门店销售人员应该怎样提问

1、门店销售人员应该怎样提问随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力 越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为 销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动 机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚 一进门就给与了热情地接待，有时甚至会遭到三四个销售人 员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给 他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，熟练的 产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾 客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍然有很 大一部分顾客无动于衷，嘴上说这个东西真好玩”，然后象看了场表

2、演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要 一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里？销售是一个互 动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有 多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我 也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成 功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己 机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产 品演示来建立顾客的期望，一旦顾客的期望与现状有了差 距，那么改变的愿望就出现了， 销售人员的机会也随之到来。门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要掌握提问 的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢 得成交从现在起要做

3、的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去 一家电脑城买笔记本电脑，每个品牌的销售人员都表现得特 别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有那些优越的性 能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动以后，很多销售 人员都会急切地问上一句：您今天买吗？ ”，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数人心理都会很不爽， 然后说 今天不买，只是随便看看。 ”销售人员问这句话的目 的可能是想了解顾客准确的购买时间，从而确定在不同的时 间提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话好像有点不耐 烦的意思，如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来 思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感 受，这样提问会不会好一

4、点 先生，您今天不买吧？我看您好 像还拿不定主意。”情况改变了，顾客此时的回答出乎我们的 意料 如果看的好的话，我今天就买。”你只是想知道顾客今天会不会购买，但是不同的问法得到的反馈效果截然不同， 这就是提问的技巧。优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效 问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促 成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有 效的问题呢？我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。、问题的形式我去一家手机专柜看手机，促销员开始提问了，先生，您是自己用还是送人？ ”自己用，那先生您是喜欢直板的还 是翻盖的？ ”先生，您是喜欢功能多点的还是简单点的 ” 起初，我觉得这名销售人员的表现很棒，一上来就跟我沟通 细节的问题，是我喜欢的那种销售风格，可是随着她二选一 问题的不断抛出，我忽然有点不高兴了，因为我感觉这有点 象警察在审问囚犯。在销售的过程中，使用二选一的问题的 确可以帮助你建立专业形象，但是过多的二选一问题常常会 让顾客产生压力，无法分享自己内心的想法，销售人员也无 法获得更多的信息。我们把销售问题的设计分成两种形式，开放性问题和封 闭性问题，在上面的故事中，销售人员所使用的二选一的问 题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销 售人员之间的距离，快速建立起友好关系，这种友好关系不 会对销售起到