商业银行公私联动交叉营销管理办法

1、商业银行公私联动交叉营销管理办法第一章总则第一条 为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打 破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客 户全方位的需求，特制定本办法。第二条 本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关 的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业 务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然 人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第 三方存管、电子银行以及其他中间业务。第三条 公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资 源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，

2、交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介 合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在的全 方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。第四条 公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、 客户渗透、按绩激励。“效益创造”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立“一盘棋”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销 广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作涵，提高单 位客户对银行的价值贡献度。“项目推动”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉 营销。“客户渗透”是指通过对特定行业、特定

3、企业、特定群体的接洽 或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。“按绩激励”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门 按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资， 并对重点项目的突破给予重点奖励。第二章组织管理第五条分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一 把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副 行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和 对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部 门，办公室设在本级行的个人金融部。第六条公私联动交叉营销

4、管理委员会的工作职责是：负责制定 本级行对公业务和零售业务交叉营销的考核围和奖励标准；负责组织 开展对公业务和零售业务交叉营销考核，协调相关部门并督导奖励兑 现；负责对公类目标客户的筛选，交叉营销服务方案的制定，组织开 展交叉营销，做好售后服务、疑难解答、需求反馈等工作。第七条 公私联动交叉营销对公类目标客户的确定遵循“量质并 举，好中选优”的原则，由分支行公司业务、机构业务、房地产信贷 等对公部门初步筛选辖自身维护的重点客户，综合考虑客户需求、贡 献大小、他行竞争情况及营销难易程度等因素确定目标客户。第八条 公私联动交叉营销对公类目标客户实行制管理，由分支 行对公类部门从本级行直管的公司及机

5、构类客户中，按照一定标准加 以筛选，并提交本级行公私联动交叉营销管理委员会研究后确定。目 标客户应定期调整补充。第九条 结合行业排名、评级授信、项目投放等因素，对公类目 标客户标准建议如下：公司业务部：(1) 省利税排名前200名的企业;（2 ）银行授信额度超过亿元的大型企业;（3 ）优质上市公司；（4 ）年销售额超过亿元的大型企业、非房地产开发企业开发建 设的大型商业零售百货和专业市场优质客户；（5）银行有贷款的优质客户；（6）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（7）全球500强独资或控股的外资企业；（8）省销售额前20名的外贸公司；（9 ）县域优质公司类企业；优质农业产业化龙头企业；

6、县域优 质农村基础设施项目实施企业；县域优质房地产开发企业；县域优质 建筑业企业；县域优质中小企业；其他优质涉农企业。（10）其他。机构业务部：（1 ）总分行签约的并在省开设营业机构的优质证券公司、保险公司、商业及政策性银行等金融同业;（2）县级以上政府、部队、机关团体和事业单位；（3）省211大学、省属重点大学、全国示型职业技术学院、四星级以上中学，省三级医院、4A级及以上旅游风景区、非房地产企业开发建设的三星级以上宾馆酒店；（4）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（5）其他。房地产信贷部：（1）所有我行牵头和参与用信的房地产开发楼盘；（2 ）全国房地产企业200强；（3）本条线涉及的

7、县级以上优质政府投融资平台；（4）列入总、分行优质客户名录的房地产开发企业拥有的经营性物业；（5）其他。第三章营销流程第十条各级行公私联动交叉营销管理委员会应定期研究并确 定阶段性交叉营销目标，排出时间进度表。对明确的营销目标，成立 交叉营销项目团队，成员为相关部门对公客户经理和个人客户经理（产品经理），同时指定一家经营行网点协办，开展上门营销。第十一条 公私联动交叉营销项目团队应采取由对公客户经理向 目标单位主动引荐，个人客户经理向目标单位的个人客户开展营销的 方式，营销可采取理财沙龙、路演和理财报告会等形式，向客户介绍 我行的产品和服务的功能、优势、办理流程及使用要点，并编制金融 需求调查

8、表，向目标单位的个人客户开展摸底需求调查，对客户的询 问予以解答。第十二条 针对目标单位的高管、中层以及符合条件的中高端客 户，交叉营销项目团队应针对客户的个性化金融需求特点，为客户量 身定做营销方案，包括详细的产品和服务推介。营销方案应以主打产 品为切入点，以相关产品组合锁定客户，用专业的资产配置或理财规 划建议取得客户的信任，奠定长期合作的基础。第十三条 个人金融部、机构业务部、电子银行部、信用卡中心 等相关部门要密切配合，个人金融部要着力推动零售产品的组合与销 售、维护和拓展中咼端客户，机构业务部、电子银行部、信用卡中心 等部门则要全力促进渠道、工具类产品的交叉营销，做好电子机具的 布放

9、、用卡环境的维护。第十四条 在成功营销之后，公私联动交叉营销团队应迅速将客 户的后续跟踪服务分解并明确经营行网点层面的客户经理，由其开展 对客户产品使用进行演示和指导，帮助客户完成办理手续，解决客户 使用产品时遇到的问题，及时传递相关产品信息等。同时反馈客户的 建议和意见，帮助形成今后的改进措施，努力扩大产品销售份额并认 真做好产品售后服务工作。第十五条在公私联动交叉营销过程中，各级行个人金融部应负 责对符合我行贵宾客户准入标准的个人客户进行筛选和识别，加快贵 宾客户开发、维护和服务进程，对于符合准入标准的贵宾客户要进行 及时登记建档，并邀请客户签约建立一对一维护关系，按照客户等级 逐户配备相

10、应的专职客户经理。专职客户经理应及时了解和更新客户 信息，建立和完善客户档案，对客户进行日常维护。第四章考核奖励第十六条分支行公私联动交叉营销的考核统一纳入分支行部 门年度关键绩效考核指标计划，按照“目标导向、职责落实、合作 共进”的原则，设定公私联动交叉营销考核指标，作为前台营销部门 的经营业绩指标的重要组成部分，在每年年末根据营销团队交叉销售 任务完成情况进行奖惩，第十七条 每年年终，由分支行个人金融部牵头，机构业务部、电子银行部、信用卡中心等部门协助，对公私联动交叉营销结果进行 考核，并将考核结果提交本级行人力资源部和财务会计部，作为部门 年终绩效考核指标之一纳入计分，对公私联动交叉营销

11、完成情况不理 想的部门对照年初目标进行扣分，对公私联动交叉营销工作完成突出 的部门进行专项奖励。同时，按照所在行工资分配办法中的计价标准， 将公私联动交叉营销产生的产品计价、中间业务收入和新增存款等绩 效工资原则上归属协办行或经营行网点。分支行相关业务部门负责对 本条线公私联动交叉营销工作进行管理的督导。各部门具体分工参照 本行部门绩效考评办法。第十八条考核目标分支行公私联动交叉营销管理委员会应在上一经营年度12月初制定或修订本行下年度零售业务和对公业务交叉营销的考核计划和 奖励标准，明确纳入公私联动交叉营销畴的产品明细。建议考核目标 值为下年度各项零售产品条线考评指标值的10%。第十九条考核

12、方法公私联动交叉营销的每一项考核指标均设定匹配一个对应的单位业务量分值，分值标准由产品本身的重要程度和利润贡献率两个主 要因素来确定。产品销售成功后该项产品的主办部门与交叉部门均可 按照一定比例分获一定积分，其中产品主办部门获得产品营销积分的 20%，参与营销的其他部门获得产品营销积分的80% （参与部门间分配比例可进行协商），见下公式。主办部门交叉营销产品积分 =产品营销积分*20%参与营销其他部门产品营销积分 =产品营销积分*80%第二十条考虑业务发展需要，对住房按揭贷款业务交叉营销设置 最低得分标准，即本行独家发放开发贷款的商品房项目，本行办理的 个人住房贷款户数应不低于该项目个人住房贷

13、款总户数的85 %,对本行发放部分开发贷款支持的商品房项目，在本行办理个人住房贷款的 户数比例应不低于我行开发贷款所占份额。低于上述标准的，该楼盘 项目交叉营销的所有住房按揭贷款均不计分。第二十一条 分支行公私联动交叉营销项目团队应按月统计交叉营销成功项目和参与营销的部门积分，确定营销人员的角色、贡献和 分成比例等，月初在本级行公示统计结果一周，并将结果提交本级行 公私联动交叉营销管理委员会。由本级行控合规部牵头，相关零售业 务部门协办，对统计结果进行月度集中审核，并进行真实性抽查。第二十二条奖励兑现考核期结束，分支行人力资源部将本行交叉营销部门考核期末交叉营销产品积分进行汇总统计，并以此作为考核和奖励的基本依据。其中某项产品至考核期末完成业绩低于考核目标值50%的，该项产品不计入部门得分。部门挂钩奖励计算见下公式。部门挂钩奖励=奖励总额*本部门交叉营销产品积分/所有交叉营 销部门营销产品总积分第二十三条分支行人力资源部将本行公私联动交叉营销部门最终的积分和奖励分配方案提交本行交叉营销管理