 摆放在一同。产品商标面向消费者。清洁货架和售点广告(POP)。将购货点宣传资料放在醒目和 客流量高的区域。检查标价,确保醒目明确。调整仓库内存货位置。按照先进

10、先出的原那么, 轮换仓库 ，去除超期产品。预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务拟订单是为了防止断货。记录现有库存。对照库存需求拟定每个销售 单元的建议订单。估算出上次访问以来的实践销量 。与客户达成对建议订单的协议。 将订购记录。 向客户推销新想法、新思绪。讨论业务开展的机遇。解释销售方案和双方的利益。提供进一步的概略。达成买卖。实施跟提高骤。预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务花几分钟回想访问过程1. 修订最后订单2. 访问后总结清单 胜利 之处 失败缘由 改良方法 3. 作记录 道路本 笔记本 预备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈说回想与总结行政任务结算复核当天的一切销售现金 和欠款, 并缴款。安排明日送货和其它承诺事宜。将销售过程中有用的相关信息 记录在案汇报道路上的问题, 需 求和其它重要情况。完成其它管理任务。填写，将该区域代表性意见向上级相反响。7,鼓励与考核n设定与业绩挂钩的工资体系n文书化n切不可朝令夕改n长期承诺,守信n以如今为根底的工资提升方法n对业务骨干的特别鼓励n对业绩落后者的鼓励和鞭策考核目的体系n 销售目的达成率 50% n新品推行达成率 25%n访问胜利率 10% n新客户开发率