克亚营销体系

1、克亚营销体系：核心：克亚营销铁律。一二三成功魔式：1. 一个前提 ：成功的第一个前提是“你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。”克亚的营销哲学和生活理念： 轻松赚钱，潇洒生活。一旦你想清楚了怎样去为别人的梦想贡献价值，一旦你能用自己的语言去帮助别人描绘出他的梦想和蓝图， 让他意识到你的价值，对你来说，赚钱就会变得很简单很轻松。一个好标题跟一个普通的标题，它的利润会差 20 倍！2. 两项定律 ： 定律一：你只能从成功走向成功。决定一个人的成就大小的关键性因素是他的优点，而不是缺点。生命的意 义不是让你去弥补缺点， 成为完美的人； 相反， 生命的意义在于发现你的天才。 所以你的人生哲学是要打造

2、成功， 复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认不足，想办法和别人合作，凹凸互补，实现共赢。 钱钟 书定律二：你已经成功。借力的时候，一定要先考虑怎样让别人成功，怎样让你的成功变成别人成功后的附带 结果，这样你才能实现共赢局面。 ISO 9000 认证女职员去加拿大。3. 三大策略： 策略一：聚焦。聚焦在一个领域，一个地方，你才会不断发现秘诀，新的秘诀，新的突破。联合所有可以被 借力的人一起来把你最想要、最善于要的这一领域做大做深做广，成为这一领域当之无愧的第一。只有聚焦才能 成为最大的赢家！“二八”原则；比尔盖茨策略二：杠杆借力。创业不是孤胆英雄的寂寞旅程，创业是一种合作、借力、

3、整合资源的结果。 作为创业者，最大的能力是组织能力。要通过某种巧妙的借力机制，把各种资源团结起来，一起实现彼此共同的梦想。一个人 的奋斗是一种艰难、痛苦的挣扎。这个世界上有很多人都愿意帮你，但是他们不知道怎样帮你，为什么要帮你。 你需要告诉他们理由，你需要向他们描绘你的蓝图，让他们知道“帮助你，其实就是帮助自己”，你成功了，他 也成功了。作为创业者，第一年的目的不全是为了赚钱，更重要的是，你要找到一种成功赚钱模式。东莞咖啡厅女孩；搜集名片在这个世界上，不管你的梦想是什么，一旦你实现梦想，一定有人可以从你的梦想中受益。你需要做的就是 思考在你成功之后，有哪些人会受益？将怎样受益？然后找到这些人，

4、告诉他们，当你成功后，他们将如何从你 这里受益，让他们主动帮助你成功。 宠物店策略三：测试。把多种创意进行测试，如果有效就继续，无效就停止。这样风险就非常小。克亚营销导图一 一你赚钱的寻宝图：别人的鱼塘一抓潜一成交一追销一自己的鱼塘一 抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”。 抓潜就是在成交之前，必须先找到潜在的客户，为成交环节作铺垫。千万不 要到大海里抓鱼，那是非常辛苦非常没有效率的。建立合作模式，营销从别人的鱼塘开始。潜在客户的质量取决 于你掌握他信息的多少。每个客户的购买行为背后，都隐藏着他的梦想，他并不是孤立地想购买某项产品，他通 常需要很多步骤、 购买很多相关的产品才能实现自己的梦想。 “为学英

5、语付出太多？点击见策略” 试图与他对话， 从对方角度着手。“蠢事成就的英语天才”吸引力也很高，但可能多是好奇的人。二 成交：营销的灵魂 。怎样打造一台全自动成交的赚钱机器？三 追销：轻松赚钱的玄机 。追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、创造利润的过程。四 你需要拥有属于自己的鱼塘 。（在别的商店放一些优惠券 ）在开发鱼塘时要记住几点： 1. 每一次购买都要给 出零风险承诺。 2. 每一次购买都要让客户更接近自己的梦想，把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴 望什么样的生活，他最想成为什么样的人。3. 每一次购买都履行你给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客户。

6、信任是建立在很多次履行承诺的基础上。五 人性解码器 ：悟透人性才能轻松赚钱。售前服务以建立信任。不要怕给予，正因为消费者有梦想和欲求才会 找你。你唯一需要考虑的是：我怎样做才能让人觉得我是值得依赖的。如果你想成为营销高手，必须学会“建立 信任”。六 项庄舞剑，意在后端 。前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。七. 商业模式的构建：研究行业、市场（或客户、产品定位）、竞争对手如果你比任何人都有能力帮助你的 合作伙伴实现梦想，让他们不断获得更多的利润，他就会心甘情愿地与你合作，进入到自己的价值链。八. 赚钱机器的魔法魅力 ：轻松简单规制化自动化。营销过程中能不用人最好不用人。如果要用人就

7、尽量在后端 用人。 美容方案自我设计销售流程：让销售变得不像“销售” 传统的营销流程，是把产品和服务通过各种手段“硬塞”到消费者面前，它完全没有考虑到消费者会有什么 反应，是否愿意接受。这种营销流程欺骗了无数的营销人，是品牌营销的悲哀。建立客户数据库，并不断跟踪， 不停为其创造价值。如此一来，客户就不会产生抵触心理，营销在不留痕迹中巧妙地完成，赚钱机器得以不停地 飞速运转。一. “免费” 是最有力的营销。 在成交之前， 必须免费为他提供价值。 销售之前， 请你千万要准备好你的 “贿赂” 只有让客户尝到了甜头，他才会进到你的鱼塘里来。二. 信任可以移花接木。充分利用潜在客户对塘主的信任。三. 让

8、客户立即采取你想要的行动。单刀直入，直奔主题。在行动上一定要具体化。四. 主动出击，效果为王。整个克亚营销导图的横轴，就是把一个陌生的潜在客户，通过一步一步不断地为其提 供价值，诱导他采取越来越大的行动，直到成交。一般人在作决定和交钱的时候是很痛苦的，而把作决定和交钱 的过程分开，人们则易于接受。 3小时成交 44 万五. 巧妙设计你的最佳销售流程： 选择鱼塘、抓潜、成交、跟踪、追销和管理鱼塘 。你要抓鱼，就应该知道哪个鱼塘里的鱼最好。第一次尝试时要问自己：我决定给客户什么样的奖励？我需要 他采取什么样的动作？我最后要获得他什么样的联络信息？抓潜，从别人的鱼塘开始。与其费劲心思去挖一个鱼塘，不

9、如先从别人的鱼塘开始，逐渐积累自己的力量。 要和鱼塘的塘主建立一种共赢的模式。成交，抓住时机，促成首次成交。对于已经成交的客户，千万不能置之不理，你需要不断跟踪，教他怎样使 用你的产品，看你提供的产品是否存在问题。追销，实现更大利润的机会。第一次购买时，马上追销，让他更早更多地体验到这个产品的价值。 管理鱼塘：提高鱼塘产出的三重境界：让客户满意、让客户重复购买、口碑传播。到处抓鱼不仅仅是为了成 交，目标还应该是拥有自己的鱼塘。让客户满意是个系统工程，要及时兑现自己的承诺，有承诺必兑现；有效处理客户抱怨和投诉；收集客户的 意见和问题，不断改进自己的服务。怎样才能让客户忠诚？和客户提供好的产品和服

10、务；经常关怀客户，建立情感纽带。 无数的事实证明，人们口口相传的口碑效应是最有效且最廉价的广告形式。成交：让对方无法说“不” 零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。你和客户之间的关系，你的价值与你客户 的梦想之间，不是仅有买卖这一个接触点，你还需要渗透到客户的梦想里，陪他走一段路。当你这样做的时候， 你的成交过程就变得非常容易。所以，你需要把自己的“点式的思考”变成“直线式的思考”。要敢于承担，主 动承担更多的责任。这样才能让产品走到客户手中，给产品一个销售的机会。一. 价值，价值，还是价值！当客户站在你的面前的时候，你能够准确而生动地描述产品的价值吗？二. 营销人首先必须

11、是老师。 你需要给产品塑造价值， 你需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的知识，你需要告诉客户如何更有效地享受你的产品或服务。如果你不能教会别人使用你的产品，并能让别人享受它所带来的方便和利益，那你的产品就得不到它应有的价值。客户得到的是结果，你一定要为他讲非常具体的结果，你 要用“结果”来塑造你产品或服务的价值。三打造“独特卖点”： 1. 产品或服务的价值必须独特，哪怕是同类的产品，也一定要找到不同的方面作为 自己的卖点； 2. 你的产品或服务的价值必须和客户想要得到的结果密切相关，“相关性”主要指的是你必须在一 个有关客户梦想的领域或方面来宣传你自己； 3. 用简单的语言可以表达出你产品

12、或服务的价值， 任何不能用一句 话表达的产品都不能算是好产品。四如果一个潜在客户已经掌握了产品的价值，那么又是什么因素阻碍他作出购买的决定呢？当然就是风 险。现在的市场正在发生变化，我们应该积极地去推广、推荐这种对客户负责的态度和责任感，这是我们从商、 做人的一种良知，也是真正可以做大的一个基础。只有为客户排除了后顾之忧，客户才会不再犹豫。当你非常自 豪地宣布“我愿意为你的结果承担全部责任”的时候，客户多么信任你！而这种信任，对于成交又有多么巨大的 作用！除非我确定能给你创造数倍的价值，否则我没有资格收取你的钱。当你交钱给我时，并不代表你认可了我的 价值，而是你愿意给我一个机会，让我一步一步展

13、示给你看：我所说的一切我都能做到。如果我言行不一，或者 你对我有任何的疑问， 你都有权利要回你付给我的每一分钱。 这是非常有威力的。 这是我的姿态， 也是我的哲学， 更是我的资本。零风险承诺一方面向客户作出了承诺，另一方面也是对自己的要求。如果你作了零风险承诺，你就得积极去 创新，而不能再坐在那儿吃老本，如果你靠吃老本，客户是不会买账的。你得把客户的梦想很好地勾勒出来，提 高客户的满意度。零风险承诺要对客户有所限制。我承诺这个东西有用，但这是建立在你会采取行动的基础上。 美国成功杂志 如何创业 ：亥尔波特退双倍，但要用公司的信纸写五别把废品当赠品！很多情况下，别人是因为喜欢你的赠品，所以才决定

14、购买你的主打产品。赠品的设计 非常重要。赠品一定要是相关产品，而且也要塑造价值。另外，送赠品时最好不要只送一个，如果你能送两个三 个，作用明显会增大，因为可以从不同的角度去给人家提供价值。这些赠品最好是属于不同形态、不同角度的同 一系列产品。 发挥赠品威力， 可与零风险承诺相结合。 比如， 你的赠品即使在客户退货的情况下， 也可以被保留。 这样，他只要行动，哪怕最终退货也会有所得。这样，他没有理由不行动。在设计赠品时，你得考虑成本。客户 关注的是价值，而不关注你花的成本。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，同时又能降低自己的成本， 这很重要！六在客户清楚地认识到你的产品和服务的价值之前不要

15、谈价格。不管价格高或低，都必须要有解释，因为 客户会有这方面的疑惑。七让顾客的购买无忧无虑。 90%的成交都是一手交钱一手交货。你需要把客户的要求“台阶化”，要一步 一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些；可是当别人对你的信任很低时，你必须把他的行动 分解。为什么要提供多次付款？就是把交易的门槛降低，让它和信任成比例。有一些好的支付方式： 1. 边受益边 付款； 2. 先受益后付款，这是最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为这就是客户最想要的结果。送货 条款也很重要。八打造稀缺性，让你的产品炙手可热。数量有限、时间期限、赠品等。你应该这样引爆利润一利润的三大支点（要注意顺序

16、）： 成交率、客户终生价值、和抓潜数量 。但要 优化、倍增和续值 。 二成交率：让数字说话。测试多种成交的时间、方式等。三客户终生价值：你需要有一个长远的眼光。追销是一个不断帮助客户、不断为客户创造价值的过程。客户的 终生价值是你营销的最大杠杆。你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享。四抓潜数量：珍惜每一次“抓”的机会。 五扩大利润的三大魔术：优化、倍增、续值。降低成本不是企业获得利润的主要手段。 零成本倍增你的利润 提高成交率的十大秘诀 一塑造价值，你提供的产品要能有利于对方实现他的梦想；你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好，要 能够更轻松、更快速、更安全；不管做什么行业，都需要

17、向顾客解释，为了让他们得到更好的产品，你付出了多 大的努力，比如 啤酒生产的许多流程客户除了买你的， 他还有三种选择： 什么也不做 （告诉他这是有代价的， 代价在哪里， 为什么会有这个代价） 他自己去做（自己做的代价，为什么他不应该自己做）；选择竞争对手的产品（介绍自己的产品，相比之下优势 何在）。塑造价值时，如果你不尊重自己，你就无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努 力去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。语言是传递价值的唯一手段，你必须学会怎样使用语言。你要认真思考怎样表达，才能更准确地把你脑海里 这种色彩斑斓的世界移植

18、到对方的世界里，这非常关键！ 二零风险承诺，能够大大提高你的整个价值观和你给别人创造价值的能力。举例：如果你感到不满意，你不需 要回答任何问题，我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友。当客户接受你所描绘的蓝图时，他的内心始终有两种情感在不停地斗争：一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种 力量始终告诫他不要购买。如果没有零风险承诺的可靠保障，你描绘的越好，对方越不相信。你要把你的产品和 服务分成不同的部分。让客户在付钱之前就已经部分地体验到你的产品。 这也是为什么有公开课或者启动套装的 原因。不要把产品看成一个点，而要把你的产品拉成一条线，让别人在付钱之

19、前就已经体验了它的部分价值。如 果只是描述而不给他体验，销售就会很困难。你能让他越早、越多地体验到你的产品，你的销售就越容易。 三赠送“信息产品”。赠品非常重要，从现在开始，你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只卖一份报告。在赠品 中，有一种是低成本高价值的赠品信息产品，一些成功者的经验、使用方法、或参照标准等。 四强化稀缺性和紧迫感。人的本性都是喜欢拖沓的，你必须给他一个不容拖沓的理由，让他知道拖延会造成什 么样的遗憾，马上行动又会带来什么好处。“我为什么非得马上就买？” 五解释原因。 亥尔波特为家具店写信 。 六降低成交门槛。客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入他的梦想，跟随这条线多长时间

20、，什么时候 结束。在这个过程中你的成交点和追销点怎么分布？这些问题你都要弄清楚。沿着这条线，你需要在每一点上不 断地为他贡献价值。七扩展客户的梦想， 新的成交机会就会显现出来。 你始终都要知道客户的梦想， 这是你的立世之本， 营销之基 如果你不能满足客户的梦想，如果你不能帮他创造价值，你的企业就没有存在的基础。每个人都生活在自己的梦 想里，因为有这些梦想他们才采取措施，才购买你的产品。八研发新产品。当客户需要进一步提高，进一步得到帮助的时候，你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户 完全实现他的梦想。所以，你需要不断地研发新产品，这样才有追销成功的可能。“产品的组合”也很重要。无 论什么时候，只

21、要你确定某个东西能更快地帮客户产生结果，你都可以做成一个独立的产品，然后和其他产品进 行组合。九追销有几种形式： 1. 增销。对方在作决策的时候，第一步是非常难的，他需要知道你是可信的，更重要的是 他需要跨过掏钱这道门槛，一旦跨过去，再作更大的决定就会变得容易。 2. 减销。贵的东西难成交，可以先卖便 宜的，而把成交放在优先位置上。“成交”比“成交金额”更重要。 3. 跨销相关产品。 4. 可以得到优惠的捆销。 5. 有赠品的销售。如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思 考“怎样让这个成功变得更大更容易”，在成功的“周围”去放大成功。从现在开始，你的

22、每一个成交主张都必 须有赠品。 6. 锁销。锁定客户，先付钱，再发货，打折扣，但可以降低利润风险。 卖一年的杂志；清理地毯等 十和客户增进感情。你的每一次沟通绝不是单纯为了销售，而是为了提供价值。可利用公开课、邮件、信、短 信、电话等。给你的赚钱机器添加核燃料一稳定成交率。二 前端让利 ：让客户主动上门。客户终生价值是你的赚钱机器的最大杠杆。如果你的客户终生价值非常大，那 你就拥有了一个天然的杠杆，你要学会巧妙地利用它。1. 让利于新客户。新客户按成本价购买，使用后感觉满意了，再按照正常价值购买。2. 让利于塘主。3. 让利于老客户。如果你帮我推荐一个新客户，下一单生意我就给你打XX折扣，同时

23、你推荐来的新客户，我 给他打XX折扣。4. 让利于销售员。5. 让利于第三方。三 前端借力：把别人的客户变成自己的客户。 艺术家的卫生间装饰品 四后端加固：永不满足一次性销售，引进或研发新产品。五后端借力：共赢才是真赢。1. 代销。如果你有足够大的数据库，有足够多的潜在客户，那么就可以卖别人的产品，甚至可以贴牌，比如国美 电器、 ADDIDAS2. 合作项目，形成 1+1>2 的合力。很多高效的营销理念与体系都聚焦两个字：杠杆。你付出的每一块钱、每一分 努力，都会带来更高的利润，更高的满意度。 汽车养护与汽车经销组合；卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；美容与 美发组合 六三点爆破：克亚营销的核

24、武器。将抓潜、成交与追销三点同时爆破，才能将风险降到最低。销售信：世界上最简单的“赚钱机器” 一带有视觉冲击力的文字。文字带着读者想像。主张是成交的关键。 二销售是一个流程，不是一个点。标题很重要，把重心标记在重心上。副标题也很重要。三在你说服任何人之前，你要说服他，你是他的朋友。信任升级：相似的人T专家T明星。不是专家和明星，但可以让别人认为你是专家和明星。帮助别人注意到你。四“子弹头”要击中客户的需要，直接告诉他想要的结果，而不告诉他怎样去做。把欲望和好奇结合起来。把 产品的卖点用这种方式表达出来。要让那些读到信的人睡不着觉，无法再安心地做别的事，要让顾客把钱给你之 后他才感到开心、安心！五“从一个可怜的英语失败者变成一个想要达成的目标”六好奇是人性的最有吸引力的特点。“蠢事成就的英语天才”挑战了传统的思维模式。每一页有两个副标题， 让读者不那么累。加重不要太多，行间距较大，留有空白。每一个句子的结束，已暗含下个句子的开始