T6精准电话营销总结

1、U6精准营销-电话营销套路-U6 渠道支持部（ 2008.12 ）准备工作：1. 目标客户：按企业规模划分：企业年营业收入 500 万 -1 亿。或者企业人数在 50-800 人。或者每天业务单据在 50-300 笔之间的中小型企业。 按企业经营类型划分：以销售管理为主的复杂贸易企业。 以订单加工配套生产为主的制造企业（重点为多物料、多订单的组装 / 混 合生产企业）。按行业领域划分：重点锁定五大行业：五金、机械、汽配、电子、电器。 各地伙伴可以定位在当地产业比较集中的行业， 每个销售周期锁定一个行 业。客户统称：以上客户定位是典型的中小企业， 但我们在与客户沟通中， 应使用 “成长 型企业”

2、的称谓。2. 客户名单的获取：获取客户名单的方法：电话黄页（电话薄） 。搜索网站（百度、谷歌、阿里巴巴等） 、其他网站（行业网站、政府网站、 企业网站）。各种展会、行业协会名录，参加活动客户。朋友、熟人介绍。报刊广告、招聘广告（招IT人员，ERP小组成员）、路旁大型广告资料（包 括高速公路路边、公交站台广告） 。114工业区厂牌（扫街，边走边记，亲眼所见，看到公司规模，回来后打查询电话，通过网络访问、了解公司情况） 客户的上下游供应商，成功客户推荐。旧客户升级，增加用户。上门客户（ Call in ）。3. 打电话时间：按工作日， 每个工作日都可以， 一般企业周一至周五工作 （有部分私营企 业

3、周六也上班，具体依当地情况定） 。上午09:00- 11:45 共2小时45分钟下午13:40- 16:30共3小时10分钟 一天合计6个小时4. 调整心态：调整好心态，保持微笑。语速适中，语气自信。不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话。 如果自己打的效果不行， 可与其它营 销员交换名单。第一步：初次电话沟通目的：绕过前台，找到联系人，确认信息化简单需求，分类整理客户资料。1. 绕过前台电话营销的第一步就是要成功绕过前台，在当前电话销售（保险、旅游促销、 软件等）泛滥的情况下，企业的前台往往很警觉，一发现有电话销售嫌疑的，大多 数会拒绝，并挂掉电话。因此，如何巧妙的绕过前台，决定了电话营销的成败。

4、根 据经验分析， 大企业 （在当地有知名度的企业） 的前台警惕性非常高， 不容易绕过。 而一些小企业的前台都比较容易绕过。要点：公司介绍，要突出自己公司的名字，例如：我是“中山京通科技有限公司的 * ”，尽量不要使用“我是深圳用友公司的 * ”等比较模糊的公司名 称。语气坚定、自信、强势，语速适中。 注意倾听对方回话时的语气，判断对方反应，准备随机应变。尽量以财务经理、采购经理、生产经理（ PMC主管）为主，不要轻易找老板，即使找到老板，因为是第一次沟通，没有共同的谈话基础，效果不会 理想，甚至会丢失商机。电话场景：企业角色：前台案例 1. 一般套路你好！我是深圳 * 公司的 * ，这是 *

5、公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理 生产经理（ PMC 主管）。哦？你跟我们财务经理联系过吗？ 我们已经约好今天联系的，请帮我转接，谢谢！ 请稍等。好的，谢谢！案例 2.技巧套路（ 1）你好！我是深圳 * 公司的 * ，这是 * 公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理 生产经理（ PMC 主管）。哦？你跟我们财务经理联系过吗？ 我们已经约好今天联系的，请帮我转接，谢谢！ 请稍等。好的，谢谢！案例 3.技巧套路（ 2）你好！我是深圳 * 公司的 * ，这是 * 公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管

6、理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理 生产经理（ PMC 主管）。哦？你们是卖软件的吗？ 我们约好了今天电话联系，请转一下。/ 采购经理 / 采购经理 / 采购经理 /你认识我们财务经理吗？ 认识，我们在前不久的培训会上认识的，约好了今天电话联系，请转接。好的，请稍等。好的，谢谢！分析：前台会以公司不接没有业务关系的陌生人电话为由，拒绝转接，因 此可以用培训会等其他的借口做说明。案例 4.地域性套路（ 1）你好，帮我转一下财务经理 /采购经理 /生产经理（ PMC 主管）。你是？我是他的朋友，找他有急事，快转接一下。你可以打他手机联系。他手机现在无法接通，快转接一下。案例 5.地域性套路（

7、2）你好，帮我转一下财务经理 /采购经理 /生产经理（ PMC 主管）。你是？我是他的朋友，找他有急事，快转接一下。你可以打他手机联系。他手机现在无法接通，快转接一下。那你等会儿再打给他吧。用地方语言（广深地区一般讲粤语）重复：帮我转一下财务经理/ 采购经理/生产经理（ PMC 主管）。注：这个案例刚听感觉不可行，为什么用粤语重复一遍就可以？与深圳源 信电话营销人员沟通，他们说这一招很好用。原因：在广深地区的前台一般都 是外地人，听不懂粤语，而有些中层管理人员是广东人，讲粤语可以让前台相 信的确是朋友关系；另外一个原因是一部分前台的素质的确不高，听不懂粤语 会比较烦，不负责任的前台一般会转接过

8、去。在深圳源信公司的电话营销人员一般会针对企业的类型用不同的方言来 打电话，台资企业用闽南味的普通话（台湾普通话）找高管或老板，一般都能 打进去；港资、私营企业用粤语找管理人员。经验分享： 绕前台的技巧主要在于能够随机应变， 要自信， 尤其遇到比较警惕、有经验的前台时，一定不能让对方察觉到你就是来推销软件的，要 隐藏好自己的目的。2. 找到联系人，建立联系，发送信息化大视野找到联系人后，要明确两个目标：了解企业信息化应用情况，判断联系人是否 关心企业信息化建设，围绕这两点与联系人沟通。要点：要给联系人留下好感，客气、礼貌，语气柔和，语速适中。清楚的介绍自己公司的名称，以及自己的名称及职位，介绍

9、时语速放缓，尤其在介绍自己的名字时，要注意技巧，让联系人听一遍就能够记住。例如：我叫李飞，木子李，飞翔的飞。注意隐藏电话目的，不要暴露出是推销软件的。电话场景：企业角色：财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）反面案例 1. （目前伙伴公司电话营销人员经常使用的）你好，我是深圳 * 公司的 * ，你们公司现在有没有使用管理软件？没有。是这样，我们有一套用友的U6-ERP软件，能帮助企业降低库存积压，提高效率，不知你们公司有没有兴趣想了解一下？没兴趣。我们的软件价格很优惠的。分析：这个案例反映了绝大多数伙伴电话营销人员的一般套路，直接卖软件， 立刻就暴露出电话目的，使客户反感。因此，在找到联系

10、人之后，坚决要杜绝 次类沟通方法 。正确套路 ：案例 2.财务经理套路你好，我是深圳 * 公司的 * ，你们公司现在有没有使用管理软件？您是 公司的财务经理吗？是的。不好意思，我应该怎么称呼您呢？我姓*不好意思， 占用您的时间了， 是这样我今天打电话给您是想了解一下你们 公司软件的应用情况，占用您几分钟时间。好的，你想了解哪方面内容呢？ 你们现在有没有使用一些软件呢？比如财务软件？ 没有。哦？我了解到您公司的规模也挺大的，为什么没有用呢？ 主要是老板没有想法。 （下面简短的问几句与工作相关的话题，注意控制 节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到 信息化大视野的话题

11、上， 如果不清楚该问哪些问题时，参考 U6 现象分析 工具 财务经理，按照工具中列示的问题与之沟通 ）这样啊，你平时处理财务方面的工作忙吗？我这里有一份免费的关于企业在当前金融危机的环境下， 企业如何有效降 低成本的资料 -信息化大视野 ，这份资料里有我国著名的经济学家郎咸平先 生对当前中小企业面临的问题的一些分析及方法，不知您有没有兴趣了解一下 呢？嗯，有兴趣。 那您能告诉我你的电子邮件地址吗？我发给你。我的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，联系电话（手机）好的，非常感谢，我再确认一下您的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，对吗？嗯，对。好的，我马上发给你，请您接收一下。*经理，非常感

12、谢您的配合， 我是深圳 * 公司的 * （再次强调自己的公 司及个人名字，加深印象） ，希望下次我们联系时您能记得我。好的，谢谢。 好，那我不打扰您了，再见！案例 3.采购经理套路你好，我是深圳 * 公司的 * ，你们公司现在有没有使用管理软件？您是公司的采购经理吗？是的。不好意思，我应该怎么称呼您呢？我姓*不好意思， 占用您的时间了， 是这样我今天打电话给您是想了解一下你们 公司软件的应用情况，占用您几分钟时间。好的，你想了解哪方面内容呢？你们现在有没有使用一些软件呢？比如进销存软件？没有。哦？我了解到您公司的规模也挺大的，为什么没有用呢？ 主要是老板没有想法。 （下面简短的问几句与工作相关

13、的话题，注意控制 节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到 信息化大视野的话题上， 如果不清楚该问哪些问题时，参考 U6 现象分析 工具 采购经理，按照工具中列示的问题与之沟通 ）这样啊，你平时处理采购订单的工作忙吗？我这里有一份免费的关于企业在当前金融危机的环境下， 企业如何通过计 划采购的方式，有效降低企业采购成本，减少企业无计划采购的资料-信息化大视野，这份资料里有针对于广深地区如何管理供应商的方法介绍？不知 您有没有兴趣了解一下呢？嗯，有兴趣。那您能告诉我你的电子邮件地址吗？我发给你。我的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，联系电话（手机）好的，非常感谢，

14、我再确认一下您的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，对吗？嗯，对。好的，我马上发给你，请您接收一下。* 经理，非常感谢您的配合， 我是深圳 * 公司的 * （再次强调自己的公 司及个人名字，加深印象） ，希望下次我们联系时您能记得我。好的，谢谢。好，那我不打扰您了，再见！案例 4.生产经理（ PMC 主管）套路你好，我是深圳 * 公司的 * ，你们公司现在有没有使用管理软件？您是 公司的生产主管吗？是的。不好意思，我应该怎么称呼您呢？我姓*不好意思， 占用您的时间了， 是这样我今天打电话给您是想了解一下你们 公司软件的应用情况，占用您几分钟时间。好的，你想了解哪方面内容呢？你们现在有没有使用

15、一些软件呢？比如生产管理软件？没有。哦？我了解到您公司的规模也挺大的，为什么没有用呢？ 主要是老板没有想法。 （下面简短的问几句与工作相关的话题，注意控制 节奏及话题，主题是关心客户，问出客户比较头疼的管理问题时，马上引导到 信息化大视野的话题上， 如果不清楚该问哪些问题时，参考 U6 现象分析 工具 生产经理，按照工具中列示的问题与之沟通 ）这样啊，您公司的生产计划有没有经常调整的情况呢？我这里有一份免费的关于企业生产主管如何有效组织生产， 如何快速应对 紧急插单情况的资料 -信息化大视野 ，这份资料里有针对中小企业如何有效 协调生产与采购之间的关系？客户需求变化快，企业在生产方面该怎样快速

16、反 应的解决方法。不知您有没有兴趣了解一下呢？嗯，有兴趣。那您能告诉我你的电子邮件地址吗？我发给你。我的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，联系电话（手机）好的，非常感谢，我再确认一下您的邮箱地址 （邮箱地址） / 传真号码，对吗？嗯，对。好的，我马上发给你，请您接收一下。*经理，非常感谢您的配合， 我是深圳 * 公司的 * （再次强调自己的公 司及个人名字，加深印象） ，希望下次我们联系时您能记得我。好的，谢谢。好，那我不打扰您了，再见！ 注：如果客户在沟通中，已经明确表示对信息化大视野没兴趣，那就留下 联系人的联系方式，客气的挂掉电话。经验分享：伙伴经常犯的错，就是在这个环节过早的暴露了

17、销售目的，被客户 直接拒绝。或者是在客户没有兴趣的时候，还在穷追猛打，一味的要求客户接 收信息化大视野 ，造成客户反感。 客户有没有兴趣看信息化大视野 ，前 提条件有两个，一个是你的电话打的是否客气、礼貌，另外一个是你对信息 化大视野是否了解，能否说出信息化大视野针对这个角色的帮助。如果 做到了以上两点，客户都愿意看信息化大视野 。另外一个重要的因素：就 是你能否跟沟通的角色找到共同语言，是生活上的事情？个人的事情？都不 是。是围绕他们工作的话题， 并且是他们最关心的话题， 什么话题？ - 参看 U6 现象分析工具 ，该工具可以让你在与客户沟通时，话题更具有目的性，逻辑 更清楚。但要注意，不要

18、暴露你销售软件的目的。3. 确认信息化大视野收到，保持联系。案例 1.回访套路 -传真* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * ，我已经将信息化大视野传真给您 了，您收到了吗？嗯，我已经收到了。好的，请您在工作之余，抽一点时间看看我们的信息化大视野 ，那我不打 扰您工作了，谢谢！再见！案例 2.回访套路 -邮件* 经理，你好， 我是深圳 * 公司的 * ，我已经将 信息化大视野 发送到（邮 箱地址）这个邮箱里了，请您查收。如果您没有收到，请回复电话 * ，我将再 次为您发送。好的。好的，那我不打扰您了，谢谢！再见！经验分享：伙伴经常犯的错，就是忽视了这个环节的重要性，电话营销人员往往认 为将信

19、息化大视野发送出去，就完成了工作。实际上回访是非常重要的事情， 是帮助我们获得客户动态的一个重要手段。第二步：再次发送信息化大视野目的：通过信息化大视野与客户建立联系，引导客户关注企业信息化的 核心需求目前伙伴公司的电话营销人员，将信息化大视野发送出去后，认为目的已经达到， 就不再进行跟踪，客户究竟有没有收到信息化大视野 ，对信息化大视野的反应如何， 都不甚了解。要点：发送成功后，第二天至第三天进行回访。 询问是否收到信息化大视野 ，并询问客户的观后感。 与联系人培养关系。1. 与联系人建立联系，询问信息化大视野观后感案例 1.回访套路* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * ，前两天给您发了

20、一份 信息化大视野 您还记得我吗？你好，有什么事情吗？ 是这样，我给您发送的信息化大视野你看了吗？ 我这两天很忙，没时间看。没关系，看我们的信息化大视野 其实不用很长时间， 您可以在午饭后休息 的时候，抽出 10 分钟就可以了。好吧，我抽时间看看。 好的，那十分感谢您，那我就不打扰您工作了，保持联系，再见！ 案例 2.回访套路企业角色：生产经理* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * ，前两天给您发了一份 信息化大视野 您还记得我吗？你好，有什么事情吗？是这样，我给您发送的信息化大视野你看了吗？看了，好像这份资料对我没什么帮助。哦？上次我发的是关于企业如何应对金融危机的主题，可能这个介绍有点笼

21、 统，我们这里还有关于企业生产管理、采购管理、营销管理的资料？你对那种资料 感兴趣，我发送给您。我对企业生产管理的比较感兴趣。 好的，那我现在就把生产管理的信息化大视野发送给您。还是发送到（邮 箱地址 / 传真）吗？是的。好的，谢谢！我先发给你，稍候再联系。您先忙，再见！ 注：在这个环节，很多伙伴会被客户给拒绝了，例如客户说：没时间，太忙，看了 不感兴趣等等接口应付。 电话营销人员在没有判断清楚客户的具体原因，就挂掉了 电话，这种做法是错误的。 因此在这个环节的主要目的是摸清楚客户看没有看信 息化大视野 ，如果没有看，是因为时间忙还是其他原因，要问清楚。如果看了， 效果怎样？是否发送的内容与接

22、收人关注的内容不符。获取以上信息后，马上做出 反应，再次发送信息化大视野 。2. 再次发送信息化大视野案例 1.回访套路客户看了信息化大视野，但对内容不感兴趣，参照“第二步， 1. 案例 2. 回访套 路。案例 2.回访套路* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * ，前两天给您发了一份 信息化大视野 您还记得我吗？你好，有什么事情吗？是这样，我给您发送的信息化大视野你看了吗？ 看了，这份资料挺好的，里面的经验都很不错。 嗯，那我固定在每周二给您发送最新的信息化大视野 ，您看可以吗？ 可以。我们的信息化大视野 也有其他方面的管理资料， 比如企业财务管理方面的， 采购管理方面的，您公司其他管理人员

23、也可以参考的，您可以将信息化大视野 传阅给其他人。嗯，好的，我会抄送给他们的。好的，谢谢！那保持联系，如果有什么疑问或者意见也请您跟我联系！再见！案例 3.回访套路* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * ，前两天给您发了一份 信息化大视野 您还记得我吗？你好，有什么事情吗？是这样，我给您发送的信息化大视野你看了吗？ 看了，这份资料挺好的，里面的经验都很不错。 嗯，那我固定在每周二给您发送最新的信息化大视野 ，您看可以吗？ 可以。我们的信息化大视野 也有其他方面的管理资料， 比如企业财务管理方面的， 采购管理方面的，您公司其他管理人员也可以参考的，您可以将信息化大视野 传阅给其他人。嗯，这个还

24、是你来发吧。那您能提供一下财务经理 /采购经理 / 生产经理的联系方式吗？ （其他人的的联系方式）好的， 非常感谢您的帮助！ 那保持联系， 如果有什么疑问或者意见也请您跟我 联系！再见！第三步：邀请参加商机挖掘会 目的：成功邀请客户参加商机挖掘会，并接受中小企业在当前恶劣的生存环 境下，如何突破成本困局1. 以信息化大视野为媒介，邀请客户参加商机挖掘会要点：通过信息化大视野的铺垫，给客户灌输了一部分企业管理的知识及信息化 对企业管理的帮助，此时可以邀请客户参加商机挖掘会。邀请客户要欲擒故纵，不要表现出非要客户来参加，只是告诉客户商机挖掘会 的重要性和人员名额限制，调动客户的积极性。因为现在类似

25、的培训很多，客 户已经有点麻木，如果没有足够的吸引力，一般很难邀请客户过来。邀请人员以生产经理、采购经理、财务经理为主，如果能邀请老板，更好。如果只能邀请财务经理，要求财务经理带上企业采购、生产相关人员。参会人员控制在 2-3 人。案例 1.邀请套路企业角色：生产经理* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * 。你好，有什么事情吗？是这样，我们公司在本周五下午 14：00-17： 00，要举办一场企业如何突破成 本困局的研讨会，我们特地邀请了集团的管理咨询专家 * ，他有 10 年的企业管理 经验，成功对 50 家中小企业进行了管理咨询，并对企业降低成本提出了建设性的 意见。您有兴趣来参加这次会

26、议吗？哦，我周五有事情，可能过不去。那很遗憾了， 我们的专家只有周五一天在这里， 如果您错过了这次机会， 可能下次再等我们的专家过来，就要很久了。现在离开会的时间还早，您能调整一下工 作安排吗？我安排一下吧。那好吧， 我明天再跟您确认一下。 因为我们这次会议的名额有限， 我先帮您保留名额到明天。我把会议的邀请函先发给你，上面有我们会议的具体内容和时间安 排。有什么不清楚的，您可以随时电话联系我。好的。好的，再见，明天我联系你。注：在这个环节，伙伴的电话营销人员，会传达给客户这样一种信息：商机挖掘会 是普通的会议，讲课的专家水平很一般，讲不出什么高深的理论，可参加也可不参 加。 此环节一定要注意

27、强调，参会的专家的专业性，以及参会名额的限制性，给客 户的感觉是特意照顾他给他留的名额。不要让客户感觉这个会议，参不参加都无所 谓。也不要让客户感觉我们邀请专家是很容易的事情。案例 2.邀请套路企业角色：财务经理* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * 。你好，有什么事情吗？是这样，我们公司在本周五下午 14：00-17： 00，要举办一场企业如何突破成 本困局的研讨会，我们特地邀请了集团的管理咨询专家 * ，他有 10 年的企业管理 经验，成功对 50 家中小企业进行了管理咨询，并对企业降低成本提出了建设性的 意见。您有兴趣来参加这次会议吗？哦，我周五有事情，可能过不去。那很遗憾了， 我们的

28、专家只有周五一天在这里， 如果您错过了这次机会， 可能 下次再等我们的专家过来，就要很久了。现在离开会的时间还早，您能调整一下工 作安排吗？我安排一下吧。好的， 您参会时能带上您企业的生产和采购人员吗？如果他们来参与， 会对您 从企业管理整体的角度上理解如何降低成本有很大帮助的。好，我试试看。那好吧， 我明天再跟您确认一下。 因为我们这次会议的名额有限， 我先帮您保 留名额到明天。我把会议的邀请函先发给你，上面有我们会议的具体内容和时间安 排。有什么不清楚的，您可以随时电话联系我。好的。好的，再见，明天我联系你。案例 3.邀请套路企业角色：生产经理* 经理，你好，我是深圳 * 公司的 * 。你好，有什么事情吗？我们周五的会议您定下来参加吗？嗯