贷款营销话术

1、贷款 客户：您好，我瞧到您们这边可以做贷款就是吧？怎么贷得？ 经理：就是得，我们就是做无抵押免担保小额信用借款，只要您有工作有收入有偿还能力、 个人征信良好， 就可以为您申请一笔信用贷款客户：哦经理：请问您贵姓？客户：我姓 *经理： * 先生，您目前就是在公司上班还就是自己经营？ 客户：我就是在单位上班。经理：您得工资就是银行打卡还就是发得现金？ 客户：银行，您们利息就是怎么算得？ 经理：（不用针对客户得问题做证明得回答）请问您大概需要多少资金呢？ 客户： 5 万左右经理：那您目前有房产吗 ?当然房产只就是一个财力证明，不需要您提供抵押得。 客户：有得，当然有。经理：那我给您介绍一下我们得费率

2、与还款方式好吗？ 客户：您说吧！经理：根据客户得条件讲费率（如果说，企事业单位那么就是2、 20%每月 ，法人做生意得就是 2、 50% 每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行得房贷，打个比 方您申请得金额就是 10000 元，还款期限就是 10 个月，每个月得本金部分就是 1000，利 息最低就是 220，每个月 还 1220，还 10 个月就能全部结清。（介绍费用与还款方式得时 候需要用最简单，让客户就是 容易明白得方式讲）客户：那么我需要提供什么资料呢？经理：资料很简单。您只需要提供客户：哦，那我回去准备一下 小微贷款配套话术 我：您好，请问就是 XX 先生 /小姐吗？客户：就

3、是得，请问您就是哪位？ 我：不好意思打扰您一下，我就是招商银行信贷部得客户经理，我姓陈。客户：请问什么事？ 我：我行最新推出个经营贷款得产品，非常适合您，借款手续非常简单，利率又低，我给您 简单介绍一下、A 客户：我不需要贷款，谢谢。 我： XX 先生 /小姐，虽然您现在不需要贷款，但我想以后您得生意越做越大时，很有可能会 涉及到贷款业务， 不耽搁您太久， 让我简单介绍一下这个贷款产品， 您就当增加一下贷款这 方面得信息，了解了，心里有个底，以后贷款时也清楚容易些。放心吧，不会太久得。 客 户：好吧，您快说。B客户：哦，招行得就是吧，那您赶紧给我查一查还欠多少钱吧，我都一直没有收到过短信得，您

4、们系统就是怎么搞得啊？我：您一直都收不到我们得扣款信息吗？可您得电话就是我从系统上打印得，在手机没错得情况下按理就是不可能收不到得。客户：确实就是收不到，您帮我查查吧。我：没问题，您得情况我记下了，现在我身边没有系统可以查到您得信息，在今天下午5点前我会给您处理好，过几天再给您做个电话回复，瞧瞧您有没有收到短信。放心好了，这 就是小问题。客户：好得，那就谢谢您了。我：不客气，我给您打电话就是想跟您说一下，我们银行现在推出个新得信贷产品，非常适 合您、1优质客户群体（公务员、教师、医生等）切入点：对此类客户得推荐重点可从优质得贷款资质入手，给客户以优越感（可能会免家 访，办理速度快；很小一部分首

5、付；月供压力小；不就是所有人都有机会申请到这么优惠得条件）话术推荐：先生/小姐，像您这样得职业背景就是很好资质，属于优质客户群体，办理贷款得速度 也就要比一般得客户快。在还款期限与首付比例上您也会比其她客户申请到 更好得条件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付对您来说压力很小得月供，这样就可以轻松开上这款令您心动得 XX车啦。现在很多人都就是通过按揭方式来购车得，但并不就是谁都能申请到好得按揭方案，您有这么好得资质条件，通过按揭买车就是很方便得。2私营业主切入点：此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款购车能力，但资金使用需求多样。所以对此类客户得推荐话术可从投资与合理理财得角度入手话术推

6、荐：先生/小姐，现在按揭购车就是一种时尚，尤其就是对于您这样自己经营公司当老板得， 您手里得现金应该用在可以带来回报得地方，这样会给您带来更大得事 业发展与利润得收益。而购车就是一种消费行为并不就是投资，况且车就是一个贬值很快得商品，让它占用您得宝贵资金值得吗？我们计算过，贷10万元三年共计利息为 18000元，平均每年交付得利息大约就是 6000元。如果您把通过按揭 “省”出来得这10万元用在您得 生意投资上，相信每年给您带来很高得回报。这样您既没有耽误自己得生意投资也没有影响 购车计划，一举两得，多划算啊！3白领、上班族 切入点：此类客户大都属于该人群中收入较为丰厚得一类， 但不见得有大量

7、得积蓄， 而且白领客户意识往往要超前，容易接受新得事物， 所以对此类客户得推荐话术可从轻轻松松、提前拥有得新型消费观念角度来整理话术话术推荐：先生/小姐，拥有一辆私家车就是每个小康之家所向往得，我们中国消费者得传统观念都就是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实 现购车梦想得时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有得生活质量。我们得服务主 题“贷动梦想”就就是让您轻轻松松，提前拥有。您只需要从现有得购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定交纳月供就可以立刻成为有车一族。这样您手中会留有足够得资金作为生活得应急储备，谁过日子没个不时之需，手中有钱心里踏实啊。让我们专

8、业得 融资保险经理根据您得个人资质情况帮您选择一个合适得按揭方案，这样即不会给您带来过大得还款压力，更不会因为买车影响到您现有得生活质量，让您轻轻松松地享受有车生活得乐趣。攻克6大“抗拒点”抗拒点1 - 利率高 Q1:为什么您们得利率比银行得要高？切入点一：避免给客户直接讲利率，用利息分解得方法给客户讲话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年得利息就是 800元左右，平均每个月 66块，均摊到每 天只付2块钱利息，每天少 抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您瞧对吧？切入点二：快捷得流程与审批速度话术推荐：我们做得就是比银行更专业得汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况

9、得按揭方式，同时也将按揭得门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们得按揭流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3 - 4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10 - 15个工作日，将近半个月得时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧？ 切入点三：GPS定位导航与抵扣车钥匙（如客户与新村广汇业勤店对比）话术推荐：一般在银行与广汇业勤公司做车贷，都会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系 统，还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一 个购车得客户很难对自己所购得车有一种真实得拥有感，对吧？切入点四：多元化服务话术推荐：我们与银行在服务上也就是有巨大差别得。我们就是专业得汽车金融行

10、业得操作与服务 专家，会给您提供最专业得按揭服务与体贴关怀。如：会在前半年得每个还 款日之前以短信得形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽， 而对您自己造成不良得信贷记录，这些就是当地银行绝对不会去做得。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。抗拒点 2 - 手续费高Q2 :为什么付了利息还要收取我XXX元资质评估费，切入点：4S店办理过程所有得花费及承担得连带担保责任话术推荐：资质评估费就是我们 4S店为您办理快捷、方便得分期业务操作时得所产生得服务性收费。不光就是我们有，您买房也要交按揭服务费， 买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）得，如果您在银行或担

11、保公司办理按揭得话，除了需要支付按揭金额3% -4 %得手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您瞧瞧，整个算下来 可比金融服务费多多了，对吧？另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生得一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们 4S店在为您办理购车贷款业务时提供了很多得代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别就 是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备 工作。目前，我们 4S店在未办理好抵押手续之前就是承担连带担保责任得，所以我们为了 保证工作与服务质量，需要收取一定得资质评估费（金融服务费）。抗拒点3 -保险费多Q3 :您们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不就是都自己选么？切入点：帮客户转移风险，手续方便，定损更便捷，保险-理赔-