销售促销的实施要点_第1页
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文档简介

1、销售促销的实施要点销售促销的实施应重点抓好以下五个方面：1活动策划举办销售促销通常首先要决定年度以内要举办哪些促销活动，这些活动通常会与某些季节、假日、节日等联系起来。在促销活动开始之前，促销策划就已开始。策划活动包括与供应商的协商，试探合作广告，特别是获得广告津贴、展示津贴或价格折扣的可能性。如果经济条件和市场环境发生变化，策划也需根据变化作适应性的调整。2 选择促销商品一般的店铺会经营成千上万种商品，但并不是所有的商品都有必要同时进行促销。科汉(Curhan)和霍帕(Kopp)两位学者曾经在1986年分析了影响店铺选择促销商品的八大因素，其中包括： 商品的重要程度。这是指促销商品的销售额比

2、重、竞争对手促销的可能性、商品类别对促销的反应等等。 促销弹性。这是指买主估计的降价、展示、特色广告等促销活动对销量的影响程度。 制造商的支持。这是指制造商以什么形式支持促销，是折价券、广播、电视广告、报 纸广告还是店面促销等。 制造商的声誉。这是指制造商的产品品质，与中间商合作的经历等。 促销历史。这是指该产品类别是否促销过，该产品是否促销过。 销售速度。这是指品牌的市场占有率、日常销量等指标。 商品的可获利性。这是指商品的正常盈余。 激励的数量。这是指津贴的数量、津贴占促销成本的百分比等。3. 折扣水平的确定一旦促销商品选定以后，就要确定折扣的水平，这取决于制造商的折扣、消费者的反应 程度、竞争对手的状况以及店铺想建立的价格形象等等。根据研究，零售价10%30%的金额是较为理想的折扣水平，但还需酌情制定具体的折 扣水平。4. 发布促销广告与价格折扣相结合的是店面的特色广告和商品展示该如何做，这些决策取决于店铺可能 提供的合作广告经费或广告津贴、展示津贴的数量。5 提前购买当制造商向店铺提供了特别的促销时，将会吸引店铺以折扣的价格大量的购买，建立库 存，这称之为提前购买。在食品零售行业，提前购买是利润的主要来源。在假设零售商不提升

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