A农行信用卡汽车分期营销策划书

1、农行霸州市支行 编号中国农业银行河北省分行网点青年员工营销创意风采大赛营销策划方案名称： “轻松分期，快乐同行” 信用卡汽车分期营销方案 参赛分行： 农行霸州支行 参赛选手姓名： 海莹 王学楠 王骏凯 李笑丛 李坤 韩双娇 王骁 目 录一、导语3二、营销策划的目的4三、营销现状分析4四、市场机会与问题分析（SWOT）6五、营销策划目标7六、目标市场分析7七、业务营销策略81、“轻松分期，快乐同行”营销主题活动82、活动时间93、营销内容及具体操作程序 94、广告宣传95、行动控制96、营销以后如何维护客户（售后服务）9八、营销策划方案各项费用预算 11九、结束语12十、附录13一、导语不管你是

2、处于一个小县城，又或者是处于纷纷扰扰的大都市之中，满大街映入你眼帘的一定是密密麻麻的汽车，各种类型的，款式多样，但是居多的一定是私用车型。用现在流行的话语来说“人类已经阻挡不了汽车了”。随着我国居民收入的增加，和这几年汽车价格的下降，中国汽车的需求量一直在增加，统计显示，2014年我国汽车产销2372.29万辆和2349.19万辆，同比增长7.26%和6.86%；其中，乘用车产销1991.98万辆和1970.06万辆，同比增长10.15%和9.89%；商用车产销380.31万辆和379.13万辆，同比下降5.69%和6.53%。2015年我国汽车市场需求预测分析详情如下：1月12日，中国汽车工

3、业协会发布了我国汽车市场2015年市场需求预测。预计2015年全年汽车销量将达到2513万辆，同比增速为7%.1据了解，目前不少4S店金融按揭业务的渗透率超过4成，多的已经达到半数。经销商、银行、担保公司、汽车金融公司为购车者提供了多样化的贷款渠道，对于消费者而言，需要根据自身实际情况选择贷款渠道、金额以及还款期限，选择适合自身情况的贷款方式。2 面对一个如此巨大的缺口，可见还有许多想要拥有一辆自己车子的人因为资金原因而无法实现，有了需求相应的就会有欲望，汽车分期业务就是为了满足人们的需求和欲望而出现的一种金融产品，汽车分期业务的产生满足了很多因资金短缺和急需资金周转却想要拥有一辆属于自己的车

4、的人的愿望。在金融机构竞争剧烈的市场之中，中国农业银行的信用卡汽车分期业务是做的最早同时也是做的最好的，让客户提前享受有车一族的快乐生活。 我们有理由相信汽车分期业务的将来是让人期待的！二、营销策划的目的 通过本次汽车分期业务的营销，让人们全面的了解汽车分期业务的特色，改变人们传统的消费观念，对客户进行合理营销，因为这种业务的特点真正体现了现代人们对所向往但又有点拮据的奢侈品的购买心理的需求，拥有前卫的提前消费等特点。通过这次营销，让更多人，知道这种业务的存在，从而更好的把这种业务的相关服务提供给大家，给更多需要的人，激发出更多的潜在客户。三、营销现状分析2012年1月底，我行汽车分期业务发展

5、现状如下：汽车分期商户：累计发展432个汽车分期交易额：9017万元汽车分期手续费收入：193万元改革开放以来，我国的政治法律体系在不断完善以适应社会经济的快速发展，对我国四大商业银行提供了较大的支持。使汽车分期这类金融产品能够稳健的发展、进步和完善；随着经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，购买力也随之提高。为了提高自己的生活质量，尤其是年轻的这一代，希望拥有一辆私家车。此时汽车分期可谓是这些人的救生圈，使他们从梦境中走入现实；同时社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。我们正在形成一种预支消费观，对于买汽车一族不再是先存钱在买车，而是先买车在分期付款

6、。这使银行的汽车分期发展前景一片光明。大家都知道由于汽车分期业务的出现转变了人们买车仅仅靠全额付款提车的观念。由以上两个图表显示可见，4年的时间，消费者的购车观念发生很大变化，贷款购车逐渐让人们接受。据统计，目前在北京、上海、广东地区，个人贷款购车的比例在逐步上升，一些品牌的贷款比例已经达到了30%至40%。有些品牌的汽车购车分期方式更是达到了50%。信用卡购车的比例上升很快。这与近年来信用卡持卡人比例的高速上升有关。农行的信用卡汽车分期更是以手续简、速度快、费率低、何地购车均可等优势，吸引着消费者的眼球。现在市场上相似的汽车分期业务如：招商银行的“车购易”、民生银行的“购车通”等。其实这些银

7、行的信用卡汽车分期业务的办理流程条件无非大同小异，相比较起来，农行的客户群体广泛，银行网点分布的地域也广，凸显之下优势自然而然就对比出来了。四、市场机会与问题分析（SWOT）Strength优势信用卡分期付款购车更多强调的是“信用”，是信用卡附加功能的延伸与增值，办理环节简单，节省费用。我们农行的乐分卡信用卡汽车分期业务解决客户资金周转不灵之急；轻松实现提前消费享受；自主选择还款期数，缓解还款压力；是合理平衡个人财务，投资理财的重要工具。Weakness劣势局限于一定额度，同信用卡的使用一样，分期购车业务的信用卡也是有一定额度的，这也跟持卡者的工作及经济承受能力有一定关系。还款期限较紧，每月还

8、的比较多。Opportunity机会在当今社会，客户群体相当的大，尤其是最求高品质的年轻一代。虽然资金上稍有欠缺，但为了赶上新时代的生活就需要我们的汽车购车分期。而我们农行的乐分卡信用卡购车分期更是得到广大客户群体的信赖。相信我们的实力所在，会在将来获得更多的客户。Threats威胁因为金融产品存在相当严重的“抄袭”现象，只要一个银行出现新的产品，很快各种银行都会兴起，而且会在原来的基础上进行创新，来增强自身的优势。这会使我们农行感受到压力。 五、营销策划目标 让每一位到4S店想买车的客户知道农行有信用卡汽车分期这个业务。在认知的基础上我们要让客户对信用卡汽车分期这一项业务有最初步的了解。我们

9、将根据客户自身的实际情况进行分析，展开营销计划。最终达到汽车分期市场占有率第一，乐分卡发卡量增加，绑定电子银行相关产品，推广农银“爱自由”驾乘保险的交叉销售效果。六、目标市场分析汽车分期适合那些想买车但资金上有短缺的客户。也就是用未来的钱先享受现在的生活，提高现在的生活品质。我们主要与4S店合作，从他们中找到目标客户，他们也将会是我们汽车分期的主要客户来源。一般会去4S店看车的客户都是有过买车想法的，有些是十分强烈的渴望，有些只是心里做了一个打算却并未真正想过，但不管客户的心理购买欲望度是多少，只要客户有买车的打算的心理，只要条件符合农行的要求，再多的阻挠，“钱”不再是问题，我相信农行的信用卡

10、汽车分期业务能够以其“真诚之心”打动客户。此外，农行客户群体众多，日常维护客户时，还应注意发掘客户潜在购车需求，进行针对性营销，效果一定会非常显著。七、业务营销策略 1、“轻松分期，快乐同行”营销主题活动为了能够更好的宣传信用卡汽车分期业务，我们认为举办一次规模较大的车展是个不错的方法，而这次的车展与一般我们在车业界看到的车展并不相同，是为了突出信用卡汽车分期这个业务为主要目的所举办的主题业务车展。前来参加车展的客户群体并不有限制性，只要你想买车，不管钱够不够，我们都欢迎。前来参加的的客户手中都会获得一份关于农行信用卡汽车分期业务的资料介绍，在车展的展示过程中肯定会有有客户有意愿办理的，这时我

11、们就可以和客户进行近一步的接触，了解客户的具体情况，其中一定不乏很多符合条件者；至于其他类型的客户群体，由于条件的限制可能暂时无法办理的，我们也起到了很大的宣传作用，客户的在心理上已经被我们说服，觉得我们的业务好，就是我们的目标。、 活动时间我们可选择在、8月份开展主题营销活动，主要抓住几类潜力客户：一是大学毕业新入职的年轻一族；二是“十一”婚庆周婚车需求的客户。3、营销内容及具体操作程序（1）4S店 ： 设立展厅，对展厅进行设置，将合作品牌的各类车型进行编排放置，对销售员进行特定培训，做好各类车子的介绍工作，展现车子的特点吸引客户。（2） 银行 ：协调好4S店和媒体的各项工作。对各类车型的分

12、期业务资料进行整合，对分期销售员进行特定培训，同时要和4S店的销售员做好协调工作，做好车展当天准客户的衔接工作。媒体工作人员对于这次车展的宣传效果起到了关键的作用，做好宣传策划活动，以吸引更多的人的目光。4、广告宣传（1）首先在银行官网、网络、电视、财经电台广播推出信用卡汽车分期业务的主要内容广告，做好海报、选择适合的形象代言人等前期工作。（2）销后推出诚招不同区域的4S店合作商的广告，与更多的汽车4S店业务员建立合作关系。（3）利用银行原有的汽车卡客户群的资料信息以短信或者电子邮件的形式告知客户汽车分期业务，详细细则可咨询营业网点进行了解。（4）把握时机进行公关活动，在茶楼.咖啡厅.4S店等

13、车主聚集的消费区设点，于店内粘贴宣传海报，接触客户，把业务的资料放置阅读区。5、行动控制了解会办理信用卡汽车分期业务的大部分客户都是由资金原因所引起的；熟悉业务办理的流程，条件，能够熟练的和客户解释业务主要内容及相关的客户会提出的问题；调整好自己的心理状态，以不变应万变；穿着得体符合业务员的形象，用语礼貌、态度和善。6、 营销以后如何维护客户（售后服务）（1）办理成功后，客户在信用卡汽车分期业务方面出现的问题要及时、准确的为客户解决好。（2）要与客户保持联系，时常与客户交流。节假日、客户生日发短信问候。（3）银行的优惠活动可以通知客户参加。（4）银行推出的新产品可以推荐给客户及其家人。八、营销

14、策划方案各项费用预算经费预算序号经费用途金 额预算依据1资料打印2000元各类材料的书面版打印，宣传单制作2工作开销10000元工作人员开支（交通费、工作餐费、劳务费）3宣传开销100000元宣传海报，广告费用，实地站点现场宣传费4总计112000元九、 结束语信用卡汽车分期业务作为一种现代化的金融工具，它为需要汽车但缺少资金的新一代青年提供追赶潮流的机会，更为成熟稳重商业人士提供合理置换资产的便利。随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，汽车不再是奢侈品，是需求品。但是经济发展也快，人们就会越跟不上脚步，买车总会受到资金的阻碍，此时，信用卡汽车分期的市场就蕴含广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在突显这项产品，在不断改善，如何使我们农行的信用卡汽车分期在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们营销人员所迫切关注的问题。我们只要坚持服务之心，牢牢掌握我们农行的服务特色，把我们最好的一面