2017年财富中心项目渠道薪酬管理制度

1、正荣财富中央2021年渠道治理制度正荣财富中央工程地处望城斑马湖片区,属市场封闭区域,工程本身对客户辐射范围有限.同时,望城区线上推广媒介资源有限且效能低,区域内工程主要来访客户多来自线下拓客.为全力保证2021年全年销售任务指标的完成,现拟制定?长沙公司财富中央工程2021年渠道治理制度?配合案场销售.一、营销渠道组织架构及责任一渠道的意义及架构工程渠道团队设工程渠道经理、渠道主管、渠道专员.渠道团队的主要工作为正荣财富中央 线下的渠道执行及拓展,为工程客户来访及成交增量同时根据工程营销节点,需阶段性使用小蜜蜂, 小蜜蜂人员归渠道团队进行治理,人员架构详见下表：2021年正荣财富中央工程渠道

2、人员岗位及编制岗位岗位编制备注渠 道 人 员渠道经理1编外人员渠道主管1编外人员渠道专员8编外人员总计10二营销渠道团队人员岗位责任岗位人员编制员工职级岗位责任工程渠道经理1人4级负责制定行销拓客方案及组织实施；负责线下渠道资源的收集、洽谈与沟通决策思路上报及审批执行；负责将每日渠道团队工作日报汇总整理后发至日报群,并同步制定周报、月报发给各相关领导；负责渠道组业绩指标考核,并对渠道人员的治理进行优胜劣汰；1渠道主管1人3级负责对渠道专员进行有效治理,并组织行销公司、小蜜蜂等进行竞品的截客、派单宣传；负责每天、每周、每月对各阶段的行销数据进行整理分析,发日报给渠道经理；负责对渠道专员的任务下达

3、及指标考核, 对各行销单位的小蜜 蜂的培训、监督及考核；负责与筹划沟通每次拓客需要的行销物料；渠道专员8人2级根据主管分配任务,负责对大客户陌拜及日常拦截、派单工作的落地执行；对每日工作、指标完成情况进行梳理、汇报；备注：以上人员列入长沙公司财富中央工程营销部渠道组人员编制公司编外员工,人员本钱 计入营销费用.二、渠道目标分解渠道团队根据2021年正荣财富中央目标责任状签约指标的 30题增量,对其签约金额、来访量进行考核：2021年1-5月渠道目标分解签约指标成父套数指标来访指标工程整体渠道工程整体渠道工程整体渠道签约万元签约万元占比认数45万/套折算认购套数占比来访目标转化率20%ff算来访

4、目标10288.633086.5930%2286830%11401040备注：来访指标按工程总来访指标增量 30%勺原那么考核,仅342组,实际每人/每天缺乏1组, 故调升来访指标占比,保证1组/人/大,以保证合理的指标考核.三、薪酬体系一薪酬原那么1、业绩导向原那么,即营销渠道部所有人员薪酬直接与渠道任务及个人业绩指标直接挂钩.2、考虑到营销渠道组的实际执行要求,营销渠道所有成员采取“底薪+绩效工资+ 鼓励佣金薪酬模式.3、与案场合理衔接原那么：渠道成交单位,计入案场销售团队业绩,案场团队按最低佣金提点计提.4、与其他政策不重复原那么：假设该单位为老带新政策成交,那么不计入渠道成交业绩.二底

5、薪、绩效工资及佣金的考核评定1、岗位薪酬明细:正荣财富中央渠道薪酬明细渠道专员8人28003002800元/套1绩效结算标准绩效局部根据渠道带访签约金额完成率分档,即绩效工资为绩效基数*完成率完成率=当月渠道实际签约金额/当月渠道签约任务金额,当月渠道签约任务金额=工程1/3签约金额；渠道签约金额完成率低于80%那么绩效为0;渠道带访签约金额完成率80炊以上,均根据实际 完成率进行结算,且上限按120%寸顶计算；工程渠道经理、工程渠道主管、工程渠道专员绩效 考核均按此标准进行结算.渠道签约的绩效与工程当月总签约完成率挂钩,当渠道签约金额完成率在80%t以上,但工程当月签约指标率低于80%寸,渠

6、道绩效只发放其对应绩效的 60%岗位绩效基数渠道签约指标完成率低于80%渠道签约指标完成率80%-120%渠道签约指标完成率高于120%渠道专员300元0300元*签约完成率360元2佣金结算标准、工程渠道经理：享受公佣,按当月渠道团队整体实际签约套数进行计算；、工程渠道主管：享受公佣及个佣,公佣局部按当月其治理的渠道小组整体实际签约套数 进行计算,个佣按其自己实际签约套数进行计算；、工程渠道专员：享受个佣,佣金根据渠道任务完成情况计算,具体计算标准详见附表, 渠道佣金根据渠道带访率进行考核,具体如下如渠道小组成员发生增减、渠道经理及主管 的渠道带访任务根据人数进行同比例调增或调减：月来访任务

7、完成率 80%佣金结算80%C完成率< 100%佣金结算100%C完成率佣金结算渠道经理208批=8人*26批< 168 批按佣金80%吉算168批?带访量 208批按佣金90%2土管> 208 批按佣金100%吉算3渠道主管104批=4人*26批< 84批按佣金80%吉算84批?带访量< 104 批按佣金90%马口舁方104 批按佣金100%吉算渠道专员26批按26个工作 日,1批/人.大<21批按佣金80%吉算21批?带访量< 26批按佣金90%马口舁)> 26 批按佣金100%吉算四、营销渠道团队薪酬体系与营销费用比照测算一长沙公司财富中央

8、工程渠道费用测算2021年1-5月渠道费用预算注：费用及任务均按责任状指标测算,具体产生费用以实际完成情况结算.如假设因任务超额完成,产生的实际费用高于测算费用,那么根据实际情况,在拟定下半年薪酬方案时予以考虑. 二长沙公司财富中央工程1-5月营销费用预算1-5月签约指标1-5月营销费用指标万元止荣财富中央10288.63 万264万元三渠道费用占比1-5月工程营销总费用264万元1-5月工程渠道总费用49.04万元渠道费用占营销费用比例18.58%1-5月渠道签约指标3086.59 万元1-5月工程签约责任状指标10288.63 万元渠道签约指标与责任状指标比例30%五、营销渠道团队考核机制

9、及试用期薪酬：一考核机制1、渠道经理考核机制根据月度绩效考核标准进行考核, 连续两月未完成责任状,经营销部综 合评后,予以降级处理,不服从降级那么予以淘汰处理.2、渠道主管、渠道专员参照营销部各职能岗位人员月度绩效考核标准进行考核,连续两月未完成责任状分配者,经营销部综合评后,予以淘汰处理.3、假设辞职、离职人员未经公司批准擅自提前办理工作交接手续、不按正常时间上下班或未按 规定时间及要求交接的,按公司相关治理制度给予处分.4二薪酬及佣金核算方法1、工程渠道经理、渠道主管、渠道专员试用期为1个月.试用期根本工资根据80%S行发放, 绩效工资及佣金按完成率标准进行实际发放.2、工程渠道经理、渠道

10、主管佣金的 80%口底薪于每月发放,20啕至年底并且结合渠道销售 任务完成情况进行发放.年度完成率X40%C X< 60%60%C X< 80%80%C X< 120120%C X年度绩效系数50%70%100%120%六、说明1、本工程渠道治理制度拟于 2021年1月1日起执行,试行期至2021年5月31日.2、本工程渠道治理制度如假设执行效果良好,制度到期之日前,届时提前 15天重新报批.因 制度审批流程导致的时间跨度问题, 新制度审批完毕前,相关执行细那么根据2021年1-5月渠道 制度细那么执行.3、2021年1-5月渠道费用预计：49.04万,该费用总额在2021年

11、营销费用预算框架内正荣财富中央工程营销部2021年2月附件1:客户判定制度一客户的 号是来访客户归属的判定的唯一依据1、渠道带访客户在明源里未有来访记录.2、来访客户在明源里超过明源保护期限,且未有跟进记录,后由渠道带访后可判定为渠道客户备 注：保护期为15天,如客户1月1日来访并录入明源,1月1日至1月15日内未有跟进记录,1月 16日开始,渠道带访后可判定为渠道客户.3、假设客户通过非渠道途径来访售楼部,但在后续过程中其直系亲属含父母、夫妻、子女等亲属 关系通过渠道带访至售楼部,但此客户仍处于置业参谋的有效跟踪期,那么此组客户归属仍判定给置业参谋；4、渠道人员有效跟进客户并成功认购的房源,

12、案场置业参谋、销售主管、销售经理佣金均按根底 点数计提,但渠道成交房源计入置业参谋、销售主管、销售经理当月佣金跳点业绩；5、佣金发放以签约并全款到位后计提发放；6、划定渠道禁入拦截范围以工程为圆心,1KM范围内,渠道团队只能在区域外截客,不可在 指定区域内进行截客,否那么判定客户无效客户带访前发送实时位置截图报备,客户来访登记客户拦截 区域,结算粘贴实时位置截图；以上客户鉴定流程由渠道经理、销售内业、销售经理、财务审核,并 作为结算依据o7、假设客户通过自建渠道途径带访售楼处,但在后续过程中是以直系亲属含父母、夫妻、子女等 亲属关系的名义购置,可算作渠道业绩.二客户对接流程1、新客户到访前,推

13、荐人需编辑客户姓名与 发送至营销渠道微信带访群 ,模板为“我是xxxx 于xxx年xx月xx日带访客户xxx xxxxx到正荣财富中央工程,请安排接待.由销售经理按轮 排分配.2、销售内业收到微信后判定客户是否为有效新客户新客户判定标准为明源中无来电来访记录, 且客户登记本没有登记过,并在收到信息后在群内将反响结果告知渠道人员.2、渠道客户到访后由渠道团队人员在渠道来访登记本上进行登记姓名, 号附件二：?正荣财富中央渠道来访客户登记表?,置业参谋接待.3、判定成功后由置业参谋、销售内业、销售经理在渠道来访登记表上签字.4、销售接待此组客户完毕后在渠道来访登记本上进行客户等级评定,客户分为ABC

14、D级客户当天购置不进行评级；A级为当天认筹客户；B级为客户对本案较为满意,一周内可能进行认筹或认购； C级为客户有购房意向,但可能比照其他楼盘或对本案不是非常满意；D级为客户短期内不考虑购房,只是初步了解.水客销售可拒绝接待,水客评定标准:20岁以内,60岁以上单身客户三关于明源判定渠道来访标准：1、来访客户初始录入人员为：渠道专员.2、案场销售人员录入客户信息上,来访途径显示是渠道包含所有渠道各种拓展活动,如：拉访、 CALL客,展点、派单、短信等四关于超过明源保护期客户核定：超过明源保护期的客户,由于渠道专员无法在明源系统中再次录入,来访信息里也不能显示为渠 道客户,由当天在场的渠道专员报

15、备销售经理和渠道经理后,后台销售内业操作更改明源归属和相关信息,并在明源备注栏内注明注明内容为：XXXX X月X日渠道来访客户,由于之前接待置业顾问未在15天内完成跟进,变成归属为渠道来访,报备机制以纸质版本为判定标准客户来访登记 表当天发至公司领导群附件三：?正荣财富中央工程渠道客户归属变更表?五薪酬结算原那么1、渠道团队每月底提供来访客户明细表附件二和汇总表附件一以上两表均需提供电子 版和纸质版、来访客户登记表纸质版,三表数据一致；2、明细表中每一组客户均需在明源中查询,未录入明源的不计当月薪酬和业绩,不得补录,查询 后结果来访客户明细表纸质版需所在案场销售内业和销售经理签字确认；3、渠道

16、团队每月5日前完成上述资料准备工作,并提交财务审核；4、审核通过后公司会签,并依次进行薪酬和佣金的发放；5、如出现退房、销售瞒报渠道业绩、计算错误、多报、漏报等结算错误,在后继的渠道薪酬中对 应加减结算,并核算扣税.附件2:渠道治理制度一、人员岗位要求一岗位要求1、热爱房地产事业,吃苦耐劳,敬业乐业；2、遵守销售现场各项规章制度；3、能出色完成公司每月下达的销售任务；4、勤奋好学,有在行业内长期开展的决心；二渠道人员的责任1、在遵守公司核心价值观前提下,认真执行公司各项规章制度和具体工作安排；2、熟记楼盘有关资料；3、在外拓客,了解客户真实需要,配合案场置业参谋接待客户；4、认真做好客户登记,

17、及时跟踪效劳,配合置业参谋完成成交；5、完成由行销经理安排的其它配合性的工作；6、按要求参加公司安排的各项业务培训；7、配合公司进行各大节点的铺排.三工作纪律1、无合理原因,引起客户投诉者；2、与客户和同事发生恶性争执、吵架或打架,影响公司形象和权益者；3、参与炒楼、向客户私自收取各类好处费和回扣、索要各类财务或泄漏公司商业秘密,造成公司重大损失、严重影响公司形象者；4、客户超范围承诺,造成开展商和公司重大损失、严重影响公司形象者；5、与内场置业参谋串通作假经证实者；备注：以上情况渠道专员将处以开除处分,工程营销经理、销售经理、渠道经理、主管负连带责任；弄虚作假用客等渠道专员及涉事置业参谋开除

18、并没收佣金,处分渠道主管 2000 元一套降级留查,后期视情况确定是否启用,渠道经理 4000元一套降级留查,后期视情况确定是否启用；二、考勤制度一根本要求1、上班时间：上午：9:00 12:00;下午：2:00 6:00,工作时间内,如发现业务员脱岗现象,罚款50元/次,组长连带责任罚款20元/次；如有其他安排,根据公司决议执行；2、实行六天工作制,采用逢周一至周四轮休制,一月休息4天；3、根据每月排班表休息,不得私自连休、换休,如遇特殊情况需要调休的,需向渠道经理书面申请并获得批准前方可休息；4、国家法定节假日照常上班春节除外,节日后由渠道经理统一安排补休；5、如遇强销期、各类营销活动时期

19、,所有休假由渠道经理另行安排.6、因事请假,须提前一天向渠道经理申请并获得批准,填写事假单,办好请假手续并安排好自己手头工作方可休息;7、如遇突发事件须请假,须在当日上班前一小时 向渠道经理申请且获得批准前方可休息,并在上班后第一个工作日10: 00前补办请假手续如病假须出示医院病假单；8、凡上班时间因公、私事需离岗,应在离岗前向渠道经理说明并获得批准方可.9、其它特殊情况由渠道经理统一调配；二处分制度1、未按时打卡或漏打卡,那么根据时长,依据以下条规进行相应的处分；2、迟到半小时以内按迟到处理,罚款 20元/次；3、迟到半小时以上,1小时以内按旷工半天处理,罚款 50元/次；4、迟到1小时以

20、上按旷工一天处理,罚款 100元/次；5、请假和调休未经准批私自休息的,按旷工一天处理,罚款100元/次；6、一个月旷工累计达三天以上的予以辞退；三、着装制度一着装要求1、着装要合身、得体、平整、清洁.纽扣齐全并扣好,衣袖、裤管不能卷起；2、容光焕发,精神饱满,无眼鼻耳垢；3、口腔清洁,保持口气清新,工作时间禁止喝酒与进食有刺激气味的食物；4、保持头发清洁,不可染发；5、双手整洁,常洗手,勤剪指甲.指甲的长度不可招过手指；二处分制度：1、未按规定着装、佩戴工牌等影响仪表的行为罚款 20元/次；四、其它日常行为标准纪律要求：一要求1、严禁在销售大厅抽烟、吃饭、嚼槟榔、睡觉；2、严禁在销售大厅大声

21、喧哗、勾肩搭背、手挽手行走或手舞足蹈；3、工作时间不得做与工作无关的事情；4、不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人,不得与客户争辩,更不允许举止鲁莽和语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么冲动都必须保持冷静；5、任何时候招呼他人均不能用“喂,无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢,对客人造成的任何不便都要说“对不起,将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上,客人讲“谢谢时,要答“不客气或“不 用谢,不得毫无反响；6、不得用手指或笔杆为客人指示方向；7、客人和置业参谋相互交谈时,不可以随便插话,特殊需要时必须先说“对不起,打搅

22、您；二处分制度：1、违反以上日常行为标准的,罚款 20元/次；五、业务制度篇一业务制度根本要求1、每个渠道专员对当天来访的客户做好个人登记分析,内容包括客户的相貌特征、性格 分析、购置意向、来访次数、身份、抗性、相应对策等；2、来访客户,规定行销人员13天内对新来的客户做第一次跟踪,并把跟踪情况做好登 记备查；之后3-5天做好第二次跟踪、登记,再过一个星期对客户再做一到两次的跟踪并 做好相应的登记.之后以一个星期为周期对客户继续跟踪,直到客户成交或用恶劣的态度明 确表示不买为止；3、在外拓客时候,留取客户联系方式,客户并未当天来售楼部,规定渠道专员48小时内进行第一次 回访,邀约客户来现场看房

23、.4、所有登记客户必须根据相关规定定期进行回访并在客户登记本中登记准确时间和方式, 并对每次跟踪情况进行详细的登记描述. 每次回访后的情况第一时间与接待客户的置业参谋 交换信息.5、无论与客户发生的任何事件都必须及时进行记录, 为以后的工作提供可靠的历史记录； 不断的完善客户信息,为公司相关各部门提供准确有价值的信息；6、未及时跟进客户情况,既成交之日起,超过七天行销人员未查出客户成交情况的,罚 款200元/次.7、各小组人员需遵守工作区域安排,工作时间 9: 0018: 00不得跨越拓客区域,如有 同行转介客户需跨越拓客区域或有老客户上访,对应业务员需事先通报部门经理；8、客户有效期为2个月

24、,已过有效期且再次上访的客户,需重新填单,主管需将信息报 备给销售治理组负责人；9、所有来访客户所留号真实有效且本人所有,如发现号非本人所有,罚款 100元/ 次,如此客户已成交,此单佣金罚没；1010、如有约访客户,客户在导台处报出行销业务员名字或出示盖有业务员印章的宣传单页, 此单可算行销客户；11、同批上访人数2人以上,如均有购房意向,请内场人员接待完成后,请在对接单上备 注清楚,按意向人数核算上访批数；如团购客户上访,按有效来访人数核算上访批次；12、渠道人员不得在外挂盘,挂单；13渠道早会8: 50准时开始,此时段如有客户来访,提前报备；14、渠道人员离职后,客户资源分配给同组在职人

25、员跟进,假设成交,佣金支付给后期跟进人员；后期跟进人员如未有效跟进,佣金充公；二处分制度：1、未按制度要求进行客户跟踪回访的罚款 20元/次；2、在禁入区域内拓客罚款200元/次,主管连带处分50元/次；3、挂盘人员,即与其它楼盘用客,给予开除处理；4、挂单人员,即与内场销售用客,给予开除处理；5、早会迟到人员罚款20元/次；附件一：?正荣财富中央渠道来访客户汇总表?附件二：?正荣财富中央渠道来访客户登记表?附件三：?正荣财富中央工程渠道客户归属变更表?附件四：?周边区域渠道分销执行政策?附件五：?正荣财富中央20211-5月渠道薪酬测算表?11附件正荣财富中央渠道来访客户汇总表电子档/纸质档X年X月后