关键顾客的管理之二----竞争战略ppt课件

1、生理需求生理需求平安需求平安需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现需求需求迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量迈克迈克波特：竞争的五种力量波特：竞争的五种力量对策对策从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析优势优势弱点弱点时机时机要挟要挟从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析从从SWOTSWOT到到TOWSTOWS分析分析 优势优势(strengths)(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势贵公司比竞争者具有什么优势 弱点弱点(weakness)(weakness)认识到本人的缺陷，努力抑制它

2、们认识到本人的缺陷，努力抑制它们 机遇机遇(opportunities)(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反随时随地关注市场变化，以便作出快速反响响 要挟要挟(threats)(threats)坚持警惕与审视环境是市场竞争必不可少坚持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境的重要一环，锁定竞争者与市场环境定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarkin

3、g:优势与弱点优势与弱点定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点定点超越定点超越Benchmarking:Benchmarking:优势与弱点优势与弱点竞争链分析竞争链分析中心中心产品产品物质物质产品产品延伸延伸产品产品增值增值产品产品企业企业笼统笼统技术技术发明发明质量质量价钱价钱包装包装物流物流效力效力信贷信贷社区社区环保环保产产品品竞竞争争中心才干评价中心才干评价Core Capability AssessmentCore Capability Asse

4、ssment愿景与绩效的联络愿景与绩效的联络Linking Vision to Linking Vision to PerformancePerformance财务财务顾客顾客内部内部创新创新技术技术/ /新新产品开发产品开发顾客需顾客需求求/ /支持支持流程流程 供应供应资产资产 管理管理学习学习 培训培训 利润利润增长增长分摊分摊时间时间质量质量本钱本钱业务业务流程流程学习学习中心才干评价中心才干评价Core Capability AssessmentCore Capability Assessment中心才干评价与开发中心才干评价与开发Core Capability Assessment

5、 & Core Capability Assessment & DevelopmentDevelopment中心才干评价与开发中心才干评价与开发Core Capability Assessment Core Capability Assessment & Development& DevelopmentCCs develop slowly through learning and information sharingDevelopment does not increase proportionally with investmentPush the enve

6、lope because of imitation and substitutionCustomer s needs & wants are keyFailures are to be expectedComplimentary CCs are requiredTangible as well as intangible assets make investments largely irreversibleProducts are end result but CCs are what countsCommercial success (failure) may be far in

7、the future中心竞争力与中心才干的比较中心竞争力与中心才干的比较Core Competence Vs Core Capability中心竞争力中心竞争力技术技术TechnologyTechnology协作学习才干，将不同的协作学习才干，将不同的技艺整合在一同技艺整合在一同技术技术 / / 制造制造经常忽视顾客与竞争者经常忽视顾客与竞争者中心产品终端产品中心产品终端产品中心才干中心才干流程流程ProcessProcess了解业务流程，整合为顾客了解业务流程，整合为顾客提供效力提供效力组织化的流程组织化的流程通常关注顾客与竞争者通常关注顾客与竞争者个人、群体、系统融入到整个人、群体、系统融

8、入到整个流程个流程中心竞争力与中心才干特点中心竞争力与中心才干特点Core Competence & Core Capabilities Valuable - Yes Rare - Yes Imitable - No Substitutable - No CCs是有价值的是有价值的 CCs是稀有的、独特的是稀有的、独特的 CCs不易被人模拟不易被人模拟 CCs不易被人替代不易被人替代未来竞争动向与趋势推测未来竞争动向与趋势推测在顾客导向与竞争者导向中平衡在顾客导向与竞争者导向中平衡KAMKAM胜利的关键要素胜利的关键要素(KSF(KSF：Key success factors)Key

9、success factors)关键胜利要素分析关键胜利要素分析(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) The few skills that must be done well to ensure high performance. KSF analysis can applied to Individuals Departments Organization关键胜利要素关键胜利要素(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS) Since KS

10、Fs are skills they are actionable KSFs are market specific KSFs are few in number but explain a significant part of performance KSFs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces .关键胜利要素来源的识别关键胜利要素来源的识别 Industry Competitive strategy which is influenced by company history M

11、acro-environmental factors over which a particular firm has limited influence (note that these are generally not actionable in the sense that we defined KSFs) Temporal factors affecting implementation Management functions within a company 关键胜利要素分析的运用步骤关键胜利要素分析的运用步骤 Identify KSFs Collect data for rel

12、evant competitors Evaluation using profile comparisons and Importance /Performance Matrix Action plan including activities, involvement, timing ,and resource (AITR)满足顾客需求满足顾客需求质量竞争优势质量竞争优势可靠性竞争优势可靠性竞争优势价值竞争优势价值竞争优势设计竞争优势设计竞争优势价钱竞争优势价钱竞争优势与公司的目的、笼统相匹配与公司的目的、笼统相匹配特征特征适当的市场定位适当的市场定位占领大市场占领大市场消费与营销的协同消费与营销的协同防止顾客认同的竞争性市场防止顾客认同的竞争性市场为客户带来独特成效的优势产品为客户带来独特成效的优势产品先于开发阶段确定的产品与工程先于开发阶段确定的产品与工程技术运用的质量技术运用的质量技术的协同作用技术的协同作用开发前有关任务的实施质量开发前有关任务的实施质量营销整合营销整合营销活动的质量营销活动的质量营销魅力营销魅力其他要素其他要素胜利背后的关键要素胜利背后的关键要素产品的胜利要素产品的胜利要素四种典型的增长战略四种典型的增长