上门拜访客户开场白

1、门拜访客户开场白篇一：拜访客户开场白】拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路， 也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的 聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系， 看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油 吧。第一节：如何说好营销的开场白、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进 入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不 草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再 次拜访的机会。我

2、们都知道：好的开始是成功的一半。因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问 题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良 好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则 适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸 ”或“您考虑过在某报上发布广告吗？ ”等等。例如：小马是保险公司的业务员。他常用的开场白是： “汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？

3、”如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！ ”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！ ”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！ ”（什么破玩 意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！ ”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这 样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为

4、什么要在你身上花 费更多的时间和精力呢？如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就 需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能 吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：1、让他觉得你对他有用！2、让他觉得有趣，产生好奇！3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋 性、有预见性。二、开场白方式实例：1、重大利益冲击式的开场白例如：卖打印机的推销员： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白 给了！原先一台的价格，

5、现在能给您三台！ ”（真的吗？现在多少钱？ 说来听听！）卖机械的推销员： “谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。 ”（不可能，怎么个节约法？）卖新型散热器的推销员： “马先生，我能让您的房间多出两平方米来！ ”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。2、立场反转式的开场白通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。例如：广告公司的业务员： “聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报 等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定 有您的道理，是不是我们哪里做得不够好

6、，您能否给我们提提意见 呢？ ”（对方会说： “其实也不是，主要是我们 。 ”看，这样是不是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）搞印刷的业务员： “许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您最看重的是他们什么呢？是价格还是 。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）3、利用竞争者弱点式的开场白注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在 客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由 此来建立起沟通的桥梁。业务员： “王老板，我发现贵公司目前使用的产品在 方面存在着某些缺陷

7、，会给您造成 -损失，是由 -原因造成的。我可以给您提 供一个解决方案！ ”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。） 业务员： “张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在 百分之 -以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字 您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？ ”（真的吗？难道是我 以前的选择错了吗？听她怎样说。）4、故事引入式的开场白讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。业务员： “方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不 到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么 干 的吗？ ”等等！5、对客户产品感兴趣式的开场白 案例曾经有一个

8、客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落 马。于小姐决定冒险一试。来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此 头也不抬： “你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再 浪费我们两个人的时间！你就请便吧！ ”几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道： 叫你出去没听见吗？ ”于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：造这个的吗？ ”您公司就是制“没错！ ”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。于小姐抓住时机： “你做这一行有多少年了？客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。业的呢？ ”“哦！有

9、好几年了吧！ ”那您是怎样开始您的事以上只是象征性地介绍几种开场白的方式 只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开 场白方式，我不过是抛砖引玉而已。,主要是为了开启您的思路。还是那句话：没有最好，只有更好！第二节：拜访巧妙询问篇二：拜访客户开场白话术】拜访客户开场白话术销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成 功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心， 引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇 心的具体办法则可以灵

10、活多样，尽量做到得心应手，运用自如， 留痕迹。五公斤软木，您打算出一位人寿保险代理商一接近准客户便问：多少钱 ? ”? ”由此令我不需要什么软木 ! ”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现 之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或 是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技 巧或花招。“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如 果您不要我再继续讲下去，我就离开。 ”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的

11、钞票及各式各样的花招， 让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品 产生兴趣。“ x x先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么顾客摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度 过一个凉爽的夏 天。 ”推销员说。首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。”推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自 我介绍： “我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到 来不是为你们添麻烦的，而是来与

12、你们一起处理问题的，帮你们赚 钱的。”然后问公司经理： “您对我们公司非常了解吗 ”他是说： “您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意 力，他继续说： “我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本 区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 的市场，其中大部分都是客户 满意之后再度惠顾的。 ”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状 况已大有起色。 ”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服 务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了

13、 “它安全吗？ ”“它可靠 吗? ”这两个问题。他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以 顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客 也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后 来的开放与接受 如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 或 50 的营业额的方 法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完 类似问题后，接下来就必须马上说： “我只占用您大概 10 分钟的时 间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这 种方法是不是适合您。 ”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不 会占用他太多的时间，而同时

14、你也让客户能够比较清楚地知道，你 在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促 成购买行为的原动力。那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢它们是 pepup 理论。pleasure and comfort（ 快乐与舒适 ）economy（ 经济 ）占有的荣誉）效用与方便）保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传 达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表 示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩 卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的

15、关心，是 不可或缺的条件。例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种 办法。“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳， 我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生 产的，就是有品质保证。 ”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气 氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别 有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、

16、服务或产品的人。当你 问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出 问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回， 行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不 ”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾 客的方式。1 、谈气候：这个季节很宜人。2 、谈旎行：这次休假打算去那里？3 、谈家庭：您孩子考试结果如何？4 、谈健康：

17、您的脸色看起来不错。5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。 如何引发一个有趣的话 题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产 品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没 有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另 外一个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或 者是问他们是不是

18、需要一台电脑，你应该问的是， “您想知道如何用 最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这 一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公 司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得 知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句： “您有兴趣了解我们的保 险吗？我这而有 20 多个险种可供选择。 ”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。 ”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认 为自己在当家作主的人谈谈 / ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？ ”4 、“我刚

19、刚在隔壁跟 像我对他们公司一样。*/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就5 、“我刚刚在隔壁跟 吗？”起，他建议我来找 * 谈谈。请问他在8 、我是 * ，您并不认识我。 ”我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。 ”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产 效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱 和时间。 ”10 、 “你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需 要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相 关的一般利

20、益）， ”能让客户随时知道对手的最新行情。理想潜在顾客的定义：能买而且会买，并有能力支付货款的人。愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。对你的产品或服务有真正需求得人 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇 女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的 孩子表示适当的关怀。您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我 由此明白了一句话： ? 每一个成功的男人背后都有一个伟大的女

21、人。 您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向 您致敬。 ”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 （ 她 ） 会觉得你能体谅别人，从而愿 意与你进一步交谈。如何与顾客取得共识 ?在喝茶 （ 咖啡 ） 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的 目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的 下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子， 告诉你如何说好开场白： “琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分 钟解释一

22、下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。篇三：门拜访顾客沟通技巧】第一篇 成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心， 不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象， 成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就 可以保持良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我 们要学会遥控自己的情绪。* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和 顾客沟通的桥梁。 * 诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古 语告诉我们的做人基本道理。

23、* 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信 自己才可以树立强大的自信心理！第二篇 拜访前的准备接触（ touch ）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家 访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！ 那现在就开始准备吧！、 计划准备1、 计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访 的目的是推销自己而不是产品。2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短 时间转化成友好立场。3、 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作 效率，制个访问计划吧。4、 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成 功的一半

24、，同时可以掌握 75% 的先机。二、 外部准备1 、 仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好 坏 90% 取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服 装，以体现专业形象。2 、 资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料（教育 背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌 握活动资料、公司资料、同行业资料。3、 工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了 具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗 武器。4、 时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会 给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信

25、息， 同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5-7 分钟到达做好进门前 准备。三、 内部准备1、 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的 重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极 乐观的心态。2、 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角 陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法， 找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4、 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待 你，你首先就要怎样对待别人。第

26、三篇 拜访方法与步骤 强化语录 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很 不幸。事实证明 -好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激 情的人！、 家访的十分钟法则* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见 面三个情！因此开始的十分钟很关键。* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免 顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交 谈后十分钟内离开顾客家。确定进门f观察赞美f有效提问f倾听推介f克服异议f确定达成 f致谢告辞f第一次家访的七个步骤二、 第一次家访的七个步骤1、第一步

27、-确定进门强化语录 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人 员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通 常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 * 敲门：进门之前应先按门 铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不 要过重。* 话术：某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！主动、热情、亲切的 话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。* 态度：进门之前一定要让显示自已态度 - 诚实大方！同时避免傲慢、 慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。* 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换 鞋、雨伞等小细节影响大事情。2、第二步 -赞美观察强化语录 家

28、访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和 受教育程度是不同的，但有一件事要强调 -没有不接受产品和服务的 顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有 需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！* 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉， 这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼 睛来观察的！* 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及 装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状 况、屋

29、中杂物摆放状况。3 、第三步 -有效提问强化语录 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙 俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客主动讲话 和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！* 提问注意：-确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。-预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。15-45 秒- 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 的开场白提问。 * 寻找话题的八种技巧：-仪表、服装：这件衣服料子真好，您是在哪买的？-乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我-气候、季节：这几天热的出奇，去年- 住宅、 业的吗？- 兴趣、爱好：您的歌唱

30、得这样好，真想和您学一学。子女：我听说您家女儿是 习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。* 家访提问必胜绝招：-先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。-尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。-开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。- 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引 导性问题。-问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。- 先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问 题。- 事不关已高高挂起，我们如果想做成功电话营销

31、者就要学会问顾客 关心的问题。4、第四步 -倾听推介强化语录 蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了 20 个人，下一 站上来 8 人下去 5 人。下一站上来 4 人下去 3 人，下一站上来 2 人 没有人下去，下一站上来 4 人下去 6 人，问：一共走了多少站？* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内 容的精髓。再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90km ，当时吹的是东北风风速第小时 100km ，问：火车的烟吹向哪个方向？ 总结：这就是由答

32、案到问题或由总理 2 到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。5 、第五步 -克服异议我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生挫折 感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真 正的失败。* 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心 里有所准备，了解心理上异议的根源所在。* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不 是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。* 顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的 训练机会，借异议来磨练自己。* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾

33、客 就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦， 可用转换话题方式暂时避开紧张空间。* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会 起到催眠的作用，可以很好克服异议。* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克 服异议。* 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则 你无论输赢都会使交易失败。* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客 是不会拒绝专家的。6、第六步 -确定达成强化语录为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名 前 20 名的营销人员总能完成 80%