企业选择代理商的优势和劣势

1、企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销 售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产 品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机 构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一 个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可 以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。3：战略协同难度大。厂家希望代理

2、商多打款进货，加强渠道建设、少向厂 家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支 持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家 投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求 自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用 增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈 如何成功的选择好渠道代理商。知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属 感，才能富有激情的把你的企业背景和销

3、售政策说给他听，他也会被你的热情 所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说 “要销售产品，首先 把自己推销出去 ”。2 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思 路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。 以免和代理商交谈时出现尴尬。3 了解自己公司销售政策1)经销区域2)销售任务3)付款方式包括运费)4)推广力度包括铺底广告和促销)5)售后服务退换货)6)销售政策包括年终返点)7)质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任 务。三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经 销商

4、的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难 的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定 政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公 司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利 益的，他就不会积极去执行。2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要 求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产 品。3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力 放在一边。4：经销商的资源、实力

5、和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到 公司的要求。四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准衡量优秀代理商的标准很多， 但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。选择他们时我 们要注意优秀代理商所具备的特点。1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一。 "能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展 战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政 策。2：具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市 场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓 库。进入区域市场内各类渠道、

6、进行品牌推广、准备充足的货源。3：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市 场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的 深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗 透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。4：完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在 的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良 好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服 务队伍解决区域内的售后服务问题。但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的

7、领袖这 是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手 中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认 识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户 是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多 网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入 这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在 自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商 也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选 择的目标。五：寻找经

8、销商的方式。1 网上寻找：2 黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力 都比较大，否则不会上工商目录的。3 上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4 介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度 好，他们或许可以给你介绍。六：初次拜访时要传递和要搜集的信息1 目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市 场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一 年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2 调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场， 批发市场，

9、。料。零售商了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在 该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？ 那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资 只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜3 所拜访经销商要搜集的信息1 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2 经销商性质：个人 /挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3 经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式； 4 经销商纯销人员人 数：销售代表多少人？专职促销多少人？5 经销商操作思路：以纯销为主

10、还是分销为主？6 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？策、9 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政 销量如何？有什么问题？为什么不做了？10 经销商对操作公司目标产品有何要求？4 拜访经销商要传达的信息有： 1 公司基本介绍，注册资金 /规模/集团情况 /公司现状；2 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功 效等；3 公司在目标区域的销售思路，4 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5

11、公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不 报代理扣率和价格）；6 保证金（或铺底）政策7 公司的市场保护政策；8 公司其它产品的基本情况介绍； 9）付款方式问题 七： 初次拜访时经销商常遇到的问题 1、你们厂家铺不铺货？ 2、你们价格怎么样？ 3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？ 4、你们有几个人给我跑销售啊？5 需要时给你电话：你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话 ”6 独家代理权：我要做你们公司产品的独家代理商 ”7、市场不景气：现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？ ”8、"要保证金：我与你们公司没打过交道，不了解你

12、们公司，你们应该给我点保证金 ”9、"缺乏资金：我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了 ”10 公司关系：我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司 ”11、"生意小：我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧 ”12、"小公司：你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品13、"公司约束：我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧14、"决策权：经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾 听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提 出的问题逐一解

13、答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访 要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。八：对经销商问题的分析和对策一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确 实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不 出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公 司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司 产品在价格方面作出让步；2、策略与方法1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的

14、哪种规格的 产品相比较呢？ ”B、你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？ ”c、据我了解，我们的价格与 XX品种的价格差不多,公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法，你还担心什么呢 ”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想 法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上 来。2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不 出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？ ”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 你了解过我们的公司吗？我 们的公司有一条理

15、念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法 , 列举一些帮助客户推广产品的方法与案例。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？ ”你知不知道价值比价格 我们公司现在推行的是 ”注解：C、客户回答产品价格高，经营利润不高一一你认为经营我们的产品最起码 需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量你经营我们产品总体 利润期望目标是多少，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产 品的总体利润目标可以实现，等等。分析我们全方位的推广支持后预估能达成 的销量及促销政策支持等，计算出总体利润，你还有什么担心的吗？ ”，等等。 “我们的

16、价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，说 明价格高的原因。价格确实影响用户购买的一个方面。 更能影响用户的购买，等等。理论结合案例展开说明。 价值营销，等等。一整套的推广方案和计划与案例。而是应与竞争对手比价公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格， 值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实 际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。二）当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想

17、做公司的产品，只是 想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法1）客户以此为借口，不愿意做你的产品A、你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！ ”注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也 不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话 说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、B、呢？ ”你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？ ” 你认

18、为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响C、确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你 有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”D、你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗? 理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原 始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什 么？，等等。结合案例说明带来了一大堆的麻烦。同时你也想过没有，为什么 我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产 品？因为我们给他们带来很多价值，等等。结合案例说明公司给客户带来很多

19、新的价值。你是要 1000元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢？ ”E、我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”注 解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的 顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展 就要与像你这样的公司合作。三）客户异议要求 “独家经销或者总代理 ”时1、"原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风 光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心 公司开发多家后，相互冲突，市

20、场难以控制；2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假 如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？ 你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？ ”（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么 呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的， 也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100 保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强 市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。理论结合案例说明 互竞共荣的道理。 ”注解：当客

21、户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路， 切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考 虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要 告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他 的顾虑，直至接受公司的做法。四）当客户异议 “市场不景气，生意难做，过一段时间再说 ”时1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起 色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需 求。2、策略与方法（ 1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机 “你的意思是旺季的 时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场 不景气是经销我们产品的最佳时期 , 从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品 的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结 合案例说明。 ”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观