客户类型及应对策略

1、客户类型及应对策略一，犹豫不决型客户特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：这个项目很适合你， 你立即做， 现在不做将来会后悔等强烈暗示性的 话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。二，脾气暴躁型的客户特点： 一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训 别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：用平常心来对待， 不能因为对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁， 采用不卑不亢的言语去感动他三，自命清高的客户特点：对任何事情都会扮出我知道的表现， 不管你的项

2、目有多好， 都会觉得 你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略：恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而 是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。四，事故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的 讲解无动于衷，定力很强， 很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭 时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的 反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多 讲解产品的功能。五，小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点：对你的什么话都用心

3、听， 用心想， 稍微有一点不明白他们都会提出来 问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反 应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂 分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具，图标证据来配合，多 应用一些话语和列子来增加他的信心， 特别多强调产品的附加值及可 靠性。六，节约简谱型的客户特点：对于高价位的产品不舍得购买， 多年以来的节约习惯是他们对价位高 的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由 令你意想不到。应对策略：其实他们并非一毛不拔的人， 他们花钱都是在刀刃上， 你只要能够激 发他们的兴趣，而后分析物有所值，

4、让他们有感受，着重强调一分钱 一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价 格，还包含了许多其他的成分， 抢到产品的生命成本或强调投资回报 率，告知对方报酬率高才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的 异议，试探出他们贵贱到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上 的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方 以价格为由， 拒绝购买你的产品， 你就可以分几次推销把一年划分到 每一个月中以减少对价格的压力。七，来去匆匆型的客户特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使 与你说话也是寥寥几句而已，你占不到他的一分钟时间。应对策略： 多赞美他

5、活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹角， 要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住 他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 八，理智好辩型客户特点喜欢与你对着干， 和你唱反调以显示他的能力， 他们与自命清高型客 户不同，他们喜欢摆理论， 讲解大道理，有时明知自己是错误的也要 与你争辩，直到实在辩不过了嘴上还是不服输。应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉 得你乐于听他的辩解， 以来博取对方的好感， 当对方觉得在你面前有 优越感时，有对你的产品有一些了解，他就通常会购买，与之交流时 要少说多听，要说就切中要害，一针

6、见血，只要能刺激对方的需求性 就会有机会成功。九，虚荣心强的客户特点： 死要面子型的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，一次好让人觉得 他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大自负，想 法很单一，心里放不下一点东西应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人使用， 多给他成就感和肯定， 他 们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着她的心里，多一份 认同，他就会拿你当做知己， 多讲解选择产品后带来的感受和优越感， 这样你的产品才有可能让这群人接受。十，贪小便宜型的客户特点:无论他们在你面前装的有多大方， 其实他心里都希望你能将产品便宜 卖给他甚至免费送给他试用， 他们常常会让你感觉他

7、们并不把产品放 在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西， 不花钱 都可以拥有， 更本就没有必要给面子给你， 然而你一旦又便宜让他们 讨，他们的态度立即会改变因对策略：如果你发现她有这样的倾向， 就要告诉他公司有规定不让这样做， 也 可以举列说明不能这样降价或赠送的理由， 也请他们理解， 不过接着 你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措， 让他觉得同样 又便宜可以占，购买就不成问题。十一，八面玲珑型的客户特点：这种客户看起来很容易接近， 他们也十分愿意和你交朋友， 也很愿意 拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说， 但是在购买的节骨眼上却 迟迟没有主动， 他们属于社交型的，

8、他们通常不会使你很难看或有尴 尬的现象因对策略：不要讲得太多， 在他们有好的态度的时候拿出订单来， 这时就可以马 上测出对方是否有心购买， 千万不要太顺从他们的意思， 讲解产品的 特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必 担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时 候，你的产品就能顺理成章的销售出去十二，滔滔不绝型的客户特点： 有些人天生就是话多， 就算是一些鸡毛蒜皮的小事， 他都会放大来说， 不说出来他就会不高兴， 甚至有些事物他并不了解也会凭空设想， 信 口开河的大说一通，也不管别人是否愿意挺，嘴上痛快就行 应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实的听众，等他说累了说到高兴为止， 但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍， 想成功的销 售成产品对他们这类人需要顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话 题，除非你根本不想销售产品给对方 十三，沉默羔羊型的客户特点： 这类客户会仔细听我们讲解产品和公司， 在倾听的过程中会不时的提 出问题来让我们解答， 一般都是想要更多的了解产品咨询， 他们保持 沉默主要