(演讲与口才)从一个著名推销员的成功谈推销员的口才

1、从一个著名推销员的成功谈推销员的口才乔库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤,只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之K 3。在25年的推销生涯中，他销售了0份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼 备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与 此同时，他也把成功"推销"给了自己。般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具 有魔力

2、的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是："您是怎么开始您的事业的?"库尔曼告诉我们："这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧,只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。"罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库 尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。库尔曼："您好。我叫乔 库尔曼，保险公司的推销员。"罗斯："又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时 间听你说。别烦我了，我没时间。"库尔曼："请允许我做一个自我介绍，10

3、分钟就够了。"罗斯："我根本没有时间。"气库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯:* /"您生产这些产品？"在得到肯定回答后，库尔曼又问："您做这一行多长时间了？ "罗斯答，"哦，22年了。"库尔曼问："您是怎么开始干这一行的？"这句有魔力的 话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自 己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的 工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年 里

4、，罗斯从库尔曼那里买走了 4份保险。俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其 口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内 心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客 户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动, 成功地发现对方的需要，并满足它。库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今 生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说："我突然想起来，我是怎么从你那 里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的

5、那些话，别的推销员都说过。你的高 明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我'why'你不停地问，我就不停地 解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的 提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己 主动'在买。"朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句/ "为什么"竟像一架探测仪，让你 在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。* f有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员,有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心 的需要，那么，你的推销就

6、变得易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险:美元。下面是两人的对话记录。库尔曼："斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？" 斯科特："我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经 63岁，早几年我就不 再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。"换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心, 仍然向他发问："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还 有

7、些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后, 它们就可能无法正常运转？"见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁,说下去："斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。"听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了 3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？"库尔曼答：&

8、quot;美元。" 最终，斯科特先生购买了这份寿险。般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要-慈善事业。当 库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要, 对斯科特而言就成了主动而非被动的事。还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说:"无论如何我们都不会买。"库尔曼问："能告诉我原因吗？"老板说："我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们到0美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。"在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追 问："